La generazione di lead è una componente indubbiamente critica per qualsiasi strategia di marketing, infatti l'85% dei marketer B2B afferma che la lead generation è il loro più importante obiettivo di content marketing.
Tuttavia, la lead generation può essere dispendiosa in termini di tempo e di sfide, in particolare perché non esiste una risposta valida per tutti quando si tratta di lead generation.
Se possiedi un'impresa o gestisci un dipartimento marketing, è fondamentale valutare la portata delle tue capacità per decidere se ha più senso assumere e formare qualcuno in casa per commercializzare e vendere il tuo prodotto, o se devi esternalizzare il tuo marketing e sforzi di generazione di piombo.
Ci sono vantaggi e svantaggi nell'outsourcing, e la confusione tra "dovrei farlo da solo" e "dovrei fidarmi di qualcun altro per gestirlo" è una lotta che molti marketer devono affrontare quando decidono come migliorare i loro sforzi di generazione di lead .
Qui, esploreremo i vantaggi dell'outsourcing della tua lead generation per aiutarti a decidere se è una buona opzione per il tuo team o se puoi raggiungere i tuoi obiettivi aziendali internamente.
Ma prima – cosa è esternalizzazione?
Che cos'è l'outsourcing nel marketing e nella lead generation, comunque?
Se la tua azienda è un modello business-to-consumer, non c'è spazio per la lead generation esterna.
Inoltre, se hai investito pesantemente nella formazione di un team di marketing e vendite interno, o se il tuo team ha accumulato conoscenze e competenze approfondite del tuo prodotto, i vantaggi di non esternalizzare supereranno di gran lunga i costi di assunzione e formazione dei membri del team.
La lead generation interna offre il massimo controllo quando è necessario essere in grado di analizzare le tattiche di lead generation e apportare modifiche al volo, oppure se si desidera monitorare da vicino il lavoro del proprio team di marketing e il progresso.
Tuttavia, altre aziende – spesso con loro sorpresa – scoprono che i benefici dell'outsourcing di lead generation superano di fatto i costi.
Se sei riluttante a esternalizzare a causa di problemi di budget, considera questo: mantenere la generazione di lead in-house significa che dovrai assumere, formare e pagare almeno un membro del team esclusivamente per questo scopo. Una formazione efficace può richiedere fino a un anno, e c'è ancora il costo del sovraccarico da considerare.
Le aziende che vogliono risparmiare denaro si rivolgono spesso alla generazione di lead in outsourcing per ottenere più soldi. Per le aziende i cui rappresentanti di vendita hanno meno di un anno di esperienza, l'outsourcing probabilmente le procurerà più lead a causa delle competenze avanzate e della familiarità del fornitore.
Lavorare con i giusti rappresentanti per lo sviluppo delle vendite e stabilire criteri specifici significa avere il controllo che si avrebbe se fossero interni, se questo è il caso, l'outsourcing potrebbe essere una strategia intelligente.
Inoltre, il vostro marketing interno potrebbe conoscere il vostro prodotto troppo bene. Gli errori sono fatti quando inizi a pensare che i tuoi clienti sappiano altrettanto della tua attività quanto te.
Questo modo di pensare fa male alla tua azienda. Nel marketing, la tua ipotesi principale dovrebbe essere che i tuoi clienti non sappiano nulla dei tuoi prodotti o servizi.
Ciò rappresenta un'opportunità per rallentare e mettere in discussione come meglio educare i potenziali acquirenti. Il 63% delle aziende dichiara che la loro principale sfida di marketing è generare traffico e lead. Prendi di mira quelli che apprezzeranno dettagli e dati? Il tuo pubblico è composto da C-pretendenti che preferiscono una buona narrativa?
Per ottenere risultati positivi dai tuoi sforzi di generazione di lead, devi essere disposto a prendere il tempo per conoscere tutti gli aspetti del tuo pubblico e anche insegnare loro su di te. A volte, un piccolo aiuto da una risorsa di terze parti può fare una grande differenza.
Quindi, questo ci porta alla grande domanda: quando si dovrebbe esternalizzare?
Quando esternalizzare – e quando no.
Una delle cose principali da considerare quando si decide di esternalizzare è il personale. I tuoi attuali membri del team hanno le capacità e le capacità necessarie per svolgere il compito?
Ti consigliamo di prendere in considerazione la generazione di lead in-house quando …
- Puoi dedicare una squadra con esperienza a tempo pieno ad essa. Per fare in modo che la generazione di lead lavori come dovrebbe, è necessario disporre di almeno due o tre dipendenti che possano concentrarsi esclusivamente sul targeting, sul contenuto, sul dominio e sulla logistica di pianificazione.
- I tuoi lead principali provengono dal marketing in entrata: persone che hanno indicato di volere ascoltarti compilando un modulo sul tuo sito Web, ad esempio.
L'outsourcing della lead generation ha senso quando …
- Non hai le risorse da dedicare allo staff di un dipartimento interno completo.
- La tua lead generation ha bisogno di un centro per le chiamate a freddo e gli appuntamenti per la prenotazione.
- Hai un solido processo per i lead qualificati e sei sicuro di poterne creare uno per la lead generation con tutte le parti coinvolte.
Se i tuoi bisogni non si adattano bene a nessuna delle due categorie …
- Considera un ponte. L'email può essere efficace come lead generator, in particolare per determinati dati demografici. Più della metà dei consumatori intervistati negli Stati Uniti controlla i propri account e-mail personali più di 10 volte al giorno. Preferiscono fortemente la posta elettronica per ricevere gli aggiornamenti dai marchi. Se si utilizza l'e-mail come veicolo principale per la prospettiva, assicurarsi di aver assegnato a qualcuno il compito di monitorare le caselle di posta a tempo pieno per rispondere e pianificare le riunioni in modo tempestivo.
I benefici dell'outsourcing di lead generation possono sommarsi. L'outsourcing può far risparmiare tempo alla ricerca di potenziali clienti, identificare i lead più qualificati e organizzare incontri tra i lead e i venditori rockstar. Insieme, la tua lead generation e i team di vendita interni in outsourcing possono lavorare per ridurre i tempi di rampa e ottenere un'efficienza di piombo ragionevole, rendendo i tuoi obiettivi di crescita più raggiungibili.
Che tu scelga in ultima analisi la lead generation B2B esternalizzata, un team interno o una combinazione dei due, l'errore più grande che puoi fare è sopravvalutare i benefici e sottovalutare i costi. Lead generation richiede risorse, impegno e pazienza.
Un business non può dedicare 10 ore alla settimana per guidare la generazione e aspettarsi di vedere il successo. Richiede una sezione trasversale di esperienza, conoscenza e talento attraverso le discipline per creare un processo efficace.
Quando stai esaminando il tuo elenco di considerazioni di outsourcing, sappi che non puoi sbagliare con risorse di prim'ordine e un solido insieme di linee guida. Considerare da vicino i vantaggi e gli svantaggi dell'outsourcing per trovare l'equilibrio nel mantenere ciò che si fa bene sotto il proprio tetto e esternalizzare le priorità secondarie che un fornitore può fare meglio.
Per ulteriori informazioni sulla generazione di lead, consulta Lead Generation: una guida per principianti alla generazione di Business Leads in entrata.
