Una delle regole più ripetute per scrivere una copia avvincente è quella di sottolineare i vantaggi, non le caratteristiche.
In altre parole, identifica il vantaggio sottostante che ciascuna caratteristica di un prodotto o servizio fornisce al potenziale cliente, perché è ciò che richiederà l'acquisto.
Questa è una regola che sempre si applica, tranne quando non lo fa.
Guarderemo le eccezioni tra un po '.
Benefici finti
L'idea di evidenziare i vantaggi rispetto alle funzionalità sembra semplice. Ma è spesso difficile da fare nella pratica.
Gli scrittori spesso finiscono con falsi benefici anziché.
Il copywriter di risposta diretta Clayton Makepeace afferma che i falsi benefici uccideranno la copia di vendita, quindi devi stare attento a loro nella tua scrittura.
Usa questo titolo come esempio:
Equilibrio livelli di zucchero nel sangue naturalmente!
Sembra abbastanza utile, vero? In realtà, non c'è un singolo vero beneficio nel titolo.
Veri benefici
Makepeace consiglia di applicare il suo brevettato test "fronte schiaffo" per vedere se la tua copia contiene veramente un vantaggio per il lettore.
In altre parole, ti sei mai svegliato da un sonno profondo, ti sei schiaffeggiato in fronte ed esclamai: "Uomo … ho bisogno di bilanciare i miei livelli di zucchero nel sangue in modo naturale!"
Penso di no. Quindi convincere qualcuno a tirare fuori il portafoglio per comprare quel cosiddetto "beneficio" sarà al massimo difficile.
Ecco come Makepeace identifica il vero beneficio nascosto in quel titolo:
"Nessuno vuole davvero bilanciare i livelli di zucchero nel sangue. Ma chiunque sia sano di mente vuole evitare la sofferenza della cecità … freddo, intorpidito, membra dolorose … amputazione … e morte prematura che accompagnano il diabete. "
Una persona ad alto rischio vorrà evitare i terribili effetti del diabete. Questo è il vero beneficio che offre il prodotto di esempio.
Come estrarre i veri benefici
Quindi, come si estrapolano con successo i veri benefici dalle funzionalità?
Ecco una procedura in quattro passaggi che funziona:
- Crea un elenco di tutte le funzionalità del tuo prodotto o servizio.
- Chiediti perché ogni funzionalità è inclusa in primo luogo.
- Prendi il "perché" e chiedi "come" questo si collega ai desideri del potenziale cliente?
- Raggiungi la radice assoluta di ciò che è in esso per la prospettiva a livello emotivo.
Diamo un'occhiata a una caratteristica del prodotto per un'app fittizia "leggi dopo".
caratteristica:
"Contiene un algoritmo di intelligenza artificiale."
Perché è lì:
"Aggiunge una maggiore utilità adattando e personalizzando l'esperienza informativa dell'utente."
Cosa c'è in loro per loro:
"Mantiene i dati di cui hai più bisogno in prima linea quando sei di fretta."
Radice emotiva:
"Rimani aggiornato sulle cose che aggiungono valore alla tua vita e alla tua carriera, senza stressarti dal sovraccarico di informazioni."
Raggiungere la radice emotiva è fondamentale per le vendite di consumatori efficaci. Ma per quanto riguarda i prospect B2B?
Quando le funzioni funzionano
Quando si vendono a imprese o persone altamente tecniche, le funzionalità da sole a volte possono fare il trucco. Assecondare assurdamente le emozioni le infastidirà solo.
Inoltre, a differenza dei consumatori (che per lo più "vogliono" le cose anziché "averne bisogno"), gli acquirenti di affari e tecnologia spesso lo sono davvero bisogno una soluzione a un problema o uno strumento per completare un'attività.
Quando una funzione è abbastanza conosciuta e attesa dal pubblico, non è necessario venderla.
Tuttavia, con funzionalità innovative, è comunque necessario spostare il potenziale cliente lungo il percorso in quattro fasi.
Mentre la frase "contiene un algoritmo di intelligenza artificiale" può essere sufficiente per far sbavare il lettore esperto di tecnologia, vorrà comunque sapere come funziona e cosa fa per lui.
Il "Che vantaggio ne ricavo?" l'aspetto rimane cruciale.
Per gli acquirenti aziendali, stai sottolineando che i vantaggi di "linea di fondo" derivano da caratteristiche innovative.
Se riesci a dimostrare che la prospettiva sarà un eroe perché il tuo prodotto CRM salverà la sua azienda di $ 120.000 all'anno rispetto alla scelta corrente, avrai una ripresa eccellente.
Mentre questo può sembrare un acquisto senza problemi a te, sarà comunque necessario supportare con forza il beneficio promesso con una spiegazione dettagliata di come le funzionalità effettivamente forniscono.
Ricorda, il cambiamento può essere spaventoso per l'acquirente aziendale, perché è il loro lavoro o la piccola impresa sulla linea se il prodotto non delude.
Vendi con vantaggi, supporto con funzionalità
Non siamo così logici come vorremmo pensare di essere.
La maggior parte delle nostre decisioni si basa su motivazioni emotive profondamente radicate, che poi giustificiamo dopo il fatto con la logica.
Quindi, prima aiuta a creare il desiderio emotivo, quindi aiuta il processo di razionalizzazione con caratteristiche e dati concreti, in modo che il portafoglio emerga effettivamente.
