Il panorama B2B si sta rapidamente spostando dal territorio offline più tradizionale, con sempre più aziende che saltano sul carro del commercio elettronico.
Caso in questione, quasi il 50% di tutte le aziende B2B con sede negli Stati Uniti offrono il loro catalogo completo di prodotti online.
Non c'è da stupirsi, quindi, che Forrester prevede che le vendite di e-commerce B2B supereranno $ 1,2 trilioni di entro il 2021.
Mentre la tecnologia ha, ovviamente, permesso che questa transizione abbia luogo, il ragionare il cambiamento è diventato necessario è che le aspettative del consumatore medio B2B sono cambiate.
Come abbiamo parlato nel nostro Ecommerce Recap B2B 2018, il moderno consumatore B2B si aspetta … beh … molte delle stesse cose che fa il consumatore B2C moderno.
Ciò comprende:
- Facilità di impegno.
- Accesso alle informazioni.
- Esperienza cliente senza soluzione di continuità.
… e molto, molto di più.
Inutile dire che, al fine di fornire queste cose ai vostri clienti, e allo stesso tempo personalizzare la loro esperienza con il vostro marchio, è necessario trovare la piattaforma di e-commerce adatta alla vostra azienda B2B.
Che è esattamente quello di cui discuteremo qui.
Caratteristiche essenziali della piattaforma di e-commerce B2B
Anche se ognuna delle piattaforme di e-commerce di cui parleremo differisce in molti modi, ha anche molto in comune.
La ragione è:
Queste caratteristiche comuni sono essenziale per l'esperienza di e-commerce B2B. Non sono negoziabili. Senza queste funzionalità, l'intero rapporto con il cliente andrebbe a pezzi.
Ok, hai capito l'idea.
Diamo uno sguardo più da vicino ad alcune delle funzionalità più importanti delle piattaforme di e-commerce B2B.
1. Opzioni di restrizione di accesso.
Ammettiamolo: le aziende B2B sono un po 'più complesse delle imprese B2C. A causa delle sfumature e delle regole spesso associate alla vendita ad altre aziende, devi essere in grado di manipolare la tua piattaforma di e-commerce per risolvere le diverse esperienze dell'acquirente, a seconda dell'utente.
Per questo motivo, la tua piattaforma di e-commerce di scelta dovrebbe offrirti la possibilità di consentire o limitare l'accesso a determinate parti del tuo sito su base individuale.
Ad esempio, potresti voler:
- Nascondi i tuoi prezzi all'ingrosso dai tuoi clienti B2C.
- Nascondere del tutto del tutto (per una serie di motivi).
- Nascondi il tuo sito B2B interamente da membri non registrati.
La decisione di Come utilizzare queste opzioni dipende da te e ti consente di dare un'occhiata all'esperienza dell'acquirente e alla tua varietà di clienti e prodotti.
Devi solo assicurarti che la piattaforma di e-commerce B2B che hai scelto ti consenta di farlo rendere queste scelte in primo luogo – altrimenti, ti imbatterai in problemi mentre cerchi di costruire questi percorsi in futuro.
2. Prezzi, pagamento e ordinazione personalizzazione e opzioni.
Le aziende B2B sono spesso costituite da a lotto di parti mobili.
Tra gli strumenti di gestione dei clienti, i centri di evasione ordini e i cataloghi di punchout, ci sono molti diversi sistemi che devono collaborare per creare un sistema di gestione e personalizzazione degli ordini unificato.
È necessario assicurarsi che la propria piattaforma di e-commerce B2B consenta opzioni transazionali in un'unica soluzione unificata.
Avere diversi strumenti che non funzionano insieme causerà disorganizzazione, confusione e potenziali problemi con la gestione dell'inventario e l'evasione degli ordini.
Ciò è particolarmente rilevante se sei un'azienda ibrida che offre sia canali B2C che canali all'ingrosso – poiché la riduzione dei conflitti di canale e la gestione sono fondamentali per tutti gli aspetti della tua attività.
Come accennato in precedenza, questo potrebbe significare offrire prezzi dinamici in base alla dimensione dell'ordine o alla relazione con il cliente.
Ad esempio, potresti voler offrire a determinati segmenti di clienti prezzi diversi in base al livello di appartenenza, all'area geografica o a qualsiasi prezzo negoziato.
Potrebbe anche significare fornire linee di credito a clienti di alto valore. Offrire credito B2B è un modo sicuro per far crescere la tua attività con gli acquirenti responsabili, ma questa è una funzione che dovresti essere in grado di attivare o disattivare.
Inoltre, potresti voler fornire ai tuoi migliori clienti diverse opzioni di consegna, sempre in base al loro livello, posizione o ad altri fattori.
Di nuovo, se la tua piattaforma di e-commerce di scelta no permettere fornisci queste opzioni, l'esperienza dei tuoi clienti B2B finirà per soffrire.
È meglio pensare a tutte le possibili funzioni che potrebbe essere necessario essere disponibili prima ti immergi nell'implementazione di una piattaforma di e-commerce nel tuo negozio.
3. Grande attenzione all'esperienza utente / cliente.
Ogni volta che i marchi cercano di creare un sito di e-commerce, una cosa è la più importante (oltre alle vendite), e questa è l'esperienza acquisita dagli utenti quando visitano il tuo sito web.
Yvuoi che il tuo marchio entri in risonanza con i clienti, e l'esperienza utente e l'interfaccia utente (UX / UI) del tuo sito devono rendere l'esperienza dei tuoi clienti con il tuo marchio più soddisfacente e divertente.
Se, d'altro canto, il tuo sito di e-commerce B2B non offre davvero molto valore ai tuoi clienti o, peggio, è addirittura frustrante usare bene, ciò che sconfigge lo scopo di avere il sito completamente.
La posta in gioco non è mai stata più alta: nel 2017, Gartner ha previsto che entro il 2018, il 70% dei siti di e-commerce B2B offrirà funzionalità personalizzate ai propri clienti e che questi supereranno i loro concorrenti senza lo stesso livello di personalizzazione del 30%.
Mentre sempre più business B2B si muove verso una UX / UI migliorata con opzioni di ottimizzazione, la soluzione migliore è identificare una piattaforma che abbia tutte le opzioni di personalizzazione necessarie per ora E in futuro.
Detto questo, vuoi trovare una piattaforma che ti permetta di creare un sito di e-commerce che sia:
- Facile da usare e progettato intuitivamente.
- Personalizzabile e brandable.
- Responsive su vari dispositivi.
- Facile aggiungere strumenti come moduli di acquisizione dei lead, plug-in di personalizzazione e programmi di premi.
Altri fattori da considerare
Oltre agli aspetti rivolti ai clienti che abbiamo menzionato sopra, devi anche considerare in che modo la tua scelta di piattaforma di e-commerce B2B avrà un impatto sulla tua azienda.
E intendiamo questo in Due diversi modi.
1. Uso della piattaforma.
Prima di tutto, la capacità della tua squadra di uso la tua piattaforma scelta dipende da alcune cose:
- L'interfaccia utente della piattaforma.
- Il livello di conoscenza richiesto per utilizzare appieno la piattaforma.
- La conoscenza, le abilità e la larghezza di banda della tua squadra.
Come vedremo tra un momento, ogni piattaforma è pensata per gli utenti con un livello specifico di conoscenza del codice e degli sviluppatori.
E, naturalmente, l'interfaccia di ogni piattaforma differisce in una varietà di modi.
Il punto è che la maggior parte delle piattaforme non è pensata per tutti; non dovrebbero essere.
Ecco perché è importante scegliere non la "migliore" piattaforma, ma la piattaforma che il tuo squadra sarà in grado di utilizzare meglio.
2. Implicazioni aziendali.
Naturalmente, non possiamo trascurare il fatto che la scelta della piattaforma di e-commerce B2B avrà un impatto importante sul vostro business in generale.
Il tuo primo ordine del giorno, qui, dovrebbe essere quello di rispondere alla seguente domanda:
Perché hai bisogno di un sito di e-commerce?
Stai cercando di acquisire nuovi clienti? Stai cercando di rafforzare la tua relazione con i tuoi attuali clienti? Fai entrambi? Fare di più?
In ogni caso, tieni i tuoi obiettivi davanti alla tua mente e trova la piattaforma che ti consentirà di realizzarli al meglio. Inoltre, guarda due, cinque e dieci anni nel futuro.
Quali strumenti prevedi di aver bisogno mentre continui a crescere?
Desideri una piattaforma di e-commerce che copra gli obiettivi della tua attività ora e la tua attività man mano che evolve.
Dovrai quindi considerare il costo della tua piattaforma di scelta.
Con "costo", qui non intendiamo solo il costo monetario (sebbene ciò sia, ovviamente, abbastanza importante), ma anche il costo interno per far funzionare il sito, mantenerlo, ecc.
Un grande differenziatore qui è piattaforme SaaS (software-as-a-service) come BigCommerce rispetto alle piattaforme on-premise.
Mentre le piattaforme on-premise consentono una straordinaria quantità di personalizzazione, richiedono anche che gli sviluppatori a tempo pieno lavorino attraverso le complesse sfumature del buildout.
Inoltre, una soluzione on-site porta il peso della sicurezza e della conformità, che può anche diventare costosa.
Mentre mettere insieme un "qualsiasi sito di e-commerce" non è poi così difficile, la gestione di un sito completamente funzionale richiede a tonnellata di dedizione dalla tua squadra, soprattutto se si seleziona una piattaforma che richiede una grande quantità di sviluppo personalizzato.
Questo torna alla facilità d'uso. Più è facile per te migliorare il tuo sito, migliore è la piattaforma per il business.
Comparazione della piattaforma di e-commerce B2B
Ok, ora che sai cosa cercare dalla piattaforma di e-commerce B2B che andrà bene il tuo bisogni, diamo un'occhiata ad alcuni dei migliori del settore.
1. BigCommerce
BigCommerce è considerata la "piattaforma di e-commerce cloud leader a livello mondiale" dalla maggior parte dei siti di recensioni software.
Conosciuto per il suo basso costo totale di proprietà e le API altamente flessibili, BigCommerce offre una varietà di funzionalità e opzioni non disponibili nei software concorrenti.
La piattaforma BigCommerce consente alle aziende ibride con clienti sia B2B sia B2C di offrire diversi listini prezzi o cataloghi a gruppi di clienti.
In altre parole, è possibile fornire sia B2B che B2C in un'unica soluzione unificata.
La curva di apprendimento iniziale di BigCommerce è superiore rispetto ad altre piattaforme SaaS a causa della complessità delle funzionalità integrate.
Tuttavia, il team di supporto di BigCommerce e una documentazione approfondita consentono anche agli utenti nuovi di zecca di accelerare rapidamente ed efficientemente.
2. NetSuite SuiteCommerce
SuiteCommerce è pesantemente focalizzato sull'ottimizzazione dell'esperienza B2B sia per i fornitori che per i consumatori.
SuiteCommerce è ideale per le aziende che operano su una varietà di canali, in particolare quelli con posizioni di mattoni e malta.
Fornendo la possibilità di interagire con i clienti su più canali, SuiteCommerce semplifica la fornitura di servizi personalizzati su tutta la linea.
Il processo di onboarding della piattaforma è ottimale per i team con una conoscenza di base dell'ecommerce poco o nulla, unita a un'interfaccia utente intuitiva che ti consente di essere subito operativo.
SuiteCommerce consente anche la scalabilità. Una volta che il tuo sito di e-commerce inizia a guadagnare trazione, puoi iniziare a pareggiare Di Più fuori di esso.
Al ribasso, alcuni utenti dicono che parti della piattaforma sono un po 'complesse per la complessità e rendono le cose più difficili di quanto debbano essere.
3. IBM Digital Commerce
IBM Digital Commerce è un'altra piattaforma di e-commerce che è adattata alle esigenze del fornitore B2B.
Il Digital Commerce facilita alle aziende la fornitura di servizi personalizzati ai singoli clienti attraverso l'uso di contratti, accordi di pagamento e altra documentazione di questo tipo.
La piattaforma consente inoltre l'elaborazione e il deposito semplificati di tali documenti, garantendo che tutti gli accordi vengano automaticamente squadrati.
Con Digital Commerce, il tuo team può anche creare una base di conoscenza delle informazioni relative all'azienda e al settore. Ciò consente sia alla tua organizzazione e i tuoi clienti per trovare facilmente le informazioni di cui hanno bisogno in qualsiasi momento.
Robusto come il commercio digitale, la curva di apprendimento potrebbe essere eccessiva per chi non ha un background tecnico.
Lo stesso si può dire per l'interfaccia utente: se la tua squadra non ha familiarità con le piattaforme di e-commerce in primo luogo, potrebbe essere un po 'travolgente per loro.
4. NuOrder
NuOrder è una piattaforma di order-entry per e-commerce focalizzata sulla semplificazione dei processi e sul miglioramento dell'impegno dei clienti.
La piattaforma di e-commerce B2B di NuOrder è piuttosto versatile ed è considerata un utile strumento di vendita e marketing B2B per venditori, dettaglianti e produttori.
Ciò è dovuto alla sua semplicità, così come alla sua attenzione per i processi legati al B2B, come riordini, spedizioni di massa e altro ancora.
Per coloro che cercano una soluzione WYSIWYG, questa potrebbe essere la soluzione migliore.
Tuttavia, vale la pena notare che i processi di NuOrder possono essere un po 'confusi all'inizio.
Sebbene sia uno strumento semplice, potrebbe non essere il software più intuitivo disponibile.
Inoltre, alcuni utenti segnalano una serie di problemi durante la sincronizzazione di informazioni e dati, creando un'esperienza piuttosto frustrante.
5. TradeGecko
L'offerta di ecommerce B2B di TradeGecko è laser-focalizzata sulla semplificazione dei processi che riguardano l'inventario, gli ordini e la spedizione.
Come con NuOrder, la semplicità è al centro del valore di TradeGecko.
Semplificando e automatizzando i vari processi transazionali con TradeGecko, avrai ancora più tempo per migliorare i processi altrove.
TradeGecko fornisce inoltre report e previsioni approfonditi, consentendo di apportare modifiche ai processi in base alle esigenze.
Tuttavia, essendo una piattaforma popolare basata su cloud, TradeGecko subisce a volte rallentamenti durante i momenti di intenso traffico.
Inoltre, alcuni utenti segnalano inefficienze durante l'immissione e la sincronizzazione dei dati.
6. Magento
Magento è in genere una piattaforma on-premise su misura per le organizzazioni con un team IT o di sviluppo dedicato.
Vale a dire, Magento è incredibilmente robusto e incredibilmente complesso. Se la tua squadra è nuova di zecca per l'e-commerce e non è così intelligente, questa sicuramente non è la piattaforma adatta a te.
Tuttavia, se tu siamo in grado di utilizzare Magento nella sua massima estensione, avrai la possibilità di creare un negozio di e-commerce B2B sul quale hai completare controllo.
Ciò significa che sarai in grado di includere tutte le funzioni focalizzate B2B che abbiamo menzionato in precedenza (e altre) nel tuo sito e adattare tutto ciò alle esigenze dei tuoi clienti.
Anche se attualmente non hai la necessità di andare "all-in", Magento è anche scalabile. Finché hai la capacità di metterti in funzione con la piattaforma, sarai in grado di usarlo sempre di più man mano che cresci.
7. Shopify Plus
Shopify Plus è incentrato sulla ristorazione per le esigenze delle aziende di e-commerce aziendali, in particolare su quelle che fanno $ 1 milione o più di ricavi.
Per le aziende che fanno affari su più canali, Shopify Plus è un'altra opzione. Con un'interfaccia utente incredibilmente semplice e intuitiva, anche l'utente più inesperto sarà in grado di muoversi con la piattaforma in pochissimo tempo.
Inoltre, Shopify si concentra sulla semplificazione dei processi transazionali pur consentendo ai clienti una varietà di opzioni. Accanto a questo, Shopify gestisce facilmente le fluttuazioni negli acquisti e l'importo degli ordini, perfetto per le aziende che operano nei settori B2B e B2C.
Tuttavia, mentre tu hai il capacità per fornire diverse opzioni di transazione ai tuoi clienti, potresti incorrere in alcuni problemi man mano che diventano più specifici. Vale anche la pena ricordare che la semplicità di Shopify potrebbe effettivamente ostacolare la tua capacità di crescere fino a un certo punto.
8. Contal
Contalog è una piattaforma di e-commerce omni-channel per le aziende che mirano a centralizzare i dati relativi a inventario, ordini e specifiche del prodotto e a ridurre la necessità di touchpoint manuali nei processi transazionali.
Per quanto complicato possa sembrare, Contalog è una piattaforma di e-commerce B2B per principianti che ti offre il controllo completo sui processi transazionali della tua azienda. Molti utenti dicono che la piattaforma è ideale per le aziende con più magazzini e sedi.
Lo svantaggio principale riportato da un numero di utenti è che Contalog non viene spesso aggiornato dal suo team di sviluppo. Se stai cercando di continuare a modernizzare il tuo uso dell'e-commerce, potresti voler guardare altrove.
9. GoECart
GoECart è salutato come soluzione omnicanale all-in-one per le aziende B2B che vogliono immergersi nel mondo dell'ecommerce.
GoECart, che è tecnicamente una suite di diverse "mini-soluzioni", ha lo scopo di aiutarti a semplificare ogni aspetto del tuo sito di e-commerce B2B, dalla gestione delle relazioni con i clienti ai processi transazionali di back-end.
GoECart memorizza anche dati e informazioni importanti in una base centralizzata, assicurando che tutti rimangano "informati" in ogni momento.
La principale lacuna di GoECart, tuttavia, è che spesso viene visto come un tuttofare, maestro di nessuno. Mentre la suite di strumenti fa fornire soluzioni in una varietà di settori, ognuno di essi non ha la robustezza di cui potrebbe aver bisogno mentre la vostra azienda continua a crescere.
Domande frequenti sulle piattaforme e-commerce B2B
Qual è il vantaggio di utilizzare una soluzione SaaS piuttosto che un software open source?
Con una soluzione SaaS, tutti gli aspetti tecnici relativi all'esecuzione di un sito di e-commerce B2B (hosting, sicurezza, manutenzione, ecc.) Sono gestiti dal fornitore di servizi.
Ciò significa che non devi preoccuparti di violazioni o bug che causano tempi di inattività per il tuo sito, e così via anche significa che puoi dedicare più tempo a migliorare il tuo sito web e la tua attività.
Inoltre, la maggior parte delle piattaforme di e-commerce SaaS viene continuamente migliorata dagli sviluppatori, con nuove versioni rilasciate abbastanza spesso.
Con le piattaforme Open Source, l'utente è responsabile per l'installazione, la gestione e l'hosting di un negozio.
Mentre si ottiene il controllo completo e la flessibilità della piattaforma, i costi associati all'hosting, alla sicurezza e allo sviluppo possono accumularsi rapidamente.
Esistono soluzioni di e-commerce B2B gratuite?
No, non ci sono piattaforme di e-commerce gratuite.
La maggior parte delle piattaforme open source sono tecnicamente gratuite in quanto non si paga una tassa di licenza, ma c'è un costo elevato in termini di hosting e sviluppo.
Le piattaforme SaaS applicano una tariffa ricorrente mensile. I costi vanno da $ 7 al mese a $ 50.000 + al mese.
Grossisti e distributori hanno bisogno di funzionalità diverse?
C'è molta sovrapposizione qui, ma poiché i distributori sono la connessione tra produttori e grossisti, quasi tutte le loro vendite tendono ad essere prese in considerazione e sono acquisti ripetuti.
Pertanto, hanno bisogno di prezzi personalizzati, accesso all'account e termini netti per praticamente tutti i loro clienti.
I grossisti acquistano dai distributori e rivendono – possono vendere direttamente ai rivenditori, dove avrebbero bisogno delle funzionalità di cui sopra, ma dovranno anche prepararsi per acquisti una tantum.
Qui il prezzo del volume e il check-out degli ospiti sarebbero prevalenti.
Quale funzionalità di e-commerce è importante per i produttori?
A seconda del settore, questo può variare notevolmente.
Se sei un produttore a contratto, potrebbe essere necessario un modo per le aziende di inviare dimensioni precise e caricare file per ottenere il prodotto giusto.
Questo in genere porta ad offrire un sacco di opzioni per prodotto anziché uno SKU che è più comune per un'azienda come un produttore di abbigliamento.
Questi produttori (salvo B2C) avranno bisogno di termini netti e prezzi del conto.
Se un produttore produce un prodotto di consumo, ma vende solo B2B, dovrà nascondere questo prezzo per essere visualizzato solo dagli account registrati.
Le aziende al dettaglio dovrebbero considerare la vendita all'ingrosso?
Per rispondere a questa domanda, dovremmo decomprimerlo tanto oltre a quello che abbiamo spazio da fare qui.
Detto questo, la risposta breve è:
Dipende.
Da un lato, vendere i tuoi prodotti all'ingrosso può portare a un'enorme diffusione della brand awareness.
Il caso potrebbe essere che i tuoi clienti all'ingrosso finiscono per esporre il tuo marchio a un pubblico a cui non avresti mai pensato di commercializzare.
Inoltre, la vendita all'ingrosso apre anche la porta ad altre opportunità di business, come il dropshipping.
Inoltre, i tuoi clienti all'ingrosso quasi certamente finiranno per diventare clienti di vecchia data in un breve periodo di tempo (cioè, finché sarai in grado di soddisfare le loro esigenze).
D'altra parte, però, ci sono un paio di aspetti negativi per andare all'ingrosso come rivenditore.
La cosa principale da considerare, qui, è che si rischia di perdere parte dell'identità del marchio durante tutto il processo.
Mentre i tuoi prodotti sono fermi il tuo prodotti, i tuoi singoli clienti potrebbero venire ad associare i tuoi prodotti (e il tuo marchio) con i rivenditori con cui lavori. Non è necessariamente una cosa negativa, ma è qualcosa su cui riflettere.
Andando avanti con questo, la vendita all'ingrosso mette un cuneo tra te e i tuoi singoli clienti.
Dal momento che i tuoi clienti al dettaglio sono quelli che interagiscono con il consumatore effettivo, potresti non ottenere il feedback diretto che desideri sui tuoi prodotti.
Quanto è facile integrare un sistema ERP con una piattaforma B2B?
Questo varia drasticamente.
Il software obsoleto sarà sempre difficile da integrare.
Per semplificare le cose, è meglio essere cloud-to-cloud o on-premise on-premise.
Quali sono alcuni esempi di siti di e-commerce B2B?
Ecco alcuni esempi di funzionalità dei siti nel nostro post su 15 siti di e-commerce B2B che incrementano le vendite nel 2019:
Clarion Safety Systems
Rifornimenti di raccolta della pioggia
Buon inizio Packaging
Conclusione
Ora che sai cosa dovresti cercare in una piattaforma di e-commerce B2B e sai quali sono le opzioni migliori, è il momento di restringere le tue scelte.
Se hai un po 'di paralisi dell'analisi, va bene. Ricorda, questa non è una decisione da prendere alla leggera.
Detto questo, ti lasciamo tre domande su cui riflettere per aiutarti a orientarti verso la piattaforma adatta alla tua azienda:
- Che cosa abbiamo la capacità di fare con una piattaforma di e-commerce?
- Quali sono i nostri attuali obiettivi per l'utilizzo di una piattaforma di e-commerce?
- Quali saranno questi obiettivi tra tre anni?
Se puoi rispondere a queste domande, dovresti essere in grado di trovare la soluzione giusta senza problemi.