Solo il 39% dei marketer afferma di avere un certo successo nel tracciare il ROI del loro content marketing, ma ci sono modi per migliorare la tua competenza
Il content marketing è una forma di marketing estremamente efficace. Le statistiche mostrano che per ogni dollaro il content marketing genera tre volte più contatti del marketing tradizionale.
Come content marketer, comprendi questi vantaggi e statistiche. Ma il tuo capo deve essere convinto. Quale ammontare di entrate è il content marketing che si aggiunge ai profitti della tua azienda?
Se trovi difficile rispondere a questa domanda, non sei il solo. In un sondaggio di marketer B2B pubblicato su LinkedIn, solo il 39% si considerava in qualche modo riuscito a monitorare il ROI del content marketing.
Scarica la nostra risorsa per i singoli membri: valuta la guida al ROI del content marketing
Questa guida ha lo scopo di aiutarti a migliorare la tua fiducia nel valore del marketing dei contenuti, guidandoti attraverso una serie di tecniche per aiutare i professionisti del marketing a valutare e dimostrare la loro efficacia dei contenuti.
Accedi alla guida Valutare il ROI del content marketing
In un altro studio del Content Marketing Institute e del MarketingProfs, solo il 21% dei marketer B2B afferma che le proprie organizzazioni sono riuscite a monitorare il ROI del content marketing.
Nonostante la sua difficoltà, è fondamentale disporre di numeri complessi per giustificare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti.
Tra un momento, ti mostrerò come calcolare i dati del ROI che aiutano a convincere il management a continuare a investire nel content marketing. O addirittura aumentare il loro investimento.
Una breve formula che puoi utilizzare per calcolare il ritorno sull'investimento (ROI) è:
ROI = (utili da investimento – costo dell'investimento) / (costo dell'investimento) × 100%
In questo post del blog, scopri cosa devi fare se non riesci a dimostrare il ROI del tuo content marketing.
Comprendi i costi di marketing dei contenuti
La prima domanda a cui devi rispondere è: quanto investi nel content marketing? Per rispondere a questa domanda, devi monitorare i processi delle tue iniziative di marketing dei contenuti e calcolare un costo per ciascuno di essi.
Con questo, puoi avere un costo totale del tuo investimento. Alcuni importanti costi da considerare sono:
Costo della creazione di contenuti
Nella maggior parte delle aziende, la creazione di contenuti è assegnata a liberi professionisti o esperti interni. Se la creazione di contenuti è fatta da professionisti esterni, il tuo calcolo potrebbe essere un po 'più semplice.
Dovrai calcolare l'importo che spendi per scrivere contenuti mensilmente. Se crei immagini di accompagnamento, dovresti aggiungere l'importo che spendi su quelle immagini mensilmente.
Se i tuoi contenuti sono creati da esperti interni, devi calcolare i loro salari orari. Dovrai tenere conto dei loro stipendi, inclusi i benefici, e dividerlo per il numero di ore di lavoro. Una volta calcolato il loro salario orario, puoi moltiplicare il valore con il numero di ore di cui hanno bisogno per produrre contenuti in un mese.
Aggiunto a questi, dovrai aggiungere il costo dei pacchetti software e dei servizi utilizzati nel processo di creazione del contenuto.
Costo del content marketing
Promuovere i tuoi contenuti per il tuo pubblico ideale porterà a maggiori costi. Se utilizzi i social media, potresti aver sottoscritto un software di pianificazione dei social media. Inoltre, potresti utilizzare un software di email marketing per promuovere i tuoi contenuti. Devi calcolare questi costi.
Come misurare i tuoi risultati
Quando si tratta di misurare il ROI dalle attività di marketing dei contenuti, ci sono molte metriche che è possibile monitorare. Ovviamente, non ti consiglierò di usare tutte le metriche. Poiché le metriche misurate dipendono dagli obiettivi di marketing dei contenuti. Alcuni di questi obiettivi comuni sono:
- Consapevolezza del marchio
- Acquisizione di piombo
- Acquisizione del cliente
Alcuni parametri importanti da considerare sono:
Traffico del sito web
Molti marketers la chiamano metriche di vanità, ma sono la base per tutte le metriche importanti. È semplice, senza traffico, senza possibilità di fare vendite. Se il tuo obiettivo è la consapevolezza del marchio, il traffico è importante.
Con uno strumento come Google Analytics, puoi ottenere tutti i dettagli di cui hai bisogno. Puoi prendere:
- Traffico complessivo sul tuo sito web
- Traffico verso singole pagine
- Fonti di traffico
- Pagine di destinazione
- Esci dalle pagine
Aggiunto a questo, puoi calcolare il numero di condivisioni sociali totali che hai ottenuto dalle tue pagine di contenuti e la quantità di traffico referral che tali pagine hanno ottenuto dai social media. Puoi utilizzare uno strumento come BuzzSumo per trovare il numero totale di condivisioni sociali che una pagina ha ricevuto durante un periodo di tempo.
Puoi quindi utilizzare Google Analytics per trovare la quantità totale di traffico dei referral dai siti di social media.
Un'altra forma di traffico del sito Web da considerare è il traffico dei motori di ricerca. Questa è una fonte di traffico mirato mentre i visitatori arrivano sulle tue pagine perché hanno effettuato ricerche simili al prodotto che vendi. Puoi utilizzare Google Search Console e Google Analytics per calcolare il numero di visite da Google.
Puoi anche utilizzare lo strumento SEMrush per vedere il tuo traffico dalla ricerca e il valore di questo traffico.
Numero di lead qualificati
Catturare un lead qualificato è una fase fondamentale per realizzare la vendita. Alcune domande importanti a cui rispondere sono:
- Quante persone si registrano con le loro informazioni dopo aver esaminato i tuoi contenuti?
- Quanti di loro si sono iscritti su pagine con magneti al piombo?
- Quali pagine sono responsabili dell'acquisizione dei lead?
- Quali pagine devono essere visitate per diventare qualificati?
È possibile acquisire il numero di lead attraverso il content marketing sul software CRM (customer relationship management). Questo mostrerà il loro viaggio attraverso le pagine di contenuto. Alcuni noti sistemi CRM sono Salesforce, Zoho CRM, PipelineDeals, HubSpot e Agile CRM.
Numero di clienti
La conversione dei clienti attraverso il content marketing è uno dei principali risultati che i dirigenti desiderano. Puoi calcolare questo attraverso il numero di lead che finiscono per comprare dalla tua azienda.
In alcuni casi, potrebbe essere più complicato. Qualcuno che conosce la tua azienda potrebbe già visitare una singola pagina di contenuti e acquistare il tuo prodotto o pagare per il tuo servizio. È necessario tenere conto di ogni vendita attraverso le pagine di contenuto, sia che si tratti di un lead qualificato o meno.
Quantità di vendite
Questo è un po 'complicato da misurare. Il calcolo potrebbe essere impreciso se si tiene conto solo del primo acquisto di un cliente. Perché un cliente può acquistare molte volte dalla tua attività.
Pertanto, è necessario calcolare il valore medio di vita del cliente (CLV). Questa è la quantità di profitto che guadagnerai da un cliente mentre sono con la tua attività. Dovrai utilizzare i dati storici della tua attività per ottenere un valore approssimativo.
Per un nuovo cliente, è possibile utilizzare questo valore anziché solo il primo acquisto. Il CLV per la tua azienda potrebbe cambiare nel tempo e devi essere consapevole di questo.
Come determinare il ROI dai risultati di marketing dei contenuti
Una volta calcolato il costo di marketing dei contenuti e i risultati ottenuti attraverso questi sforzi, il passaggio successivo consiste nel determinare il ROI da tali valori. Il ROI è il singolo valore che può dare a te o al tuo capo un'idea dei rendimenti attesi spendendo un dollaro sul content marketing.
Il modo in cui calcoli i tuoi ritorni sull'investimento dipenderà dai tuoi obiettivi di marketing dei contenuti.
Acquisizione del cliente
Consideriamo questo esempio per l'acquisizione dei clienti:
Se spendi $ 120 sul content marketing per acquisire un singolo cliente e un cliente medio porterà a un profitto di $ 300 per la tua attività durante il loro periodo di tempo come cliente, allora il tuo ROI sarà:
ROI = (300 – 120) / 120 × 100% = 180/120 × 100% = 150%
In questo caso, la tua azienda guadagnerà $ 1 × 150% = $ 1,5 su ogni dollaro speso per il content marketing.
Acquisizione di piombo
Se il tuo obiettivo è acquisire il piombo, per trovare il ROI, è necessario conoscere il potenziale ritorno di un singolo lead. Puoi farlo calcolando i tuoi tassi di conversione lead-to-customer.
Se converti il 20% dei tuoi lead in clienti, il tuo tasso di conversione è del 20%. Se il tuo lifetime lifetime medio è $ 500, allora il valore di un singolo lead sarà:
$ 500 × 20% = $ 100
Se sei in grado di acquisire 30 lead dal tuo content marketing, il valore è $ 3,000. Se hai speso $ 2,000 per acquisire quei lead, allora il tuo ROI è:
ROI = (3000 – 2000) / 2000 × 100% = 1000/2000 × 100% = 50%
Ciò significa che otterrai un extra di 50 centesimi per ogni dollaro speso.
Consapevolezza del marchio
Puoi anche calcolare questo per consapevolezza del marchio. Per fare ciò, dovrai calcolare il valore di una singola visita al tuo sito web.
Quindi calcoli il costo di acquisizione di una singola visita. Una volta ottenuti questi valori, utilizzare la formula ROI per calcolare il ROI in base al proprio obiettivo.
Come misurare il ROI per i contenuti fuori sito
Ci sono alcuni sforzi per la campagna di marketing dei contenuti che fai fuori dal tuo sito web. Ad esempio, la pubblicazione degli ospiti, i social media e le campagne e-mail vengono eseguite fuori sede.
È necessario tenere traccia del loro ROI per vedere la loro efficacia. Per ciascun canale, è necessario calcolare il traffico di riferimento verso il tuo sito web da queste fonti. Puoi anche tenere traccia dei lead e delle vendite che ottieni da queste fonti.
Alcuni siti web utilizzano i parametri UTM per tracciare il traffico da queste fonti.
Conclusione
Quando segui questo processo, avrai un numero difficile per il ritorno sull'investimento dalle tue iniziative di marketing dei contenuti. Oltre a presentare una figura al tuo capo, il calcolo del ROI del marketing dei contenuti ti aiuta a conoscere l'efficacia della tua strategia di marketing dei contenuti e ti aiuta a scoprire la necessità di aggiornare la tua strategia di marketing dei contenuti per migliorare i tuoi risultati.
