Ricerca sull'aspettativa e sul comportamento dei clienti, sulla qualità e sul metodo di consegna, quando si tratta di content marketing.
I clienti B2B nell'era digitale hanno un maggiore accesso alle informazioni. Stanno attivamente ricercando soluzioni e fornitori prima di entrare in contatto con un venditore. Di conseguenza, il content marketing sta diventando più diffuso e sta ricevendo molti investimenti.
L'interesse per il content marketing, tuttavia, ha creato una forte concorrenza e aspettative più elevate da parte dei clienti. Come puoi dare un senso a tutte le tendenze nel mondo del content marketing e assicurarti che la tua strategia porti dei risultati?
Ecco sette approfondimenti sulla ricerca di marketing di contenuti B2B che dovrebbero guidare la tua strategia verso il successo.
N. 1: l'84% delle persone si aspetta che i marchi producano contenuti significativi, tuttavia il 60% di tutti i contenuti non riesce a fornire (Havas Media, 2017)
Lo studio:
Gli studi di Havas 'Meaningful Brands si sono concentrati sulle connessioni tra i marchi e la vita delle persone che portano a un risultato aziendale. Il secondo studio è iniziato dal 2006 al 2016, coinvolgendo circa 300.000 partecipanti provenienti da oltre 30 mercati. Ha esaminato 1.500 marchi di 15 industrie sul ruolo dei contenuti per marchi e persone.
L'84% degli intervistati si aspetta che il marchio fornisca contenuti che intrattengano, raccontino storie, forniscano soluzioni, creino esperienze ed eventi. Tuttavia, hanno considerato il 60% del contenuto come scarso, irrilevante o in mancanza di consegna.
Cosa significa per il tuo business:
Sebbene questa ricerca non sia specifica per il content marketing B2B, è un buon promemoria di ciò che il pubblico target si aspetta da te. Dopo tutto, i responsabili delle decisioni B2B sono persone con aspettative e preferenze. Nel caso di clienti B2B, cercheranno contenuti che siano prezioso per la loro attività.
Quali sono alcuni esempi di contenuti significativi per gli acquirenti B2B? Invece di spiegare le caratteristiche del prodotto, cercheranno case study per mostrare come il tuo prodotto ha aiutato un'altra azienda. Potrebbero anche guardare interviste con i leader del settore per tenere il passo con le ultime tendenze o guardare alla ricerca che potrebbe guidare la loro strategia (come quella che stai guardando in questo momento).
Il marketing nell'era digitale è incentrato sul cliente. I contenuti di valore non si concentrano sulle funzionalità del prodotto, ma su come il tuo prodotto può rendere la vita più facile per i clienti. La tua strategia di contenuto dovrebbe aiutare le persone a esprimere i loro problemi, trovare soluzioni e confrontare diversi fornitori.
Ricerca simile:
In che modo il contenuto influenza il processo di acquisto da CMI nel 2017. Le tre qualità più importanti dei contenuti che hanno influenzato il processo di acquisto sono state: affrontare i punti deboli, fornire le specifiche del prodotto ed essere educativo piuttosto che promozionale.
2: l'81% dei dipendenti non appartenenti alla C-Suite influenza le decisioni di acquisto (Google / Millward Brown Digital, 2014)
Lo studio:
Nel 2014, Google e Millward Brown Digital hanno collaborato a una ricerca sul marketing B2B. Hanno analizzato 13 mesi di dati clickstream dal panel desktop di Millward Brown Digital e hanno intervistato 3.000 ricercatori B2B sulle abitudini di ricerca e acquisto.
Lo studio ha mostrato che quasi un quarto (24%) dei non-C aveva l'autorità finale e l'81% dei non-C-suiter ha voce in capitolo nelle decisioni di acquisto.
Cosa significa per il tuo business:
Nel mondo B2B, il decisore e l'utente finale potrebbero non essere la stessa persona. Se la tua strategia per i contenuti si rivolge esclusivamente ai dirigenti di livello superiore, ti stai perdendo un vasto gruppo di pubblico. Alcuni poteri decisionali sono diminuiti man mano che i senior executive si affidano alla propria squadra per ricercare e fornire suggerimenti.
Di conseguenza, dovresti sviluppare contenuti per diversi destinatari e personaggi, evidenziando i vantaggi del tuo prodotto per diversi segmenti. Ad esempio, se stai vendendo software di produttività, l'amministratore delegato e il reparto contabilità potrebbero prendere la decisione finale, ma tutti nella propria azienda useranno il tuo prodotto, dalle vendite al reparto risorse umane. I tuoi contenuti dovrebbero mostrare in che modo il software di produttività può aiutare le diverse funzioni dei team e il modo in cui il tuo prodotto è adatto alla compagnia dei tuoi potenziali clienti.
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Linkedin di 2018 Ripensare il viaggio del compratore B2B ha mostrato che in media, l'acquirente B2B ha lavorato con tre o quattro team aggiuntivi per arrivare alla decisione finale.
3: il 50% delle query B2B oggi è effettuato su smartphone (The Boston Consulting Group / Google, 2017)
Lo studio:
Nel 2017, il Boston Consulting Group ha collaborato con Google per studiare l'importanza del mobile nei mercati B2B. Hanno analizzato la query di ricerca B2B di Google, hanno esaminato gli acquirenti B2B, hanno intervistato i principali marketer e valutato le prestazioni di marketing. Lo studio ha incluso 3.000 acquirenti B2B da più settori verticali come servizi cloud, software aziendale e altro ancora.
La ricerca ha mostrato che il 50% delle query B2B sono state effettuate su smartphone e si prevede che questa cifra aumenterà fino al 70% entro il 2020. Ciò perché la ricerca su Internet ha influenzato pesantemente la decisione di acquisto e l'utilizzo di dispositivi mobili sul lavoro stava aumentando.
Cosa significa per il tuo business:
I potenziali clienti possono interagire con il tuo marchio attraverso diversi punti di contatto, e molti di loro saranno sul loro smartphone. Perciò, l'esperienza mobile può giocare un ruolo chiave nella percezione che il cliente ha di te. Se non hai considerato l'importanza del mobile, è ora di integrare il cellulare nel percorso di acquisto.
I contenuti ottimizzati per i dispositivi mobili richiedono un approccio diverso rispetto al desktop. L'ottimizzazione dei dispositivi mobili offre molto di più del design reattivo. I clienti si aspettano un'esperienza veloce e senza soluzione di continuità su diversi canali. Hanno bisogno di un sito web a caricamento rapido che si integri con le funzioni dello smartphone. Il tuo sito web potrebbe aver bisogno di ridurre i testi, minimizzare l'inserimento dei dati e sostituirli con altri tipi di contenuti come immagini, video o webcast. Assicurati di includere un numero di cellulare e canali social. La tua e-mail ha anche bisogno dell'ottimizzazione per dispositivi mobili in modo che i potenziali clienti possano controllarli ogni volta che lo desiderano.
Nonostante i numeri crescenti, i cellulari non hanno ancora ricevuto lo stesso budget e attenzione dalle aziende B2B. Un motivo alla base della riluttanza delle aziende ad adottare un approccio mobile è il loro basso traffico mobile. Non sono sicuro che ciò avvenga perché il pubblico di destinazione non usa il cellulare, o l'esperienza sul cellulare non è molto buona. C'è solo un modo per scoprirlo – test e monitor. Il tuo team può solo sviluppare capacità e assegnare un budget basato sull'esperienza effettiva di diversi canali.
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2014 IDG Enterprise / IGS Mobility Survey, dove il 77% degli alti dirigenti ha riferito di aver usato uno smartphone per ricercare prodotti o servizi per la propria attività.
4: in media, i marketer dei contenuti B2B utilizzano da cinque a sei diversi tipi di contenuto (Content Marketing Institute / MarketingProfs, 2018)
Lo studio:
Nel 2017, il Content Marketing Institute e MarketingProfs hanno intervistato più di 2.000 rivenditori B2B di tutti i titoli, settori e dimensioni aziendali di tutto il mondo. Lo studio ha esaminato la loro percezione del successo del marketing dei contenuti, della strategia, degli obiettivi, delle metriche, del budget e altro ancora.
I risultati hanno mostrato che i marketer medi del Nord America e dell'Australia hanno utilizzato sei tipi diversi, mentre i marketer del Regno Unito ne hanno utilizzati cinque in media. I tipi più comuni di contenuti sono post sui social media, case study, video, white paper, infografiche e foto.
Cosa significa per il tuo business:
Mentre il blogging è importante per il tuo business, cespandere il tuo formato di contenuto per includere immagini, audio e altro. Ad esempio, le infografiche sono facili da visualizzare, ricordare e condividere. I video possono comunicare il tuo messaggio in un modo succinto. Ebook e white paper educano il tuo pubblico e dimostrano la tua autorità come esperto in un campo. Diversi tipi di contenuti potrebbero funzionare per il tuo settore e il tuo pubblico, quindi prova a vedere quale è il migliore per il tuo pubblico.
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Ascend2 Rapporto riepilogativo sul sondaggio di Content Marketing e distribuzione, dove i partecipanti hanno considerato i tipi più efficaci di contenuti di marketing come video, blog, social media, report e webcast.
5: gli acquirenti B2B sono più propensi a scambiarsi informazioni per webinar, white paper e report (Richiedi Gen, 2017)
Lo studio:
Nel 2017, Demand Gen ha intervistato 189 acquirenti B2B sull'uso dei contenuti durante l'acquisto. Più della metà dei partecipanti proveniva da grandi imprese e deteneva posizioni C o superiori. Questi acquirenti B2B erano più propensi a scambiarsi alcune informazioni per webinar (79%), white paper (76%), rapporti di terzi / analisti (66%), e-book (63%) e casi di studio (57%) .
Cosa significa per il tuo business:
Quando contribuisci con i valori ai potenziali clienti, sono molto più disposti a restituire parte del loro tempo e delle informazioni in cambio. Contenuti come webinar o white paper possono educare il pubblico e aiutarli a capire il loro problema e le possibili soluzioni. Catturando l'indirizzo e-mail e alcune informazioni sulla loro attività, puoi quindi utilizzare gli strumenti di email marketing per coltivare questi potenziali clienti fino a quando non sono pronti a comprare da te. Pertanto, oltre ai tradizionali post di blog brevi, dovresti prendere in considerazione la possibilità di produrre questi tipi di contenuti.
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Vendite interne Metodi di lead generation ottimali, dove piccoli eventi esecutivi (77%) e webinar (73%) sono stati identificati come i modi migliori per generare lead di qualità.
# 6: Il lettore medio trascorre 37 secondi su un articolo (Newscred, 2016)
Lo studio:
Newscred ha analizzato i dati dei propri clienti da oltre 10.000 articoli pubblicati nel primo trimestre 2016. Hanno scoperto che il tempo medio medio trascorso con un articolo era di 37 secondi. Il tempo impegnato è definito dal momento in cui un lettore interagisce attivamente con l'articolo.
Cosa significa per il tuo business:
Si è tentati di creare lunghi articoli che sono buoni per SEO e mostrare la tua esperienza nel campo. Tuttavia, ricorda che milioni di post sul blog vengono pubblicati ogni giorno, in competizione per l'attenzione. Mezzo minuto è tutto ciò che serve per scremare i tuoi contenuti e esprimere un giudizio sul tuo marchio. Oltre alla lunghezza, anche la qualità e la leggibilità sono fattori importanti.
La qualità del tuo blog, simile a tutti i tuoi contenuti, deriva dal valore che dà ai clienti. Il tuo post sul blog dovrebbe dare ai lettori qualcosa su come una nuova idea o azioni che possono intraprendere. Scrivi argomenti che il tuo pubblico ha a cuore da una prospettiva diversa. Puoi anche aggiungere altri valori al post con post correlati, contenuti suggeriti o white paper gratuiti.
Hai solo mezzo minuto per mantenere la tua promessa, quindi assicurati che i tuoi contenuti siano facili da leggere. Usa intestazioni, punti elenco e spazi bianchi per aiutare il pubblico a separare sezioni diverse e attirare l'attenzione sui punti chiave. Includi elementi visivi come video e foto di alta qualità pertinenti al tuo post sul blog. Evidenzia i takeaway e le citazioni chiave che possono essere condivisi sui social media.
Ricerca simile:
Sondaggio sul comportamento dei consumatori di Hubspot, primo trimestre 2016, dove il 43% dei partecipanti ha dichiarato di aver sfogliato post sul blog.
7: i clienti B2B preferiscono le infografiche durante la fase iniziale, i rapporti per i calcolatori di metà stage e ROI nella fase avanzata (Richiedi Gen, 2018)
Lo studio:
La ricerca si è svolta nel primo trimestre del 2018, rilevando 168 professionisti del marketing e delle vendite B2B in posizioni di rilievo. Hanno lavorato in grandi aziende in settori quali consulenza aziendale, IT e produzione.
I partecipanti attribuiscono valori diversi a tipi di contenuti in base al percorso di acquisto. Per la fase iniziale, vogliono vedere infografica, siti B2B e podcast. Per metà stage preferiscono report di analisti, webinar e contenuti interattivi. Le prospettive in fase avanzata vogliono i calcolatori del ROI e gli studi di casi.
Cosa significa per il tuo business:
Il viaggio di acquisto B2B è lungo e complesso. Pertanto, i tuoi potenziali clienti apprezzeranno il contenuto che li aiuta a spostarsi rapidamente attraverso diverse fasi. Preparati a produrre contenuti per le diverse fasi del viaggio e assicurati che il tuo team di vendita possa accedervi.
I visitatori migliori della canalizzazione preferiscono contenuti didattici facili da leggere e condividere. Tuttavia, a metà fase in avanti, sono disposti a leggere contenuti approfonditi per assicurarsi che la tua azienda e il prodotto siano adatti a loro. Nella fase finale, stanno cercando numeri concreti e feedback affidabili per scegliere un fornitore. Il tuo team di marketing dovrebbe essere in grado di giustificare la produzione di un contenuto, identificando quali stadi hai scelto come target e le aspettative del pubblico in quella fase.
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Marketbridge Ultimate Guide to the New Buyer's Journey ha sostenuto che il 95% degli acquirenti preferisce i marchi che forniscono contenuti durante il processo di acquisto che l'impegno digitale personalizzato dà loro un vantaggio.
Responsabile marketing presso Retalo.io, Mike Mai ha una laurea in Business Administration e oltre 10 anni di esperienza nel marketing. È stato coinvolto nella creazione di contenuti per il sito Web e il blog di Retalo e nello sviluppo di una strategia di marketing per l'azienda. Mike è anche uno specialista Scrum certificato, una formazione che ha intrapreso per portare più agilità ai processi di contenuto come parte del suo lavoro come specialista di marketing digitale. Puoi seguire Mike su cinguettio.
