Le email di prova gratuite sono disperate

Una prova gratuita di SaaS inizia come qualsiasi relazione – piena di speranza, sogni e possibilità.

Il tuo potenziale cliente inizia una prova e apre volentieri la tua email di benvenuto.

Si chiede quali meravigliose rivelazioni sulla lettura della mente troverà nella sequenza di onboarding. ("Per favore lascia che sia questo il prodotto prende me!")

Ma poi … lei ci mette un momento o due lontano da te. Altri impegni hanno la priorità. Anche se le piace il tuo prodotto, si sta dimenticando di te – non è sicura che tu sia l'unica. Inoltre, la sua amica ha appena iniziato a vedere questo altro prodotto SaaS, ed è tutta "È così bella" e perché dovrebbe lei hai una bella interfaccia utente? Improvvisamente la tua app "ricca di utilità" non è così attraente. Voglio dire, è un bel prodotto, ma non rende i suoi occhi tutti ?.

Sta perdendo interesse per te.

Spera che ti andrai via. Tra una settimana o due, la comunicazione cesserà. Sarà come se non ti fossi mai nemmeno incontrato.

Ma non la lascerai andare così facilmente. Dopotutto, lei era dentro di te, tipo, due settimane fa. Forse ha solo bisogno di sentirti di più. Quindi inizi:

1. Internet che la perseguita con annunci di retargeting
2. Spingendo messaggi ai suoi amici e ai follower dei social network
3. Inviando le sue e-mail passive-aggressive non lasciatemi in questo modo:

Disperato, giusto?

Voi due vi siete visti solo brevemente. Cos'è questo parlare di "innamoramento"?

I 2 errori di Act of Desperation che i team SaaS stanno effettuando con email di prova gratuite

I team di SaaS credono che l'iscrizione a una prova sia uguale a una storia d'amore da libro di fiabe.

Vogliono risolvere i tuoi problemi e incoraggiarti a farlo datale fare il passo giusto per far crescere la tua attività. Le aziende SaaS mirano a conquistare il tuo amore e il tuo affetto donando donazioni. Perché dare è buono, giusto? Piace agli utenti Continuano a dire che gli piace.

Nessuno sta con te perché sei un grande ol donatore. Eppure i team SaaS fai tutto questo dando. E il 90% dei loro utenti di prova li scarica.

Senza una parola di spiegazione. Appena … scaricato.

Dopo aver lavorato con dozzine di startup sulla loro copia di e-mail, ecco quello che ho identificato come il nucleo di ciò che i marketer SaaS stanno sbagliando.

1. Interesse ≠ Infatuazione

Per qualche ragione, i team di SaaS stanno contando sull'idea che un nuovo utente sia entrato in una stanza sigillata con la loro prova gratuita per 15, 30 o 60 giorni, e in quel momento si sono innamorati follemente del prodotto.

Tranne la vita reale non è una stanza sigillata.

La realtà è che il tuo utente di prova gratuita si iscrive per un processo … e poi torna in un mondo digitale e fisico enorme, esplorabile all'infinito, pieno di lezioni di arrampicata su roccia e sangria-on-patios e scadenze e Facebook e processi e persone esistenti e distrazioni lucenti e distrazioni di merda. Nel giro di pochi minuti dall'iscrizione per una prova gratuita, tutti tranne gli utenti di prova più follemente appassionati (che non richiedono quasi alcun lavoro di conversione comunque) andranno a fare qualcos'altro. Questo é un problema.

2. E la soluzione non è nei tuoi dati

Le startup guardano ai dati! Le aziende in fase di crescita guardano ai dati! Tutti guardano ai dati!

Ma quando lo fai, non trovi le risposte. Trovi che il tuo imbuto sia, in modo deprimente, più una piramide rovesciata che un imbuto a bocca larga. Le tue analisi di coorte sono … tristi. Tutti i dati tagliati in tutti i modi lasciano i marketer di SaaS come te a grattarti la testa, chiedendoti cosa c'è che non va e come correggere ciò che è sbagliato.

Perché ecco la cosa: i tuoi utenti di prova sono interessati

Ma ecco il problema: Le società SaaS non hanno ancora deciso su come convertire l'interesse in 1) attivazione, 2) entrate e 3) mantenimento.

E mentre puoi provare altre cose, le email sono la tua opzione meno costosa e più affidabile. Li ho visti in azione. E le correzioni sono abbastanza semplici da dover indirizzare immediatamente le e-mail.

Ecco come fare in modo che le e-mail di prova gratuite trasformino l'interesse in infatuazione in entrate.

Primo: accetta che le tue e-mail di prova gratuite, come sono oggi, stiano quasi certamente a caccia di soldi

Quando ho iniziato a consultare, ho considerato l'utilizzo di un CRM per tenere traccia dei miei lead. Così mi sono iscritto per una prova gratuita di Pipedrive per vedere cosa poteva offrirmi rispetto all'utilizzo della posta elettronica.

E il l'email di benvenuto non è stata la migliore che abbia mai ricevutoma speravo che Pipedrive potesse aiutarmi a organizzare chi era nella mia pipeline cliente.

(Sidenote: Pipedrive è solo un esempio. Nient'altro che amore per la loro squadra!)

Controlla l'email di benvenuto che mi hanno inviato:

Il webinar sembrava buono.

Era davvero buono? Non so – non ho finito per andare ad esso.

La vita è d'intralcio. Inoltre, non potevo convincere Pipedrive a funzionare con la mia casella di posta senza passare a un piano a pagamento. Quindi, prima che me ne accorgessi, non avevo imparato nulla su Pipedrive, non avevo iniziato a usarlo e la mia prova gratuita stava finendo. Quando la mia prova gratuita si è conclusa, mi hanno mandato l'e-mail che ho menzionato sopra. Eccolo di nuovo:

Lasciatemi fare una pausa per un momento per grattare la superficie dei problemi con quell'e-mail:

• Possiamo avere un nome lì dentro? Sai il mio nome. L'ho usato per creare il mio account. Dovresti usarlo per parlare con me.
• Questa è la tua linea di apertura? Veramente? "Questo è solo per ricordartelo." Ugh.
• D: "Vuoi continuare con Pipedrive?" A: No.
• Solo usando la voce alla fine amara dell'e-mail …

Così sicuro, qualcosa come 50.000 persone sono innamorate di Pipedrive. Quella gente si è convertita nonostante quella email. Complimenti a Pipedrive.

Ma poiché tu e io ci occupiamo molto della conversione di più utenti di prova, lavoriamo scrivendo una email migliore.

E iniziamo facendo un passo indietro …

Dietro le quinte del software di vendita (prima del cloud)

Prima di Internet, hai avuto 2 modi per acquistare software.

1. Se tu fossi un consumatore, è arrivato in una scatola ingombrante da un superstore di elettronica come Circuit City (RIP!). Non c'è molta vendita lì.
2. Se fossi una società, hai avuto una persona di vendita designata che ti ha fatto firmare un contratto pluriennale. Significa che un individuo potrebbe valutare la situazione particolare di un'azienda e utilizzare varie tattiche per ottenere la vendita.

Quindi le app ospitate sul Web sono diventate una cosa. E le aziende si sono rese conto che avrebbero potuto guadagnare di più se avessero addebitato i clienti su base di abbonamento. Ora gli utenti potevano accedere alle app ovunque, purché esistessero un browser e una connessione Internet. Significa che le aziende potrebbero ridurre i costi associati agli imballaggi e alle commissioni nei negozi al dettaglio. E portare a casa almeno il 60% dei margini lordi. I venture capitalist si sono presentati a frotte.

Ma anche prima del cloud e delle prove gratuite, la pratica di distribuire software gratuitamente è sempre stata molto popolare. L'unica differenza è il meccanismo di consegna. Ricorda i giorni dei CD di AOL nella tua casella di posta?

Seriamente, quanto ha speso AOL per la posta diretta?

La strategia di marketing per il software è rimasta costante, sfortunatamente. Ed eccolo qui:

Aggancia gli utenti con un campione gratuito, con la speranza che gli piaccia così tanto che comprano la versione completa.

Gli spacciatori hanno una strategia di marketing simile. C'è solo una differenza. I trafficanti di droga no speranza ti piacerà il loro prodotto. Loro sanno.

La strategia del marketer SaaS è piena di speranza.

La speranza è ciò a cui rimandi quando non puoi sciogliere la merda da qualcosa. La speranza è ciò a cui rimandi quando non sai cosa stai facendo. La speranza uccide le imprese, conclude le vendite, frustra gli operatori di marketing e frustra le prospettive. La speranza non è per i closer. Eppure è al centro della tua strategia di acquisizione.

Il marketing di SaaS non è marketing di speranza – quelle email di prova gratuite devono chiudere la vendita

Il consulente Alan Weiss descrive quattro ragioni qualcuno potrebbe NON acquistare il tuo prodotto:

1. Non c'è bisogno – "È uno strumento pulito, ma non è necessario per quello che sto cercando di realizzare."
2. Senza soldi – "Non posso permettermelo perché sono una startup" o "Ho troppi impegni finanziari più urgenti dei tuoi".
3. Nessuna urgenza – "Questo problema che stai risolvendo per me è necessario, ma non è la mia priorità in questo momento."
4. Nessuna fiducia – "Non credo che tu abbia il mio miglior interesse in mente."

Weiss sta parlando di vincere contratti di consulenza manageriale a sei cifre, ma afferma che funziona per qualsiasi prodotto o servizio che stai vendendo. E ammette di volare a metà strada attraverso il mondo per chiudere un accordo se ciò significa superare una di queste obiezioni. Poche start-up SaaS sono in grado di volare su otto fusi orari solo per chiudere un accordo. Voglio dire, stai vendendo un'app per $ 25 al mese.

Invece di miglia frequent flyer per risolvere i tuoi problemi di conversione, hai fondamentalmente 2 cose: un nome e un indirizzo email. Devi lavorare con quelle 2 risorse – e non molto di più.

Quindi, ecco un'opportunità killer che potresti non sfruttare il più possibile.

È l'email Trial Ending, ed ecco come puoi renderla rock.

Ecco 3 semplici passaggi per chiudere meglio con le e-mail di fine prova gratuite

Per convincere gli utenti della prova a pagare il tuo prodotto SaaS, dovresti utilizzare le e-mail di prova per:

1. Enfatizza ciò che l'utente si perderebbe non aggiornando a pagamento.
2. Contrastare i risultati dell'aggiornamento rispetto al non aggiornamento.
3. Fornire un singolo invito all'azione.

Ecco cosa intendo …

1: Enfatizza ciò che l'utente vuole perdere non aggiornando a pagato

Non c'è nulla che stimoli le persone più che dire a qualcuno cosa si perdono. In psicologia, si chiama avversione alla perdita.

Quindi chiediti:

Cosa mancheranno gli utenti se lo faranno non passare a un piano a pagamento?

Per darti qualche idea, pensa alle caratteristiche chiave del tuo prodotto. Ma invece di nominarli nell'e-mail, trasformali in benefici che cambiano il modo in cui l'utente stava facendo qualcosa prima.

I vantaggi della funzione dovrebbero superare il costo del prodotto. E sii abbastanza doloroso che un utente deve fermarsi e pensare "Mi mancherà se non prendo la mia carta di credito?"

Per dimostrare, diamo un'occhiata a questa e-mail che promuove Sumo Pro. Sebbene sia un'e-mail di abbandono del carrello, Sumo fa un buon lavoro nel dirmi cosa potrei perdere se non comprassi presto Sumo Pro.

Nota come Sumo impila i vantaggi dell'aggiornamento al piano Pro. Potrebbero aver appena detto che mi mancheranno le caratteristiche della mappa di calore. Invece, sottolineano che senza Pro, non saprò quanto i visitatori coinvolti siano sul mio sito web.

E se un potenziale cliente sta usando il loro sito web come un modo per catturare i lead … è probabile che credano che Sumo sia la soluzione ai loro problemi di conversione.

Inoltre, non c'è niente come uno sconto del 10% per invogliare gli utenti on-the-fence a registrarsi nelle prossime 24 ore. Non necessario, ma è qualcosa in più che l'utente può perdere.

2: Contrasto tra i risultati dell'aggiornamento e non l'aggiornamento

L'executive pubblicitario della metà del secolo, Rosser Reeves (creatore del value prop!) Stava finendo di pranzare a Central Park con un amico. Si imbatterono in un senzatetto seduto su una panchina con un cartello. Il cartello diceva:

"Sono cieco."

Reeves ha scommesso il suo amico che avrebbe potuto rendere i senzatetto più soldi cambiando le parole sul suo segno. Con le sue revisioni, il cartello ora diceva:

"È primavera, e io sono cieco."

Il risultato? Il successo del panhandling del senzatetto è aumentato e Reeves ha vinto la sua scommessa.

Ma perché?

A volte perdere i benefici non è abbastanza. Potrebbe essere un fatto provato che la funzionalità del tuo prodotto ha aiutato gli altri. Ma a volte non è sufficiente per convincere l'utente dello studio scettico. Quindi è necessario cambiare la loro mentalità. Hai bisogno di illustrare cosa succederebbe all'utente se scegliesse di pagare per il tuo prodotto … e come sarebbe la vita se non lo facessero.

Non era abbastanza per le prospettive sapere che il senzatetto era cieco. Dopotutto, solo pochi di loro hanno lasciato cadere monete nella sua ciotola.

Ma poiché Reeves menzionava la primavera, le prospettive si resero improvvisamente conto che il senzatetto non poteva vedere i cieli azzurri, il sole e i fiori in fiore a Central Park. E per questo motivo, furono costretti a dargli dei soldi quando lo avrebbero ignorato.

Ecco come utilizzare il contrasto nella tua e-mail di prova

Per applicarlo nella tua e-mail di prova, considera in che modo il tuo prodotto può trasformare la prospettiva dell'utente sul business … o quanto sarebbe terribile la loro vita senza il tuo prodotto.

O nelle parole di Aaron Orendorff, poniti una delle seguenti domande:

A quale paradiso verrà recapitata questa email?

O

Che diavolo farà questa email a salvare il mio abbonato?

Ad esempio, ecco una e-mail di prova di Honeybadger, un servizio di monitoraggio degli errori per le app Ruby.

È bello che Honeybadger abbia registrato 220 notifiche di errore. Ma pensate al motivo per cui i team di ingegneri si preoccupano del monitoraggio degli errori, in primo luogo.

Inoltre, ricordando all'utente che ora devono pagare per tenere traccia dei bug? Dai. C'è così tanto inferno da cui questa app potrebbe salvare un utente! Anche se la maggior parte degli errori software sono fastidiosi, ci sono quelli che sono assolutamente catastrofici.

Diamo un'occhiata alla versione che ho riscritto qui sotto.

Qualsiasi sviluppatore di software degno di essere dannato farebbe del suo meglio per evitare di scrivere software buggy. Inoltre, un incontro non programmato con i dirigenti di alto livello per discutere di come il tuo lavoro ha causato il crollo dei profitti del fine settimana? Se questa non è la tua idea di inferno, non so cosa sia.

3: Fornire un singolo invito all'azione per l'aggiornamento

Qual è il prossimo passo che un utente deve compiere per passare da una versione di prova a una di pagamento?

Dan Pink chiama questo fuori rampa. Potresti ricordare lo studio di Pink di una corsa al college: le indicazioni esplicite hanno spinto più donazioni da gruppi di individui che non hanno mai donato a un food drive rispetto a gruppi di persone che hanno avuto una storia di donazione.

Traduzione? Puoi convincere le persone più resistenti a fare qualcosa se chiarisci cosa vuoi che facciano.

L'email di prova di Mulesoft non chiarisce cosa dovrei fare dopo. Guarda:

I problemi:

• La mia prova è finita. Se volessi vedere un webinar, avrei dovuto vederlo prima di questa email.
• Ora vuoi che legga un caso di studio?
• Devo parlare con un essere umano per estendere la mia prova gratuita? Passaggio…

Confronta questo con l'email di DocuSign, dove è ovvio cosa vogliono che faccia: aggiorna il mio account.

E fanno un ottimo lavoro per ricordare all'utente ciò che si perdono, il che rende facile per gli altri fare affari con loro.

Pensa al numero di passaggi che il tuo potenziale cliente deve attraversare per convertire / effettivamente pagare per il tuo SaaS. Se aggiungi sei link alla tua e-mail chiedendo all'utente di fare cose diverse, si confonderanno. E forse iniziare a chiedersi se pagare il prodotto sia la cosa giusta da fare. E mentre ottenere Mi piace su Facebook o Follows su Twitter potrebbe essere un bel-to-have … il tuo obiettivo è quello di spostare l'utente di prova in un cliente pagante, quindi non perdere di vista ciò.

Due modi per ottenere una risposta dagli utenti di prova passivi

Che dire di quegli utenti di prova che non si convertono anche dopo aver ottimizzato la copia dell'email di prova?

Tieni presente che questi non convertitori hanno già trascorso del tempo a interagire con la tua app in qualche modo. Hanno un'opinione. Se hai scritto la mail di prova più persuasiva e non hanno ancora convertito, invia loro un'email di prova scaduta.

Ecco due modi per farlo:

1. Chiedere consiglio.
2. Falli fare qualcosa (che non richiede denaro)

Lascia che ti mostri adesso.

1: chiedi consiglio

Se non lo chiedi mai, non saprai mai cosa trattiene la tua prospettiva dall'acquisto e non scoprirai mai il loro livello di interesse.

Secondo Robert Cialdini, se chiedi a una persona consigli su cosa potresti fare meglio, li mette in:

"Uno stato mentale che si fonde, stimolando un collegamento tra la propria identità e un'altra parte".

Traduzione: Se riesci a convincere una persona a pensare a come migliorare la propria attività, crea un legame. L'obbligazione potrebbe non risultare in un cliente pagante, ma potresti vincerli con altri mezzi.

Quando gli utenti della prova gratuita terminano con Autopilot, Pilota automatico avvia un sondaggio di feedback dei clienti questo è esplicito su quanto tempo ci vuole per completare: 60 secondi.

Grazie a questo studio, Autopilot ha scoperto:

"Il 27% delle nostre sperimentazioni scadute non compra perché sta ancora valutando le loro opzioni. Noi chiedendoli entrambi li spinge indietro nel prodotto e ci dà un'idea delle barriere di conversione. È una vittoria per tutti. "

Un sondaggio di 60 secondi potrebbe non risolvere i tuoi problemi di business, ma può darti la motivazione per intraprendere ricerche più approfondite sui clienti. Se vuoi una tecnica per questo, dai un'occhiata al Lavoro-to-be-done struttura.

2: Falli fare qualcosa (che non richiede soldi)

Quindi cosa succede se non hanno comprato in questo momento? Ciò non significa che non lo compreranno mai. Ci sono un sacco di modi gratuiti per loro di coinvolgere anche te. Neil Patel suggerisce altre forme di azione, come leggere un post sul blog o rispondere a una email.

L'invito all'azione non ha sempre bisogno di essere aggiornato ora. Ma è importante ottenere la prospettiva di impegnarsi a prendere piccoli passi che potrebbero portare a un eventuale acquisto.

Lo fa Ruben di Bidsketch inviando contenuti di blog ai suoi utenti di prova gratuiti che non finiscono la conversione:

Bidsketch potrebbe non essere la soluzione software proposta per te in questo momento, ma vogliono che tu diventi un imprenditore migliore. Quindi continua, leggi il loro post sul blog sull'intelligenza emotiva. Più leggi da loro, più potresti piacergli e alla fine le persone fanno affari con le persone (e le imprese) che preferiscono.

Come correggere il tasso di fallimento della prova del 90%

Potresti avere tutto il denaro pubblicitario nel mondo e cercare ancora di capire il tuo tasso di conversione da prova a pagamento, quando tutto ciò che devi fare è riscrivere le e-mail di prova.

È un compito facile da buttare fuori entro poche ore dalla lettura di questo. Per ricapitolare, ecco cosa aggiungere alla tua lista di cose da scrivere …

Nel tuo indirizzo email di prova, assicurati di:

1. Enfatizza i benefici che l'utente avrebbe perso.
2. Contrasta i risultati.
3. Fornire un singolo invito all'azione.

Per la tua email scaduta per prova, puoi:

1. Chiedi loro un consiglio.
2. Falli fare qualcos'altro (che non richiede denaro).

E tieni questo a mente: se gli utenti si iscrivono alla tua prova, c'è una piccola parte di loro che vuole far funzionare il tuo prodotto.

Quindi scegli saggiamente le tue parole (e-mail). Perché potrebbe essere la cosa che impedisce al tuo prodotto SaaS di interessare l'infatuazione al reddito.

~ Sophia ?