Chi nell'agenzia dovrebbe lavorare alla scoperta e come si può convincere i clienti che dovrebbe essere pagato?
Nella Guida alla scoperta di Smart Insights Agency, suggerisco un elenco di controllo delle aree che è possibile esplorare come parte di un processo di rilevamento per i clienti. Ma è necessaria una guida, sappiamo tutti cosa comporta la "scoperta", no?
Se esegui una ricerca su Google durante il processo di individuazione dell'agenzia, otterrai risultati compresi tra 35 e 75 milioni, a seconda della frase che utilizzi. In ogni caso, è apparentemente un numero enorme di agenzie o fornitori di formazione che parlano di scoperta. Quindi potresti pensare che sia un argomento ben compreso.
Ma dalla mia esperienza diretta e dalle conversazioni degli ultimi anni con i contatti del settore, c'è ancora qualche incertezza all'interno delle agenzie in tre aree:
- Cosa dovrebbe essere esaminato, quali pietre hanno trasformato nel processo?
- Chi è il migliore per svolgere questa attività?
- Un'agenzia può addebitare ciò che può essere un'attività che richiede tempo?
La guida stessa prende in esame la prima domanda: cosa potrebbe / dovrebbe essere trattato in un processo di scoperta. Quindi in questo post affronterò le altre domande comuni: chi nell'agenzia dovrebbe intraprendere la scoperta e come puoi convincere i clienti che dovrebbe essere pagato.
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Ti permetterà quindi di identificare le domande giuste da porre e quindi migliorare le percentuali di vincita della proposta o fornire un risultato migliore per i clienti esistenti proponendo soluzioni più pertinenti.
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La guida stessa prende in esame la prima domanda: cosa potrebbe / dovrebbe essere trattato in un processo di scoperta. Quindi in questo post affronterò le altre domande comuni: chi nell'agenzia dovrebbe intraprendere la scoperta e come puoi convincere i clienti che dovrebbe essere pagato.
Chi dovrebbe occuparsi della scoperta?
"Dipende" è forse la risposta ovvia. Ma la scoperta in genere non ricade su una sola persona: dovrai coinvolgere i tuoi esperti in ogni area come richiesto. Tuttavia, hai bisogno di un "leader della band" per orchestrare tutta l'attività. Quel leader può essere un pianificatore in agenzie più grandi o un gestore di account senior. Per le agenzie più piccole, sarà probabilmente il proprietario o il partner senior a guidarlo con una buona testa strategica (e organizzata!).
Come accennato, chiunque nominiate, il loro ruolo è di dirigere l'orchestra. Lavorare con altri membri del team per esaminare fonti di dati / ricerca, triangolare i risultati e garantire che tutti i tuoi pensieri siano coordinati.
Chiunque guida il processo, sta cercando di:
- Concordare esattamente quali ipotesi o obiettivi vengono affrontati per questo particolare impegno.
- Gestisci chi sta guardando cosa all'interno del team
- Triangolare i risultati e la comprensione risultante dalle diverse fonti di ricerca e dati. L'intuizione è la chiave: non è possibile presentare una serie di fatti disconnessi al cliente senza aggiungere valore a ciò che tali fatti ti stanno dicendo.
- Tieni d'occhio i tempi e il budget (costi di ricerca esterni e / o tempo del team interno) a cui stai lavorando.
In carica per la scoperta
'Possiamo pagare per queste cose?' Mi è stato chiesto più di una volta quando lavoro con le agenzie.
È logico che se chiedi al cliente di pagare per la scoperta, anche se porta a grandi intuizioni e quindi a piani e proposte solidi, li "spaventerai". I clienti sono generalmente focalizzati su prodotti mercantili. Ma la scoperta ha valore, quindi un'agenzia dovrebbe essere ricompensata per fornire valore.
Ma devi spiegare quel valore al cliente, quindi sii chiaro su cosa significherà per loro il processo, come li aiuterà a "costruire una campagna" o un marchio migliore.
Puoi chiarire che se fanno acquisti nell'ambito di un processo di richiesta di proposta, che il processo di individuazione stesso può essere autonomo: non sono vincolati a te per eseguire l'esecuzione.
E il processo di scoperta dovrebbe essere definito come un investimento da parte del cliente, che porta a un marketing più efficace. Non è un "costo morto": si riprenderanno dall'investimento con ricavi di vendita migliorati.
Se volevi una forma di parole per aiutare il sell-in, ne sto sollevando e modificando alcune dalla guida qui, come antipasto per dieci. Potresti dirlo più eloquentemente di me, ma qualcosa del genere dovrebbe formare le tue conversazioni iniziali con il potenziale cliente o il cliente:
“La scoperta ci consente (o inserisci il nome della tua agenzia qui) formulare solide informazioni sulla tua attività e sugli obiettivi del marchio, le tue iniziative di marketing fino ad oggi, i tuoi clienti finali e il tuo posto nel mercato.
Vogliamo servirti al meglio eliminando intuizioni e opinioni soggettive da nessuno dei due. Puntiamo a razionali solidi e difendibili per gli approcci e le proposte di marketing che produrremo.
E la scoperta porterà a brevi riassunti scritti da noi (siano essi creativi, contenuti, tecnici o multimediali). Costruiremo quindi strategie di contenuti efficaci, strategie SEO, siti Web o campagne e framework di marketing in entrata (cancellare come appropriato).
Che a sua volta porterà ai risultati più efficaci, creativi di marchi, generatori di entrate e di marketing possibili per te. "
Pertanto, le agenzie non dovrebbero rinunciare al tempo libero per pensare al fine di garantire un servizio "merce".
Ma detto questo ed essere il mondo reale per un momento, sarà sempre necessaria una quantità di scoperta pre-vendita, ad es. a livello di campo o per raccomandare una strategia globale. È più difficile chiedere ai clienti (e soprattutto ai potenziali clienti) di pagare.
In quello scenario, l'agenzia cercherà di investire solo un periodo di tempo pre-concordato (tra i nuovi Biz e uno dei partner dell'agenzia) per un "discovery-lite".
Dimostrare al cliente o al potenziale cliente di disporre di solide informazioni iniziali basate sulla dovuta diligenza / scoperta farà molto per la vendita in una soluzione. Il livello di investimento effettuato (multipli di tempo interno e / o qualsiasi ricerca commissionata esternamente) dipenderà dal potenziale valore a lungo termine dell'attività del cliente.
Quali sono le tue esperienze di vendita nella scoperta (a pagamento)? Sarei interessato a ricevere notizie da agenzie e clienti.
