Scrivere testi persuasivi è una sfida.
Il tuo tempo è limitato.
Hai più progetti di scrittura che devi completare.
Non hai tempo a sufficienza per prepararti.
Combatti con l’insicurezza.
Ho capito.
Ci sono stato, l’ho fatto e in molte occasioni lo faccio ancora oggi.
Per fortuna, tu (e io) non devi crogiolarti nell’autocommiserazione.
C’è un modo davvero pratico per …
- scrivi più velocemente;
- sentiti sicuro del tuo lavoro; e
- ottenere risultati migliori.
Questo non è nemmeno un corso, un libro o Snake Oil che sto vendendo.
È una semplice formula di copywriting che puoi imparare oggi e si chiama “problem-agitate-soluzion” (PAS).
Te lo sto dicendo: non è complicato.
Ecco quanto è semplice capire:
- Problema: identifica il punto dolente del tuo lettore
- Agitare: mescola in modo che faccia male fino al punto di disagio
- Risolvi: fornisci una soluzione
Ci sono molte formule di copywriting che puoi usare. Ma padroneggiare questa tecnica ti metterà sulla buona strada per scrivere testi chiari, concisi e convincenti.
In questo post, analizzerò in dettaglio questi singoli punti. Successivamente, condividerò alcuni esempi e ti mostrerò perché questa formula è così potente.
Iniziamo!
# 1. Conosci il problema
Come copywriter, è essenziale metterti nei panni del tuo pubblico di destinazione.
Tu vuoi …
- conoscere le domande che faranno;
- essere consapevoli dei problemi che vogliono risolvere;
- supportarli nel raggiungimento dei loro obiettivi; e
- senti la paura, la frustrazione o il dolore che li trattiene.
Questa non è una sorta di tattica di psicologia pop che puoi usare per mettere un velo sugli occhi dei tuoi lettori. Empatia con i tuoi potenziali clienti problema è essenziale per scrivere testi succinti e convincenti.
Per veramente capire il problema che il tuo pubblico di destinazione deve affrontare in relazione al tuo prodotto o servizio, fai queste tre cose:
- Conosci il tuo prodotto
- Identifica il problema del tuo potenziale cliente
- Riferirsi al loro problema con le loro stesse parole
Diamo un’occhiata a questi a turno.
un. Conosci il tuo prodotto
La prima cosa che devi fare è conoscere il tuo prodotto.
Senza questa conoscenza di base, non sarai in grado di obbligare nessuno ad agire. Porterai semplicemente le persone ad armeggiare sulle tue parole.
Indipendentemente dal prodotto o servizio di cui stai scrivendo, devi prima fare i compiti. Prendilo. Usalo. Studiatela. Impara tutto quello che puoi al riguardo. So che suona come un sacco di lavoro, e se sei come la maggior parte delle persone, probabilmente hai un sacco di progetti di scrittura da completare. Ma non puoi saltare questo passaggio.
Nelle parole di David Ogilvy,
“Non hai la possibilità di uno stagnino di produrre pubblicità di successo a meno che non inizi facendo i compiti. L’ho sempre trovato estremamente noioso, ma non c’è alcun sostituto “(Ogilvy sulla pubblicità).
Dopo essere diventato un maestro del prodotto che stai promuovendo, è il momento di rivolgere la tua attenzione al tuo potenziale cliente.
b. Identifica il problema del tuo potenziale cliente
Durante la tua ricerca, identifica il problema del tuo potenziale cliente.
È la forza che farai leva per costringerli ad agire.
Per sfruttare questo potere, devi sapere:
- Quale problema risolve il tuo prodotto o servizio
- Perché qualcuno dovrebbe aver bisogno del tuo prodotto o servizio
- Se il tuo pubblico di destinazione utilizza il prodotto o il servizio di un concorrente
- Come li fa sentire
- Quello che odiano al riguardo
- Qual è la loro preoccupazione principale con l’acquisto del tuo prodotto o servizio
Mentre mediti sul problema del tuo potenziale cliente, identificherai diverse emozioni e desideri correlati al suo problema. Quando ciò accade, sarai tentato di impastare tutte queste intuizioni nel tuo lavoro. Ma non soccombere a questa tentazione. Invece, concentrati sull’unico desiderio che risuonerà meglio con il tuo potenziale cliente.
Come Eugene Schwartz, l’autore di Pubblicità rivoluzionaria, dice:
“La tua scelta tra questi desideri alternativi è il passo più importante che farai per scrivere il tuo annuncio. Se è sbagliato, non avrà importanza nient’altro che fai nell’annuncio. “
Per qualunque cosa tu stia scrivendo (ad esempio, annuncio di Facebook, post sul blog, newsletter via e-mail), scegli il desiderio che risuonerà meglio con il tuo potenziale cliente oggi.
C’è una cosa che devo sottolineare su questo:
Il problema che scegli deve essere un mercato redditizio. Ricorda, il problema che stai risolvendo è il problema che il tuo prodotto o servizio risolve per il tuo potenziale cliente. Venderlo!
c. Riferirsi al loro problema con le loro stesse parole
Conosci il modo migliore per relazionarti al problema dei tuoi potenziali clienti?
Uso loro parole di cui parlare loro problema.
Pensa come loro pensano.
Senti quello che provano.
Parla come parlano.
Per garantire la leggibilità della tua copia, ti consigliamo di …
- usa parole semplici;
- scrivi brevi frasi;
- iniziare frasi con soggetti;
- scrivere per essere scansionato;
- usa un tono colloquiale; e
- bandire il gergo.
Dopo aver esaminato questo elenco, è comunque una buona idea testare la tua copia. Oltre ad avere un volontario o pagare qualcuno per rivedere il tuo lavoro, puoi testare la leggibilità dei tuoi contenuti utilizzando il test di leggibilità Flesch-Kincaid. Esistono diversi strumenti online che puoi utilizzare per misurare il tuo punteggio Flesch-Kincaid ei risultati ti aiuteranno a vedere quanto è facile leggere la tua copia.
Il tuo turno: qual è l’unico problema che evidenzierai nelle parole del tuo potenziale cliente? Prenditi il tempo per fare un brainstorming su una varietà di opzioni, quindi scegli l’emozione o il desiderio che farai leva come problema che vuoi risolvere.
# 2. Agita il problema
Dopo aver identificato il problema del tuo potenziale cliente, è il momento di alzare la temperatura.
Per fare ciò, condividi il dolore aggiuntivo che il tuo mercato di riferimento sperimenterà se non risolveranno il loro problema.
Ecco alcune tecniche che puoi utilizzare:
- mostrare come peggiorerà il loro problema;
- drammatizzare il loro problema con una storia o un aneddoto;
- fornire un esempio del mondo reale; o
- rendere il dolore del loro problema più emotivo.
Mentre agiti il problema, il tuo potenziale cliente sentirà l’urgenza di risolvere la sua situazione. Inoltre, stabilirai credibilità dal momento che hai fatto un ottimo lavoro entrando in empatia con il tuo potenziale cliente. Ti vedranno come qualcuno di cui fidarsi.
Con questo in mente, non passare troppo tempo ad agitare il problema del tuo potenziale cliente. Il tuo obiettivo è risolvere alla fine il loro problema e non puoi farlo se il tuo potenziale cliente viene lasciato in posizione fetale nell’angolo di una stanza incapace di rispondere perché l’hai fatto sentire così malissimo.
Il tuo turno: scegli una delle quattro tecniche di cui sopra ed esercitati ad agitare il problema del tuo potenziale cliente. Se ti imbatti in un muro creativo, prova a esercitarti con le diverse tecniche elencate sopra.
# 3. Fornisci una soluzione
È giunto il momento di salvare il potenziale cliente dal suo problema.
Ti sei messo nei loro panni.
Ti sei immedesimato nel loro problema.
Li hai portati a sentire l’urgenza di risolvere la loro situazione.
I tuoi potenziali clienti sono aperti all’ascolto di ciò che hai da dire.
Quindi ora è il momento di offrire la tua soluzione.
Per aiutare il tuo potenziale cliente a evitare il dolore del suo problema, puoi …
- fornire un convincente invito all’azione (CTA);
- mostra loro come il tuo prodotto o servizio risolve il loro problema;
- parlare dei vantaggi della tua soluzione; e
- costruire credibilità condividendo testimonianze, recensioni e / o loghi di clienti (aziendali) soddisfatti.
L’opzione che scegli dipende davvero dal contesto.
Ad esempio, se stai scrivendo un testo per un annuncio di Facebook e il tuo obiettivo è indurre le persone a darti il loro indirizzo email iscrivendoti a un lead magnet, hai la flessibilità di scrivere un breve e incisivo invito all’azione ( CTA). Ora, supponiamo che tu stia scrivendo una copia in formato lungo per una pagina di destinazione, quindi puoi prenderti il tuo tempo per costruire ulteriormente la tua credibilità.
Indipendentemente da come scegli di risolvere il problema del tuo potenziale cliente, assicurati di rendere chiara l’azione che vuoi che intraprenda. Secondo uno studio precedente, il 70% dei siti web B2B di piccole imprese non ha un invito all’azione. Non vuoi fare lo stesso errore.
Il tuo turno: seleziona uno dei suggerimenti sopra e scrivi un chiaro invito all’azione che risolva il problema del tuo cliente.
Esempi di problem-agitate-solution (PAS)
Ecco come appare in pratica il metodo PAS:
Insicuro? Non preoccuparti; non sei solo. Tuttavia, rimani così e non otterrai mai nulla di significativo. Fortunatamente, hanno scritto autori di best seller Non più insicuro che ti insegnerà come essere fiducioso e coraggioso in soli 30 giorni. Compralo Subito.
La domanda iniziale identifica immediatamente il tuo cliente target: persone timide, timide. Risponderanno “sì” alla domanda. Quindi riceveranno un pugno nello stomaco quando scopriranno la conseguenza di ignorare il loro problema.
Bam!
Ma non lasciare che restino accasciati a lungo sull’infelicità.
Fornisci loro sollievo.
In questo caso, un libro con un segreto per vincere l’insicurezza in meno di un mese.
Ecco un altro esempio che ho preso in prestito da Copyhackers:
Perché la soluzione del problema è così potente?
Questa formula di copywriting ha superato la prova del tempo e non c’è modo di rallentarla.
C’è un semplice motivo per cui questo è il caso:
Tutti (inclusi te e me) vogliono evitare il dolore.
Pensa a.
Cerchiamo di prevenire il disagio a tutti i costi.
Prendiamo farmaci antidolorifici quando abbiamo un leggero mal di testa.
Evitiamo conversazioni potenzialmente difficili.
Seppelliamo la testa sotto la sabbia quando le cose sembrano travolgenti.
(Lo ammetto, questo è in qualche modo autobiografico.)
Questo non è un comportamento eccentrico.
Questo è radicato nella natura umana ed è una parte fondamentale di ciò che siamo come persone.
Nel 1979, Daniel Kahneman e Amos Tversky catturarono questo desiderio innato in una teoria che chiamarono “Teoria del prospetto”. Condividendo la loro ricerca, Donald Miller, autore di Costruire una storiaBrand, dice:
“Teoria del Prospect … sostenne che le persone hanno maggiori probabilità di essere insoddisfatte di una perdita piuttosto che soddisfatte di un guadagno … in determinate situazioni, le persone sono due o tre volte più motivate a fare un cambiamento per evitare una perdita di quanto non lo siano per ottenere un guadagno.”
L’hai preso?
Le persone che vuoi influenzare sono in primis motivato a evitare il dolore quando si prende una decisione.
Quando utilizzi la formula di copywriting PAS, aiuti il tuo potenziale cliente a evitare il dolore del suo problema con la soluzione che offri. Adottare questo approccio nella tua copia renderà tutto ciò che hai da dire molto più avvincente.
Fare questo lavoro per te
Pronto a padroneggiare questa formula di copywriting?
È ora di rimboccarsi le maniche e mettersi al lavoro.
Non c’è modo di imparare questa tecnica senza esercitarsi, molto.
Demian Farnworth, che ha fondato Copybot, ha imparato questa tecnica mentre scriveva le descrizioni dei prodotti per un telepredicatore di fama mondiale. Con uno spazio limitato per scrivere e la necessità di completare rapidamente i suoi compiti, Farnworth ha lavorato con fervore, sperimentando diversi modi in cui poteva applicare questa formula nel suo lavoro.
Quanto a me, era il 2012.
Ho dovuto scrivere quasi 100 articoli brevi (250 parole o meno) per un programma di formazione dei genitori. Per ogni articolo, ho dovuto catturare rapidamente l’attenzione del mio lettore con un gancio intelligente, fornire una lezione comprensibile e aggiungere un chiaro invito all’azione alla fine. Se non fosse stato per la formula PAS, non sono sicuro che avrei mai completato quel progetto.
Qual è la morale della storia?
Sperimenta con questa formula di copywriting.
Usalo nei post del blog, nelle newsletter via e-mail o negli aggiornamenti sui social media che scrivi.
Se non hai un incarico dal lavoro o dalla scuola, trova il tuo sito di e-commerce preferito e riscrivi le descrizioni dei prodotti finché non sei blu in faccia.
Questo è solo un modo in cui puoi mettere in pratica.
Comunque ti eserciti, assicurati di mettere in pratica la formula e sarai sulla buona strada per scrivere un testo persuasivo.
