Perché i pagamenti e-commerce B2B flessibili sono più facili che mai

Possiamo essere sinceri per un minuto?

Troppe aziende B2B sono in ritardo rispetto alla curva della tecnologia dei pagamenti, mettendo a rischio la loro crescita a lungo termine.

Secondo il rapporto sulle tendenze dell'e-commerce B2B di BigCommerce, la maggior parte delle aziende di e-commerce offre ancora metodi di pagamento vecchio stile, come ordini di acquisto (50%), credito commerciale (52%) e persino assegni cartacei (50%). E mentre la maggior parte delle aziende B2B intervistate offre la possibilità di pagare con carta di credito (95%), queste sono generalmente più adatte agli ordini più piccoli e possono avere tassi di interesse e commissioni estremamente elevati.

Al contrario, pochissimi offrono quelli che potrebbero essere considerati metodi di pagamento "moderni", inclusi i portafogli mobili (25%) e finanziamenti di terzi (meno del 10%).

Sfortunatamente per i venditori che effettuano ancora transazioni utilizzando metodi più vecchi, l'acquirente B2B sta cambiando, con le aspettative inclinate verso processi di acquisto più snelli.

A dire il vero, gli acquisti B2B sono spesso complessi e non semplici come acquistare shampoo su Amazon. La buona notizia è che le sfide presentate da queste complessità possono essere affrontate con la tecnologia, rendendo le opzioni di pagamento flessibili in un ambiente B2B più semplici che mai.

Che cos'è l'e-commerce B2B?

L'e-commerce B2B è un termine generico per gli acquisti effettuati parzialmente o interamente online tra due entità commerciali.

Queste transazioni sono in genere, ma non esclusivamente, eseguite attraverso un portale online, sia esso un sito Web, un mercato online, un sistema di scambio elettronico di dati (EDI) o altri mezzi elettronici. Questi acquisti possono essere per qualsiasi cosa, da una scatola di $ 2 di punti base agli acquisti di grandi investimenti di capitale. Ad esempio, l'unità avionica di Honeywell ha lanciato un mercato online per il suo settore e ha venduto un motore a reazione da $ 100.000 all'inizio di quest'anno.

Questo è uno dei motivi per cui capire cosa funziona – e cosa no – in termini di pagamenti e-commerce B2B è così cruciale per il successo di un commerciante.

Cosa sono i pagamenti e-commerce B2B?

Prima di discutere delle sfide che devono affrontare le aziende B2B in termini di pagamenti e-commerce, è importante comprendere i vari metodi utilizzati.

1. Credito commerciale tradizionale.

Quando un'impresa estende i termini di credito ai suoi acquirenti; spesso (ma non sempre) gestito da una terza parte.

2. Ordine di acquisto.

Uno dei modi più comuni per pagare in B2B, è il vecchio metodo di pagamento "Ti invio un modulo d'ordine cartaceo, mi invii una fattura, quindi ti invio un assegno". Ovviamente, ciò richiede un significativo avanti e indietro, insieme a un notevole intervallo di tempo tra il momento in cui vengono effettuati gli ordini e il momento in cui vengono pagati, anche quando questi vengono effettuati elettronicamente.

3. Assegni cartacei.

Un vero e proprio assegno fisico che viene inviato al venditore, che deve quindi approvarlo e depositarlo presso una banca (anche se ci sono alcune app di mobile banking che consentono depositi elettronici).

4. Contrassegno.

Il venditore effettua un ordine e paga in contanti al momento della consegna dell'ordine.

5. Carta di credito.

L'acquirente addebita l'ordine, quindi decide come / quando rimborsare il proprio istituto finanziario, mentre il venditore viene pagato relativamente velocemente (soprattutto rispetto ad altri metodi).

6. Portafogli mobili.

L'acquirente memorizza i dati del conto bancario o della carta di credito in un "portafoglio" virtuale e quindi sceglie il conto di pagamento al momento dell'ordine.

6. ACH.

Transazioni elettroniche da banca a banca.

7. Credito istantaneo.

Il venditore utilizza la tecnologia per determinare rapidamente l'affidabilità creditizia dell'acquirente e autorizza una linea di credito che può essere utilizzata nel proprio negozio online o per telefono. Gli acquirenti possono scegliere i loro programmi di pagamento e i venditori vengono generalmente pagati entro 48 ore.

Pagamenti B2B vs. B2C: qual è la differenza?

Sia che stiamo parlando di esigenze di approvvigionamento da molti milioni di dollari o semplicemente di acquistare forniture per ufficio comuni, gli acquisti B2B sono spesso più grandi e più complessi delle loro controparti B2C.

I metodi di pagamento devono quindi essere più flessibili al fine di adattarli. Ci sono una serie di buone ragioni per questo.

Innanzitutto, qualsiasi cosa un'impresa acquisti – materie prime, attrezzature, ecc. – deve soddisfare tutti i requisiti necessari per la consegna del prodotto o servizio finale. Se il motore a reazione della tua azienda richiede viti da 900 ¼ "con una testa scanalata, questo è esattamente ciò che la tua azienda deve acquistare. C'è poco spazio per il compromesso.

Ciò significa spesso che il prezzo è solo una parte del corrispettivo dell'acquirente. Altri fattori che influenzano una decisione di acquisto (e la rendono più complicata) sono i tempi di consegna, la convenienza, il servizio clienti e il supporto.

In secondo luogo, la persona che effettua l'acquisto non è sempre la persona che utilizza il prodotto. In altre parole, la persona responsabile dell'acquisto delle viti per quel motore a reazione non è probabilmente la persona che le sta usando per montarlo. Quella persona ha probabilmente una montagna di responsabilità: ordinare i materiali o i prodotti giusti, mantenere un budget, garantire che le consegne siano puntuali, ecc. Inoltre, gli ordini devono spesso passare attraverso un processo di approvazione prima di essere autorizzati, a volte devono ricevere il firma di molte altre persone all'interno dell'organizzazione.

Terzo, condurre la transazione effettiva può di per sé essere complicato. Una volta che il prodotto in questione è stato confermato e l'acquirente lo ha trovato a un prezzo adeguato e ha ottenuto tutte le autorizzazioni, deve trovare un modo per pagarlo. E, come accennato in precedenza, ci sono una varietà di metodi che potrebbero scegliere: scambiare credito, carta di credito, assegni cartacei, ecc. Gli acquirenti B2B spesso devono valutare i pro ei contro di come una transazione viene completata nel contesto di tutti gli altri fattori nella loro decisione di acquisto. In altre parole, devono capire in che modo il metodo che stanno utilizzando avrà un impatto sul budget e sui tempi di produzione, consegna, ecc.

Questo è spesso il punto in cui i venditori B2B peggiorano le cose.

Sfide comuni relative ai pagamenti e-commerce B2B

Viviamo in un'era moderna, dove la tecnologia come la chiave di credito può risolvere una serie di sfide che impediscono il ridimensionamento delle aziende di e-commerce B2B. Diamo un'occhiata al motivo per cui alcuni dei metodi di pagamento tradizionali più comuni stanno fallendo gli acquirenti nell'era digitale, impedendo alle aziende B2B di raggiungere il loro vero potenziale di crescita.

1. L'alto costo delle transazioni tradizionali.

Per essere sicuri, l'ordine d'acquisto (PO) è uno dei metodi più antichi e ampiamente accettati per condurre una transazione B2B.

A prima vista, questo sembra il modo più semplice per completare le transazioni sia per il venditore che per l'acquirente. L'acquirente trova i prodotti desiderati al prezzo nel loro budget, invia un ordine di acquisto e attende una fattura e una consegna. Il venditore elabora l'OP, assembla e spedisce i prodotti nell'ordine e invia una fattura.

Quindi il venditore attende di essere pagato. E aspetta. E aspetta. E aspetta. Il venditore potrebbe inviare fatture all'acquirente, promemoria di pagamento, ecc. Quanto più a lungo l'acquirente rimanda il pagamento, tanto più costoso è per il venditore. I prodotti sono stati spediti, ma poiché non sono stati pagati, c'è un grande divario nel flusso di cassa del venditore.

Ciò potrebbe comportare l'impossibilità di effettuare investimenti in conto proprio, ritardi nell'acquisto di materie prime o altri prodotti e, in definitiva, tempi di consegna più lenti. Inoltre, devono dedicare risorse umane per dare seguito alle fatture in sospeso e, nei casi in cui un acquirente non paga, devono inviare fatture alle raccolte e pagare commissioni aggiuntive per provare a recuperare le proprie spese.

2. Il credito commerciale rende gli acquisti più complicati.

Con tutti questi fattori complicanti che creano attrito durante il processo di acquisto B2B, è quasi scioccante che così tanti venditori B2B e all'ingrosso continuino a costringere gli acquirenti a utilizzare metodi di pagamento obsoleti, in particolare il credito commerciale.

Pensaci nel contesto di un singolo acquisto. Un acquirente esegue tutti i passaggi necessari per procurarsi un prodotto, ottenere l'approvazione del budget e quindi effettuare l'ordine sulla soluzione di e-commerce B2B del venditore. Passano attraverso l'intero processo di inserimento dell'articolo nel carrello, creano un account sul sito Web e poi vanno a pagare. L'importo è troppo elevato per la carta di credito dell'azienda, rendendo il credito commerciale l'unico altro metodo di pagamento disponibile.

Per completare l'acquisto, l'acquirente deve scaricare un modulo complicato, rispedirlo al commerciante, quindi attendere alcuni giorni lavorativi per sapere se i termini sono stati approvati o meno. Nel frattempo, l'ordine è in un limbo.

Ma questo tipo di transazione non è solo complicato per l'acquirente. È complicato anche per il venditore.

Accettare il credito commerciale come forma di pagamento richiede un'intensa quantità di risorse da parte del venditore. Questo di solito include avere qualcuno nel proprio reparto contabilità dedicato alla gestione del processo del credito commerciale – dall'accettazione e revisione delle domande, alla collaborazione con un istituto finanziario di terze parti, all'approvazione delle domande e successivamente al seguito delle fatture in sospeso.

La maggior parte dei venditori B2B ha spesso margini di profitto molto stretti e ogni minuto devono dedicarsi alla raccolta di fondi da un acquirente che consuma quel margine.

E cosa succede nel frattempo? L'acquirente potenzialmente si stanca di aspettare l'approvazione e porta la propria attività altrove. Pertanto, non solo il venditore ha speso risorse umane per avviare la transazione, ma la vendita è persa, lasciando una perdita totale per il costo dell'avvio della transazione.

Ma per quanto riguarda le carte di credito?

Le carte di credito sono sicuramente la forma di pagamento online più comunemente accettata. E mentre offrono una grande quantità di convenienza, ci sono una serie di ragioni per cui offrire carte di credito in alternativa ad altri metodi di pagamento tradizionali non è ottimale.

Prima di tutto, hai mai provato ad acquistare un pezzo di equipaggiamento da $ 50.000 con plastica? Anche se un'azienda ha una carta di credito con quell'ammontare di credito disponibile, i tassi di interesse sono probabilmente alle stelle. L'interesse medio sulle carte di credito è superiore al 18%, quindi l'acquisto di $ 50.000 costerà un importo significativo in più se non viene pagato rapidamente.

C'è anche un rischio aggiuntivo per il commerciante. Cosa succede se l'acquirente avvia uno storno di addebito, in particolare dopo la consegna dell'acquisto? Molto probabilmente, il commerciante ha esaurito entrambe le entrate e il prodotto.

Quindi, se il credito commerciale richiede troppo tempo ed è troppo costoso per il venditore e le carte di credito sono troppo costose per l'acquirente e potenzialmente rischiose per il venditore, in che modo i commercianti B2B possono offrire metodi di pagamento flessibili senza mettere a repentaglio la propria attività?

I vantaggi di B2B Going Digital

I metodi di pagamento digitali (e quindi flessibili) sono in circolazione da oltre un decennio, principalmente nelle industrie B2C. Tuttavia, ci sono anche numerosi vantaggi per le aziende B2B di passare al digitale.

1. Rispondere alla complessità con semplicità e convenienza.

Rispondere alle sfide nel processo di acquisto B2B può essere sorprendentemente semplice. L'implementazione di soluzioni tecnologiche di pagamento B2B come la chiave di credito può ridurre drasticamente attriti, costi e rischi delle transazioni.

Utilizzando la tecnologia e algoritmi sofisticati, le soluzioni di pagamento flessibili possono essere integrate direttamente nel processo di pagamento, rendendo l'intera esperienza più veloce e alla fine più piacevole. Invece di costringere l'acquirente a scaricare e completare un modulo a pagina intera, come richiesto da molte domande di credito commerciale, è possibile utilizzare una manciata di domande per identificare l'affidabilità creditizia dell'acquirente.

Da lì, il sistema può determinare automaticamente la quantità di credito a cui l'acquirente ha accesso e i termini. Laddove esistono integrazioni come questa, gli acquirenti possono ricevere l'approvazione del credito in pochi secondi, non giorni, come nella maggior parte dei sistemi di credito commerciale. Integrando un sistema estremamente veloce per controllare e approvare le linee di credito, i venditori possono ridurre drasticamente l'attrito insito in un acquisto B2B aumentando anche il numero di acquirenti che completano gli acquisti.

In termini di costi, il credito istantaneo è un metodo di pagamento molto più conveniente, sia per l'acquirente che per il venditore. Per l'acquirente, i tassi di interesse sono generalmente più bassi, soprattutto rispetto alle carte di credito, e alcuni (come la chiave di credito) forniscono credito per i primi 30 giorni senza interessi. Ciò significa che gli acquirenti possono effettuare i loro acquisti e ripagarli allo stesso costo di se avessero pagato immediatamente.

Per i venditori, le tecnologie di pagamento flessibili sono anche molto più convenienti perché non è necessario pagare risorse umane aggiuntive per elaborare richieste di credito, inviare fatture, inseguire acquirenti per pagamenti, ecc. Tutti questi processi diventano automatizzati utilizzando la tecnologia, riducendo in definitiva i costi di fare affari.

Inoltre, i venditori vengono pagati entro 24-48 ore, il che risolve una serie di problemi per il venditore. Innanzitutto, aiuta a garantire un flusso di cassa positivo e continuo. Quando un'azienda viene pagata immediatamente per i suoi prodotti, può imballarli e spedirli più velocemente, recuperando al contempo tutte le spese associate alla vendita dei loro prodotti. In secondo luogo, riduce notevolmente la quantità di rischio che un commerciante si assume durante l'estensione del credito; tale rischio è interamente assunto dal fornitore / prestatore di tecnologia. Ciò significa che non vi è alcun rischio di fatture non pagate, assegni respinti o addebiti su carta di credito.

2. Dati migliori = entrate maggiori.

Pensa a questo: anche se un acquisto B2B richiede configurazioni complicate, firme, ecc. Per essere completato, la parte di pagamento stessa può essere molto meno complicata. E più facile è l'esperienza di acquisto, maggiore è la probabilità che l'acquirente diventi un cliente abituale. Ciò è particolarmente vero per gli acquirenti che ricevono linee di credito più grandi del loro acquisto medio.

Inoltre, i venditori possono ottenere molto di più, dati di qualità più elevata dalle soluzioni tecnologiche di pagamento di quanto non possano fare con il credito commerciale tradizionale o anche con le carte di credito. E possono utilizzarlo per eseguire il remarketing di prodotti e servizi ai clienti esistenti.

Ad esempio, possono segmentare la propria base di clienti in base alla quantità di credito a cui ogni cliente ha accesso e sviluppare campagne specifiche per segmento. Per i clienti che hanno una linea di credito più piccola disponibile, un commerciante potrebbe offrire offerte speciali su articoli a basso costo di cui l'acquirente potrebbe aver bisogno su base regolare. Per i clienti che utilizzano la loro linea di credito per acquisti di investimenti di capitale a costi più elevati, possono utilizzare questa linea di credito più ampia per attirare l'acquirente con prodotti complementari e persino servizi, come pacchetti di manutenzione o contratti di servizio.

In altre parole, la linea di credito non deve essere utilizzata esclusivamente per l'acquisto di prodotti e può essere sfruttata per indurre gli acquirenti a spendere di più.

Cosa considerare quando si scelgono i metodi di pagamento e-commerce B2B

Come per tutto ciò che riguarda l'e-commerce, è una buona idea considerare tutte le opzioni prima di implementarne una in particolare. Ciò che vendi, il tuo modello di business e il flusso di cassa hanno tutti un impatto importante che dovrebbe influenzare il tuo modo di pensare. Diamo un'occhiata più da vicino a questi fattori.

1. Cosa stai vendendo?

Stai vendendo un prodotto fisico, un servizio o una sorta di combinazione dei due? Ciò è importante perché la maggior parte degli acquirenti è a proprio agio nel pagare i prodotti in anticipo, poiché questa è la modalità di pagamento accettata nelle transazioni B2C.

Tuttavia, gli acquirenti B2B possono essere più restii a pagare i servizi interamente in anticipo, dato che si aspettano un risultato dalla ricezione di tali servizi prima del pagamento. Detto questo, è comune per le aziende di servizi richiedere un deposito prima di eseguire qualsiasi servizio.

Fortunatamente, un sistema di pagamento flessibile può aiutare entrambi i tipi di attività (così come gli ibridi) perché spesso consentono ai clienti di scegliere i termini di pagamento (entro i parametri impostati dal venditore).

2. Puoi permetterti di offrire credito?

La gestione interna del credito commerciale è una pratica comune in ambito B2B, tuttavia può richiedere un impegno finanziario significativo nonché rischi maggiori.

I commercianti che gestiscono internamente un programma di crediti commerciali devono dedicare risorse alla raccolta e all'elaborazione di applicazioni, all'invio di fatture e al seguito di pagamenti in ritardo. Queste attività sono spesso estremamente laboriose e possono richiedere un investimento significativo nelle risorse umane.

Inoltre, l'estensione del credito commerciale può portare a stress sul flusso di cassa di un'azienda. Gli ordini devono essere evasi prima che il pagamento sia ricevuto e ciò significa che il commerciante deve coprire tutti i costi relativi all'adempimento: acquisto di materie prime o del prodotto, raccolta, imballaggio e spedizione e gestione di eventuali problemi del servizio clienti che possono sorgere. Tutte queste attività comportano un costo, che è rischioso se un acquirente prende credito e non paga in tempo per qualsiasi motivo.

Offrendo una soluzione di pagamento flessibile come la chiave di credito, tuttavia, tutte queste preoccupazioni sostanzialmente scompaiono. Il commerciante non deve dedicare risorse alla gestione del processo di credito commerciale e viene pagato entro 48 ore. Ciò libera il flusso di cassa tanto necessario, offrendo al commerciante più opportunità per fare investimenti di capitale e crescere più velocemente.

3. Qual è il tuo rapporto con i tuoi acquirenti?

Hai relazioni di lunga data o sono questi nuovi clienti? I commercianti sono spesso più rilassati riguardo ai pagamenti quando si tratta di lavorare con acquirenti con i quali intrattengono relazioni di lunga data. Tuttavia, tale flessibilità probabilmente non è così facile da offrire ai nuovi clienti. E quale attività commerciale non desidera nuovi clienti? Se non stai crescendo, stai morendo, come dice il vecchio proverbio.

Questa è un'altra area in cui brilla l'offerta di soluzioni di pagamento flessibili. Poiché il fornitore della soluzione si assume il rischio associato con l'estensione del credito, i commercianti possono offrire opzioni di pagamento flessibili entrambi clienti esistenti e nuovi, senza doversi preoccupare dei nuovi acquirenti che li strappano via.

Sintesi: le tecnologie di pagamento flessibili sono il futuro dell'e-commerce

Se ti stai chiedendo se vale la pena offrire pagamenti flessibili ai tuoi clienti, guarda semplicemente l'e-commerce B2C. Questa tecnologia è stata implementata nelle impostazioni B2C per oltre un decennio ed è ancora uno dei metodi di pagamento più popolari per gli acquisti online.

Nel commercio elettronico B2B, tuttavia, i pagamenti flessibili stanno appena decollando. E non c'è dubbio che se ne andranno se seguiranno la traiettoria delle loro controparti B2C.

Ciò significa che le aziende di e-commerce B2B che implementano pagamenti flessibili oggi probabilmente otterranno un vantaggio rispetto a quelle che non lo fanno. E nel mondo degli affari ad alta velocità e altamente competitivo di oggi, le aziende hanno bisogno di tutti i vantaggi che possono ottenere.

Rendendo le transazioni online più flessibili, con meno attriti, costi inferiori e praticamente nessun rischio, grossisti e distributori possono creare un'esperienza cliente più user-friendly. E alla fine, questo farà una differenza significativa nel modo in cui i clienti ti vedono, fanno acquisti da te e percepiscono il tuo marchio. Le tecnologie di pagamento flessibili sono il futuro dell'e-commerce e coloro che abbracciano il futuro sono quelli che avranno successo a lungo termine.