Quando ero più giovane e ascoltavo Hannah Montana cantare "Il meglio dei due mondi", non capivo perfettamente cosa intendesse.
Ora, come marketer, ho capito.
Avere il meglio di entrambi i mondi è la sensazione che hai quando il software di automazione del marketing della tua azienda e il CRM lavorano in tandem.
Ma non si tratta solo di quanto semplifichi il tuo lavoro. Quando i due software lavorano insieme, la tua azienda convertirà più MQL in SQL e farà più vendite.
In effetti, il software di automazione del marketing può aumentare la produttività delle vendite del 14,5%.
Ecco perché i team di marketing e vendita devono integrare i loro software e lavorare insieme.
Di seguito, esamineremo cosa fanno l'automazione del marketing e il software CRM e perché devono essere integrati.
CRM e automazione del marketing
Prima di approfondire il motivo per cui l'automazione del marketing e il CRM hanno bisogno l'uno dell'altro, discutiamo di cosa fa ogni software.
Per iniziare, il software di automazione del marketing aiuta i professionisti del marketing ad automatizzare alcuni dei loro processi come l'invio di campagne e-mail o la pubblicazione di post sui social media.
I team di marketing utilizzano software di automazione per produrre e promuovere contenuti.
Inoltre, questo software include report e analisi per quando i lead visitano il tuo sito Web, aprono un'e-mail, compilano un modulo o leggono un blog.
In definitiva, l'obiettivo è quello di semplificare il processo di acquisizione di un vantaggio, nutrendoli e spostandoli a un lead qualificato per le vendite. Fondamentalmente, si tratta di generazione di lead e personalizzazione.
Se il tuo team ha bisogno di più lead qualificati per il marketing, un modo per distribuire contenuti o dispone di un ampio elenco di e-mail, è tempo di investire in software di automazione del marketing.
Alcuni dei migliori software di automazione del marketing includono HubSpot, MailChimp e Marketo.
D'altra parte, un CRM è un software che aiuta i team di vendita a gestire la propria pipeline e a condurre i processi di qualificazione.
Un CRM terrà traccia dei dati dei clienti, comprese le date e le note delle conversazioni telefoniche, i record degli acquisti passati e le e-mail.
In sostanza, con questo software, il tuo venditore può vedere il quadro completo di chi è un potenziale cliente e la sua storia con la tua azienda.
In definitiva, un CRM aiuta i rappresentanti di vendita a trarre prospettive dai clienti qualificati per le vendite.
Se i tuoi venditori perdono la traccia dei potenziali clienti, dimenticano di dare seguito o se hai superato il tuo sistema di tracciamento dei lead, è tempo di esaminare CRM.
Alcune delle migliori piattaforme CRM sono HubSpot, Zoho e Salesforce.
HubSpot è una delle migliori scelte perché HubSpot Marketing Hub include le funzionalità di base di CRM, quindi hai entrambi i software in uno.
Tuttavia, per un'esperienza ottimale, è necessario utilizzare sia l'hub di marketing HubSpot sia l'hub di vendita avanzato in modo da disporre di funzionalità più sofisticate nell'automazione del marketing e nel CRM.
Ora che abbiamo discusso su cosa fa ogni software e su come possono aiutare il tuo team, potresti chiederti, "Perché questi hanno bisogno di lavorare insieme?"
Bene, quando l'automazione del marketing e il software CRM lavorano insieme, forniscono un viaggio senza soluzione di continuità per i tuoi clienti mentre passano da visitatori a MQL a SQL a clienti.
Inoltre, l'integrazione dei due software fornirà ai rappresentanti di vendita il quadro completo dell'interazione di un potenziale cliente con la tua azienda. Il vostro rappresentante di vendita conoscerà la storia di marketing delle loro prospettive.
Inoltre, quando l'automazione del marketing e il CRM sono integrati o in un unico software, il team di marketing e vendita può fornire messaggi coerenti.
Facciamo un esempio tangibile di come i due software possano lavorare insieme.
Per cominciare, supponiamo che un marketer attiri un vantaggio attraverso un post sul blog, proprio come questo.
Forse quel piombo decide di scaricare un magnete di piombo e compilare un modulo. Una volta che ciò accade, il team di marketing inizia a coltivare il vantaggio attraverso una campagna di email marketing.
Dopo aver intrapreso abbastanza azioni, tale lead diventa un lead qualificato per il marketing. Dopo un po ', diciamo che richiedono una demo e sono ufficialmente un lead qualificato per le vendite.
Una volta che ciò accade, il rappresentante di vendita responsabile della demo si rivolge all'automazione del marketing e al software CRM per raccogliere informazioni sulle loro interazioni con l'azienda.
Scoprono cosa offre il potenziale cliente scaricato, quali blog hanno letto, chi sono e per quale compagnia lavorano.
Queste informazioni informano la strategia dei rappresentanti per la chiamata demo, quindi sono pronti a rispondere alle domande giuste e personalizzare la chiamata di vendita.
Se l'automazione del marketing e il CRM non fossero connessi, il tuo rappresentante di vendita non sarebbe in grado di trovare facilmente tali informazioni. Forse hanno anche chiesto al potenziale cliente durante la chiamata demo, il che irrita il potenziale cliente perché hanno già dato alla tua azienda tali informazioni e si stanno ripetendo.
Ecco perché i due hanno bisogno l'uno dell'altro.
Mentre potresti avere un sistema o un processo in atto per il tracciamento dei lead, è probabilmente un processo manuale che viene fornito con errori umani e prospettive che scivolano attraverso le fessure. Non puoi ridimensionare un sistema del genere.
L'automazione del marketing e il CRM devono essere collegati in modo che il team di vendita disponga degli strumenti giusti per concludere un affare.
Inoltre, integrando l'automazione del marketing e il software CRM, i team di marketing e vendita possono collaborare.
Ad esempio, il team di marketing potrebbe lasciare note per i rappresentanti di vendita in un record di contatto su una precedente interazione.
O forse i tuoi rappresentanti di vendita aiutano il tuo team di marketing a determinare quali contenuti portano i più utili.
L'integrazione di questi sistemi dovrebbe aiutarti a comprendere le lacune e i punti di attrito nel tuo processo di marketing e vendita. Può aiutarti a scoprire perché i lead non si spostano da MQL a SQL o perché i potenziali clienti non si stanno chiudendo.
In definitiva, integrando il tuo CRM e il software di automazione del marketing, il tuo team può:
- Genera lead più qualificati
- Offrire una migliore visibilità ai team di marketing e vendite
- Ridurre il processo di vendita
- Fornire messaggi coerenti
- Unifica la tua gestione dei dati
- Migliora la relazione con il cliente
- Migliora la gestione della pipeline
- Sviluppa relazioni intersettoriali
Nel complesso, l'integrazione del CRM e dell'automazione del marketing renderà più felici il team di marketing, il team di vendita e i clienti, semplificando il processo di marketing e vendite.
