L'automazione del marketing è una manna dal cielo per i marketer digitali, ma deve essere monitorata da vicino, altrimenti il tuo investimento potrebbe essere inutile. Le seguenti metriche ti aiuteranno a mantenere le schede e ottenere il massimo dal tuo software di automazione
Se sei un marketer digitale, probabilmente stai usando il software di automazione del marketing, e per una buona ragione. Potresti cercare di evitare errori umani, di essere più reattivi o di ridurre i costi generali. Quando crei e gestisci le automazioni, molto probabilmente usi molte funzionalità, per cercare di offrire ai tuoi utenti il miglior percorso possibile per il cliente. Qualunque sia il tuo caso, devi essere in grado di misurare il modo in cui le tue automazioni stanno girando verso l'esterno. Risulta, tuttavia, che per la maggior parte, questo non è un compito semplice. In effetti, gli studi dimostrano che il 50-60% di coloro che utilizzano l'automazione del marketing, trovano le prestazioni di misurazione dell'automazione come la parte più impegnativa del coinvolgimento nelle automazioni.
Misurazione delle prestazioni dell'automazione, pulizia del fumo
Non è del tutto ovvio perché misurare l'efficacia dell'automazione sia un mistero per molti operatori di marketing. Forse è la quantità di dati di misurazione generati da sistemi di automazione avanzati, la complessità percepita delle automazioni o qualcos'altro? La verità della questione è, come con molte cose nella vita, che il principio KISS di mantenere le cose semplici, si applica anche qui. Con alcune metriche facili da comprendere e (solitamente) prontamente disponibili, puoi tracciare un quadro abbastanza preciso delle prestazioni delle tue automazioni e se sono all'altezza delle tue intenzioni.
Detto questo, prima di immergerti, dovresti stabilire una linea di base per neutralizzare altri problemi. Qualunque sia la misurazione, è necessario assicurarsi di tenere conto di altri problemi che potrebbero distorcere le misurazioni. per esempio. segmentazione errata può significare che le automazioni stanno inviando le e-mail sbagliate ai pubblici sbagliati, nel qual caso molte metriche di seguito mostrerebbero scarse prestazioni, indipendentemente dalla qualità del flusso di lavoro dell'automazione. Ecco alcune cose che dovresti controllare, che potrebbero chiaramente tingere le tue misure:
- Scarsa segmentazione *
- Il tuo attuale tasso di vincita e se è accettabile – cioè il team di vendita sta facendo il suo lavoro?
- Il livello e la portata del tuo arsenale di contenuti.
- Allineamento vendite e marketing (noto anche come SMarketing). **
- L'affidabilità del tuo software di automazione del marketing e i dati che genera.
* Una nota sulla segmentazione: la segmentazione è una componente chiave dell'automazione, poiché un'ampia percentuale di automazioni si diramerà in base a segmenti predefiniti. Pertanto, la qualità della segmentazione è direttamente correlata alle prestazioni dell'automazione e la misurazione dell'efficacia delle segmentazioni (per le automazioni) è la chiave per misurare l'efficacia delle vostre automazioni.
** Una nota su SMarketing: Bizibl (blog di marketing digitale e sito video) ci dice che "Solo il 24% dei top marketer includeva l'allineamento con le vendite come priorità per l'automazione del marketing". Dicono inoltre che questa è una potenziale mancanza e siamo d'accordo. Mentre le metriche che riportiamo di seguito sono quantitative, se i tuoi team di vendita e marketing sono allineati, è più probabile che le tue automazioni di marketing siano in sincronia con i tuoi sforzi di vendita E otterrai una fonte inestimabile per approfondimenti qualitativi riguardanti le tue automazioni, ovvero, il tuo team di vendita.
Quando ti senti a tuo agio che hai eliminato le insidie che potrebbero rendere le tue misurazioni delle prestazioni dell'automazione meno o non rilevanti, sentiti libero di iniziare a misurare!
Metriche di attività
Prima di tutto, dovrai verificare se il tuo software di automazione è in uso e, si spera, viene utilizzato correttamente, altrimenti non puoi aspettarti alcun ritorno sull'investimento significativo. Inoltre, è necessario disporre di un'attività sufficiente per garantire che le dimensioni del campione siano sufficientemente grandi da ottenere misurazioni statisticamente valide. Alcune metriche sull'attività chiave da tenere in considerazione sono:
Attività generale
Cosa: il volume complessivo di email che invii a clienti potenziali ed esistenti.
Dovresti aspettarti di vedere un aumento significativo nell'attività email del client in uscita, rispetto allo scopo dell'attività precedente all'utilizzo delle automazioni di marketing.
Numero e diversità dei flussi di lavoro di automazione
Cosa: quanti diversi flussi di lavoro hai creato e per quale fase del percorso del cliente.
Se ci sono un buon numero di viaggi diversi (flussi di lavoro), questo è un segno che qualcuno si sta impegnando a utilizzare il software di automazione.
Per mettere questo in un contesto per te, SmartInsights, in un sondaggio di oltre 500 leader del settore, riporta che ben il 44% degli intervistati ha dichiarato che le loro aziende utilizzano solo poche o solo le funzionalità principali del software di automazione del marketing. Aggiungete a quel 19% che non usano affatto l'automazione del marketing e avete una piccola minoranza che sta davvero usando il loro software di automazione. Ciò significa che hai un'enorme opportunità di anticipare il marketing semplicemente aumentando l'utilizzo del tuo software di automazione del marketing!
Livello ottimale di attività per flusso di lavoro
Cosa: Capire se il livello di attività per un flusso di lavoro specifico è giusto per l'automazione data.
A seconda del flusso di lavoro, è necessario verificare che i livelli di attività abbiano senso considerando lo scopo dell'automazione data, ad es. vorrete vedere un alto livello di attività per le vostre automazioni di conversione, mentre vorrete vedere un basso livello di attività per le vostre automazioni di abbandono del carrello.
Attività di segmento
Cosa: controlla il livello di attività per ciascuno dei tuoi segmenti.
Se la tua segmentazione funziona, dovresti vedere un livello accettabile di attività per ogni segmento ("accettabile" è qualcosa che dovresti definire in anticipo e può variare notevolmente tra i segmenti). Fortunatamente, la maggior parte dei pacchetti di email marketing facilita il monitoraggio dei segmenti, inclusi i livelli di attività e altre metriche importanti (alcuni dei quali sono discussi di seguito).
Metriche di coinvolgimento e rendimento:
Qui trovi le metriche più comuni, che, con relativa facilità, ti daranno una buona indicazione di quanto bene stanno facendo le tue automazioni.
IMPORTANTE: tutti i seguenti elementi devono essere misurati a livello di automazione e, a seconda dei casi, a livello di segmento, per verificare se la segmentazione è in linea.
Tassi di apertura
Cosa: se le tue e-mail automatizzate vengono aperte.
Tutti sanno che un'e-mail automatica, che assomiglia a un'e-mail automatica, ha meno probabilità di essere aperta. In quanto tale, questa metrica fornisce una buona visione di quanto bene le linee e le pre-intestazioni degli oggetti automatici (e, in misura minore, i corpi di e-mail) stanno facendo in termini di attirare i destinatari per aprirli.
Suggerimento: prova la personalizzazione per aumentare i tassi di apertura
Percentuali di clic (CTR)
Cosa: i tuoi destinatari fanno clic sui link / pulsanti nelle e-mail?
I CTR sono un eccellente indicatore del fatto che le segmentazioni sottostanti alle automazioni siano buone stime dei desideri e dei comportamenti dei destinatari. Mentre un soggetto accattivante può invogliare qualcuno ad aprire una e-mail, probabilmente non farà clic, o addirittura leggerà la posta, se non parla direttamente con loro.
Nota: i bassi tassi di apertura e / o CTR sono un'ottima indicazione per impiegare il test A / B.
Traffico del sito
Cosa: controlla le sorgenti di traffico per vedere se sono aumentate rispetto al traffico prima di implementare la soluzione di automazione del marketing.
Nel complesso, se le tue automazioni funzionano, dovresti vedere un aumento del traffico verso il tuo sito web. A un livello inferiore, se riscontri un picco nel traffico dopo aver inviato una specifica campagna automatizzata, prova a copiare il successo con altre campagne. Al contrario, se c'è un declino, prova qualcos'altro.
Tassi di conversione
Cosa: controlla i tassi di conversione e di riconversione nelle diverse fasi della canalizzazione di marketing.
Alla fine della giornata, se le tue automazioni funzionano correttamente, i tuoi tassi di conversione dovrebbero aumentare. A seconda della granularità del tuo software di automazione, puoi contrastare la tua pre-automazione, il tasso di conversione complessivo (porta a vittorie) alla velocità di post-automazione o, con strumenti di automazione a grana fine, puoi confrontare i tassi di conversione prima e dopo tra le fasi delle canalizzazioni di marketing, ad esempio:
- Percentuale registrata convertita in lead qualificati di marketing (MQL).
- Percentuale di MQL convertiti in opportunità.
- Percentuale di opportunità vinte o perse
Un caso particolare, ma molto significativo, delle prestazioni di automazione, sono le riconversioni, ovvero i clienti precedenti che hanno acquistato di nuovo. Le tue tariffe di riconversione ti informano sia su come funzionano le tue automazioni clienti esistenti, sia su quanto sei bravo a raccogliere informazioni sui clienti.
Metriche sul ritorno sull'investimento:
Ci sono alcune metriche sul ROI e anche i suddetti tassi di conversione potrebbero essere inseriti in questa categoria, ma nello spirito di non complicare eccessivamente i nostri processi di misurazione, ci concentreremo sulla metrica ROI più diretta e quella che è la migliore ritrae il valore incrementale (in questo caso), crescita della linea superiore.
La crescita dei ricavi
Cosa: la percentuale di crescita dei ricavi, pre e post-automazione.
L'unica cosa che devi tenere a mente qui è confrontare le mele con le mele. Dovresti provare a concentrarti solo su quelle entrate correlate direttamente alle tue automazioni. Richiedi l'aiuto del tuo team di contabilità, se necessario. In alternativa, puoi adottare un approccio di 30.000 piedi e osservare la crescita complessiva delle entrate dopo l'implementazione del tuo sistema di automazione. In questo scenario, è meglio prendere un periodo di tempo più lungo per ottenere una valutazione significativa.
Conclusione
Monitorare le prestazioni è fondamentale per il successo aziendale come produzione, distribuzione o vendita. Con le automazioni di marketing, tuttavia, la sua importanza è aggravata, poiché tali automazioni si verificano "dietro le quinte" e senza misurare esplicitamente le loro prestazioni, non si può mai sapere se stanno aiutando o, forse, facendo danni. L'utilizzo delle metriche semplici e intuitive qui descritte ti aiuterà a fare proprio questo. Inoltre, una volta che inizi a utilizzare queste metriche, il test A / B tra varie opzioni di automazione diventerà più semplice e produrrà risultati più accurati.