Se hai cliccato su questo post nella speranza di leggere qualcosa del tipo "Se spendi $ 1.000 in pubblicità digitale al mese, raggiungerai facilmente i tuoi obiettivi di marketing!" Mi dispiace deludere.
Quando si tratta di spesa pubblicitaria, non esiste una risposta perfetta per ogni azienda. Lo so, sembra un poliziotto, ma ti prometto che è vero.
Ora potresti pensare Quindi, perché sto leggendo questo post, comunque?
Anche se non posso dirti quanti soldi dovresti spendere in pubblicità digitali quest'anno, io può guidarti attraverso un framework per aiutarti a decidere la tua spesa pubblicitaria ottimale.
In definitiva, ecco cosa dovresti pensare quando decidi quanto dovresti spendere per la pubblicità digitale:
- Quanti investimenti sono necessari per raggiungere i miei obiettivi di entrate?
- Quale percentuale del mio budget di marketing posso realisticamente permettermi di spendere?
- Qual è il valore del ciclo di vita (LTV) del mio cliente medio?
- In che misura sto convertendo i visitatori del sito Web in lead e lead in clienti?
- Quanti soldi sto spendendo per ogni offerta?
Alla fine di questo post, saprai come utilizzare i dati storici per determinare quanti soldi devi spendere per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali e come ottimizzare i tuoi sforzi per ottenere il massimo da ogni dollaro pubblicitario. Suona bene? Facciamo un salto.
Quanti investimenti sono necessari per raggiungere gli obiettivi di entrate
Quindi – da dove inizi?
Bene, l'obiettivo principale per la maggior parte delle aziende è generare una crescita sostenibile delle entrate a lungo termine. Ecco perché, nel determinare quanto investire nella pubblicità digitale, dovresti lavorare arretrato dagli obiettivi di fatturato della tua azienda.
Lavorare all'indietro può aiutarti a determinare la quantità di entrate che i tuoi annunci digitali sono responsabili, in grado di informare di quanti investimenti hai bisogno per realizzare questo obiettivo.
Ecco come potrebbe apparire:
Tutto inizia dall'alto con il tuo obiettivo aziendale, che probabilmente aumenterà le entrate. Avrai molti dipartimenti che lavorano insieme per raggiungere questo obiettivo generale, tra cui marketing, vendite e servizio clienti. Dando uno sguardo alle performance storiche in tutta la tua azienda, puoi identificare quale percentuale di entrate è in grado di generare ogni reparto.
All'interno del marketing, avrai più obiettivi che si inseriscono nella responsabilità del marketing, inclusi obiettivi pagati, posseduti e guadagnati. Avvierai una serie di iniziative a supporto di questo obiettivo aziendale, tra cui campagne di media a pagamento.
Per comprendere questo concetto, esaminiamo un esempio. Supponiamo che la tua azienda abbia l'obiettivo di aumentare le entrate di $ 100.000 quest'anno. Dalla performance storica, l'azienda rende responsabile il reparto marketing per il 50% di questo obiettivo. Fantastico: ora, quali iniziative lancerai per ottenere entrate di $ 50.000?
Bene, gli annunci digitali saranno solo una delle tante tattiche che lancerai, e tutte avranno bisogno di investimenti. In base al rendimento storico delle tue campagne pubblicitarie, sai di avere un ritorno medio sulla spesa pubblicitaria (ROAS) di $ 2,50. Ciò significa che per ogni dollaro pubblicitario da $ 1 che investi, guadagni $ 2,50.
Se ritieni che le tue altre campagne di marketing sui canali posseduti e guadagnati possano avere un impatto sul 75% dell'obiettivo generale del marketing, ciò ti consente di raggiungere il 25% con pubblicità o $ 12.500. Dividi questo per il tuo ROAS di $ 2,50 e scoprirai che devi investire $ 5.000 durante l'anno per raggiungere i tuoi obiettivi di entrate.
Quale percentuale del budget di marketing puoi realisticamente permetterti di spendere?
Ora, hai effettivamente $ 5.000 da spendere per i tuoi annunci digitali? Se lo fai, allora fantastico: puoi continuare a sostenere la crescita dei ricavi a lungo termine con la tua strategia pubblicitaria esistente. Ma non sarei sorpreso se molti di voi semplicemente non avessero i soldi pubblicitari necessari per avere l'impatto desiderato.
O forse stai sperimentando la pubblicità digitale per la prima volta e non hai dati storici sulla spesa pubblicitaria e sul ROAS per informare la tua decisione. Cosa fai allora?
È una domanda difficile a cui rispondere onestamente, ma devi chiederti: "Quanti soldi ho effettivamente?" Dai un'occhiata al tuo flusso di cassa e ai profitti per avere un'idea di quanti soldi sono realisticamente disponibili per gli investimenti nella pubblicità digitale.
Se imposti un budget che non puoi permetterti, il successo a lungo termine delle tue campagne e la crescita sostenibile sono condannati dall'inizio. Ecco perché è importante iniziare con un budget a tuo agio e con cui puoi impegnarti a lungo termine.
Ma non preoccuparti, anche se hai un budget limitato, ciò non significa che non puoi utilizzare i mezzi a pagamento come parte del tuo più grande mix di marketing. In definitiva, prima di passare direttamente agli annunci pubblicitari, vuoi ottimizzare ulteriormente le altre metriche aziendali per ottenere il massimo da ogni singolo dollaro pubblicitario.
Qual è il valore del ciclo di vita (LTV) del cliente medio?
Il valore della vita è una previsione dell'utile attribuito all'intera relazione futura con un cliente. In poche parole, LTV risponde a quanti soldi farai da un singolo cliente nel tempo.
Per calcolare LTV, prendi il ricavo medio annuo generato dal tuo cliente medio e moltiplicalo per la durata media di un cliente.
Ad esempio, se il tuo cliente medio ti paga $ 500 all'anno e rimane con la tua azienda per sei anni, possiamo dire che il valore medio di vita di un cliente è di $ 3.000. Ma non dimentichiamoci quanto costa servire un cliente. Se consideri che ti costa $ 50 per servire quel cliente ogni anno o $ 300 per tutta la sua vita come cliente, puoi dire che il valore medio della vita dei tuoi clienti è di $ 3.000 meno $ 300 o $ 2.700.
Ora, maggiore è il valore della tua vita, più soldi puoi realisticamente spendere per acquisire un nuovo cliente. Se ti senti a corto di soldi per la pubblicità, considera di prendere provvedimenti per aumentare il LTV dei tuoi clienti.
Ci sono un sacco di buone pratiche per aumentare il valore della vita dei clienti che non approfondirò in questo articolo. Ma per iniziare, pensa a cose come i modelli di abbonamento e prezzi della tua azienda. Il lancio di iniziative di marketing per spostare l'ago su LTV, a sua volta, renderà i tuoi annunci digitali più efficaci e meno costosi.
In che misura stai convertendo i visitatori del sito Web in lead e lead in clienti?
Ora che hai un valore di vita medio per i tuoi clienti, puoi tornare indietro per vedere quale dovrebbe essere il tuo budget pubblicitario mensile. Esamineremo questo esempio incentrato sul valore di una conversione del modulo, ma puoi applicare lo stesso approccio a tutti i punti di conversione per i quali stai ottimizzando i tuoi annunci.
Ti consigliamo di considerare due cose per capire il tuo budget pubblicitario:
- Il tuo tasso di conversione medio: La frequenza con cui i visitatori del tuo sito web si convertono in un modulo e diventano un lead.
- La tua tariffa media da cliente a cliente: La velocità con cui i lead diventano clienti paganti.
Supponiamo che tu gestisca un'azienda di soluzioni IT e desideri fare pubblicità per il tuo prossimo webinar sulla sicurezza della rete. Analizzi il rendimento delle tue landing page per i webinar precedenti e scopri di avere un tasso di conversione dei webinar del 7% e che il tasso di lead-to-customer è del 10%. Quindi, se dieci persone si iscrivono al tuo webinar, puoi aspettarti che una persona diventi un cliente pagante.
Quali sono questi numeri per la tua azienda? Sono più bassi di quanto vorresti? In tal caso, ciò significa che i tuoi dollari pubblicitari non vengono spesi nel modo più efficiente possibile. Per aumentare il tasso di conversione della pagina di destinazione, prova a testare i tuoi inviti all'azione e ad aggiungere prove sociali.
E per convertire più contatti in clienti, è possibile utilizzare l'automazione della posta elettronica per incoraggiare i potenziali clienti a effettuare un acquisto. Ci sono molte cose che puoi fare qui, ma ai fini di questo esercizio, sappi solo che se hai bassi tassi di conversione, versare più denaro nei tuoi annunci con prestazioni inferiori non è il miglior uso delle tue risorse.
Quanti soldi stai spendendo per ogni offerta?
Per sfruttare al massimo la tua spesa pubblicitaria, vuoi fare offerte inferiori al rendimento atteso. LTV, tasso di conversione e tasso lead-to-customer possono essere utilizzati per determinare quale offerta massima dovrebbe utilizzare questa equazione.
Spesa massima annuncio = LTV x Tasso di conversione x Tasso da cliente a cliente
Torniamo al nostro esempio di webinar per vederlo in azione. Se dividi un nuovo cliente per la tariffa lead-to-customer, vedrai che abbiamo bisogno di 10 registrazioni webinar per ottenere un nuovo cliente.
Successivamente, dividi il numero di iscrizioni ai webinar di cui abbiamo bisogno per il tasso di conversione medio. Utilizzando il nostro tasso di conversione dei webinar del 7%, scopriamo che sono necessari circa 143 clic sul tuo annuncio per generare un nuovo cliente. Se quel cliente vale $ 2.700 per te, possiamo iniziare a calcolare quanto dovresti spendere per clic sui tuoi annunci.
Se ignorassimo tutti gli altri costi per l'acquisizione di un nuovo cliente, la tua offerta di pareggio sarebbe il valore della vita del cliente, diviso per 143, il numero di clic necessari per generare un nuovo cliente. Questo significa che potresti fare un'offerta $ 19 per clic sul tuo annuncio e pareggiare.
Segui questa procedura per le tue precedenti campagne pubblicitarie. Stavi offrendo troppo? Se lo fossi, significa che il tuo budget pubblicitario non è stato utilizzato in modo efficace per raggiungere i tuoi obiettivi di entrate.
Migliorare la copia dell'annuncio, la strategia per le parole chiave, il targeting e molto altro gioca un ruolo importante in quanto stai spendendo. Ecco un altro utile post sul blog per imparare come ottimizzare i costi della pubblicità digitale.
Rivaluta la tua spesa per massimizzare l'impatto
Il budget pubblicitario dovrebbe piegarsi e flettersi per soddisfare le esigenze in evoluzione della tua azienda nel tempo. Prendere una mentalità sperimentale quando rivalutare la tua spesa ti aiuterà a identificare le iniziative più redditizie nella tua strategia e ad adeguare il tuo budget.
Inoltre, è importante tenere presente che ci sono molte opportunità gratuite e organiche per aumentare la consapevolezza del marchio e le vendite sui social media. Se sei a corto di soldi ma vuoi utilizzare i social media per la crescita del tuo business, dai un'occhiata al nostro Social Media Marketing: la guida definitiva per alternative gratuite.
Infine, un consiglio: consiglierei di rivalutare la tua spesa non più che su base trimestrale. In questo modo, le tue campagne avranno abbastanza tempo per ottenere risultati affidabili, ma avrai ancora abbastanza tempo per adattare il tuo investimento di conseguenza per raggiungere i tuoi obiettivi di fine anno.
Se tu o il tuo team volete aumentare di livello il loro know-how sulla pubblicità digitale, date un'occhiata a questo corso di formazione sugli annunci gratuiti per apprendere le migliori pratiche di oggi per avere successo con gli annunci digitali sui motori di ricerca e sui social media.
