Le email di prova gratuite sono disperate

Una prova gratuita SaaS inizia come qualsiasi relazione – piena di speranza, sogni e possibilità.

Il tuo potenziale cliente avvia una prova e apre volentieri la tua e-mail di benvenuto.

Si chiede quali meravigliose rivelazioni leggendarie troverà nella sequenza di onboarding. (“Per favore, lascia che questo sia il prodotto che prende me!")

Ma poi … si prende un momento o due di distanza da te. Altri impegni hanno la priorità. Anche se le piace il tuo prodotto, si sta dimenticando di te – non è sicura che tu sia The One. Inoltre, la sua amica ha appena iniziato a vedere questo altro prodotto SaaS, ed è tutta "È così bella" e perché dovrebbe lei ottenere una bella interfaccia utente? Improvvisamente la tua app "ricca di utilità" non è così attraente. Voglio dire, è un bel prodotto, ma non fa sembrare tutti i suoi occhi ?.

Sta perdendo interesse per te.

Spera che tu vada un po 'via. Tra una settimana o due, la comunicazione cesserà. Sarà come se non ti fossi mai incontrato.

Ma non la lascerai andare così facilmente. Dopotutto, era innamorata di te, tipo, due settimane fa. Forse ha solo bisogno di sentirti di più. Quindi inizi:

1. Internet la perseguita con annunci di retargeting
2. Inviare messaggi ai suoi amici e ai follower dei social network
3. Inviando le sue email passive-aggressive non lasciarmi in questo modo:

Disperato, vero?

Voi due vi siete visti solo brevemente. Cos'è tutto questo discorso sull'innamoramento?

I 2 errori dell'atto disperato che i team SaaS stanno realizzando con email di prova gratuite

I team SaaS credono che un'iscrizione di prova sia uguale a una storia d'amore da favola.

Vogliono risolvere i tuoi problemi e incoraggiarti a farlo uscire con loro fai il passo giusto per far crescere il tuo business. Le aziende SaaS mirano a vincere il tuo amore e il tuo affetto dando dando dando dando. Perché dare è buono, giusto? Agli utenti piace. Continuano a dire che gli piace.

Nessuno rimane con te perché sei un grande donatore. Eppure i team SaaS fai tutto questo dare. E il 90% degli utenti di prova li scarica.

Senza una parola di spiegazione. Solo … scaricato.

Dopo aver lavorato con dozzine di startup sulla loro copia e-mail, ecco quello che ho identificato come il nucleo di ciò che i marketer SaaS stanno sbagliando.

1. Interesse ≠ Infatuazione

Per qualche motivo, i team SaaS contano sull'idea che un nuovo utente sia entrato in una stanza chiusa con la sua prova gratuita per 15, 30 o 60 giorni e in quel momento si sono innamorati perdutamente del prodotto.

Tranne la vita reale non è una stanza sigillata.

La realtà è che il tuo utente di prova gratuita si iscrive a una prova … e poi ritorna in un mondo digitale e fisico enorme, infinitamente esplorabile, pieno di lezioni di arrampicata su roccia e sangria su cortili e scadenze e Facebook e processi e persone esistenti e distrazioni lucenti e distrazioni di merda. Pochi minuti dopo esserti registrato per una prova gratuita, tutti tranne gli utenti di prova più follemente appassionati (che non richiedono quasi alcun lavoro per la conversione) andranno via e faranno qualcos'altro. Questo é un problema.

2. E la soluzione non è nei tuoi dati

Le startup guardano ai dati! Le aziende in fase di crescita guardano ai dati! Tutti guardano ai dati!

Ma quando lo fai, non trovi le risposte. Scopri che il tuo imbuto è, deprimentemente, più una piramide rovesciata che un imbuto a bocca larga. Le tue analisi di coorte sono … tristi. Tutti i dati suddivisi in tutti i modi lasciano i marketer SaaS come te a grattarti la testa, chiedendoti cosa c'è che non va e come risolvere ciò che è sbagliato.

Perché ecco il punto: i tuoi utenti di prova sono interessati.

Ma ecco il problema: Le aziende SaaS non hanno ancora rotto il dado su come convertire gli interessi in 1) attivazione, 2) entrate e 3) fidelizzazione.

E mentre potresti provare altre cose, le e-mail sono l'opzione meno costosa e più affidabile. Li ho visti in azione. E le correzioni sono abbastanza semplici da indirizzare immediatamente le tue e-mail.

Quindi ecco come rendere le tue email di prova gratuite trasformare gli interessi in infatuazioni in entrate.

Primo: accetta che le tue e-mail di prova gratuite, come lo sono oggi, stanno quasi sicuramente scacciando i soldi

Quando ho iniziato a consultare, ho pensato di utilizzare un CRM per tenere traccia dei miei contatti. Quindi mi sono registrato per una prova gratuita di Pipedrive per vedere cosa poteva offrirmi rispetto all'utilizzo dell'email.

E il l'email di benvenuto non è stata la migliore che abbia mai ricevuto, ma speravo che Pipedrive potesse aiutarmi a organizzare chi era nella mia pipeline client.

(Sidenote: Pipedrive è solo un esempio. Nient'altro che amore per la loro squadra!)

Controlla l'e-mail di benvenuto che mi hanno inviato:

Il webinar suonava bene.

Era davvero buono? Non so – non ho finito per andarci.

La vita si è messa in mezzo. Inoltre, non sono riuscito a far funzionare Pipedrive con la mia posta in arrivo senza passare a un piano a pagamento. Quindi, prima di saperlo, non avevo imparato nulla su Pipedrive, non avevo iniziato a usarlo e la mia prova gratuita stava finendo. Quando la mia prova gratuita si è conclusa, mi hanno inviato l'e-mail che ho menzionato sopra. Eccolo di nuovo:

Vorrei mettere in pausa per un momento per grattare la superficie dei problemi con quell'e-mail:

• Possiamo avere un nome lì dentro? Sai il mio nome. L'ho usato per creare il mio account. Dovresti usarlo per parlare con me.
• Questa è la tua linea di apertura? Veramente? "Questo è solo per ricordartelo." Ugh.
• Q: "Vuoi continuare con Pipedrive?" A: No.
• Usando la voce solo alla fine amara dell'email …

Così sicuro, qualcosa come 50.000 persone sono innamorate di Pipedrive. Quelle persone si sono convertite nonostante quell'email. Complimenti a Pipedrive.

Ma poiché tu e io ci teniamo molto alla conversione di più utenti di prova, cerchiamo di scrivere un'email migliore.

E cominciamo facendo un passo indietro …

Dietro le quinte della vendita di software (prima del cloud)

Prima di Internet, avevi 2 modi per acquistare software.

1. Se eri un consumatore, è arrivato in una scatola ingombrante da un supermercato di elettronica come Circuit City (RIP!). Non molta vendita lì.
2. Se eri una società, avevi un addetto alle vendite designato che ti ha fatto firmare un contratto pluriennale. Significa che un individuo potrebbe valutare la particolare situazione di un'azienda e utilizzare varie tattiche per ottenere la vendita.

Quindi le app ospitate sul web sono diventate una cosa. E le aziende hanno capito che avrebbero potuto guadagnare di più se avessero addebitato ai clienti un abbonamento. Ora gli utenti possono accedere alle app ovunque, purché esistano un browser e una connessione Internet. Ciò significa che le aziende potrebbero ridurre i costi associati all'imballaggio e alle commissioni ai negozi al dettaglio. E portare a casa almeno il 60% dei margini lordi. I venture capitalist si presentarono a frotte.

Ma anche prima del cloud e delle prove gratuite, la pratica di distribuire software gratuitamente è sempre stata molto popolare. L'unica differenza è il meccanismo di consegna. Ricordi i giorni dei CD AOL nella tua casella di posta?

Seriamente, quanto ha speso AOL per la posta diretta?

La strategia di marketing per il software è rimasta costante, sfortunatamente. Ed eccolo qui:

Aggancia gli utenti con un campione gratuito, con la speranza che gli piaccia così tanto che acquistino la versione completa.

I trafficanti di droga hanno una strategia di marketing simile. C'è solo una differenza. I trafficanti di droga non lo fanno speranza ti piacerà il loro prodotto. Loro sanno.

La strategia del marketer SaaS è piena di speranza.

La speranza è ciò a cui rimandi quando non riesci a scartare la merda da qualcosa. La speranza è ciò a cui rinvii quando non sai cosa stai facendo. La speranza uccide le aziende, termina le vendite, frustra gli esperti di marketing e frustra le prospettive. La speranza non è per chiudi. Eppure è al centro della tua strategia di acquisizione.

Il marketing di SaaS non spera di marketing: quelle email di prova gratuite devono chiudere la vendita

Il consulente Alan Weiss descrive quattro motivi qualcuno potrebbe NON acquistare il tuo prodotto:

1. Non c'è bisogno – "È uno strumento pulito, ma non è necessario per quello che sto cercando di realizzare."
2. Senza soldi – "Non posso permettermelo perché sono una startup" o "Ho troppi altri impegni finanziari più urgenti dei tuoi".
3. Nessuna urgenza – "Questo problema che stai risolvendo per me è necessario, ma non è la mia massima priorità in questo momento."
4. Nessuna fiducia – "Non credo che tu abbia in mente i miei migliori interessi".

Weiss sta parlando di vincere contratti di consulenza gestionale a sei cifre, ma afferma che funziona per qualsiasi prodotto o servizio che stai vendendo. E ammette di volare a metà del mondo per concludere un affare se ciò significa superare una di queste obiezioni. Poche startup SaaS sono in grado di sorvolare otto fusi orari solo per concludere un affare. Voglio dire, stai vendendo un'app per $ 25 al mese.

Invece di miglia frequent flyer per risolvere i tuoi problemi di conversione, hai sostanzialmente 2 cose: un nome e un indirizzo email. Devi lavorare con quelle 2 risorse e non molto di più.

Quindi ecco un'opportunità killer che potresti non sfruttare il più possibile.

È l'e-mail di fine prova ed ecco come puoi farlo oscillare.

Ecco 3 semplici passaggi per chiudere meglio con le tue email di prova gratuite

Per convincere gli utenti della versione di prova a pagare per il tuo prodotto SaaS, devi utilizzare le e-mail di fine prova per:

1. Sottolinea ciò che l'utente non potrà perdere non effettuando l'aggiornamento a pagamento.
2. Contrasta i risultati dell'aggiornamento rispetto al non aggiornamento.
3. Fornire un singolo invito all'azione.

Ecco cosa intendo …

1: sottolinea ciò che l'utente farà perdere non aggiornando a pagamento

Non c'è nulla che motiva le persone più di dire a qualcuno ciò che perderanno. In psicologia, si chiama avversione alla perdita.

Quindi chiediti:

Cosa gli utenti possono perdere se lo fanno non passare a un piano a pagamento?

Per darti alcune idee, pensa alle caratteristiche chiave del tuo prodotto. Ma invece di nominarli nell'e-mail, trasformali in vantaggi che cambiano il modo in cui l'utente stava facendo qualcosa prima.

I vantaggi della funzione dovrebbero superare i costi del prodotto. Ed essere abbastanza doloroso che un utente deve fermarsi e pensare: "Mi mancherò se non afferro la mia carta di credito?"

Per dimostrare, diamo un'occhiata a questa email che promuove Sumo Pro. Sebbene sia un'e-mail di abbandono del carrello, Sumo fa un buon lavoro nel dirmi cosa perderò se non comprerò presto Sumo Pro.

Nota come Sumo accumula i vantaggi dell'aggiornamento al piano Pro. Avrebbero potuto semplicemente dire che mi mancheranno le funzioni della mappa di calore. Invece, sottolineano che senza Pro, non saprò quanto sono coinvolti i visitatori sul mio sito web.

E se un potenziale cliente utilizza il proprio sito Web come mezzo per acquisire contatti … è probabile che credano che Sumo sia la soluzione ai loro problemi di conversione.

Inoltre, non c'è niente come uno sconto del 10% per invogliare gli utenti on-the-recin a iscriversi nelle prossime 24 ore. Non necessario, ma è qualcosa in più per cui l'utente deve perdere.

2: confronta i risultati dell'aggiornamento rispetto al non aggiornamento

Il dirigente pubblicitario della metà del secolo Rosser Reeves (creatore del valore prop!) Stava finendo di pranzare a Central Park con un amico. Incontrarono un senzatetto seduto su una panchina con un cartello. Il cartello diceva:

"Sono cieco."

Reeves scommette che il suo amico avrebbe potuto fare più soldi al senzatetto cambiando le parole sul suo segno. Con le sue revisioni, il segno ora diceva:

"È primavera e io sono cieco."

Il risultato? Il successo di panhandling del senzatetto è aumentato e Reeves ha vinto la sua scommessa.

Ma perché?

A volte non è sufficiente rinunciare ai benefici. Potrebbe essere un fatto provato che la funzionalità del tuo prodotto ha aiutato gli altri. Ma a volte non è sufficiente convincere l'utente scettico di prova. Quindi devi cambiare la loro mentalità. Devi illustrare cosa accadrebbe all'utente se scegliesse di pagare per il tuo prodotto … e come sarebbe la vita se non lo facessero.

Non era abbastanza per le prospettive sapere che il senzatetto era cieco. Dopotutto, solo alcuni di loro hanno lasciato cadere monete nella sua ciotola.

Ma poiché Reeves menzionava la primavera, le prospettive improvvisamente si resero conto che il senzatetto non poteva vedere i cieli blu, il sole e i fiori che sbocciano a Central Park. E per questo motivo, furono costretti a dargli soldi quando lo avrebbero ignorato.

Ecco come utilizzare il contrasto nella tua email di fine prova

Per applicarlo nell'e-mail di fine prova, considera in che modo il tuo prodotto può trasformare le prospettive degli utenti sul business … o quanto terribile sarebbe la loro vita senza il tuo prodotto.

O nelle parole di Aaron Orendorff, poniti una delle seguenti domande:

In quale paradiso questa email spedirà il mio abbonato?

O

Da quale inferno questa email salverà il mio abbonato?

Ad esempio, ecco una versione di prova che termina l'email di Honeybadger, un servizio di monitoraggio degli errori per le app Ruby.

È bello che Honeybadger abbia registrato 220 avvisi di errore. Ma pensa al motivo per cui i team di progettazione si preoccupano in primo luogo del monitoraggio degli errori.

Inoltre, ricordando all'utente che ora devono pagare per tenere traccia dei bug? Dai. C'è così tanto inferno da cui questa app potrebbe salvare un utente! Sebbene la maggior parte degli errori del software sia una seccatura, ce ne sono altri decisamente catastrofici.

Diamo un'occhiata alla versione che ho riscritto di seguito.

Qualsiasi sviluppatore di software degno di nota farebbe del suo meglio per evitare di scrivere software difettoso. Inoltre, un incontro non programmato con manager di alto livello per discutere di come il tuo lavoro ha fatto precipitare i profitti del fine settimana? Se questa non è la tua idea dell'inferno, non so cosa sia.

3: fornire un unico invito all'azione per l'aggiornamento

Qual è il prossimo passo che un utente deve compiere per passare dalla versione di prova alla versione a pagamento?

Dan Pink lo definisce una rampa di lancio. Potresti ricordare lo studio di Pink su un impulso alimentare al college: indicazioni esplicite hanno spinto più donazioni da gruppi di individui che non avevano mai donato a un impulso alimentare rispetto a gruppi di persone che avevano una storia di donazioni.

Traduzione? Puoi convincere le persone più resistenti a fare qualcosa se chiarisci che cosa vuoi che facciano.

L'email di fine prova di Mulesoft non chiarisce cosa dovrei fare dopo. Guarda:

I problemi:

• La mia prova è finita. Se avessi voluto guardare un webinar, avrei dovuto vederlo prima di questa email.
• Ora vuoi che legga un case study?
• Devo parlare con un essere umano per estendere la mia prova gratuita? Passaggio…

Confronta questo con l'e-mail di DocuSign, dove è ovvio ciò che vogliono che io faccia: aggiorna il mio account.

E fanno un ottimo lavoro nel ricordare all'utente cosa si perderanno, il che rende facile per gli altri fare affari con loro.

Pensa al numero di passaggi che il tuo potenziale cliente deve compiere per convertire / effettivamente pagare per il tuo SaaS. Se aggiungi sei link alla tua email chiedendo all'utente di fare cose diverse, si confonderanno. E forse iniziare a chiedersi se pagare per il prodotto è la cosa giusta da fare. E mentre ottenere Mi piace su Facebook o follower su Twitter potrebbe essere un piacere … il tuo obiettivo è quello di spostare l'utente di prova in un cliente pagante, quindi non perdere di vista questo.

Due modi per ottenere una risposta dagli utenti della versione di prova passiva

Che dire di quegli utenti di prova che non eseguono la conversione anche dopo aver ottimizzato la copia dell'email di fine prova?

Tieni presente che questi non convertitori hanno già trascorso del tempo a interagire con la tua app in qualche modo. Hanno un'opinione. Se hai scritto l'e-mail di prova più persuasiva che termina e ANCORA non si sono convertiti, invia loro un'email di prova scaduta.

Ecco due modi per farlo:

1. Chiedere consiglio.
2. Fagli fare qualcosa (che non richiede soldi)

Fammi vedere adesso.

1: chiedi consiglio

Se non chiedi mai, non saprai mai cosa impedisce ai tuoi potenziali clienti di acquistare e non capirai mai il loro livello di interesse.

Secondo Robert Cialdini, se chiedi a una persona un consiglio su cosa potresti fare meglio, li inserisce:

"Uno stato d'animo che si fonde, stimolando un collegamento della propria identità con un'altra parte".

Traduzione: Se riesci a convincere una persona a pensare a come migliorare la propria attività, si crea un legame. L'obbligazione potrebbe non diventare un cliente pagante, ma potresti vincerli con altri mezzi.

Quando gli utenti della prova gratuita finiscono con il pilota automatico, il pilota automatico avvia un sondaggio sul feedback dei clienti questo è esplicito su quanto tempo ci vuole per completare: 60 secondi.

Grazie a questo studio, il pilota automatico ha scoperto:

"Il 27% dei nostri trialisti scaduti non acquista perché sta ancora valutando le sue opzioni. Chiedendo ad entrambi di inserirli nuovamente nel prodotto e di fornirci informazioni sulle barriere di conversione. È una vittoria. "

Un sondaggio di 60 secondi potrebbe non risolvere i tuoi problemi aziendali, ma può darti la motivazione per intraprendere ricerche più approfondite sui clienti. Se vuoi una tecnica per questo, dai un'occhiata a Lavoro-to-be-done struttura.

2: Fagli fare qualcosa (che non richiede soldi)

E se non avessero acquistato in questo momento? Ciò non significa che non lo compreranno mai. Ci sono anche molti modi gratuiti per interagire con te. Neil Patel suggerisce altre forme di azione, come leggere un post sul blog o rispondere a un'email.

L'invito all'azione non deve sempre essere Aggiorna ora. Ma è importante convincere la prospettiva a impegnarsi a fare piccoli passi che potrebbero portare a un eventuale acquisto.

Ruben di Bidsketch lo fa inviando i contenuti del blog ai suoi utenti di prova gratuiti che non finiscono per convertire:

Bidsketch potrebbe non essere la soluzione software proposta per te in questo momento, ma vogliono che tu diventi un imprenditore migliore. Quindi continua a leggere il loro post sul blog sull'intelligenza emotiva. Più leggi da loro, più potresti crescere per amarli – e alla fine le persone fanno affari con le persone (e le imprese) che amano.

Come correggere il tasso di fallimento della prova gratuita del 90%

Potresti avere tutto il denaro pubblicitario nel mondo e stai ancora cercando di capire il tuo tasso di conversione da prova a pagamento – quando tutto ciò che potresti dover fare è riscrivere le e-mail di fine prova.

È un compito semplicissimo che puoi eliminare entro poche ore dalla lettura di questo. Per ricapitolare, ecco cosa aggiungere al tuo elenco di cose da fare per la scrittura …

Nella tua e-mail di fine prova, assicurati di:

1. Sottolinea i vantaggi che l'utente perderebbe.
2. Contrasta i risultati.
3. Fornire un singolo invito all'azione.

Per l'e-mail scaduta di prova, puoi:

1. Chiedi loro un consiglio.
2. Fagli fare qualcos'altro (che non richiede soldi).

E tienilo a mente: se gli utenti si iscrivono alla versione di prova, c'è una piccola parte di loro che vuole far funzionare il tuo prodotto.

Quindi scegli le tue parole (e-mail) con saggezza. Perché potrebbe essere la cosa che impedisce al tuo prodotto SaaS di trasformare l'interesse in infatuazione in reddito.

~ Sophia ?