Questo dibattito sembra essere vecchio quanto il concetto di vendita… e molte cose nella vita, ma lo terremo per le vendite e il marketing ai fini di questo articolo.
Molti con cui parlo cadranno solidamente nel campo della “qualità”. In effetti, immagino che per molti di voi che leggono questo, la vostra risposta potrebbe essere di qualità. Alcuni di voi potrebbero rispondere “entrambi” solo perché mi conosci e perché mi piace impostare un argomento.
Ma, nel profondo, probabilmente pensiamo alla qualità come la vincitrice del dibattito.
… e in larga misura, c’è del vero in questo.
Detto questo, se sei “cresciuto” in un ambiente di vendita serio, potresti sederti dall’altra parte dell’equazione. E anche se potresti non essere d’accordo con nient’altro che abbia mai detto, potresti pensare che Joseph Stalin fosse d’accordo quando affermò che “la quantità ha una qualità propria”.
Quando ho iniziato la mia carriera di venditore 25 anni fa, ho lavorato per Morgan Stanley Dean Witter. In quell’ambiente, ti è stato consegnato un elenco telefonico, ti sei seduto davanti a un telefono e ti è stato detto di iniziare a comporre il numero, spesso senza alcuna formazione diversa da quella che hai acquisito durante la licenza. Se hai mai visto il film Locale caldaia, hai un buon senso dei miei primi giorni. Il premio era sulla quantità, non necessariamente sulla qualità.
Anche questo era un approccio pratico. Quello era allora. E adesso?
Il dibattito è sbagliato
Il dibattito sulla qualità contro la quantità è sbagliato. Non puoi assolutamente decidere l’uno rispetto all’altro nella discussione. Alla fine, come avrai sospettato, hai bisogno di entrambi e di un altro elemento che menzionerò tra breve.
Allora, perché hai bisogno sia della quantità che della qualità?
Molti di voi hanno lavorato con una sorta di email marketing. Quanto è efficace inviare una sola email al database? Non molto. E se fosse un’e-mail perfettamente realizzata scritta da un Ogilvy o Collier resuscitati? Ancora non molto riuscito. E, realisticamente, quanti di noi mantengono costantemente un tasso di apertura del 100%? Un’e-mail costruita in modo impeccabile semplicemente non raggiungerà tutti.
Potresti dire lo stesso del nostro approccio ai contenuti sui social media. Quali sono le tue possibilità di diventare virale con un post e metterti improvvisamente sulla mappa? Potrebbe succedere, ma non scommetterei su quelle probabilità, non importa quanto sia bello il video, anche in un mondo in cui un bambino di 10 anni guadagna $ 55 milioni all’anno su YouTube.
Quindi, applichiamo questo ai tuoi sforzi di vendita. E se ogni pochi mesi dovessi raggiungere una manciata di persone con un messaggio di alta qualità carico di valore? O sei fortunato, o più probabilmente, finisci con niente. Eppure, per molti proprietari di agenzie e imprenditori individuali con cui parlo, questo è il loro “piano di vendita”.
Ecco cosa vedo succedere di frequente con venditori e imprenditori allo stesso modo. Metti un po’ di impegno nella tua ricerca o, più spesso, ottieni uno o due referral. Ottieni alcune vincite lungo la strada, e poi all’improvviso sei impegnato e i soldi stanno arrivando.
Stai ancora cercando? Probabilmente no.
E qui sta il problema con il dibattito sulla quantità rispetto alla qualità. Hai bisogno di entrambi e manca un fattore critico nell’equazione: sforzo sostenuto.
Ci sono pochi successi dall’oggi al domani. Molti che leggono questo articolo hanno familiarità con Gary Vaynerchuk. Lo conosciamo come un ragazzo di grande successo con un enorme seguito sui social media. Ma parla regolarmente del fatto che ci sono voluti centinaia di video prima che avesse una trazione significativa.
Ho condotto una serie di video per un paio d’anni, RightMind Mashup, e ho girato 22 settimane consecutive di video prima che qualcuno dicesse di averne visto qualcuno. Era mio cognato. E anche se lo amo, non è esattamente il mio cliente ideale. Non è stato fino alla settimana 36 che ho chiuso una vendita a causa dei video.
A questo punto, ho generato oltre $ 900.000 di vendite da quella serie, ma ci sono voluti uno sforzo costante e alla fine più di 70 video. Avevo contenuti di qualità. Avevo bisogno di quantità per iniziare a fare la differenza. Ma la forza trainante di entrambi gli elementi era lo sforzo sostenuto.
Formula di successo
Oltre a richiedere sia la quantità che la qualità, devi riflettere sul rapporto di ciascun fattore. Sembra qualcosa del genere:
Qualità + (Quantità/X) x Sforzo sostenuto = Successo
Lo so. L’algebra potrebbe non essere la tua materia preferita. Stranamente, era uno dei miei, ma sto divagando.
Il divisore, X, nell’equazione indica che è necessario regolare la quantità per mantenere la qualità. Cosa intendo con questo?
Non c’è dubbio che sia difficile mantenere un volume elevato di contenuti di qualità per un periodo prolungato. A meno che tu non abbia un team di contenuti, potrebbe essere quasi impossibile produrre contenuti mentre continui a gestire la tua attività e gestire i clienti. Quindi, devi regolare la quantità per sostenere la qualità.
Quando qualcuno si unisce al mio gruppo di mastermind, parla spesso di come desidera produrre contenuti ogni giorno per aumentare la propria attività. Per la maggior parte, questo non è realistico.
Gli scrittori sanno tutto sul “blocco dello scrittore”. I musicisti hanno problemi simili. Immagino che ogni “creativo” là fuori ne soffra a volte. Cercare di passare da zero a contenuti quotidiani su una piattaforma di social media è una ricetta per la frustrazione e il burnout, o almeno una riduzione della qualità.
Quindi, regola la quantità in modo da poter sostenere la qualità.
La stessa formula vale per i tuoi sforzi di vendita. Mantenere un volume elevato di chiamate di vendita di qualità (vale per tutte le comunicazioni: e-mail, messenger, SMS, ecc.) nel tempo è difficile se non si dispone di un venditore. Per inciso, metto in guardia gli imprenditori dall’assumere un venditore troppo presto. Sono costosi e, a meno che tu non abbia un processo di vendita solido e documentato, stai buttando buoni soldi dopo cattivi risultati.
Quando ti riferisci alla qualità nelle tue chiamate di vendita, ciò implica più di quello che dici. Sebbene ciò sia importante, la maggior parte del tuo successo dipende dal tuo costante follow-up con i potenziali clienti. Prima della pandemia, il venditore medio e, se sei un imprenditore, sei un venditore, ha seguito due volte i potenziali clienti. Nel 2021? Una volta.
Secondo Hubspot, il numero di chiamate necessarie per raggiungere un potenziale cliente è aumentato da 8 pre-pandemia ad almeno 18 chiamate dal 2021.
Conclusione
In breve, la qualità delle tue vendite dipende dalla quantità e dalla sostenibilità del tuo follow-up. Il terzo elemento, lo sforzo sostenuto, è il moltiplicatore che definisce la durata del tuo successo nel mercato.
Poiché il comportamento degli acquirenti continua ad evolversi, i nostri sforzi di vendita devono adattarsi. Da giovane investitore, potevo farla franca con l’approccio quantitativo perché è così che lo facevano tutti e nessuno aveva l’ID chiamante. Gli acquirenti oggi si informano online, effettuano chiamate sui propri dispositivi mobili e lavorano da casa. Queste circostanze cambiano tutto nel modo in cui affrontiamo i potenziali clienti oggi.
Piuttosto che impegnarti in un dibattito sulla qualità rispetto alla quantità, continua a mantenere la qualità con una sostenibilità futura: questa è la chiave del tuo successo a lungo termine nel mondo degli affari.
Piuttosto che impegnarti in un dibattito sulla qualità rispetto alla quantità, comprendi che hai bisogno di entrambe in un modo che puoi sostenere a lungo termine. Questa diventa la formula per il successo futuro.
Domenico Cummins
Fondatore di RightMind, Inc. Dominic aiuta i leader e gli imprenditori a trovare e realizzare il loro scopo. In RightMind, crediamo che tu abbia iniziato la tua attività con un grande scopo in mente. La sfida può essere aiutare i tuoi clienti a “capirlo”.
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