Scrivere una copia persuasiva è una sfida.
Il tuo tempo è limitato.
Hai più progetti di scrittura che devi completare.
Non hai tempo sufficiente per prepararti.
Lotti con il dubbio.
Capisco.
Ci sono stato, l'ho fatto e in molte occasioni lo faccio ancora oggi.
Per fortuna, tu (e io) non devi sguazzare nell'autocommiserazione.
C'è un modo davvero pratico che puoi …
- scrivere più velocemente;
- sentiti sicuro del tuo lavoro; e
- ottenere risultati migliori.
Non sto neanche vendendo un corso, un libro o un olio di serpente.
È una semplice formula di copywriting che puoi imparare oggi e si chiama "problem-agitate-risolvere" (PAS).
Ti sto dicendo che non è complicato.
Ecco come è semplice capire:
- Problema: identifica il punto dolente del tuo lettore
- Agita: mescola in modo che faccia male fino al disagio
- Risolvi: fornire una soluzione
Ci sono molte formule di copywriting che puoi usare. Ma padroneggiare questa tecnica ti consentirà di scrivere in modo chiaro, conciso e convincente.
In questo post, analizzerò in dettaglio questi singoli punti. Successivamente, condividerò alcuni esempi e ti mostrerò perché questa formula è così potente.
Iniziamo!
# 1. Conosci il problema
Come copywriter, è essenziale mettersi nei panni del pubblico di destinazione.
Tu vuoi …
- conoscere le domande che faranno;
- essere consapevoli dei problemi che vogliono risolvere;
- supportarli nel raggiungimento dei loro obiettivi; e
- sentire la paura, la frustrazione o il dolore che li trattiene.
Questa non è una sorta di tattica di psicologia pop che puoi usare per far passare un vello agli occhi dei tuoi lettori. Empatizzare con il tuo potenziale cliente problema è essenziale per scrivere una copia succinta e convincente.
A veramente capire il problema che il tuo pubblico di riferimento deve affrontare in relazione al tuo prodotto o servizio, fai queste tre cose:
- Conosci il tuo prodotto
- Identifica il problema del tuo potenziale cliente
- Riferiti al loro problema con le loro stesse parole
Diamo un'occhiata a questi a loro volta.
un. Conosci il tuo prodotto
La prima cosa che devi fare è conoscere il tuo prodotto.
Senza questa conoscenza di base, non è possibile costringere nessuno all'azione. Dirigi semplicemente le persone a armeggiare con le tue parole.
Indipendentemente dal prodotto o dal servizio di cui stai scrivendo, devi prima fare i compiti. Prendilo. Usalo Studialo. Scopri tutto quello che puoi al riguardo. So che sembra un sacco di lavoro, e se sei come la maggior parte delle persone, probabilmente hai un sacco di progetti di scrittura da completare. Ma non puoi saltare questo passaggio.
Nelle parole di David Ogilvy,
"Non hai alcuna possibilità di produrre pubblicità di successo a meno che non inizi a fare i compiti. L'ho sempre trovato estremamente noioso, ma non c'è sostituto "(Ogilvy sulla pubblicità).
Dopo essere diventato un maestro del prodotto che stai promuovendo, è tempo di rivolgere la tua attenzione al tuo potenziale cliente.
b. Identifica il problema del tuo potenziale cliente
Durante la tua ricerca, identifica il problema del tuo potenziale cliente.
È la forza che farai leva per costringerli all'azione.
Per sfruttare questo potere, devi sapere:
- Quale problema risolve il tuo prodotto o servizio
- Perché qualcuno avrebbe bisogno del tuo prodotto o servizio
- Se il tuo pubblico di destinazione utilizza il prodotto o il servizio di un concorrente
- Come li fa sentire
- Ciò che odiano al riguardo
- Qual è la loro principale preoccupazione con l'acquisto del tuo prodotto o servizio
Mentre rifletti sul problema del tuo potenziale cliente, identificherai diverse emozioni e desideri legati al suo problema. Quando ciò accade, sarai tentato di impastare tutte queste intuizioni nel tuo lavoro. Ma non soccombere a questa tentazione. Concentrati invece sull'unico desiderio che risuoni meglio con il tuo potenziale cliente.
Come Eugene Schwartz, l'autore di Pubblicità rivoluzionaria, dice:
"La tua scelta tra questi desideri alternativi è il passo più importante che farai per scrivere il tuo annuncio. Se è sbagliato, non importa nient'altro che fai nell'annuncio. "
Per qualunque cosa tu stia scrivendo (ad es. Annuncio Facebook, post di blog, newsletter via email), scegli il desiderio che risuonerà meglio con il tuo potenziale cliente oggi.
C'è una cosa che devo sottolineare al riguardo:
Il problema che scegli deve essere un mercato redditizio. Ricorda, il problema che stai risolvendo è il problema che il tuo prodotto o servizio risolve per il tuo potenziale cliente. Venderlo!
c. Riferiti al loro problema con le loro stesse parole
Conosci il modo migliore per relazionarti con il problema dei tuoi potenziali clienti?
Uso loro parole di cui parlare loro problema.
Pensa come pensano.
Senti quello che provano.
Parla come parlano.
Per garantire il leggibilità della tua copia, vorrai …
- usa parole semplici;
- scrivere brevi frasi;
- iniziare frasi con soggetti;
- scrivere per essere scansionato;
- usa un tono colloquiale; e
- Bgergo anish.
Dopo aver esaminato questo elenco, è comunque una buona idea testare la tua copia. Oltre ad avere un volontario o pagare qualcuno per rivedere il tuo lavoro, puoi testare la leggibilità dei tuoi contenuti usando il test di leggibilità di Flesch-Kincaid. Esistono diversi strumenti online che puoi utilizzare per misurare il tuo punteggio Flesch-Kincaid e i risultati ti aiuteranno a vedere quanto è facile leggere la tua copia.
Il tuo turno: Qual è il uno problema che evidenzierai nelle parole del tuo potenziale cliente? Prenditi il tempo ora per fare il brainstorming su una varietà di opzioni, quindi scegli il uno emozione o desiderio che farai leva sul problema che vuoi risolvere.
# 2. Agita il problema
Dopo aver identificato il problema del tuo potenziale cliente, è ora di alzare il fuoco.
Per fare ciò, condividi il dolore aggiuntivo che proverà il tuo mercato di riferimento se non risolvono il loro problema.
Ecco alcune tecniche che puoi usare:
- mostrare come il loro problema peggiorerà;
- drammatizzare il loro problema con una storia o un aneddoto;
- fornire un esempio del mondo reale; o
- rendere il dolore del loro problema più emotivo.
Mentre agiti il problema, la tua prospettiva sentirà un senso di urgenza per risolvere la loro situazione. Inoltre, stabilirai credibilità dal momento che hai svolto un ottimo lavoro in sintonia con il tuo potenziale cliente. Ti vedranno come qualcuno di cui si possono fidare.
Con questo in mente, non perdere troppo tempo a scuotere il problema del tuo potenziale cliente. Il tuo obiettivo è infine quello di risolvere il loro problema, e non puoi farlo se il tuo potenziale cliente è lasciato in una posizione fetale nell'angolo di una stanza incapace di rispondere perché li hai fatti sentire così terribili.
Il tuo turno: Scegli una delle quattro tecniche sopra e fai pratica agitando il problema del tuo potenziale cliente. Se ti imbatti in un muro creativo, prova ad esercitarti con le diverse tecniche sopra elencate.
# 3. Fornire una soluzione
Ora è tempo di salvare il tuo potenziale cliente dal suo problema.
Ti sei messo nei loro panni.
Ti sei immedesimato nel loro problema.
Li hai portati a sentire l'urgenza di risolvere la loro situazione.
Le tue prospettive sono aperte a sentire quello che hai da dire.
Quindi ora è il momento di offrire la tua soluzione.
Per aiutare il tuo potenziale cliente a evitare il dolore del suo problema, puoi …
- fornire un invito all'azione convincente (CTA);
- mostrare loro come il tuo prodotto o servizio risolve il loro problema;
- parla dei vantaggi della tua soluzione; e
- costruire credibilità condividendo testimonianze, recensioni e / o loghi di clienti soddisfatti (aziendali).
L'opzione che scegli dipende davvero dal contesto.
Ad esempio, se stai scrivendo una copia per un annuncio di Facebook e il tuo obiettivo è indurre le persone a fornirti il loro indirizzo email registrandosi per un magnete principale, allora hai la flessibilità di scrivere un breve e incisivo invito all'azione ( CTA). Supponiamo che tu stia scrivendo una copia in formato lungo per una pagina di destinazione, quindi puoi dedicare del tempo a rafforzare ulteriormente la tua credibilità.
Indipendentemente dal modo in cui scegli di risolvere il problema del tuo potenziale cliente, assicurati di compiere l'azione che desideri che vengano chiarite. Secondo un studio più vecchio, Il 70% dei siti Web B2B di piccole imprese non ha un invito all'azione. Non vuoi fare questo stesso errore.
Il tuo turno: Seleziona uno dei suggerimenti sopra e scrivi un chiaro invito all'azione che risolva il problema del tuo cliente.
Esempi di problem-agitate-solution (PAS)
Ecco come appare in pratica il metodo PAS:
Insicuro? Non ti preoccupare; non sei solo. Tuttavia, rimani così e non otterrai mai nulla di significativo. Fortunatamente, gli autori più venduti hanno scritto Insicuro non di più che ti insegnerà come essere fiducioso e coraggioso in soli 30 giorni. Compralo Ora.
La domanda iniziale identifica immediatamente il cliente target: persone timide e timide. Risponderanno "sì" alla domanda. Quindi verranno colpiti nell'intestino quando scoprono le conseguenze dell'ignorare il loro problema.
Bam!
Ma non lasciarli rimanere accasciati a lungo sulla miseria.
Fornisci loro sollievo.
In questo caso, un libro con un segreto per conquistare l'insicurezza in meno di un mese.
Ecco un altro esempio da cui ho preso in prestito Copyhackers:
Perché la soluzione di agitazione del problema è così potente?
Questa formula di copywriting ha superato la prova del tempo e non è possibile rallentarla.
C'è un semplice motivo per cui questo è il caso:
Tutti (compresi te e me) vogliono evitare il dolore.
Pensa a.
Cerchiamo di prevenire il disagio a tutti i costi.
Prendiamo medicine per alleviare il dolore quando abbiamo un leggero mal di testa.
Evitiamo conversazioni potenzialmente difficili.
Seppelliamo le nostre teste nella sabbia quando le cose sembrano travolgenti.
(Lo ammetto, questo è un po 'autobiografico.)
Questo non è un comportamento eccentrico.
Questo è radicato nella natura umana ed è una parte fondamentale di ciò che siamo come persone.
Nel 1979, Daniel Kahneman e Amos Tversky hanno catturato questo desiderio innato in una teoria che hanno chiamato "Teoria della prospettiva". Condividendo le loro ricerche, Donald Miller, autore di Costruire un StoryBrand, dice:
"Teoria della prospettiva … sostenuta che le persone hanno maggiori probabilità di essere insoddisfatte di una perdita di quanto non siano soddisfatte di un guadagno … in determinate situazioni, le persone sono due o tre volte più motivate a fare un cambiamento per evitare una perdita di quanto non lo siano per ottenere un guadagno."
L'hai preso?
Le persone che vuoi influenzare sono in primis motivato per evitare il dolore quando si prende una decisione.
Quando usi la formula di copywriting PAS, aiuti il tuo potenziale cliente a evitare il dolore del suo problema con la soluzione che offri. Adottare questo approccio nella tua copia renderà tutto ciò che hai da dire molto più avvincente.
Far funzionare questo per te
Pronto a padroneggiare questa formula di copywriting?
È tempo di rimboccarsi le maniche e mettersi al lavoro.
Non c'è modo di imparare questa tecnica senza esercitarsi, molto.
Demian Farnworth, che ha fondato Copybot, ha padroneggiato questa tecnica mentre scriveva le descrizioni dei prodotti per un televangelista di fama mondiale. Con uno spazio limitato per scrivere e la necessità di completare rapidamente i suoi compiti, Farnworth ha lavorato con fervore, sperimentando diversi modi in cui poteva applicare questa formula nel suo lavoro.
Per quanto mi riguarda, era il 2012.
Ho dovuto scrivere quasi 100 brevi articoli (250 parole o meno) per un curriculum di formazione dei genitori. Per ogni articolo, ho dovuto catturare rapidamente l'attenzione del mio lettore con un gancio intelligente, fornire una lezione digeribile e aggiungere un chiaro invito all'azione alla fine. Se non fosse per la formula PAS, non sono sicuro che avrei mai completato quel progetto.
Qual è la morale della storia?
Sperimenta con questa formula di copywriting.
Usalo nei post del blog, nelle newsletter via email o negli aggiornamenti sui social media che scrivi.
Se non hai un incarico dal lavoro o dalla scuola, trova il tuo sito di e-commerce preferito e riscrivi le descrizioni dei prodotti finché non sei blu in faccia.
Questo è solo un modo in cui puoi mettere in pratica.
Comunque ti eserciti, assicurati di mettere in pratica la formula e sarai sulla buona strada per scrivere una copia persuasiva.
