Benvenuto a Il podcast Make it Biguna serie audio bisettimanale su tutto ciò che riguarda l’e-commerce di BigCommerce.
In questo episodio, esploriamo le tendenze emergenti per portare il tuo B2B affari nel futuro. Il presidente e CEO di Mira Commerce Sergei Ostapenko si unisce a Fiona Norton, Product Marketing Manager di BigCommerce, per discutere i risultati del recente Lo stato dell’e-commerce B2B 2022 Trend Report e come i B2B stanno aumentando di livello e-commerce esperienze.
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Il podcast Make it Big: Episodio 18
Fiona Norton: Parlaci delle attività B2B di oggi. Quali settori stanno registrando il maggior successo nella vendita B2B online e dove stiamo vedendo la crescita maggiore?
Sergej Ostapenko: “È interessante notare che, ricordo che nel 2019 Forrester aveva previsto che la quota di transazioni B2B online sarebbe stata solo del 17% nel 2023 e guarda cosa abbiamo oggi. Oltre la metà delle aziende B2B fa acquisti online ed è rivoluzionario. È davvero incredibile quanto siamo andati lontano in questi pochi anni.
“Quello che stiamo vedendo è che nello spazio B2B, le attività nei settori verticali come l’assistenza sanitaria e quelle nella distribuzione all’ingrosso come automobili, parti e accessori aftermarket, forniture industriali e parti di ogni tipo, queste attività continuano a ottimizzare le vendite B2B multicanale sforzi e stanno costruendo ulteriormente i loro canali B2B.
“Abbiamo assistito a molte revisioni di nuovi siti, lanci di nuovi canali e molte build di applicazioni personalizzate. Ma soprattutto, penso che quello che abbiamo visto nel 2020 e nel 2021 sia il principale cambiamento nello spazio delle PMI e del mercato medio, dove le aziende stanno finalmente ottimizzando i loro canali di vendita al dettaglio e all’ingrosso online. Portano quel canale B2B nell’ovile digitale, utilizzando e migliorando gli investimenti del sito di vendita al dettaglio per alimentare anche i casi d’uso B2B”.
FN: E il lato acquirente? Cosa rende gli acquirenti B2B di oggi diversi dagli acquirenti B2B del passato?
COSÌ: “Questa è in realtà la parte più eccitante di questa trasformazione da vedere, Fiona. Gli acquirenti B2B sono molto più giovani di quelli di qualche anno fa. Sono mobili, autosufficienti, utilizzano la messaggistica di chat e le funzionalità click-to-call. Non è più un club di vecchi amici.
“In secondo luogo, hanno una mentalità priva di eredità. Un modello di self-service digitale è molto ben percepito da loro. Sono meno tolleranti nei confronti del tuo marketing e delle disconnessioni delle vendite e in realtà vediamo un modello di apprendimento negativo. È giovane che si allena vecchio, non vecchio che si allena giovane come una volta.
“C’è un’aspettativa dell’esperienza senza interruzioni che hanno con i siti B2C e con le esperienze Amazon che desiderano anche dai siti B2B. Stanno sempre ricercando rapidamente i prodotti, si auto-educano e interagiscono con te solo se necessario.
“Se dovessi riassumere, direi che un venditore moderno di acquirenti B2B deve essere abile digitalmente e dovrà condividere approfondimenti con questi acquirenti. Devono impegnarsi nella creazione di questa potenziale soluzione con l’acquirente piuttosto che semplicemente prendere gli ordini da lui”.
FN: Come vedi i B2B sfruttare il potere del commercio senza testa per creare queste esperienze uniche?
COSÌ: “Headless è in aumento, ma solo per assicurarsi che tutti ricordino la definizione fondamentale: il commercio senza testa è un’architettura di e-commerce in cui disaccoppia il front-end del tuo sito Web dal carrello degli acquisti back-end, dalla piattaforma di e-commerce e dalle funzionalità. Quindi, puoi aggiornare, modificare o personalizzare il tuo back-end senza interferire con il front-end del tuo sito.
“Sta aprendo molte possibilità ai commercianti. Quell’architettura può essere sfruttata in tanti modi. È possibile implementare regole aziendali personalizzate. Puoi integrarti con i sistemi senza problemi. Puoi creare le tue integrazioni personalizzate in modo flessibile. Puoi distribuire applicazioni personalizzate aggiuntive nel cloud o nel tuo carrello e portarle all’esperienza del negozio.
“Ti consente di rimanere al di fuori di qualsiasi soluzione di un singolo fornitore per abilitare davvero quelle funzionalità di tipo plug-and-play per diversi sistemi di registrazione nel tuo ecosistema. Puoi arricchire i profili e le persone degli acquirenti B2B e commercializzarli in modo significativo, creando quell’effetto “wow”.
FN: oltre un terzo delle aziende B2B si concentra in egual modo sulla vendita B2B e B2C. In che modo le aziende stanno affrontando la vendita online sia B2B che B2C?
COSÌ: “Nello scenario più comune, è possibile impostare gruppi di clienti separati sia per B2C che B2B sul sito Web con categorie di prezzo e prodotti specifici per gruppo. In molti casi, questo è sufficiente per abilitare lo shopping B2B di base, ma funziona solo nei casi più semplici. È un modo piacevole ed elegante per distribuire un’esperienza B2B sul tuo sito B2C, sfruttando il tuo investimento e utilizzando la stessa istanza di esso per alimentare entrambe le esperienze.
“Tuttavia, man mano che si aggiungono casi più complessi, man mano che si ridimensiona la propria attività B2B e si fanno acquisti vari membri della catena di approvvigionamento, è necessario abilitare scenari complessi come promozioni, raggruppamento e così via.
“La maggior parte delle piattaforme ha ottime estensioni B2B su versioni di se stesse, oppure è anche un’opportunità per te di prendere in considerazione l’implementazione senza testa in cui puoi creare esperienze personalizzate per gli acquirenti B2B e distribuire loro vetrine personalizzate. Ecco come possono affrontare alcune di queste sfide e opportunità.
“Vediamo molte innovazioni in questo spazio, specialmente nell’ultimo anno con i commercianti di fascia media che stanno vedendo finalmente concretizzarsi l’opportunità, e molto più podio si è spostato online in queste transazioni B2B”.
FN: Qual è una parola che useresti per descrivere il futuro dell’e-commerce B2B?
COSÌ: “Ben integrato. Penso che questa sia la tendenza che stiamo vedendo. L’orchestrazione tra diversi canali e l’orchestrazione di tale esperienza utente. A seguire [customers] nel loro viaggio, soprattutto dopo l’acquisto.
“Capire tutti i punti di contatto con il tuo marchio e comprenderne le esigenze, il contesto, ciò di cui la loro attività ha bisogno per avere successo. Ciò non può accadere senza integrare quell’esperienza di acquisto B2B nei vari altri flussi di digital all’interno della tua organizzazione…
“Quel filo digitale non riguarda più il carrello. Non si tratta più del monolitico senza testa contro tutto compreso. Non si tratta di esperienze disaccoppiate.
“Si tratta di un filo digitale in cui si intrecciano tutti questi punti dati ed esperienze. Hanno i punti di contatto e tu integri tutto questo in questa bellissima e ben composta esperienza per gli utenti”.
Per ulteriori approfondimenti B2B, esplora il nostro completo Il rapporto sullo stato dell’e-commerce B2Be assicurati di dare un’occhiata ad altri episodi di The Make it Big Podcast su Spotify, Mela e Google.
