Le piattaforme di automazione del marketing sono una parte fondamentale dell’ecosistema martech per molte aziende, poiché offrono molti vantaggi semplificando le attività di marketing B2B manuali, tra cui la gestione dei lead, lo sviluppo di campagne e-mail e la creazione di pagine di destinazione.
Ma decidere se la tua azienda ha bisogno o meno di una piattaforma di automazione del marketing richiede gli stessi passaggi coinvolti in qualsiasi adozione del software, inclusa un’autovalutazione completa delle esigenze aziendali della tua organizzazione, delle capacità del personale, del supporto gestionale e delle risorse finanziarie.
L’automazione del marketing è spesso una soluzione per le aziende in rapida crescita e che devono aumentare i propri sforzi. Se disponi di dati in più database che non possono essere consolidati o stai utilizzando un sistema di posta elettronica che non è in grado di fornire il livello di targeting comportamentale di cui hai bisogno, potrebbe essere il momento dell’automazione del marketing.
Identifica e dai priorità ai tuoi requisiti software e alle funzionalità chiave di cui avrai bisogno dal nuovo sistema. I tuoi rappresentanti di vendita hanno bisogno di accesso in tempo reale ai dati di marketing? Quindi l’integrazione CRM nativa è un must. Hai una presenza sofisticata sui social media? Quindi la gestione e l’integrazione del marketing sociale saranno importanti. Sapendo di cosa hai bisogno, sarai in una posizione migliore per controllare il processo di selezione e scegliere la piattaforma che andrà maggiormente a beneficio dell’organizzazione.
L’automazione del marketing non è una soluzione valida per tutti; è importante trovare la giusta misura. Quasi tutte le aziende offrono le stesse funzionalità di base per e-mail, monitoraggio di siti Web e database di marketing. Le funzionalità aggiuntive variano, tuttavia, quindi è importante identificare ciò di cui hai bisogno. Il marketing inbound (social media, blog, SEO) è più importante dell’outbound (e-mail)? Reporting e analisi sono le funzionalità chiave di cui hai bisogno? Il punteggio dei lead è una parte cruciale del tuo processo di marketing? Hai bisogno di maggiori capacità di segmentazione e personalizzazione del pubblico?
È fondamentale sapere in anticipo quali saranno i tuoi obiettivi per il sistema di automazione del marketing. Vuoi migliorare la qualità dei lead passati dal marketing alle vendite? O aumentare le entrate aumentando la conversione nelle fasi chiave del ciclo di acquisto? Vuoi migliorare la visibilità sui cicli di acquisto e vendita per ottimizzare il coinvolgimento nel marketing? O vuoi raggiungere la parte crescente dei tuoi contatti che sono utenti mobili? Riunire le parti interessate chiave per stabilire gli obiettivi dell’organizzazione.
È probabile che tu disponga già di uno stack tecnologico (ad esempio, diversi strumenti autonomi per la gestione dei social media, SEO, hosting di webinar, ecc.). Dovrai identificarli tutti in modo da poter chiedere informazioni sull’integrazione al fornitore di automazione del marketing. Molti fornitori offrono mercati di app, che forniscono un accesso più rapido ai sistemi partecipanti. Praticamente tutti i fornitori di automazione del marketing offrono API, ma potrebbero essere un’aggiunta al prezzo della piattaforma.
Ogni marketer dovrebbe avere uno sponsor esecutivo per assicurarsi il supporto a livello C. Se non sei l’ultimo decisore per questo acquisto, avrai bisogno della direzione di accettare l’idea prima di andare oltre. Presentare un caso convincente che i vantaggi del nuovo software superano di gran lunga i costi. Ciò potrebbe includere la conversione di più lead, l’aumento dell’efficienza delle vendite e il miglioramento del ROI della campagna.
Per massimizzare il ROI, il personale avrà bisogno di formazione e volontà di sviluppare ed eseguire nuovi processi aziendali. Potrebbe anche essere necessario considerare diverse nuove assunzioni. Se le tue organizzazioni di marketing e vendita hanno operato in silos, dovranno lavorare in modo più cooperativo su sistemi di punteggio e instradamento dei lead, definizioni di qualificazione dei lead e comunicazioni e comunicazioni di marketing più efficaci. Identificare qualcuno nell’organizzazione che assumerà la guida del processo di selezione, nonché chi utilizzerà il sistema una volta adottato.
Questa è una delle domande più difficili e si collega direttamente alla comprensione del motivo per cui stai adottando una piattaforma di automazione del marketing. Se il tuo obiettivo è aumentare le conversioni, devi sapere qual è il tuo tasso di conversione prima dell’automazione per misurarne l’impatto. Se è per migliorare l’efficienza della posta elettronica, preparati con metriche su tassi di apertura, clic, ecc. Oltre a misurare i tuoi obiettivi di marketing, è saggio misurare la profondità e l’ampiezza dell’utilizzo della piattaforma. Molti esperti di marketing utilizzano solo funzionalità di posta elettronica di base, il che finisce per essere un investimento costoso.
Alcune piattaforme di automazione del marketing sono all-inclusive, mentre altre dispongono di strumenti e servizi aggiuntivi che possono aumentare significativamente i costi. Oltre al costo della licenza software stessa, considerare i costi dei servizi e della formazione continua, nonché i costi indiretti associati all’attivazione e all’operatività del personale sul nuovo sistema (ad esempio, maggiore cooperazione e condivisione dei dati tra marketing e vendite) . Se non disponi del tuo personale IT o di progettazione, assicurati di porre domande su quanto costano questi servizi su base oraria. Ad esempio, se la piattaforma offre modelli, scopri quanti e quanto costa personalizzare il design dei modelli.
Istantanea: automazione del marketing
Per i marketer di oggi, le piattaforme di automazione sono spesso al centro dello stack di marketing. Non sono nuove tecnologie brillanti, ma piuttosto affidabili sostenitori su cui i marketer possono fare affidamento per aiutarli a distinguersi in una casella di posta affollata e sul Web in mezzo a un diluvio di contenuti.
HubSpot ha notato alla fine dell’anno scorso che il volume delle e-mail di marketing era aumentato fino al 52% rispetto ai livelli pre-COVID. E, per fortuna, anche i tassi di risposta sono aumentati tra il 10% e il 20% rispetto al benchmark.
Per aiutare i professionisti del marketing a vincere la battaglia dell’attenzione, i fornitori di automazione del marketing sono passati dalla dipendenza da campagne e-mail statiche all’offerta di distribuzione di contenuti dinamici per e-mail, pagine di destinazione, dispositivi mobili e social. Hanno anche incorporato funzionalità che si basano sull’apprendimento automatico e sull’intelligenza artificiale per funzioni come il punteggio dei lead, oltre a investire nell’interfaccia utente e nella scalabilità.
La crescente popolarità del marketing basato sugli account è stata anche una forza che ha influenzato le roadmap dei fornitori, poiché i marketer cercano di servire il gruppo di acquisto in modo olistico, parlando a tutti i suoi membri e alle loro diverse priorità. E, idealmente, questi strumenti consentono ai marketer di inviare informazioni sugli acquirenti attraverso le loro integrazioni strette con i CRM, dando al team di vendita un vantaggio quando si tratta di concludere l’affare. Scopri di più qui.
