Personalizzare a livello B2B è più importante che mai
La personalizzazione per i B2B è incredibilmente più efficace che offrire ai visitatori un'esperienza piatta e generica. L'80% delle aziende B2B intervistate ha dichiarato che la personalizzazione del proprio sito Web è stata più efficace quando si trattava di raggiungere gli obiettivi della propria azienda rispetto ai contenuti non personali.
Ma la personalizzazione per i B2B non è stata una strategia ampiamente adottata. Le aziende dicono di non avere la tecnologia, i dati richiesti o persino le risorse da personalizzare per i propri clienti su un livello uno a uno.
Tuttavia, proprio come i clienti abituali, gli acquirenti B2B stanno cominciando ad aspettarsi e persino a richiedere rilevanza in ogni punto del loro ciclo di acquisto. Il marketing di massa non è più applicabile. Non è più l'obiettivo di trovare il messaggio che risuonerà con un gran numero di clienti: stai cercando di trovare il messaggio più importante per ogni singolo acquirente.
Gli acquirenti B2B non disimparano le abitudini acquisite da anni di essere condizionati da Amazon per aspettarsi e persino richiedere la personalizzazione mentre fanno shopping quando vanno al lavoro. Proprio come i clienti B2C, vogliono che il loro viaggio d'acquisto sia personalizzato e razionalizzato, con offerte pertinenti quando è il momento giusto per loro.
Le aziende nel settore B2B devono ora considerare come possono offrire personalizzazione e pertinenza a ogni singolo visitatore, o rischiare di perdere la loro abitudine. Oggigiorno, quando è possibile ottenere tutto in meno da qualche altra parte se si guarda abbastanza bene – anche con i prezzi specifici dell'account – è più importante che mai assicurarsi di offrire agli acquirenti un'esperienza competitiva e piacevole sul tuo sito.
Le sfide chiave sono riconoscere i tuoi acquirenti personas, trovare i messaggi chiave che li convinceranno a fare acquisti con te ora e in futuro, spendendo di più ogni volta e ottimizzando il percorso di acquisto per ogni attività commerciale che negozi con te.
Identificando i tuoi acquirenti, puoi segmentare i tuoi clienti in gruppi strategici, creando contenuti personalizzati personalizzati in modo efficace ma altamente efficiente. Le aziende devono considerare quale tipo di personalizzazione funzionerà meglio sul loro sito e determinare i posti migliori per questo contenuto. Le strategie di personalizzazione variano tra i gruppi di acquirenti e la posizione sul sito.
Ad esempio, le pagine di destinazione dovrebbero essere pertinenti alla fonte che ha portato i clienti a quella pagina di destinazione, mentre le pagine dei prodotti dovrebbero essere personalizzate per il prodotto attualmente mostrato e per il comportamento degli acquirenti passati.
Mentre può sembrare che i B2B affrontino una serie diversa di sfide per i B2C, la verità è che entrambi sono sfidati da una serie di problemi sovrapposti. Entrambi devono fornire un viaggio di shopping online trasformativo per ogni visitatore e devono consentire ai visitatori di fare acquisti su tutti i canali, pur continuando a ricevere lo stesso tocco personalizzato. Entrambi mirano ad aumentare il tasso di conversione offrendo rilevanza in ogni fase dello shopping, vogliono incoraggiare gli acquirenti ad aumentare il valore medio degli ordini e hanno l'obiettivo di incentivare i visitatori a tornare di volta in volta.
Quindi perché i B2B devono utilizzare la personalizzazione per migliorare l'esperienza di acquisto dei propri visitatori?
Prima di tutto, i visitatori lo preferiscono. E i visitatori felici spendono di più. Fino al 70% degli acquirenti ha affermato che il sito Web del venditore era il fattore più influente quando si trattava di decidere se effettuare un acquisto. La personalizzazione ti consente di anticipare le esigenze dei tuoi acquirenti, aumentando la loro consapevolezza di ciò che hai da offrire e indirizzandoli verso prodotti che soddisfano le loro esigenze immediate.
Come puoi dare ai tuoi acquirenti il miglior servizio sul tuo negozio online?
1. Identifica i tuoi acquirenti personas
Innanzitutto, identifica i tuoi acquirenti personas. Considera che tipo di account sono. Fattore in quanto spesso comprano con te, la loro spesa tipica, quello che ordinano normalmente e come puoi anticipare i loro bisogni. Dovresti anche prendere in considerazione fattori esterni, come il luogo in cui si trovano, per considerare cos'altro potrebbe influenzare ciò che stanno cercando quando fanno acquisti con te.
2. Prendi in considerazione le aree da migliorare sul tuo sito
Successivamente, considera le aree che potresti migliorare sul tuo sito. Una grande area sono le raccomandazioni sui prodotti.
Molte persone credono erroneamente che gli acquirenti B2B non abbiano bisogno di prodotti consigliati durante il loro viaggio di shopping perché sanno già di cosa hanno bisogno. Nulla potrebbe essere più lontano dalla verità. In effetti, gli acquirenti B2B spesso vedono un prodotto sul tuo sito che non sanno che hai immagazzinato, incoraggiandoli ad aumentare il loro acquisto regolare con te. Ricorda che il 40% dei prodotti venduti online non è mai stato acquistato dai clienti offline!
3. Scegli la giusta strategia di raccomandazione
Decidi attentamente quale strategia di raccomandazione del prodotto funzionerà meglio per i tuoi clienti. Ci sono molte strategie diverse tra cui scegliere, e quelle diverse funzioneranno meglio su certi personaggi degli acquirenti.
4. Allinea i tuoi prodotti e marchi ai tuoi segmenti di clientela
Un'altra area di attenzione dovrebbe essere considerando quali offerte saranno più rilevanti per i diversi segmenti. Alcuni clienti preferiscono marchi specifici e tu dovresti personalizzare il tuo sito per concentrarti su questi. Altri negozi faranno acquisti diversi a seconda della stagione. È importante utilizzare questi e altri fattori esterni per determinare ciò che i tuoi acquirenti si aspettano di vedere quando arrivano sul tuo sito e utilizzare queste informazioni per anticipare le loro esigenze.
Questo tipo di personalizzazione può essere tremendamente potente in termini di portare i visitatori dalla navigazione alla fase di acquisto.
Infine, assicurati che l'intero viaggio sia personalizzato dall'inizio alla fine. Le aree chiave su cui concentrarsi sono le pagine iniziali e le pagine di destinazione, che devono essere entrambe altamente specifiche per soddisfare qualsiasi necessità abbia portato i visitatori a quelle pagine.
Affrontare i motivi per cui i B2B non devono essere personalizzati
C'è un enorme divario tra i marketer B2B che comprendono e comprendono il potenziale della personalizzazione e coloro che effettivamente lo implementano. Allora, cosa ti sta fermando? E come possiamo affrontare queste preoccupazioni?
1. Mancanza di tecnologia
Fino al 59% dei marketer B2B afferma che la mancanza di tecnologia è la ragione alla base della loro decisione di non utilizzare la personalizzazione. Eppure la tecnologia è più accessibile (e più economica) che mai. Non c'è alcun ostacolo nel trovare la tecnologia di personalizzazione economica per la tua azienda B2B.
2. Mancanza di larghezza di banda / risorse
Questo motivo è ugualmente alto nella lista: il 59% degli intervistati ha dichiarato di non avere abbastanza tempo o forse personale per gestire la personalizzazione. Ma con la personalizzazione dell'IA, è davvero semplice come premere un pulsante e lasciare che l'intelligenza artificiale faccia tutto il duro lavoro per te mentre ti siedi e goditi i benefici.
3. Non avevo dati necessari
Per i B2B, il 53% dei marketer afferma che i dati di cui hanno bisogno per personalizzare non ci sono. Tuttavia, i provider di personalizzazione archiviano effettivamente tutti i dati di cui hai bisogno mentre ti indirizzano verso i punti a cui dovresti prestare attenzione. Ciò aumenta le tue entrate, libera il tuo tempo e offre ai tuoi clienti un viaggio personalizzato e semplificato attraverso il tuo sito.
Come saperne di più
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Elena Ruiz aiuta i clienti a realizzare i loro sogni durante la sua carriera professionale in Customer Success Management. Comunicando con i clienti per ascoltare le loro preoccupazioni, sviluppare strategie efficaci per affrontarli e anticipare i loro bisogni andando oltre le loro esigenze, ha fornito un supporto di qualità e costruito solide relazioni con i clienti. Crede fermamente che i grandi dati accoppiati con l'esperienza del dominio del cliente sono il modo migliore per far avanzare un'azienda nel futuro.