Quando parlo con la maggior parte degli esperti di marketing su come generano lead e riempiono la parte superiore della loro canalizzazione di vendita, la maggior parte dice marketing in uscita.
Tuttavia, nel 2019, molte aziende innovative e di successo stanno effettivamente abbracciando l'arte del marketing inbound. Ma qual è la differenza tra inbound e outbound? Questo post ti guiderà attraverso di esso.
In primo luogo, parleremo delle più tradizionali strategie di marketing in uscita.
Che cos'è il marketing in uscita?
Il marketing in uscita è un metodo tradizionale di marketing che cerca di ostacolare i potenziali clienti. Il marketing in uscita comprende attività come fiere, serie di seminari e chiamate a freddo. È costoso e il ROI è molto inferiore al marketing in entrata.
Il marketing in uscita comprendeva fiere, serie di seminari, esplosioni di e-mail agli elenchi acquistati, chiamate interne a freddo, telemarketing in outsourcing e pubblicità. Chiamo questi metodi "marketing in uscita" perché gli esperti di marketing spingono il suo messaggio su sperando in lungo e in largo che risuoni con quell'ago nel pagliaio.
Penso che le tecniche di marketing in uscita stiano diventando sempre meno efficaci nel tempo per due motivi. In primo luogo, il tuo umano medio oggi è inondato da oltre 2000 interruzioni di marketing in uscita al giorno e sta scoprendo modi sempre più creativi per bloccarli, tra cui ID chiamante, filtro antispam, Tivo e radio satellitare Sirius. In secondo luogo, il costo del coordinamento per conoscere qualcosa di nuovo o acquistare qualcosa di nuovo utilizzando Internet (motori di ricerca, blog e social media) è ora molto più basso rispetto a un seminario al Marriott o volare a una fiera a Las Vegas .
Trasforma il tuo marketing da in uscita a in entrata
Invece di fare marketing in uscita per le masse di persone che stanno cercando di bloccarti, io sostengo fare marketing in entrata dove ti aiuti a "essere scoperto" da persone che già conoscono e fanno acquisti nel tuo settore. Per fare ciò, devi impostare il tuo sito web come un "hub" per il tuo settore che attira i visitatori naturalmente attraverso i motori di ricerca, i blog e i social media. Credo che la maggior parte dei marketer oggi spenda il 90% dei propri sforzi per il marketing in uscita e il 10% per il marketing in entrata, e io sostengo che tali rapporti cambino.
Marketing in uscita vs. marketing in entrata
Il marketing in uscita è quando un marketer si rivolge alle persone per vedere se sono interessate a un prodotto. Ad esempio, ciò potrebbe includere vendite porta a porta o chiamate a freddo in cui un rappresentante di vendita o un marketer si avvicina a qualcuno senza sapere se lui o lei è anche un lead qualificato. Il marketing in entrata è una strategia in cui crei contenuti o tattiche sui social media che diffondono la consapevolezza del marchio in modo che le persone imparino a conoscere te, possano andare sul tuo sito Web per informazioni e quindi acquistare o mostrare interesse per il tuo prodotto.
Mentre alcune strategie in uscita richiedono molto tempo e sforzi e potrebbero non produrre lead, le strategie inbound ti consentono di coinvolgere un pubblico di persone che puoi più facilmente qualificare come prospettiva di lead.
La migliore analogia che posso inventare è che i marketer tradizionali che cercano di attirare l'interesse di nuovi potenziali clienti sono come i leoni che cacciano nella giungla per gli elefanti. Gli elefanti erano nella giungla negli anni '80 e '90 quando impararono il loro mestiere, ma sembra che non ci siano più. Sono tutti emigrati nei pozzi d'acqua della savana (Internet). Quindi, piuttosto che continuare a cacciare nella giungla, raccomando di aprire un negozio presso la buca per l'irrigazione o di trasformare il tuo sito web nella sua buca per l'irrigazione.
Nota del redattore: una versione più dettagliata di questo articolo è stata pubblicata qui: "Inbound Marketing e la prossima fase del marketing sul Web". Questo post è stato originariamente pubblicato nel 2010, ma è stato aggiornato nell'ottobre 2019 per completezza.
