Modelli mentali: la guida definitiva

Ti sei mai chiesto perché due teste sono meglio di una – e quattro teste sono meglio di due? È perché siamo tutti limitati dalle nostre esperienze, dai nostri pregiudizi e aree di competenza.

Queste aree di competenza danno origine a "modelli mentali", risorse che usiamo sempre, ma che potrebbero non realizzarci.

Il tuo collaboratore in vendita ha uno sfondo diverso da te, il che significa che può portare idee diverse al tavolo. Potresti spendere la maggior parte di il tuo tempo di creare contenuti su base giornaliera, offrendoti una comprensione unica della voce e della posizione del tuo marchio nel settore. Nel frattempo, il tuo collega potrebbe spendere la maggior parte di sua tempo di parlare con i clienti, dandole visibilità su ciò che il tuo settore vuole davvero adesso.

Metti te e il tuo collaboratore fidato in una stanza insieme, e le tue intuizioni combinate possono risolvere un problema difficile.

Ma non è fattibile ospitare una tavola rotonda ogni volta che è necessario prendere una decisione importante. Come individui, dobbiamo essere in grado di pensare ai problemi della nostra azienda in modo diverso ogni volta che ne incontriamo uno nuovo.

Fortunatamente, c'è un modo per hackerare il processo decisionale e raccogliere l'effetto "due teste" da soli: modelli mentali.

Un modello mentale è un modo di esaminare un problema. Come spiega James Clear, "Ogni modello mentale offre un quadro diverso che puoi usare per guardare alla vita … Se sviluppi una cassetta degli attrezzi più grande di modelli mentali, migliorerai la tua capacità di risolvere i problemi perché avrai più opzioni per ottenere la risposta giusta Questo è uno dei modi principali in cui persone veramente brillanti si separano dalle masse di individui intelligenti là fuori ".

Latticework of Mental Models di Charlie Munger

Per capire davvero i modelli mentali oggi, prendere una pagina da Charlie Munger, Vice Presidente di Berkshire Hathaway, Inc. – una holding conglomerata che possiede società come Geico, Dairy Queen e Helzberg Diamonds.

Amico intimo e collega di Warren Buffet, Munger è noto per il suo interesse per la psicologia. A proposito del processo decisionale – principalmente nel mondo degli affari – suggerisce che ci sono numerosi modelli mentali che possono aiutarci a smantellare e risolvere problemi difficili. Dice Munger:

"Non si può davvero sapere nulla se si ricordano solo fatti isolati e si prova a rispedirli indietro: se i fatti non si uniscono in un gioco di teoria, non li si ha in forma utilizzabile".

È questo reticolato di modelli mentali che consente di adattare la nostra visione di una sfida se necessario. Dopotutto, non tutti i dilemmi ci vengono presentati allo stesso modo o possono essere decisi dallo stesso punto di vista. Più modelli mentali si sperimentano, più si adatta alle sfide che si presentano.

Allora, dove inizi a costruire il tuo "reticolato" dei modelli mentali? Dai un'occhiata ad alcuni dei modelli mentali più comuni qui sotto – alcuni di loro potrebbero essere praticanti senza rendersene conto.

14 Esempi di modelli mentali da praticare (ed evitare)

1. Teorema di Bayes

Questo descrive la probabilità che qualcosa accada sulla base di fattori potenzialmente rilevanti. Questi fattori includono prove dei risultati passati e condizioni attuali che potrebbero influenzare un nuovo risultato.

Per darti un'idea di come potrebbe apparire questo teorema nel settore del marketing, immagina di aver lanciato una campagna di email marketing quattro mesi fa con un tasso di apertura del 20%. Il mese successivo, hai lanciato una campagna di email marketing simile con l'obiettivo di una percentuale aperta del 20%, ma invece hai ricevuto una tariffa aperta del 25%. Nel terzo mese, la tua campagna e-mail ha visto una percentuale di apertura del 26%. Poi, il mese scorso, hai cancellato la tua mailing list di contatti che non hanno aperto una email dalla tua attività negli ultimi 60 giorni – e successivamente lanciato un'altra campagna email.

Dato il costante aumento della tua tariffa aperta negli ultimi quattro mesi e il fatto che hai rimosso le e-mail più inattive dal tuo elenco di contatti, un obiettivo realistico a tasso aperto sotto il Teorema di Bayes potrebbe essere del 30%.

2. Cerchio di competenza

Possiamo ringraziare Warren Buffett per questo modello mentale. Nel 1996, Buffett disse ai suoi azionisti: "Non devi essere un esperto di tutte le società, o anche di molte altre, devi solo essere in grado di valutare le società che fanno parte della tua cerchia di competenze, la cui dimensione non è molto importante ma conoscerne i limiti è vitale. "

Concentrati sulla tua area di competenza e non aver paura di dirlo "Non lo so" quando hai a che fare con la cerchia di competenze di qualcun altro.

Ad esempio, un creatore di contenuti HubSpot può scrivere un articolo che insegna agli agenti immobiliari come utilizzare la metodologia in entrata per attirare gli acquirenti di case, ma non dovrebbe cercare di scrivere sul settore immobiliare stesso. Gli agenti immobiliari sanno molto di più sui loro clienti e su come opera il settore rispetto ai creatori di contenuti HubSpot.

3. Bias di conferma

Questa è una tendenza umana a cercare e interpretare le informazioni in un modo che rafforza o conferma ciò che già credi.

Ad esempio, se sei sicuro che il traffico organico del tuo sito web a dicembre supererà il traffico a partire da novembre, potresti concentrarti troppo sul promettente livello di traffico di dicembre dopo la prima settimana, e non abbastanza sul fatto che le vacanze più tardi a dicembre spesso causa la diminuzione del traffico del sito web B2B.

Per proteggersi dai pregiudizi di conferma, accetta l'idea che la tua percezione non sempre (o anche frequentemente) sia uguale alla realtà. Sfida te stesso per trovare diverse interpretazioni di ciò che sta accadendo.

Nell'esempio sopra, potresti pensare, "C'è qualcosa da suggerire che il nostro traffico organico per dicembre cadrà prima della fine del mese? Cosa potrebbe ostacolare il nostro obiettivo?

Essere più scettici ti porterà a sondare più profondamente le obiezioni – che, a loro volta, ti aiuteranno a disinnescare l'ansia dei costi del compratore prima che sia troppo tardi.

4. Modello mentale di inversione

La prospettiva di inversione è uno dei più potenti modelli mentali. Piuttosto che pensare al risultato desiderato, considera l'esito che vorresti evitare.

Ad esempio, supponiamo di voler essere promosso a senior marketing manager. Invece di chiedertelo, "Quali sono le prime cinque cose che potrei fare per essere promosso?" Chiedilo a te stesso, "Quali sono le 10 cose principali che potrebbero impedire la mia promozione?"

Quindi, faresti in modo di non fare nessuna di quelle cose.

Come dice Shane Parrish, "evitare la stupidità è più facile che cercare la brillantezza". Anche se non troverai sempre la risposta invertendo il problema, migliorerai sicuramente.

5. Errore di attribuzione fondamentale

Siamo più propensi a credere che qualcuno stia agendo in un certo modo a causa del loro carattere rispetto alla situazione.

In altre parole, se il tuo stratega dei social media non si presenta a una riunione del team di marketing, probabilmente penserai, "Sono flakey" non "Devono essere rimasti bloccati nel traffico."

Sfida te stesso per dare alle persone il beneficio del dubbio. Il comportamento è di solito situazionale, quindi le tue previsioni su come le persone agiranno saranno più accurate se non aggiorni le cose fino a "come sono".

6. Rasoio di Hanlon

Se un lead qualificato di marketing (MQL) si oscura in un punto critico del processo di acquisizione, probabilmente penserai che stessero "prendendo a calci le gomme" o che le informazioni che avevano non fossero sufficienti per continuare la conversazione. Il Rasoio di Hanlon, tuttavia, ci chiede di "Non attribuire mai alla malizia ciò che potrebbe essere spiegato dalla disattenzione". In altre parole, è più realistico assumere che la persona sia occupata.

7. Tendenza alla gelosia

Ci sono due tipi di invidia. Il tipo produttivo è "inferiorità" o il desiderio di elevarti al livello di un'altra persona. Vuoi diventare un successo come direttore del marketing della tua squadra? Sei motivato da questo tipo di invidia.

Il tipo improduttivo è l'invidia maliziosa o il desiderio di portare via qualcosa di prezioso da qualcun altro, non per i propri mezzi, ma così non ce l'hanno.

Questi motivatori meritano di essere ricordati quando, per esempio, stai scrivendo una copia del sito web per i tuoi visitatori online. I tuoi visitatori potrebbero essere personalmente investiti in un particolare obiettivo perché vogliono fare altrettanto bene o meglio di un'altra persona nella loro azienda o battere il record di qualcun altro. Identificare i desideri dei tuoi visitatori ti aiuterà a creare una copia della pagina di destinazione che cerchi di risolvere i loro obiettivi personali.

Dovresti anche essere consapevole della tendenza alla gelosia nel tuo processo decisionale. Mentre una vena competitiva (invidia dell'inferiorità) potrebbe avvantaggiarti in una startup in rapido movimento, il desiderio di far fallire altre persone (l'invidia maliziosa) ti distrae. Supera l'invidia ricordandoti le tue somiglianze con questa persona, che attiverà la tua empatia ed eviterà la tentazione di sabotarli. Trasforma questi impulsi in opportunità di crescita: quale abilità o abitudine puoi migliorare per ottenere i loro risultati?

8. Legge dei rendimenti decrescenti

Ad un certo punto, i benefici incrementali che ottieni da un investimento diventano sempre più piccoli. Ad esempio, il primo mese di dieta, potresti perdere sei chili. Il secondo mese potresti perdere tre. Il terzo mese potresti perdere due.

Questo concetto si applica al marketing in diversi modi. Innanzitutto, assicurati di concentrarti sulle attività più preziose. Diciamo che hai trascorso una settimana a cercare il tuo personaggio acquirente prima di lanciare un blog dedicato a loro. È cruciale quanto una persona dettagliata dell'acquirente è per la tua attività, sapere quando chiamarla completa. Probabilmente non raddoppierete i risultati spendendo un'altra settimana valutando il vostro acquirente ideale, e quanto più banali saranno i dettagli, tanto meno quei dettagli saranno effettivamente a beneficio dei vostri contenuti. Invece, usa quel tempo per cercare un acquirente diverso e stabilire più segmenti di pubblico.

Per assicurarti di spendere il tuo tempo per le cose che offrono i maggiori profitti, riconosci quello che devi sapere per avere successo. Sviluppare una voce del marchio e una serie di inviti all'azione per il tuo blog potrebbero essere più produttivi rispetto alla gestione dell'intera copertina del libro di esercizi AP.

Ci sono rendimenti decrescenti nella memorizzazione di dettagli oscuri, e prima li noti, prima puoi passare ai progetti che sono più preziosi per la crescita della tua azienda.

9. Margine di sicurezza

Un ponte potrebbe teoricamente gestire fino a 15.000 sterline, ma sarebbe saggio limitare il limite di peso a 14.000. Sarebbe un grave disastro se il ponte non fosse effettivamente così forte – e il rischio non ne vale la pena.

Il margine di sicurezza è l'idea che dovremmo lasciarci spazio per errori o fallimenti. Ad esempio, quando crei gli obiettivi di conversione del tuo sito web, potresti non contare un ebook scaricato come lead fino a quando non avranno risposto a un'email di follow-up o chiesto maggiori informazioni da te, nel caso in cui cambiassero idea.

Pensa a questo modello come a una rete di sicurezza. È meglio essere piacevolmente sorpresi di quanto dimostrato.

10. Rasoio di Occam

Questo principio afferma che la spiegazione più semplice è di solito quella corretta. Se stai cercando di capire cosa è successo, sviluppa l'ipotesi più semplice possibile.

11. Costi opportunità

Ogni scelta arriva al costo di un'altra. Se decidi di inviare email dopo pranzo, non puoi usare quel tempo per scrivere un post sul blog. Se persegui una campagna di lead generation generosa e imprevedibile, non avrai la larghezza di banda o la tolleranza al rischio per perseguirne un'altra allo stesso tempo.

Tienilo in mente ogni volta che decidi cosa fare. Qual è l'alternativa? Sei disposto a rinunciare?

12. Principio di Pareto

Il principio di Pareto, noto anche come regola 80/20, significa che la maggior parte dei risultati non è distribuita allo stesso modo. In altre parole:

• Il 20% del lavoro genera l'80% dei rendimenti
• Il 20% del tuo traffico genera l'80% dei tuoi lead
• Il 20% delle funzionalità è responsabile dell'80% del tuo utilizzo
• Il 20% del tuo tempo produce l'80% dei tuoi risultati

Se riesci ad affinare i tuoi migliori clienti, le attività di vendita e così via, avrai un enorme successo.

Nella mia ex azienda, ad esempio, abbiamo analizzato i nostri clienti e scoperto che quelli che hanno speso di più (vale a dire il 20% che ha creato l'80% delle nostre entrate) hanno lavorato nelle risorse umane. Una volta che lo sapevamo, i nostri team di vendita e marketing potevano rivolgersi ai professionisti delle risorse umane. Di conseguenza, le entrate dell'azienda sono aumentate del 230%.

13. Collegamento preferenziale

Immagina due corridori che gareggiano in una gara. Il primo corridore a superare il limite di un miglio riceve acqua e una barretta proteica. Più lento non si ottiene nulla.

Questo descrive l'attaccamento preferenziale, in cui al leader vengono assegnate più risorse rispetto ai concorrenti. Queste risorse danno loro un vantaggio ancora maggiore.

Come marketer, vedi questo effetto nel processo di educazione del piombo. Si può essere tentati di dedicare tutto il tempo a fornire contenuti ai lead più qualificati. Ma nel processo, potresti trascurare le persone che si trovano nelle prime fasi di apprendimento della tua attività o prendersi un po 'più tempo per aprire le loro e-mail e scaricare determinate risorse.

Indipendentemente da quanto potresti "preferire" ottenere il più lontano – lungo i lead nelle mani di un venditore, è importante non sviluppare un attaccamento preferenziale a queste persone a spese degli altri visitatori del sito web.

14. Ridondanza

Seguendo linee simili, la ridondanza descrive ciò che i bravi ingegneri fanno per mettere in atto sistemi di back-up per proteggersi da guasti. Ciò riduce drasticamente le possibilità di fallimento totale.

Come marketer, puoi utilizzare questa strategia per creare una campagna che faccia felici e istruiti i tuoi lettori, abbonati, lead e clienti esistenti, facendo anche una scommessa su una nuova offerta. Forse stai promuovendo un enorme prodotto in questo momento e hai un obiettivo ambizioso di generazione di lead da colpire il prossimo mese. Persegui quattro o cinque campagne di contenuti a basso rischio, allo stesso tempo, per garantire che il tuo gasdotto di lead-gen rimanga stabile mentre al contempo stendi il tuo nuovo prodotto.

Con questi modelli mentali a tua disposizione, le tue capacità analitiche e decisionali miglioreranno esponenzialmente.