I vantaggi emotivi della tua offerta innescano la risposta "me-want". Creano desiderio – ma di solito creare desiderio non è abbastanza.
A meno che tu non stia vendendo un prodotto puramente emotivo come la moda o la musica, devi anche dare al tuo lettore abbastanza munizioni logiche per giustificare l'acquisto a se stesso.
È qui che entrano in gioco i vantaggi logici.
Queste sono tutte le ragioni razionali e intelligenti che abbiamo per acquistare le cose che vogliamo. Agganci le prospettive con il cuore, ma chiudi l'affare con la testa.
I vantaggi logici non riguardano necessariamente la logica
La cosa divertente dei vantaggi logici è che sono spesso importanti per un motivo molto emotivo.
La reazione di "me-want" del tuo cliente è in conflitto con un'insicurezza "che cosa succede se sono un idiota?" Sull'acquisto della cosa sbagliata, sulla spesa eccessiva o sulla truffa.
Molte persone hanno il terrore di sentirsi sciocche. Sono in ansia per la possibilità di spendere soldi e in seguito sentirsi come un idiota.
I benefici logici aiutano a lenire quella paura. Forniscono motivi rassicuranti oggettivi per l'acquisto, che aiuta i prospetti nervosi a sistemarsi e sentirsi abbastanza a proprio agio da digitare quella password PayPal.
Diamo un'occhiata ad alcuni classici vantaggi logici che possono aumentare la risposta che ottieni.
Valore finanziario
Questo non funziona per tutto, ma quando lo fa, è un assassino.
Passa un po 'di tempo a pensare a come farlo funzionare per te. Scopri un modo per assegnare un importo in dollari al vantaggio che fornisci, un importo che è di gran lunga superiore al prezzo richiesto dal tuo prodotto o servizio.
Ad esempio, se vendi un libro sulla gestione del tempo, quantifica questo per:
"Il mio programma audio ha aiutato questo dirigente di Fortune 500 a risparmiare oltre $ 34.000 all'anno eliminando gli sprechi e migliorando la produttività".
Oppure, imposta un'equazione semplice:
$ 34.000 contro un corso online da $ 97 rendono la decisione piuttosto semplice.
Ricorda, puoi confrontare le mele con le arance con una scrittura persuasiva.
Non confrontare il costo del tuo corso online da $ 39 con altri corsi online: confrontalo con un seminario di persona da $ 499 che fornisce gli stessi risultati.
Risultati misurabili
Questo è ovvio … cosa fa il tuo prodotto fare? Quali problemi risolve?
Ricorda, anche se ci stiamo concentrando sulla logica, devi ancora tradurre le funzionalità in vantaggi.
I magazzini diventano più efficienti del 196% quando usano il tuo software. Le persone a dieta che usano il tuo programma perdono in media 13 sterline. I golfisti che completano il percorso prendono in media 2,4 colpi dai loro giochi.
Quando descrivi i vantaggi logici, traduci tutto ciò che puoi in numeri. E non arrotondarli. Cifre altamente specifiche sono più convincenti.
Inversione del rischio
Offri esplicitamente la tua rassicurazione concreta sul fatto che il cliente non sta prendendo una decisione stupida.
Offri una forte garanzia e una grande promessa di servizio.
Ricorda, se è così può andare storto volontà andare storto. Fatti molto chiaro: se le cose non funzionano senza problemi per il cliente, le farai bene.
Dove vanno i vantaggi logici nella tua copia?
I vantaggi legati alle caratteristiche del prodotto normalmente costituiscono la carne della tua copia.
Dopo aver guidato con un gancio emotivo che coinvolge il lettore, inizia ad accumulare quei vantaggi logici.
Renderli misurabili e assicurati di non fare troppo affidamento sulle funzionalità (cosa fa il tuo prodotto) piuttosto che sui vantaggi (cosa ottiene il tuo cliente).
Le testimonianze sono un modo particolarmente valido per fare un argomento basato sulla logica. Invece di trombare tu stesso quel 147% di miglioramento, chiedi a uno dei tuoi clienti di descriverlo per te.
Tradizionalmente, vuoi anche un bel gruppo di vantaggi logici alla fine della tua copia persuasiva. Questo è il punto giusto per i punti di inversione del rischio, ma è anche buono per alcune prove aggiuntive orientate ai risultati.
La tua prospettiva vuole dire "sì", ma la sua mano vacilla mentre cerca quella carta di credito. I vantaggi logici possono dare una spinta delicata e rassicurante per farla superare il punto critico.
E non trascurare la possibilità di fornire ulteriori vantaggi logici dopo la vendita. Offri ai tuoi clienti tutte le prove del mondo per accertarsi di aver preso un'ottima decisione.
Cosa succede quando non offri vantaggi logici?
Probabilmente effettuerai comunque delle vendite se il tuo messaggio è completamente basato sull'emozione.
Ci sono abbastanza persone impulsive e motivate dal punto di vista emotivo là fuori per tenere molti di noi in affari. Il problema è che l'acquisto emotivo di oggi porta al rimpianto di domani.
Se non hai fornito motivi logici e razionali per acquistare da te, stai chiedendo qualcosa in più rispetto alla tua quota di resi e reclami.
Ricordi la potenziale insicurezza di cui abbiamo parlato sopra? Il tuo prodotto potrebbe essere eccezionale, ma se non hai venduto il cervello e il cuore, il tuo cliente inizierà a indovinare se stesso.
Questo ti prepara per un numero inaccettabile di resi e chiamate di servizio, oltre a chiudere il potenziale per le attività di ripetizione e referral.
Se stai attirando l'interesse ma non stai chiudendo le offerte, dai un'occhiata ai tuoi vantaggi logici. Fai lavorare insieme la testa e il cuore dei tuoi lettori per creare clienti fedeli, felici e redditizi.
