L'influencer marketing è in circolazione da abbastanza tempo per generare grandi studi di casi e scetticismo. Questo è particolarmente vero per i marketer B2B. Un modello di Instagram che sgorga su un nuovo prodotto di moda sembra infinitamente remoto dalle strategie che potrebbero implementare.
Tuttavia, circa il 65% dei marchi ha pianificato di aumentare i propri investimenti nel marketing degli influencer nel 2018, il che porta la strategia a raggiungere i 10 miliardi di dollari entro il 2020. Tuttavia, secondo un altro studio, solo l'11% delle aziende B2B ha in corso programmi di marketing degli influencer, rispetto al 48% dei marchi B2C.
I marchi B2B non dovrebbero sentirsi esclusi, anche se restano indietro. Le comunità professionali sui social media sono forti. Tutti abbiamo dato e ricevuto raccomandazioni una tantum nei gruppi di Slack o via email. Tali avalli sotto il radar possono influenzare le decisioni di acquisto per i CRM basati su cloud tanto quanto i tè di pulizia.
Ma troppi casi studio pubblicizzano le strategie di SAP, Salesforce e altri colossi che hanno risorse e reti che fanno impallidire la maggior parte delle aziende. Questo post offre quattro strategie di marketing per influencer B2B che muovono l'ago in qualsiasi settore e per aziende di tutte le dimensioni.
1. Collaborare con esperti del settore per co-creare contenuti.
- Cosa raggiunge questa strategia: Aggiunge credibilità immediata ai tuoi contenuti e fornisce una rete di distribuzione naturale.
Come ogni buona strategia di influencer, anche questa è una vittoria. Ross Simmonds, Digital Strategist presso Foundation, spiega perché:
Quando collabori con un esperto nel tuo campo [. . .] l'esperto / influencer ha la possibilità di connettersi con un nuovo pubblico e hai l'opportunità di portare nuovo valore / prospettiva al tuo pubblico esistente.
Questa strategia è anche flessibile: puoi selezionare il giusto tipo di contenuto in base alle tue risorse.
Ecco alcuni modi per co-creare contenuti con influenzatori B2B:
Approvazioni del marchio
Anche se non hai un elenco di utenti influencer, contatta un preventivo per il tuo prodotto o marchio. I "contenuti" creati congiuntamente possono essere semplici come poche righe per aggiungere prove sociali alla tua offerta.
Un pop-up sul blog cognitiveSEO ha una citazione di Bill Sebald:
Inizia con influencer che sono già collegati al tuo marchio; le possibilità di ottenere una risposta sono molto più alte. Chi segue il tuo account del marchio su Twitter? Chi ha condiviso i tuoi contenuti in passato?
Se la selezione manuale di un elenco è troppo impegnativa, utilizzare uno strumento come Followerwonk. Con pochi clic, puoi identificare gli utenti più influenti tra i tuoi follower. (Puoi saperne di più su questa strategia nel mio recente post su Moz.)
Allo stesso modo, Buzzsumo ti consente di vedere chi su Twitter ha condiviso i tuoi contenuti:
Casi studio
Coinvolgere gli esperti nei case study può aiutare a ottenere più Mi piace e condivisioni: la promozione del contenuto è nell'interesse personale degli influenzatori perché possono condividere loro storie di successo.
Puoi catalizzare quella condivisione, qualcosa che Ann Smarty di Viral Content Bee fa regolarmente:
Ogni volta che includo influencer nei miei contenuti, li taggo su Twitter, non solo nei miei tweet ma anche negli aggiornamenti di tutti gli altri. Questo riporta i miei influenzatori sul mio sito ad ogni tweet.
Aggiungiamo il progetto a Viral Content Bee e includiamo i nomi utente degli influencer nel nome del progetto. In questo modo, ogni volta che l'articolo viene twittato dalla dashboard, gli influenzatori vengono taggati su Twitter, riportandoli al contenuto.
Matthew Barby, insieme ad altri noti dipendenti HubSpot, ha condiviso come Accuranker li ha aiutati a raddoppiare il loro traffico. Quei nomi (e quel marchio) hanno aggiunto credibilità al case study di Accuranker.
Ma, naturalmente, c'è una limitazione a queste collaborazioni: gli influenzatori mirati devono essere i tuoi clienti, per il tempo necessario per ottenere un grande valore dal tuo prodotto e liberato da una NDA autoimposta che impedisce loro di condividere la loro storia.
Contenuto video
Il video ha conquistato i cuori e le menti degli esperti di marketing: l'83% crede che i contenuti video aumentino le vendite. Ma potrebbe richiedere qualche centesimo in quanto i video hanno bisogno di un budget generoso (rispetto, per esempio, a un post sul blog o a un white paper).
Se hai un budget limitato ma desideri comunque produrre contenuti con esperti:
- Registra un breve Q&A simile a un webinar. Uso Zoom per la sua facilità d'uso e la qualità video decente.
- Streaming live su Facebook o YouTube. Scegli il tuo canale brand che ha la community più coinvolta (ovvero la maggior parte dei follower, abbonati). Dopo lo streaming live, promuovi il video su altre piattaforme di social media.
Mentre la produzione può essere più impegnativa, può anche facilitare la ricerca di esperti che collaboreranno con te. I video sono tra i tipi di contenuti più costosi da produrre, quindi il valore percepito della collaborazione è spesso più elevato.
Ross Hudgens di Siege Media ha usato con successo questa formula. La sua serie di video "Contenuto e conversazione" presenta un vero e proprio "Chi è chi" del mondo del marketing digitale:
Ci sono anche modi per ridurre i costi di produzione, come girare video durante conferenze ed eventi sponsorizzati dall'azienda. Gli esperti sono già lì, quindi inizia a rotolare.
Collaborazioni di ricerca
Vuoi co-creare contenuti che si attaccheranno davvero con i lettori? Hai già una cache di dati? Condividilo con un influencer B2B da pubblicare sul loro sito.
Nello spazio del marketing digitale, Brian Dean lo fa spesso. Gran parte della sua ricerca si basa sui dati forniti da altre società. Ecco alcuni esempi dei suoi post recenti:
Se hai bisogno di idee sul tipo di contenuto che potresti creare con i tuoi dati, dai un'occhiata al post sulle strategie di marketing dei contenuti B2B o usa uno strumento come BuzzSumo o Ahrefs per far emergere argomenti popolari.
La collaborazione con esperti nel tuo campo è un ottimo modo per creare contenuti nuovi e interessanti e allo stesso tempo costruire relazioni. Ma gli influencer non sono le uniche persone che possono aiutarti a promuovere il tuo marchio.
2. Trasforma i clienti fedeli e influenti in ambasciatori del marchio.
- Cosa raggiunge questa strategia: Crea referral passaparola e coltiva una comunità di sostenitori degli utenti.
Se qualcuno ti dice che costruire relazioni con gli influenzatori è un gioco da ragazzi, sono:
- Da una nota azienda con cui gli influencer sono ansiosi di lavorare;
- Non l'hanno mai fatto da soli.
Persuadere gli influencer a collaborare è tutt'altro che facile. Preparati a essere ignorato da centinaia di loro. È solo una parte del processo, se hai pensato di contattarli, così hanno fatto decine (o centinaia) di altri.
I clienti fedeli possono essere un obiettivo più semplice, soprattutto perché non è necessario "vendere" il proprio marchio; sono già venduti. Quindi, come puoi convincerli a condividere la loro esperienza con la tua azienda?
Ecco le opzioni per trasformare i clienti felici in sostenitori vocali:
Programmi speciali della comunità
Moz è stato tra le prime società di marketing digitale a creare un sistema di bonus ("MozPoints"). Per varie attività, come un "pollice in alto" per il commento del tuo post sul blog, ricevi un certo numero di punti.
SEMrush ha anche investito nella loro comunità, costruendo qualcosa di simile per motivare le persone a partecipare e impegnarsi con il loro marchio:
La gamification può motivare gli utenti a interagire con i tuoi contenuti o ad aiutare altri utenti nel tuo forum di prodotti. Tale impegno, a sua volta, può aiutarti a creare e identificare i tuoi campioni.
Nick Dimitriou, Head of Growth di Moosend, evidenzia altri vantaggi dei programmi di tipo fedeltà:
- Rimanere davanti alla concorrenza;
- Ridurre la spesa pubblicitaria;
- Aumentare la fidelizzazione dei clienti;
- Spostare i clienti esistenti più in basso nell'imbuto;
- Identificare gli evangelisti del marchio;
- Trova clienti con potenziale influencer per il tuo marchio.
Gruppi chiusi
Rendi i tuoi clienti davvero speciali aggiungendoli a un gruppo esclusivo. Molte aziende hanno chiuso i gruppi di Facebook per aiutare i clienti a sentirsi più connessi al proprio marchio. Tuttavia, puoi fare un ulteriore passo avanti e creare un gruppo VIP accessibile solo ai clienti selezionati manualmente. (Una funzione della comunità può anche essere aggiunta abbastanza facilmente al tuo sito.)
Ciò semplifica le conversazioni sul tuo prodotto / servizio, ti aiuta a raccogliere feedback e, soprattutto, ti consente di condividere offerte speciali (ad es. Accesso alla beta, swag aziendale) e invitare influencer agli incontri della tua comunità.
Interagire con clienti fedeli è una strategia economica per guadagnare sponsorizzazioni da clienti le cui opinioni hanno un peso nel settore. Ma i clienti potrebbero non essere i tuoi unici fan accaniti. Il tuo marchio potrebbe già avere influenti influenti.
3. Organizza eventi offline per sviluppare relazioni.
- Cosa raggiunge questa strategia: Aumenta la consapevolezza del marchio celebrando gli altri e crea le connessioni personali necessarie per attuare strategie di influenza.
Conosco un sacco di persone che non ho mai incontrato di persona (ma mi piacerebbe incontrare un giorno!). Grazie a conferenze di marketing digitale, I avere stato in grado di far crescere molte di quelle relazioni digitali.
Una chat faccia a faccia della vecchia scuola non può essere battuta, nemmeno con le videochiamate. Il mio team lo sa, che è la ragione numero uno per ospitare il nostro evento annuale, Digital Olympus. Anche se non sei in grado di organizzare una conferenza, ci sono alcune opzioni da considerare:
Eventi VIP chiusi
Ad esempio, SEMrush Summer Jams riunisce i migliori esperti di marketing digitale. Partecipare a questo evento è un grosso problema. Oppure prendi SEOktoberfest, organizzato da Marcus Tandler di Ryte. Anche se costa molto partecipare, rimane un evento solo su invito con un senso di esclusività.
Premi
Se non ci sono premi nella tua nicchia, potrebbe essere la tua occasione per crearne uno! Recluta un gruppo di esperti affidabili per agire come giudici (Influencer Engagement Opportunity # 1). Quindi, promuovi i contributi per Best XYZ e celebra i vincitori in modo digitale o, se hai il budget, con una cerimonia di premiazione di una notte (Influencer Engagement Opportunity # 2).
I programmi di premiazione esistenti evidenziano le migliori pratiche. Per esempio, Cerca premi sono ben noti nella nicchia del marketing digitale. Ho fatto parte dei Search Awards alcune volte e penso che siano così popolari perché:
- Anche essere selezionati è un enorme vantaggio per la consapevolezza del marchio.
- È una grande opportunità per incontrare esperti che conosci da anni sul Web.
- Le società preselezionate invitano amici e influencer ai loro tavoli per costruire legami più forti.
Se gli esperti vedono che il tuo premio li avvantaggia, saranno più disposti a partecipare e forse anche a organizzare o sponsorizzare il programma.
Feste prima o dopo i grandi eventi
Questa è una scorciatoia se hai un budget limitato e non puoi permetterti eventi o premi VIP. Cerca un evento esistente e annuncia che stai organizzando una pre o post festa per questo. (Molte aziende, ad esempio, gestiscono pre-partiti BrightonSEO; alcune sono parti "ufficiali", sponsorizzate durante la conferenza.)
La comunicazione faccia a faccia sarà sempre il modo migliore per mettersi al passo con influenti influenti, siano essi clienti o esperti. Ora vediamo come identificare più di quelle persone per future collaborazioni.
4. Continua a cercare nuovi influencer.
- Cosa raggiunge questa strategia: Sviluppa la tua rete di potenziali influencer e apre le porte a strategie nuove o ampliate.
Il gioco non si ferma mai. Come con altre strategie di marketing, è meno probabile che un approccio unico funzioni. Resta in contatto con le persone che già conosci (attraverso, ad esempio, i suddetti gruppi VIP), ma cerca sempre nuove connessioni.
In qualsiasi momento, i tuoi influenzatori più vocali potrebbero continuare a collaborare con altri marchi. Esistono molti modi per trovare nuovi potenziali influenzatori:
Retate
(Troppi) molti rastrellamenti sono nella media al massimo; ci sono eccezioni. Ad esempio, i rastrellamenti di Robbie Richards sono preziosi e classifica bene. Il suo articolo sui migliori strumenti di ricerca per parole chiave guadagna più di 600 visitatori organici al mese:
I rastrellamenti di Richards hanno successo grazie alla loro struttura e ai soggetti coinvolti: gli esperti che include lo aiutano a promuovere i rastrellamenti in modo efficace e riconquista i link ai post.
Per il tuo prossimo post di arrotondamento, inizia con una domanda che probabilmente fornirà risposte approfondite. Eccone alcuni che ho usato in passato:
- Che cos'è una strategia obsoleta [industry]?
- Qual è la cosa migliore che tu abbia mai fatto per migliorare [topic]?
- Qual è il miglior consiglio di cui tu abbia mai ricevuto [topic]?
- Qual è il tuo software preferito per [task]?
- Qual è una nuova strategia che hai scoperto di recente per migliorare [topic]?
Qualsiasi domanda che affronti un'area di competenza e richieda un suggerimento attuabile genererà risposte significative. Detto questo, evita gli argomenti che sono abusati nel tuo settore. (Nel marketing digitale, ad esempio, nessuno ha bisogno di un'altra carrellata su "come scrivere un post sul blog".)
Questo post può aiutarti a trovare influencer motivati che non vedono l'ora di partecipare a una raccolta.
I migliori post degli esperti XX
Questi post sono essenzialmente: a genere di arrotondamento (una raccolta di nomi anziché idee). Tuttavia, ti consiglio vivamente di connetterti con gli esperti che desideri inserire nel tuo post in anticipo. Ciò contribuirà a garantire che promuovano il tuo pezzo una volta che sarà pubblicato.
Ecco alcuni esempi per ispirarti:
Link al contenuto degli esperti
Scegli con chi vuoi stabilire una relazione e collegalo a un articolo loro sito, non un post ospite che hanno pubblicato altrove. Potresti voler connetterti con il tuo potenziale influencer per vedere se va bene condividere un link al loro nuovo post. (La risposta è quasi certamente "sì", ma è un modo semplice per rompere il ghiaccio.)
Per essere più strategici a riguardo, vedi chi si collega ai tuoi concorrenti. Gli autori di questi post probabilmente contribuiscono a molti siti, il che li rende obiettivi preziosi per la tua sensibilizzazione. Ecco un ottimo post che condivide come trovarli.
Supporta influencer sui tuoi canali di social media
Promuovere contenuti che necessitano (e meritano) di essere promossi. Ovviamente, se un esperto scrive un nuovo post per Moz, andrà bene a prescindere: è probabile che l'autore non se ne accorga se lo condividi. Quella storia può essere diversa quando pubblicano sul loro blog personale.
Prenditi il tempo necessario per realizzare uno shopping personalizzato e visivamente accattivante sui social media per il contenuto dell'influencer. La gente ama la grafica e i 10 minuti che passi per fare una bella immagine su Canva o Vengagge, specialmente se l'influencer non l'ha fatto fanno lo stesso per il loro lavoro, possono guadagnare la loro attenzione.
Invita ospiti ospiti a chat e webinar su Twitter
Avrai più fortuna a convincere un influencer a ospitare se hanno un po 'di storia con te. Trascorri del tempo a riscaldarli, includili in un riepilogo o chiedi un preventivo, quindi passa ai webinar e alle chat.
Invia malloppo aziendale
Non è nemmeno necessario conoscere la persona per farlo. Basta inviare alcuni swag alla loro azienda, con il pacchetto indirizzato a loro. (Tuttavia, inviare regali a persone che conosci è meglio, è più probabile che condividano la loro eccitazione sui social media.)
Questo funziona bene per la promozione di eventi. Per Digital Olympus, abbiamo creato dei cookie con il logo e inviato magliette ai nostri amici. Quella campagna fu un successo decisivo.
Congratulazioni agli influencer per gli eventi della vita
Anche gli eventi della vita degli influenzatori offrono opportunità. Catalogare i dettagli personali in un sistema di tipo CRM (in modo non inquietante) e impostare promemoria.
Piccoli doni memorabili funzionano bene. Ad esempio, Deepcrawl invia le tutine più carine per i neonati:
Conclusione
Il marketing degli influencer B2B ha tracciato il proprio percorso. Il successo dipende meno dagli sforzi "virali" che si svolgono nel marketing B2C e più dalla generazione di una corrente sotterranea regolare di interazioni con influenzatori del settore.
Il più grande vantaggio di quella tendenza strategica? Rende il marketing degli influencer accessibile a quasi tutte le aziende. Non è possibile arrestare in modo anomalo i server con una campagna di successo, ma è possibile creare credibilità per il contenuto, il prodotto e il marchio.
Ci sono molti modi per farlo:
- Lavorare con clienti affermati;
- Organizzazione di eventi;
- Networking con figure di settore rispettate;
- Co-creazione di contenuti e così via.
Idealmente, implementerai più strategie per raggiungere più persone. Scegli quelli che ti piacciono di più, ma esci dalla tua zona di comfort e prova anche qualcosa di nuovo.
