Pronostici + tattiche per aumentare le vendite

La stagione gioiosa delle vacanze è accompagnata da una serie di tradizioni:

• Riunioni di famiglia,
• Celebrazioni religiose,
• Canzoni e decorazioni, e
• Fare regali per le vacanze.

Per alcuni, la stagione delle vacanze è vista come una tregua nostalgica dal resto dell'anno frenetico.

Per coloro che lavorano nel settore del commercio al dettaglio, le vacanze sono un'opportunità piena di pressione per chiudere l'anno con entrate maggiori.

Durante le festività natalizie, i clienti acquistano sia online che offline. L'anno scorso, i clienti statunitensi hanno acquistato online per oltre 123 miliardi di dollari di merci e 874 miliardi di dollari di spese offline. La combinazione a poco meno di $ 1 trilione – con l'importo più pesante ($ 7,87 miliardi) in corso il Cyber ​​Monday – rende la stagione delle vacanze il periodo di tempo più importante per molti rivenditori globali.

$ 123,39 miliardi di dollari sono stati spesi online durante le festività natalizie nel 2018. Fonte: Statista

In un'era di crescenti richieste e costi di acquisizione dei clienti, i marchi al dettaglio sia di persona che online devono trovare il modo di superare le aspettative e conquistare il cuore dei clienti.

Allo stesso tempo, gli acquirenti stanno diventando più intelligenti. Si aspettano di più dalla loro esperienza di acquisto e sanno distinguere tra prodotti di qualità.

Le tendenze relative alla sostenibilità e alla qualità sono fondamentali per gli acquirenti di Gen Z e Millennial che continuano a crescere in un maggiore potere d'acquisto.

L'avanzamento della tecnologia nello shopping vocale, la navigazione influenzata dall'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico rendono tutto più facile per i clienti fare acquisti dove vogliono, nel modo che desiderano.

14 esperti del settore condividono le principali tendenze delle festività natalizie degli Stati Uniti del 2019

La bassa disoccupazione prepara i consumatori a fare una buona esperienza di shopping durante le vacanze. I loro portafogli sono pronti: che ne dici del tuo negozio di e-commerce?

Ci siamo seduti con 14 esperti del settore per chiedere loro quali fossero le loro previsioni per le festività natalizie del 2019. Dai un'occhiata e scopri se ci sono idee da attuare nella tua strategia di marketing per le vacanze.

1. Il commercio unico e guidato dall'esperienza favorirà un maggior numero di conversioni.

L'hai già sentito prima, ma i marchi innovativi cercano costantemente di connettersi con i clienti sia online che offline. La creazione di un'esperienza attorno al tuo prodotto aiuta i clienti a ricordare il tuo marchio e a restituire altri acquisti.

"Durante le vacanze, i consumatori cercano un po 'più di" magia ", quando si tratta della loro esperienza, quindi offrire un'esperienza insolita e diversa coinvolgerà il pubblico. Sia che si tratti di un negozio pop-up per un marchio nativo digitale o di un'esperienza AR attraverso un telefono e un prodotto fisico, penso che vedremo un po 'di crossover in alcune campagne festive ". – Tessa Wuertz, direttore marketing, Efelle Creative

Cosa significa esattamente "creare un'esperienza"?

Per alcuni marchi, si tratta di attivazioni di persona nei negozi fisici, come il concetto di vendita al dettaglio Showfields a New York che riunisce i marchi diretti al consumatore in uno spazio commerciale simile a un museo.

Fonte immagine: Business Insider

Un altro esempio di commercio basato sull'esperienza è il "pop-up", in cui i marchi creano un negozio temporaneo in cui i loro prodotti sono disponibili per un periodo di tempo limitato.

"Penso che vedremo in particolare più negozi pop-up di mattoni e malta per i marchi DTC (direct-to-consumer). Li aiuterà a stabilire connessioni di persona con i clienti, presentandoli ai nuovi acquirenti, il tutto stimolando gli acquisti che si verificano quando gli acquirenti possono toccare e vedere i prodotti nella vita reale ". – Kaleigh Moore, scrittore di vendita al dettaglio ed e-commerce su KaleighMoore.com

2. I marchi troveranno altri modi per personalizzare l'esperienza dell'acquirente.

Ogni fase del percorso dell'acquirente che porta a una transazione può essere registrata e gli sforzi di marketing possono essere personalizzati in base a dove finisce un acquirente.

Ad esempio, utilizzando il tracciamento del percorso della pagina tramite uno strumento CRO come Optimizely o CrazyEgg, i marchi possono vedere esattamente dove si trova il cursore di un cliente prima di abbandonare una pagina. Da lì, possono formulare raccomandazioni: ridurre la lunghezza della pagina, aggiungere un CTA, aggiungere un popup di intento di uscita, ecc.

Ora, le personalizzazioni possono essere fatte a livello di acquirente – nel modo più ampio o personalizzato che desideri. Pagine diverse possono mostrare informazioni diverse a seconda dei prodotti che un utente ha precedentemente consultato, quali contenuti hanno interagito, cosa hanno visto negli annunci pubblicitari di terze parti e altro ancora.

“Molti marchi hanno raccolto dettagli sugli acquisti e sulle persone senza sapere cosa farne. Quest'anno, tutte queste informazioni possono aiutare i marchi a personalizzare l'esperienza per i loro clienti e potenziali clienti. Oltre a inserire il nome di qualcuno in un'e-mail, aspettati di vedere consigli più mirati su prodotti / servizi, appelli emozionali personalizzati e offerte per risparmiare tempo / lavoro come drop ship con saluti personalizzati ". – Mike Wittenstein, Fondatore + Managing Partner, StoryMiners

I vantaggi della personalizzazione hanno anche trovato un modo nell'esperienza del prodotto. I consumatori sono ora in grado di curare regali più ponderati tramite la personalizzazione, una caratteristica del prodotto che dovrebbe aumentare di popolarità nel corso degli anni.

"La personalizzazione dei prodotti è una tendenza in crescita – ed è un buon modo per un prodotto di essere speciale per un cliente – che può favorire un maggiore coinvolgimento e AOV, rispetto a una corsa al ribasso sul prezzo." – Kieth Karlick, Principal + Head of Strategy, Mercutio

Avere un'interfaccia divertente che consente agli utenti di personalizzare un prodotto online è un modo intelligente e memorabile per soddisfare i clienti.

Il BonBon Builder di BonBonBon consente ai clienti di selezionare le prelibatezze perfette per una confezione regalo.

3. I rivenditori diventeranno più intelligenti sulla connettività online / offline.

Solo diversi anni fa, era quasi impossibile studiare un percorso cliente multi-touch. Se un acquirente interagisse con il tuo marchio sui social media prima di entrare in un negozio di mattoni, non avresti modo di identificare quel punto di contatto e prendere decisioni di marketing basate su di esso.

Ora, gli strumenti di tracciamento da online a offline hanno cambiato tutto ciò e scommetti che i marchi lo useranno nelle loro strategie di vacanza, dove circa i due terzi degli acquisti vengono effettuati nei negozi fisici.

"In poche parole, il monitoraggio da online a offline ti mostra chi ha visto e / o fatto clic sul tuo annuncio Facebook o Instagram e poi ha effettuato un acquisto in negozio. Se disponi delle capacità tecniche, della larghezza di banda del personale e del tempo discrezionale per eseguire internamente il monitoraggio delle conversioni online, funzionerà. Con le posizioni fisiche dei negozi che diventano più interessanti per i rivenditori emergenti, il tuo marchio è ora in grado di collegare i suoi sforzi di marketing online a risultati offline misurabili. Sia che tu lo faccia da solo o assumi un partner di marketing per aiutarti, puoi monitorare e ottimizzare le tue spese di marketing meglio che mai. " – Scott Ginsberg, Responsabile dei contenuti, Metric Digital

Inoltre, le opzioni per l'acquisto da parte dei clienti online, il ritiro in negozio (BOPIS) costituiranno picchetti da tavolo per i rivenditori al dettaglio. I clienti si aspettano una facile esperienza di acquisto che consente loro di risparmiare tempo, in modo da poter battere la folla delle vacanze e tornare a festeggiare.

Per la corsa post-festiva, i marchi dovranno consentire ai clienti di acquistare online e restituire in negozio (BORIS).

4. Le campagne mirate saranno favorite rispetto a un approccio unico per tutti.

Una volta che l'e-commerce è emerso come un'alternativa allo shopping tradizionale, i marchi hanno rapidamente cercato di raggiungere il maggior numero possibile di clienti con tattiche di marketing come direct mail, email marketing e pubblicità a pagamento.

Una volta che i budget si sono ridotti e i clienti sono diventati più intelligenti, i marchi hanno iniziato a utilizzare campagne meno generali e approcci più personalizzati e la tecnologia ha reso tutto più semplice.

Durante le festività natalizie del 2019, si aspettano che i marchi raddoppino gli approcci su misura e mirati ai propri clienti attraverso ogni aspetto del marketing.

"Spero che i marchi possano segmentare e indirizzare le loro campagne quest'anno. La tentazione è di spruzzare e pregare, ma a causa dei margini scarsi determinati dallo sconto delle vacanze, i ROI della campagna sono compressi, il che significa che è necessario fare in modo che ogni dollaro di marketing contenga! ” – Jason Greenwood, fondatore, Greenwood Consulting

5. I marchi dovranno soddisfare le aspettative più elevate del servizio clienti.

Gli acquirenti esperti conoscono i dettagli della navigazione online, ma a volte hanno domande, specialmente durante le festività natalizie:

• Quando verrà spedito?
• Dov'è il mio ordine?
• Arriverà in tempo per le vacanze?
• C'è un codice promozionale?

Si aspettano risposte a queste domande rapidamente e nel formato che preferiscono: e-mail, telefono, SMS, social media o chatbot.

Avere più forme di comunicazione con i clienti è fondamentale per qualsiasi azienda che si aspetta un aumento del traffico durante le vacanze.

Il cliente potrebbe avere domande sulla spedizione delle vacanze. Se vendi e spedisci a livello internazionale, fai attenzione alle differenze di fuso orario: nessuno vuole aspettare cinque ore per ottenere una risposta da un rappresentante del servizio clienti che si trova in tutto il mondo.

I chatbot su richiesta aiutano a risolvere questo problema, secondo Davd Feng, co-fondatore di Re: stupire.

“I chatbot e i messaggi automatici saranno il pane e il burro delle campagne per le vacanze quest'anno. I chatbot funzionano 24 ore su 24 e possono aiutarti ad aiutare i clienti a trovare i prodotti che stanno cercando ".

Poiché più negozi si spostano online mese dopo mese, è logico che le interazioni digitali sovvenzionino l'esperienza del servizio clienti di persona durante le vacanze.

“Poiché i negozi fisici sono stati sostituiti con negozi online, il servizio clienti è stato sostituito con i chatbot. Il servizio clienti non sarà più guidato da qualcuno dietro una tastiera; le domande e l'assistenza saranno gestite da flussi di lavoro automatizzati ". – Chelsey Dewitt, stratega del marketing, agenzia DigitlHaus

6. Collaborazioni al dettaglio intelligenti aiuteranno i marchi a distinguersi.

Uno dei dialetti comuni del marketing è che ci vuole più tempo per acquisire un nuovo cliente che per ripeterlo – e lo stesso vale per i marchi che lavorano insieme per creare un pubblico comune.

“Penso che vedremo i marchi iniziare a trovare modi innovativi per collaborare con altri marchi. L'aumento dei costi di acquisizione costringerà i marchi a proporre modi creativi per raggiungere nuovi clienti attraverso canali organici. " – Ryan Shaw, direttore del marketing per la crescita, Shogun

Se Brand X e Brand Z hanno entrambi una collezione di acquirenti che amano i loro prodotti e che i loro prodotti lavorano bene insieme (vino e cioccolato, ad esempio), allora ha senso unire le forze e il co-market per le vacanze.

"Penso che le relazioni e la promozione incrociata nelle mailing list degli altri saranno importanti quest'anno. Se hai rapporti in cui puoi sfruttare gli elenchi di clienti di altri e fare promozioni incrociate, dovresti sicuramente trarne vantaggio. " – Duran Inci, CEO, Optimum7

Ciò potrebbe significare qualsiasi cosa, da una semplice e-mail di cui sopra, fino a una collaborazione intelligente attraverso un'esperienza pop-up, come l'annuncio della Disney di lanciare mini store in località Target nell'agosto del 2019.

Immagine per gentile concessione Adweek

7. I marchi che non utilizzano il video saranno già dietro la curva.

L'ascesa degli acquirenti digitali fluenti sta spingendo i tradizionali metodi di sensibilizzazione verso il back-burner, secondo un recente studio di Hubspot Research. All'inizio del 2018, il 72% dei clienti ha preferito i video rispetto agli annunci di testo.

Coresight stima un tasso di crescita annuale composto del 29% per i video Internet di consumo dal 2017 al 2021.

I marchi stanno rapidamente passando alla pubblicità su YouTube e IGTV – ed è sicuro dire che la pubblicità video diventerà ancora più popolare durante le festività natalizie del 2019.

"Penso che i video saranno una parte importante delle campagne per le vacanze di quest'anno e che i marchi utilizzeranno anche piattaforme come IGTV e Instagram Live per condividere video promozionali. I video stanno per diventare il tipo di contenuto più popolare e sono anche i più coinvolgenti. Gli esperti di marketing lo capiscono e, pertanto, vedrai molti marchi che utilizzano video per le loro campagne di vacanze ". – Shane Barker, fondatore, https://shanebarker.com/

"Il video e l'intelligenza artificiale verranno sempre più utilizzati nelle campagne di marketing. La capacità di utilizzare queste risorse sta diventando più facilmente disponibile ora più che mai con i progressi della tecnologia e i risultati valgono l'investimento. ” – Julie Causseaux, stratega e-commerce, Revenue River

8. I movimenti anticonsumatori e di sostenibilità continueranno ad afferrare i titoli dei giornali.

La Gen Z apprezza la sostenibilità e, man mano che entrano nel potere d'acquisto e spendono più soldi durante le vacanze, i marchi dovranno reagire per connettersi con i clienti in un'era in cui il consumismo è spesso visto come negativo.

REI ha pilotato la "pubblicità anti-pubblicità" nel 2015 con la sua campagna Opt Outside, spingendo i clienti a trascorrere del tempo con i propri cari invece di fare shopping il Black Friday.

Da allora, numerosi marchi nei settori della bellezza, della salute e del tempo libero hanno utilizzato campagne alternative per connettersi con i consumatori attenti all'ambiente.

Negli ultimi anni, altri marchi come Everlane e Reformation hanno fatto un ulteriore passo avanti per annunciare iniziative senza plastica e dovremmo aspettarci che altri rivenditori seguano l'esempio.

Un certo numero di attuali tendenze e-commerce hanno un impatto diretto sull'ambiente:

• Spedizione in 1 e 2 giorni,
• Rifiuti di imballaggio,
• Aumento del volume di ritorno,
• E altro ancora

Ora che i titoli stanno emergendo intorno alla quantità di rifiuti coinvolti nel commercio elettronico, è logico che le aziende prendano una posizione.

"Dal punto di vista del marketing digitale, penso che più marchi stiano iniziando a capire che i consumatori semplicemente si esauriscono nelle campagne pubblicitarie per le vacanze.Seguendo le orme di marchi come REI e Patagonia, penso che più marchi incoraggeranno i singoli consumatori a concentrare il loro tempo e attenzione altrove al fine di ridurre lo stress delle vacanze; un modo sottile ma efficace per creare più fiducia tra il consumatore e il marchio. Quanto è stata efficace la campagna #OptOutside di REI negli ultimi quattro anni? Penso che questo atteggiamento ribelle (ironicamente alimentato dagli stessi marchi) prenderà il vapore quest'anno ”. – Connor Griffith, stratega del marketing e-commerce, Revenue River

9. Le recensioni continueranno a fare o interrompere le vendite.

Non sorprende che le recensioni siano una parte importante del marketing e-commerce.

Dopotutto, il 91% dei clienti legge le recensioni durante la ricerca di prodotti.

Esistono due bandiere rosse per la soddisfazione del cliente per i consumatori moderni:

1. Se un marchio non ha recensioni sui suoi prodotti, o
2. Se le sezioni di revisione del prodotto sono vuote.

Per fortuna, sono disponibili diverse tecnologie per aiutare ad aggiungere facilmente sezioni di recensioni nei siti Web di e-commerce e puoi facilmente chiedere recensioni tramite uno qualsiasi dei tuoi canali di marketing (e-mail, sito Web, SMS, ecc.).

"Per facilitare ai consumatori la ricerca rapida di informazioni sui prodotti di interesse, le aziende faranno un lavoro migliore per curare digitalmente le recensioni di coloro che testano e revisionano e producono una" raccolta "di recensioni informative che possono essere facilmente scansionate. Con un clic, un consumatore sarà in grado di leggere una serie di recensioni per tester di prodotto e ingranaggio per quel particolare prodotto o categoria. " – Ron Smith, The Digital Outdoorsman

Tendenze delle festività natalizie 2019 per il Regno Unito

Mentre il 25% degli adulti negli Stati Uniti acquista qualcosa online una volta al mese, il successo delle vendite al dettaglio non è limitato agli Stati Uniti:

Una tipica famiglia britannica spende oltre £ 500 in più a dicembre rispetto agli altri mesi.

I residenti nel Regno Unito hanno più del doppio delle loro spese per articoli da toeletta, computer, libri, musica e DVD durante le vacanze. Fonte: Bank of England

1. Tariffe di acquisto costanti.

Alimentato dalla bassa disoccupazione, dalla bassa inflazione e dalla forte crescita dei salari nel Regno Unito, le vendite totali delle vacanze sono aumentate del 4,7% per raggiungere £ 98,06 miliardi nel 2018. Si prevede che il numero aumenterà per il 2019, nonostante gli avvertimenti di Brexit e incertezza economica.

2. Altre vacanze ed esperienze.

Un numero crescente di acquirenti nel Regno Unito sceglie di viaggiare per le vacanze, quindi puoi aspettarti un aumento degli acquisti guidati dall'esperienza come biglietti aerei, tour e altre attività piacevoli.

3. Il Black Friday rimane popolare nonostante la mancanza del Ringraziamento.

Gli acquirenti del Regno Unito utilizzano il Black Friday come un'opportunità per fare acquisti online e, poiché non esiste una festa fisica del Ringraziamento, i negozi sono meno propensi a offrire vendite di mattoni e malta. Ciò aumenta la quantità di tempo trascorso a navigare e acquistare online.

4. I marchi continueranno a scontare e pubblicizzare di più.

Nel 2018, i marchi britannici hanno scontato i loro prodotti in media dello 0,4% in più. Inoltre, un sondaggio del Criteo del 2019 ha mostrato che il 41% dei rivenditori del Regno Unito ha pianificato di pubblicizzare di più durante le vacanze.

Tendenze delle festività natalizie 2019 per Australia e Nuova Zelanda

Gli acquirenti di Australia e Nuova Zelanda continuano ad abbracciare le tendenze in crescita delle vacanze dal Regno Unito e dagli Stati Uniti

1. La Cyber ​​Week continuerà a crescere in popolarità …

Nel 2018, le entrate sono cresciute più rapidamente durante la Cyber ​​Week rispetto a Santo Stefano o Natale. Nel rapporto sull'e-commerce 2019 dell'Australia Post, l'Australia Post ha scoperto che il periodo dello shopping del Black Friday e del Cyber ​​Monday dell'anno scorso è stata la più grande settimana di shopping online nella storia dell'Australia.

2. Anche le festività locali continueranno a crescere.

I tassi di sconto di Santo Stefano in Australia e Nuova Zelanda sono aumentati del 18% su base annua.

3. Fai clic su Frenzy – Cyber ​​Monday australiano – rimarrà popolare.

Fai clic su Frenzy, la festività del mercato online che vanta offerte come $ 60 di volo e $ 5 giochi per computer – secondo quanto riferito ha attirato 78,25 milioni di visite a negozi e siti classificati durante la sua vendita flash nel 2017. Gli annunci che portano alle vacanze del 2019 mostrano che potrebbe essere un altro successo quest'anno .

4. Gli acquirenti australiani sono propensi a sconti.

Proprio come i consumatori globali, i clienti australiani e neozelandesi continueranno a essere incentivati ​​da sconti durante le vacanze. Un sondaggio PayPal del 2019 su 1.000 acquirenti australiani ha rilevato che sette acquirenti su dieci cercano attivamente vendite o sconti online, mentre il 50% ha atteso che un articolo fosse in vendita prima di acquistarlo online.

Conclusione

Assicurati di aver pianificato tutte le tue campagne e la logistica prima delle vacanze preparerai il tuo marchio per un maggiore successo.

Non riuscire a mettere tutte le tue anatre di fila può farti perdere entrate reali che cambiano il gioco dalle vendite di e-commerce durante le vacanze.

Pianificando in anticipo, coinvolgendo tutte le parti interessate e dando un'occhiata a questi nuovi approcci, i marchi possono facilmente raggiungere qualsiasi obiettivo di guadagno per le vacanze.