L'acquisizione dei lead e-mail è il processo che i marketer utilizzano per raccogliere informazioni dai visitatori del loro sito web. In genere, ciò avviene tramite un modulo Web tradizionale, sebbene sia possibile anche acquisire lead tramite popup, chat, chat dal vivo, quiz, sondaggi e altro.
Nonostante il processo sia abbastanza semplice, le nostre strategie spesso fluttuano nel modo in cui realizziamo la cattura del piombo. Allo stesso modo, i risultati che otteniamo possono variare anche un po '.
Sfortunatamente, la diversità delle strategie, degli strumenti e dei risultati di cattura del piombo può rendere difficile conoscere con precisione quale processo tu dovrebbe seguire con il proprio team di marketing – motivo per cui abbiamo deciso di condurre un sondaggio.
Volevamo vedere, nel 2019, quali strumenti gli operatori di marketing stanno utilizzando per l'acquisizione dei lead, quali strategie stanno utilizzando per ottimizzare i loro sforzi e quali tipi di risultati e tassi di conversione stanno vedendo le persone.
Per assicurarti di essere in grado di ottimizzare la tua strategia di acquisizione dei lead nel 2019, continua a leggere.
Metodologia dell'indagine e dati dei rispondenti
Qualsiasi indagine condotta è limitata dal campione che puoi raggiungere. Nel nostro caso, abbiamo ricevuto 173 risposte al sondaggio valide. Abbiamo filtrato per gli operatori di marketing che lavorano a tempo pieno su lead generation e lead generation. Ecco alcune statistiche veloci sul nostro campione.
Un'ampia percentuale dei nostri intervistati lavora presso piccole imprese, con circa il 33% che riporta meno di 50 dipendenti, anche se la distribuzione varia tra le altre risposte:
Inoltre, una buona parte dei nostri intervistati (24%) lavora in pubblicità e marketing, ma il resto è abbastanza diversificato e suddiviso equamente tra altri settori.
Tutti nel nostro campione lavorano a tempo pieno e affermano di essere "molto" o almeno "un po '" coinvolti nella generazione di lead e negli sforzi di cattura dei lead presso le loro aziende.
Come con qualsiasi ricerca condotta, ci sono alcune limitazioni con il nostro set di dati, pure. Tratteremo la limitazione del campione e le stranezze più avanti in questo articolo.
Statistiche e risultati di cattura chiave
Ecco una rapida panoramica delle statistiche più interessanti che abbiamo appreso sull'acquisizione di piombo nel 2019:
- Le forme non sono morte. Il 74% dei professionisti del marketing utilizza i moduli Web per la generazione di lead e il 49,7% dei marketer afferma che i moduli Web rappresentano il loro strumento di generazione di lead di conversione più elevato.
- I chatbot hanno ancora una bassa adozione, ma ancora oggi il 17% dei marketer utilizza i chatbot. Tuttavia, solo il 6,5% dichiara di essere il suo strumento di acquisizione di lead a conversione più elevato.
- La lunghezza media di un modulo Web nel 2019 è di circa 5 campi modulo. Dato che i contesti variano così profondamente, questo non è né buono né cattivo, anche se abbiamo visto in studi coerenti che un minor numero di campi forma di solito porta a tassi di conversione più elevati.
- I tassi di conversione sono molto variabili e contestuali. I tassi di conversione segnalati variano in modo coerente tra le varie categorie riportate, ma il tasso medio di conversione dal nostro studio è del 21,5% (* leggi di seguito i limiti con i nostri tassi di conversione riportati).
- I marketer basati sui dati stanno superando tutti. Esecuzione di test A / B, utilizzando l'analisi dei moduli e l'esecuzione di test utente sono tutti correlati con tassi di conversione della forma più elevati e soddisfazione con gli sforzi di generazione di piombo.
- Le forme multi-passo convertono l'86% in più. Solo il 40% dei marketer li usa, ma quelli che registrano un tasso di soddisfazione del 17% più alto con i loro sforzi di generazione di lead, e i loro tassi di conversione auto-segnalati sono superiori dell'86%.
- Solo la metà degli operatori di marketing utilizza "lead magnets" per acquisire indirizzi e-mail. Gli addetti al marketing che utilizzano magneti in piombo o risorse scaricabili dopo che un visitatore del sito Web condivide il proprio indirizzo e-mail, riportano tassi di soddisfazione e tassi di conversione marginalmente più elevati rispetto a coloro che non utilizzano magneti al piombo.
- Gli ebook sono il magnete guida più popolare, con il 27,7% dei marketer che li utilizzano. Tuttavia, il 24,9% utilizza webinar e quasi altrettanti (21,3%) utilizzano strumenti gratuiti per ottenere indirizzi email.
- La lunghezza media degli ebook è compresa tra 5k e 10k parole. Quasi nessuno scrive un Ebook che è più grande di 10.000 parole e la lunghezza più comune è tra 5.000 e 10.000 parole.
- I marketer enfatizzano il volume di piombo totale e non abbastanza la qualità del piombo. È stato riferito che solo il 56,4% dei marketer ha una strategia di qualifica di lead, e solo il 39,5% utilizza qualsiasi tipo di punteggio predittivo. Sembra che enfatizziamo troppo il volume sui lead senza considerare la qualità di ciascun lead.
Ora che ne abbiamo parlato, esploriamo alcune di queste statistiche in modo più approfondito.
# 1 da asporto: le forme non sono morte.
I moduli online sono il tipo di strumento di acquisizione di piombo più comunemente utilizzato, con il 74% degli intervistati che dichiara di utilizzarli.
La metà dei nostri intervistati ha dichiarato che i moduli hanno dato loro i più alti tassi di conversione, rendendo i moduli online lo strumento di acquisizione di lead a più alta conversione per i professionisti del marketing.
Asporto n. 2: i chatbot hanno ancora un'adozione relativamente bassa.
Molti professionisti del marketing segnalano l'utilizzo di più di un tipo di strumento di acquisizione dei lead, ma circa il 40% segnala solo l'utilizzo di uno strumento. E, mentre il 37% degli intervistati usa la chat dal vivo, solo il 17% usa un chatbot.
Inoltre, solo il 7% degli intervistati ha dichiarato che i chatbot sono il loro strumento di conversione più elevato. In confronto, circa il 13% ha riferito che la chat dal vivo oi quiz / sondaggi sono lo strumento più efficace.
Da questi dati sembrerebbe che, nonostante l'hype e le tendenze, il modulo web della vecchia scuola sia ancora vivo e vegeto per i marketer.
# 3 da asporto: la lunghezza media di un modulo web nel 2019 è di circa 5 campi modulo.
Le forme sono popolari e molto amate nel 2019, ma com'è la forma media?
Per i principianti, abbiamo scoperto che i professionisti del marketing utilizzano, in media, 4,9 campi di moduli nei loro moduli (cinque è la risposta più popolare). Il numero di campi modulo per lo più assomiglia a una distribuzione normale che si concentra intorno a cinque, anche se vi è un piccolo picco di marketing che utilizzano più di 10 campi modulo.
Asporto n. 4: i tassi di conversione sono altamente variabili e contestuali.
I tassi di conversione medi sono piuttosto vari, con una distribuzione piuttosto stabile dei tassi di conversione segnalati. Pochissime persone segnalano tassi di conversione nel bucket del 51-100%.
Questo è un pezzo di dati che dobbiamo prendere con un pizzico di sale, come con qualsiasi KPI o metrica auto-segnalati. Non sappiamo esattamente come i nostri intervistati definiscono una conversione, come misurano i tassi di conversione o quali sono le loro offerte, quindi ci manca un sacco di contesto.
Tuttavia, quando accoppiamo i nostri dati sul tasso di conversione con i nostri dati sui tassi di soddisfazione segnalati, iniziamo a vedere modelli interessanti.
Innanzitutto, dai un'occhiata ai nostri tassi di soddisfazione aggregati:
Pochissime persone (8%) sono insoddisfatte dei loro sforzi di generazione di piombo, ma solo il 12% riferisce di essere molto soddisfatto.
Diventa interessante anche quando esamini queste risposte insieme ad altri. Ad esempio, abbiamo scoperto che coloro che sono più soddisfatti dei loro sforzi di generazione di lead sono coloro che utilizzano i chatbot e segnalano i chatbots come il principale strumento di conversione dei lead lead.
# 5 da asporto: i marketer basati sui dati stanno superando tutti.
In generale, i professionisti del marketing che utilizzano metodi per migliorare l'esperienza del cliente e, in particolare, coloro che utilizzano i dati per generare esperienze, superano quelli che non lo fanno.
Ad esempio, i marketer che eseguono test A / B sulle loro forme tendono ad essere più soddisfatti rispetto a quelli che non lo fanno, e riportano anche tassi di conversione più alti del 10% rispetto a quelli che non eseguono test A / B.
Seguendo la tendenza, coloro che utilizzano la forma analitica riportano il 15% di soddisfazione in più con i loro sforzi di generazione di lead e il 19% in più di tassi di conversione.
Ma per quanto riguarda il test dell'utente? Un test utente è un tipo di test di usabilità in cui gli utenti eseguono il tuo sito Web e tentano un'attività e analizzano la loro capacità di farlo.
La maggior parte delle persone corre da uno a cinque all'anno, ma un 36% completo non esegue mai test utente sui propri moduli.
Ancora una volta, abbiamo scoperto che le persone che eseguono i test degli utenti sono più soddisfatti dei loro programmi di generazione di lead rispetto a quelli che non lo fanno, e che il grado di soddisfazione aumenta con l'aumento del numero di test utente.
Questa è una grande area di opportunità. In combinazione con uno strumento di analisi dei moduli come Formisimo, puoi imparare molto sul comportamento degli utenti da occasionali test degli utenti. Per ulteriori informazioni sull'ottimizzazione dei moduli in generale, consulta questo corso CXL Institute.
Da asporto # 6: le forme multi-passo convertono l'86% in più.
Solo il 39% dei marketer riferisce di utilizzare moduli multi-step. Tuttavia, coloro che fanno registrare tassi di soddisfazione del 17% più alti con i loro sforzi di generazione di piombo, e i loro tassi di conversione riportati sono superiori dell'86% (16,05% per coloro che non usano il multi-step e 29,76% per quelli che lo fanno) .
Una piccola maggioranza di professionisti del marketing riferisce di utilizzare magneti al piombo nelle proprie campagne, ma il 40% riferisce di non utilizzarli affatto.
# 7 da asporto: solo la metà degli operatori di marketing utilizza "lead magnets" per acquisire indirizzi e-mail.
Un magnete guida è semplicemente qualcosa di valore che dai in cambio delle informazioni di contatto di un visitatore.
Abbiamo scoperto che una piccola maggioranza di professionisti del marketing utilizza i magneti di piombo per catturare le e-mail, ma un pieno 40% non le usa (e circa il 10% non sa se sono o non lo sono).
La creazione di un magnete guida importante e di valore è uno dei modi più efficaci per aumentare i tassi di conversione sulle forme di cattura dei lead. Se non lo fai, potrebbe essere il momento di prendere in considerazione la possibilità di provarlo.
Takeaway # 8: Gli ebook sono il magnete guida più popolare.
Se ti stai chiedendo quale tipo di magneti di piombo le persone generalmente usano, gli ebook sono all'avanguardia, ma i webinar, le liste di controllo e gli strumenti gratuiti sono molto vicini.
Altre risposte includevano "Elenchi email di qualificazione", "Premi", "Opuscolo personalizzato per veicoli" e "Informazioni sulla proprietà", il che significa che sono in gran parte costituiti da offerte specifiche del settore correlate al prodotto o servizio in questione.
# 9 da asporto: la lunghezza media di un ebook è compresa tra 5k e 10k parole.
Pochissimi operatori di marketing creano Ebooks con più di 10.000 parole e la maggior parte ricade nell'area di 5.000-10.000 parole.
# 10 da asporto: i marketer enfatizzano il volume di piombo totale e non abbastanza la qualità del piombo.
La raccolta di un lead è una piccola parte del processo complessivo. È importante, ovviamente, ma devi anche preoccuparti di dove stai conservando i dati e di come stai qualificando e alimentando i lead.
La maggior parte degli esperti di marketing utilizza più di uno strumento per archiviare i propri contatti, cosa che sicuramente fa esperienza della mia esperienza personale.
Poiché spesso utilizziamo una miriade di strumenti per i nostri sforzi di marketing, dobbiamo archiviare i lead in molti luoghi e integrare molti sistemi insieme per costruire un sistema coerente.
Nello specifico, abbiamo rilevato che lo strumento più comune per lo storage di lead è un CRM, con il 57% dei marketer che ne fa uso utilizzando uno. Il 48,8% segnala di utilizzare uno strumento di email marketing per l'archiviazione e il 43,6% segnala utilizzando fogli di calcolo.
Naturalmente, catturare lead è solo una fase del processo. Anche quello che facciamo con loro è importante, poiché l'obiettivo finale non è solo memorizzarli in un CRM o uno strumento di posta elettronica, ma trasformarli in clienti. Parte di questo approccio è la qualificazione di lead e reagire in modo appropriato in base alla loro qualità.
I professionisti del marketing hanno normalmente una strategia per qualificare il piombo? Sembra che, sì, questa è la norma, con il 56,4% dei marketer che afferma di avere un processo di qualifica di lead documentato. Tuttavia, questo lascia il 34,9% senza processo documentato.
Questo è importante perché, come logicamente si suppone, coloro che hanno un processo di qualifica di piombo documentato riportano un grado di soddisfazione superiore del 21,4% con i loro sforzi di generazione di piombo.
Mentre il 39,5% dei marketer utilizza il punteggio predittivo nella propria strategia di marketing, circa la metà dei marketer (48,8%) non lo è (e l'11,6% non sa se lo è o meno).
Limitazioni e stranezze con i nostri dati
Come con qualsiasi raccolta di dati, è necessario mettere in discussione la sua qualità a fondo. Specialmente con sondaggi e dati auto-riportati, la natura delle domande può influenzare l'output delle risposte. Nel nostro caso, possiamo trarre molte informazioni valide sulla generazione di lead e sul marketing nel 2019, ma dobbiamo fare attenzione a generalizzarne alcune.
La grande domanda che dobbiamo considerare è il "tasso di conversione medio" delle forme di cattura dei lead.
Naturalmente, questo dipende da come calcoli i tassi di conversione, dove è il tuo modulo web, qual è la tua offerta, ecc. Ad esempio, il tasso di conversione di un'offerta per uno strumento gratuito che è visto solo dal traffico a pagamento e ha solo una email il campo indirizzo è completamente diverso da un modulo a comparsa visualizzato da tutti gli utenti di un sito di e-commerce.
In definitiva, i tassi di conversione sono selvaggiamente contestuali.
Come le persone calcolare anche i tassi di conversione sono diversi. Calcoli da quelli che vedono il tuo modulo, quelli che contano come una visualizzazione di pagina (nonostante non scorrano verso il modulo) o quelli che iniziano a compilare il modulo ma non finiscono mai?
Niente di tutto ciò è semplice, quindi può essere difficile generalizzare i risultati su questa metrica.
Come prova di questa stranezza, guarda questo grafico:
I nostri intervistati sembrano ottenere tassi di conversione migliori e migliori, più campi modulo vengono utilizzati. Anche se ciò è possibile, è incredibilmente improbabile, almeno quando tutte le altre variabili sono controllate. Quasi tutte le ricerche storiche hanno dimostrato che l'aumento del numero di campi modulo ha un effetto inverso sui tassi di conversione (sebbene non tutti gli studi abbiano dimostrato che).
Questo non vuol dire che i dati siano intrinsecamente inaffidabili. Prendi qualsiasi dato "tasso di conversione medio" con un pizzico di sale!
Inoltre, riteniamo che il nostro campione sia abbastanza rappresentativo, in quanto è stato filtrato per includere solo coloro che lavorano a tempo pieno alla generazione di lead e agli sforzi di cattura dei lead. Ma un campione più grande sarebbe stato auspicabile. C'è un sacco di sfumature – nelle industrie, dimensioni aziendali, ecc. – che non siamo riusciti a immergerci perché la nostra dimensione del campione era solo di 173.
Guardando al futuro
Il processo di acquisizione dei lead email è una parte importante del marketing inbound. Parti di esso cambiano nel tempo, come gli strumenti di acquisizione dei lead che utilizziamo e le tattiche specifiche relative ai magneti di piombo, all'ottimizzazione dei moduli e al punteggio e alla memorizzazione dei lead.
Tuttavia, molto rimane lo stesso, come le idee principali di creare offerte rilevanti e costruire uno strumento di acquisizione di piombo con il minor attrito possibile.
Da questo sondaggio risulta che meno è cambiato rispetto a quanto ci si aspetterebbe. Nonostante i nuovi strumenti "conversazionali" come la chat dal vivo e i chatbot, la maggior parte delle persone utilizza ancora moduli e la maggior parte delle persone attira ancora visitatori con Ebook e webinar.
Per nessuna sorpresa, chi esegue i test A / B, esegue test utente e utilizza l'analisi dei moduli, ha più successo di quelli che non lo fanno.
Sarà interessante vedere come cambieranno le cose nei prossimi anni, poiché i canali di marketing in entrata diventano più affollati e gli strumenti di acquisizione diventano più "intelligenti" e più interattivi.
Continueremo a scrivere 7.500 parole Ebooks in cambio di cinque informazioni sui campi dei moduli?
Ecco dove siamo oggi. Dove saremo l'anno prossimo?
