Il buon marketing, in sostanza, deve comprendere una profonda comprensione del mercato di riferimento: le loro vite quotidiane, le loro sfide, le loro gioie, la loro prospettiva sul mondo che li circonda. Una volta capito, puoi capire come il tuo marchio si inserisce in quella storia.
Probabilmente hai avuto quella pat. E poi l'epidemia di coronavirus ha chiuso scuole e imprese, ha imposto il distanziamento sociale e ha completamente rovesciato quasi tutto ciò che pensavamo fosse la tipica vita quotidiana.
Molte di quelle cose che sapevi sul tuo pubblico di destinazione ora sono diverse. Le persone provano ansia e dolore comuni, le loro routine quotidiane sono probabilmente cambiate completamente e alcuni hanno perso il lavoro o stanno rischiando la salute per mantenere i servizi essenziali in funzione.
L'altra sfida è che non esiste un playbook per questo.
Dobbiamo accettare che probabilmente non c'è una risposta giusta alla domanda su come fare tutto questo, ma ci sono un paio di risposte sbagliate. La chiave sarà quella di errare dal lato dell'umanità e della trasparenza, ed evitare i grandi no-no e i falsi passi come una campagna pubblicitaria per non udenti o post insensibili sui social media.
Diamo un'occhiata ad alcuni dei passaggi che puoi adottare per rivalutare i tuoi piani di marketing alla luce del coronavirus e prendere decisioni su come andare avanti in questi tempi difficili.
Rianalizza il tuo piano di marketing pensando a COVID-19
La pandemia di coronavirus è una crisi sanitaria che non abbiamo mai visto prima, quindi non sorprende che si sia verificata un'interruzione della catena di approvvigionamento, l'accumulo di carta igienica e disinfettante per le mani, gli scaffali vuoti nei negozi di alimentari e lo stress sui magazzini di Amazon.
In tempi come questi, devi essere in grado di rispondere ai cambiamenti in tempo reale. Per le prime settimane dopo che gli Stati Uniti hanno iniziato a prendere serie misure per combattere la diffusione del coronavirus, la situazione sembrava cambiare quotidianamente, con effetti a catena sui sentimenti e sui comportamenti delle persone.
Eventi drammatici e / o diffusi come la pandemia COVID-19 dovrebbero sempre innescare un marketer che fa un passo indietro e dice: "OK – cosa ho sul mercato in questo momento?" Ecco alcuni passaggi che puoi adottare per rivalutare i tuoi piani, più recente il tuo pensiero e concentrarti su ciò che è il prossimo.
1. Fermati, rilassati e non farti prendere dal panico.
Seriamente, siediti – non davanti al tuo computer – e fai alcuni respiri profondi. Questo non è il momento di andare nel panico, ma di ottenere una prospettiva. Le vite delle persone sono a rischio, ma non dalle tue campagne di marketing. La tua attività è così importante, ma devi tenere la tua mente prima di tutto sulla tua salute.
La seconda parte del non farsi prendere dal panico è di non ritirare immediatamente tutti i tuoi sforzi di marketing digitale. Può sembrare un'opzione prudente per ridurre i budget di marketing per preservare il flusso di cassa, ma considera quello che è noto come il "semplice effetto dell'esposizione" o il fenomeno che è esposto a qualcosa di più, ti farà apprezzare o apprezzare di più.
Mantenere la tua attività davanti ai consumatori potrebbe aiutare a migliorare la loro percezione del tuo marchio anche se non stanno acquistando in questo momento.
2. Valuta le immagini, la lingua e il tono della voce correnti.
Valuta tutto ciò che hai attualmente sul mercato, a partire dal canale che attira di più gli occhi. Valuta quei beni e messaggi da un nuovo punto di vista: uno che vive in un mondo con tassi di disoccupazione record, incertezza economica e ansia generale.
I tuoi messaggi (sia di copia che di immagini) dovrebbero tenere conto dell'impatto degli eventi culturali sui tuoi clienti. Potrebbero essere in uno stato emotivo sensibile e forse non nella mentalità per effettuare un acquisto dalla tua attività.
Con il progredire della crisi, il livello di sensibilità richiesto probabilmente diminuirà un po ', e ad un certo punto un certo umorismo leggero potrebbe anche essere appropriato in determinate situazioni. Ma devi seguire l'esempio organico della comunità: questo non è un posto dove guidare le prime linee.
3. Modifica le campagne di marketing e le scadenze.
Ammettiamolo: i piani della tua campagna di marketing ben definiti potrebbero dover essere respinti. E va bene. Non eliminarli del tutto, ma prenditi un po 'di tempo per concentrarti sulla situazione attuale (e parte di ciò significa mettere in ordine la tua casa – prenditi cura della tua famiglia e dei tuoi dipendenti, proteggili e fai il meglio Puoi).
E ora è il momento di ruotare. Crea un messaggio sensibile alla situazione attuale, tiene conto delle nuove situazioni e preoccupazioni dei tuoi clienti ed è onesto, trasparente e umano.
Un gold standard per questo tipo di perno di messaggistica è quello che Nike ha fatto poco dopo che gli americani sono stati invitati a rimanere a casa, se possibile.
È umano. È stimolante. Si allinea con lo zeitgeist. E la semplice creatività in bianco e nero si aggiunge alla gravità del messaggio senza trascinarlo in una triste tristezza. Invece, ha un tono di speranza sottostante. (E lo hanno messo fuori veloce.)
4. Avere una mentalità positiva, ma non essere insensibile.
Fai del tuo meglio per mantenere un atteggiamento ottimista e mostrare ai tuoi clienti che sei lì per loro in questi tempi incerti e anche ancora fiduciosi per il futuro. Detto questo, osserva che non attraversi la linea per essere visto come insensibile minimizzando la scala della pandemia o il suo impatto sulla vita umana.
Conserva e fai crescere la tua base di clienti durante il Coronavirus
Il principio di Pareto afferma che l'80% delle entrate proviene dal 20% del database dei clienti fedeli. Se COVID-19 ha ridotto drasticamente le tue tariffe di vendita o hai dovuto chiudere temporaneamente il negozio, sono i tuoi clienti fedeli che saranno quelli che faranno prosperare la tua attività ben oltre la fine di qualsiasi pandemia internazionale.
I clienti fedeli spendono di più in media, con acquisti più grandi più frequentemente. È una vittoria! Ecco alcune aree che puoi sfruttare per massimizzare il coinvolgimento dei clienti ora.
- Content marketing e coronavirus.
- Pubblicità a pagamento e COVID-19.
- Social media marketing e coronavirus.
- Offrire sconti e promozioni.
- Email marketing e COVID-19.
- Ottimizza il tuo negozio di e-commerce.
Content Marketing e Coronavirus
Il content marketing consiste nel rispondere alle domande dei tuoi clienti. Quali sono le loro domande ora? Come sono cambiati? Se puoi concentrarti su come rispondere, il content marketing è un ottimo modo per riempire i buchi lasciati da qualsiasi campagna a pagamento che hai messo in pausa per risparmiare denaro.
Ecco alcune idee per avviare una strategia di content marketing che si allinea con la situazione in evoluzione e l'evoluzione delle esigenze e dei desideri dei clienti.
1. Eseguire un controllo del contenuto.
Proprio come hai valutato le tue campagne di marketing, fai un rapido controllo dei tuoi contenuti. Assicurati che ciò che è là fuori sia appropriato per i tempi, in particolare ciò che è presente sulla home page o sul sito web del tuo blog.
Quindi, pensa a quali tipi di contenuti potrebbero essere utili ai tuoi clienti adesso e se hai qualcosa di rilevante puoi aggiornare e rilasciare nuovamente. Ci sono alcuni thread comuni che attraversano le reazioni alla crisi COVID-19 che possono essere servite da contenuti che non sono affatto legati al virus. Se hai articoli su come lavorare da casa, affrontare lo stress o l'ansia o come intrattenere i bambini bloccati all'interno, ad esempio, quelli potrebbero diventare molto preziosi.
2. Fornire informazioni.
Come già accennato, il content marketing riguarda la risposta alle domande. Ma ciò non significa che dovresti essere lo sportello unico per fatti e cifre di COVID-19. Fornire pertinente informazioni ai tuoi clienti, ad esempio se ritieni che i tempi di spedizione e consegna vengano ritardati o desideri comunicare in che modo stai proteggendo clienti e dipendenti.
Altre informazioni di cui i tuoi clienti potrebbero aver bisogno dipenderanno probabilmente dai tuoi prodotti verticali o specifici. Se gestisci un negozio di giocattoli, forse è un post sul blog sui migliori giocattoli per far divertire i bambini. Se vendi mobili per ufficio, potresti postare sull'ergonomia e su come assicurarti che la tua configurazione domestica funzioni per te.
Questo esempio mostra CBD for Life con contenuti pertinenti al rilassamento e al sollievo dall'ansia:
Fornire informazioni utili senza spingere una vendita è qualcosa che i clienti ricorderanno e restituiranno – e la conservazione è un passo sul cammino della lealtà.
3. Risorse aggregate per i clienti.
Di cosa hanno bisogno i tuoi clienti? Ancora una volta, non arrivare a questo con la mentalità di essere lo sportello unico dei tuoi clienti per fatti di pandemia. Questo serve a soddisfare un'esigenza specifica rilevante per il prodotto o il servizio offerto.
Ad esempio, se vendi principalmente a piccole imprese, potrebbero essere rilevanti risorse per prestiti alle piccole imprese o altri programmi di soccorso. Oppure, se sei un marchio di lifestyle con una forte community, potresti creare eventi virtuali o aggregare un elenco di quelli che potrebbero interessarti.
Pubblicità a pagamento e COVID-19
Ho sentito molte storie sui marchi che tirano indietro la loro pubblicità a pagamento per conservare il flusso di cassa. Ma l'altro lato della medaglia è che, quando ne usciremo dall'altro lato, il tuo marchio potrebbe essere stato dimenticato. Lontano dagli occhi, fuori di testa, come si suol dire.
Se te lo puoi permettere, mantieni attivi i tuoi annunci a pagamento e trova il modo di fare un budget invece di uccidere del tutto il programma.
Ciò che dovresti considerare, tuttavia, sta passando dalla pubblicità incentrata sulla conversione al marketing del marchio. Il messaggio ora riguarda più la comunicazione della tua identità e dei tuoi valori piuttosto che "Compra questo frullatore".
Social Media Marketing e Coronavirus
I social media sono un jolly in una buona giornata, quindi cammina con attenzione, ma devi camminare. Se hai una presenza consolidata sui canali social, dovresti essere lì adesso. Soprattutto se ti trovi a dover rinunciare alla spesa pubblicitaria, dovrai (responsabilmente) sfruttare tutte le tue opportunità organiche.
1. Sii lì e sii sociale.
Uno dei più grandi asporto per me in tutta questa pandemia è il vasto numero di persone che hanno alzato le mani (in senso figurato) e hanno detto: "Sai cosa? Sono umano. Faccio male, mi spavento e sono protettivo nei confronti delle persone che amo ".
Se il tuo marchio può essere come quella persona – e ricettivo nei confronti della persona dall'altra parte – le tue piattaforme di social media possono essere una potente base per costruire fiducia e relazioni. Ma devi essere fidanzato.
I gelati di Jeni colpiscono così bene quella nota di compassione ed empatia in questo post sul loro account Instagram:
2. Partecipa alla conversazione.
Abbraccia la conversazione quando è appropriato per te farlo. Inizia conversazioni, interagisci con la community e cerca di farlo bene con gli acquirenti insoddisfatti. E ricorda di essere compassionevole verso le persone che potrebbero avere una miccia più corta del normale.
Detto questo, l'inserimento nella conversazione deve essere organico, non forzato. Se non hai nulla di rilevante o sostanziale da offrire, nella migliore delle ipotesi potresti sembrare fuori posto e, nel peggiore dei casi, essere percepito come insensibile o sordo.
Sconti e promozioni
Nei primi giorni di crisi, potrebbe essere visto come volgare o inappropriato pubblicizzare sconti e offerte. Sarà importante misurare attentamente e costantemente il sentimento dei clienti. Ma mentre la situazione si evolve e invece scende in quella che potrebbe essere probabilmente una recessione economica, gli acquirenti attenti ai prezzi cercheranno tali affari.
Gli sconti possono essere utili per attirare nuovi clienti, creare fedeltà tra i clienti esistenti, indirizzare il traffico verso il tuo sito e aumentare le tue vendite. Ecco alcuni diversi tipi di sconti e offerte che potresti provare:
- Seleziona due o più prodotti complementari e attualizza il pacchetto, offrendo ai clienti l'opportunità di provare nuovi prodotti.
- Utilizza gli sconti sui volumi per aumentare i valori degli ordini dei clienti.
- Offri la spedizione scontata o spedisci gratuitamente se i clienti raggiungono un determinato valore dell'ordine.
- Massimizza le opportunità di cross-sell e / o il valore dell'ordine con l'acquisto di uno, ottieni una promozione.
Un'altra opportunità è nelle promozioni di vendita di beneficenza, come donare una parte di tutti i profitti per un certo periodo di tempo, o fare una donazione, ottenere una promozione. Questi possono incoraggiare la conversione perché i clienti possono acquistare oggetti per se stessi facendo comunque del bene agli altri.
LARQ offre ai clienti l'opportunità di ottenere $ 20 di sconto sul loro prezzo di acquisto e donarlo direttamente ai lavoratori in prima linea tramite Direct Relief:
Email marketing e COVID-19
Non è un segreto che comunicare con i tuoi clienti sia un passaggio essenziale per mantenerli. Tuttavia, c'è una bella arte in quella comunicazione, e uno dei re indiscutibili delle comunicazioni è l'email marketing.
Con il 59% delle persone che afferma che l'email marketing influisce sulle loro decisioni di acquisto, è ancora il metodo di comunicazione di marketing a lungo termine più efficace.
E ora, più che mai, è di vitale importanza tenere aggiornati i clienti su eventuali cambiamenti che interessano aziende, azioni e settore.
Quindi, come puoi assicurarti di aver eliminato la pat dell'email marketing in un momento in cui una comunicazione chiara e basata sugli obiettivi è essenziale?
1. Metti gli occhi su un obiettivo.
Come abbiamo accennato, è fondamentale che il tuo marketing via email abbia un obiettivo. Non solo un obiettivo ti aiuterà a misurare il successo dei tuoi sforzi di marketing, ma fornirà anche ai tuoi clienti una chiara direzione su ciò che desideri da loro.
Dai un'occhiata a questa innovativa e accattivante campagna e-mail unica che il rivenditore di abbigliamento con sede in Texas, T.C. Elli viene inviato ai clienti all'inizio del blocco.
Nell'email, T.C. Elli attira l'attenzione dei propri clienti sui canali di social media del negozio, creando più potenziali punti di contatto e rafforzando i legami con i propri clienti. Da qui, possono promuovere azioni e vendite, incoraggiare il feedback dei clienti e deliziare ed emozionare i clienti con aggiornamenti continui.
Da questa email è chiaro che i loro obiettivi principali sono guadagnare follower sui social media e, offrendo uno sconto del 20% su tutto il negozio, incoraggiare le vendite. E mentre siamo qui, menzione speciale per il loro eccezionale design che attira davvero l'attenzione del cliente su questi spunti principali.
2. Vai con il flusso.
E con questo intendiamo flussi di posta elettronica automatizzati. Definire le basi del tuo email marketing può essere semplice come sfruttare al massimo l'automazione.
Gli elementi essenziali di un flusso di posta elettronica automatizzato sono i seguenti:
- La prima e-mail viene attivata quando un cliente diventa parte di un segmento completando un'azione; ad esempio, abbandonano il carrello senza completare un acquisto. La comunicazione via email non si ferma qui, però.
- Se il cliente non effettua un acquisto, fa ancora parte dello stesso segmento e potrebbe comunque essere costretto a effettuare un acquisto. Il flusso di e-mail è progettato per inviare loro una serie di e-mail che incoraggiano il cliente a effettuare un acquisto (offrendo uno sconto).
- Se, in qualsiasi momento, il cliente completa un acquisto, vengono immediatamente rimossi da quel segmento e non riceveranno più le altre e-mail di carrello abbandonate da quel flusso … a meno che, ovviamente, non abbandonino nuovamente il carrello.
I flussi di posta elettronica automatizzati, come campagne di buon compleanno, flussi di recupero o e-mail di carrello abbandonate, possono fare la differenza. Aggiungi strumenti come un motore di raccomandazione di prodotti che prevede accuratamente i prodotti che piaceranno ai tuoi clienti, o codici di sconto regolabili e segmentazione dei clienti e hai una ricetta per e-mail mirate e mirate che sono facili da progettare.
Dai un'occhiata a questo esempio del rivenditore di lingerie di Singapore, Our Bralette Club. Il nostro Bralette Club ha progettato un flusso di posta elettronica automatizzato accattivante progettato per coinvolgere nuovamente i clienti che non hanno effettuato acquisti in 60 giorni e rischiano di non effettuare nuovamente acquisti.
Con le GIF che aiutano le loro e-mail a distinguersi, il marchio chiaro, le offerte scontate irresistibili e le raccomandazioni sui prodotti, il nostro Bralette Club intrattiene i propri clienti e li incoraggia a fare nuovamente acquisti.
Con $ 4.700 di entrate imputabili nell'anno da quando hanno attivato questa campagna di posta elettronica automatizzata, basata sui dati di Marsello, il nostro Bralette Club sta davvero mettendo in mostra il potere del marketing automatizzato.
3. Incentivare la fedeltà dei clienti.
Combinare il tuo marketing via email con il tuo programma fedeltà potrebbe non sembrare specifico per COVID-19, ma fidati di noi, se hai saltato questo passaggio, ti stai perdendo una vacca di marketing di fidelizzazione che potrebbe essere il biglietto per ottenere il tuo negozio anche il più difficile volte. Abbiamo bisogno di menzionare di nuovo il principio di Pareto?
Ottimizza il tuo negozio e-commerce
I consumatori si rivolgono allo shopping online per molte cose che potrebbero aver precedentemente preferito acquistare di persona. Vuoi assicurarti che il tuo negozio sia ottimizzato per la reperibilità e l'usabilità e che stai presentando i prodotti che risuonano con i clienti oggi.
1. Valuta la tua homepage SEO.
Lo scopo della tua home page è di presentare i clienti alla tua attività. È il tuo negozio digitale. Gli utenti dovrebbero essere in grado di comprendere rapidamente e facilmente la tua attività e le sue proposte di valore.
Per quanto riguarda le parole chiave, sarà probabilmente più efficace concentrarsi su un piccolo sottoinsieme di parole chiave che si collegano al tema del marchio e del sito piuttosto che cercare di classificare per una parola chiave con marchio. Assicurati di utilizzare quelle parole chiave in modo naturale per qualsiasi intestazione di contenuto sulla tua home page.
2. Ottimizza le pagine dei tuoi prodotti.
Inizia con la ricerca per parole chiave: quali sono i termini utilizzati dal tuo pubblico di destinazione per cercare prodotti come il tuo? Identifica un paio di parole chiave a coda lunga pertinenti da utilizzare anche nella copia della tua pagina. Anche se probabilmente l'hai già fatto una o due volte, considera come le tendenze di ricerca e il comportamento di acquisto sono diversi ora, di fronte al coronavirus, e assicurati che la tua strategia risponda a tali tendenze.
Dopo aver identificato le parole chiave giuste, crea la copia della descrizione del prodotto, le intestazioni, il tag del titolo e la meta descrizione. Ogni pagina del tuo sito Web dovrebbe avere un tag titolo e una meta descrizione unici.
3. Ridurre la velocità di caricamento della pagina.
La velocità di caricamento della pagina è un fattore enorme che a volte viene trascurato. Ma le sue implicazioni sono duplici: le pagine che caricano lentamente frustrano gli utenti e li fanno rimbalzare, o almeno lasciano il tuo sito prima di acquistare qualcosa. La velocità di caricamento della pagina è anche uno dei segnali che Google utilizza nel suo algoritmo di classificazione delle pagine, il che significa che i siti che si caricano più lentamente potrebbero non essere più alti di quelli che si caricano rapidamente.
Ecco alcuni modi in cui potresti essere in grado di ridurre la velocità di caricamento della pagina:
- Comprimi le tue immagini per ridurre le dimensioni del file.
- Valuta le integrazioni del tuo sito di e-commerce e assicurati che siano ancora tutte necessarie e utili.
- Minimizza Javascript e CSS.
Conclusione
In questi tempi difficili, il marketing digitale è spesso l'ultima cosa nella mente delle persone. Ma come esperti di marketing, dobbiamo ancora prestare attenzione. E il nostro lavoro cambia con le stagioni, in quanto dobbiamo rispondere al mondo così com'è, come cambia – non al mondo che vorremmo che fosse, o al mondo che era.
Per quelle aziende che vedono un calo delle vendite durante la crisi, approfitta di quei tempi di inattività e sii pronto a tornare forte. Concentrati sulla costruzione del tuo SEO, sul miglioramento del design del tuo sito Web e sull'ottimizzazione della UX del tuo sito per migliori tassi di conversione.
Il marketing nelle condizioni che ci viene imposta dal coronavirus deve basarsi sulla comunità, sulla costruzione del marchio e sui rapporti con i clienti esistenti. Se riesci a trovare il tono giusto nei tuoi messaggi per parlare a queste persone così come sono, e quel messaggio risuona, la tua azienda sarà in una buona posizione per mantenere la quota di mercato (o addirittura acquisirla) quando l'attività economica negli Stati Uniti inizia a raggiungere una nuova normalità.
