Eric Ries una volta ha descritto il prodotto minimo sostenibile (MVP) come una versione di un nuovo prodotto che consente a un team di raccogliere la massima quantità di apprendimento convalidato sui clienti con il minimo sforzo:
Invece di passare anni a perfezionare la nostra tecnologia, costruiamo un prodotto minimo praticabile, un prodotto iniziale che è terribile, pieno di bug e problemi di stabilità crash-your-computer-yes-davvero. Quindi lo spediamo ai clienti molto prima che sia pronto. E addebitiamo denaro per questo.
Il ragionamento alla base del rilascio di un MVP è semplice: più le aziende attendono di rilasciarlo – e più denaro spendono per costruirlo – più rischioso diventa il loro prodotto.
Un MVP rilasciato al momento giusto appena abbastanza soldi spesi per ridurre anche il ritorno sul rischio di un'azienda e aiutare con il flusso di cassa lungo la linea.
Per questo articolo, abbiamo posto una semplice domanda a 14 CEO di SaaS: "Quanto hai speso per il tuo MVP prima di avere il tuo primo dollaro di entrate?"
Le risposte variavano da $ 0 a $ 1 milione. Diamo un'occhiata a chi ha trascorso cosa.
1. Rejoiner ha speso $ 0 sul proprio MVP.
Rejoiner, una piattaforma di posta elettronica per siti di e-commerce, è iniziata come progetto secondario. Mike Arsenault e i suoi due co-fondatori, tutti con background tecnici, hanno costruito il loro MVP mentre lavoravano a tempo pieno per altre società SaaS.
"Non abbiamo speso soldi veri prima di ottenere il nostro primo cliente pagante", racconta Arsenault. "In realtà non lo dimenticherò mai. Era Govacuum.com e ci hanno pagato $ 199 al mese. "
"Siamo anche stati fortunati e qualificati per alcuni vantaggi di avvio con aziende come Rackspace, che hanno coperto i nostri costi di infrastruttura per il primo anno", continua Arsenault.
"Abbiamo trascorso molte notti e fine settimana nel corso di sei mesi per far funzionare la prima versione del prodotto, quindi c'era sicuramente un costo opportunità lì."
Eseguendo calcoli comparativi, Arsenault calcola che “due ingegneri senior più un product manager / marketer per 40 ore al mese, volte 6 mesi, sarebbero 720 ore per arrivare al nostro MVP. A $ 150 l'ora, sono poco più di $ 100.000 che avremmo dovuto investire se avessimo esternalizzato ".
Attualmente, Rejoiner serve circa 150 marchi diretti al consumatore, tra cui aziende ben note come Hydroflask e Titleist. Il loro cliente tipico spende tra $ 2k e $ 5k al mese.
2. Envoy ha speso $ 0 sul proprio MVP.
Envoy sviluppa "prodotti per l'esperienza sul posto di lavoro", tra cui uno strumento di gestione dei visitatori per il check-in basato su iPad e la gestione delle consegne per organizzare l'assalto dei pacchetti personali che entrano in ufficio.
Un ingegnere di formazione, il fondatore e CEO Larry Gadea ha realizzato da solo il MVP del primo prodotto di Envoy, i Visitatori, utilizzando solo versioni gratuite del software. "Sono stato fortunato che il primo prodotto che ho realizzato abbia avuto successo", ammette Gadea.
Il MVP ha impiegato circa quattro mesi per essere costruito, durante il quale la società non ha guadagnato entrate. Gadea ha sfruttato le sue connessioni nella Silicon Valley per seminare la distribuzione virale del prodotto, che, a sua volta, ha generato le entrate per assumere ingegneri e ridimensionare l'azienda.
Oggi, oltre 100.000 persone utilizzano il prodotto Visitatori di Envoy in oltre 13.000 posti di lavoro in 72 paesi.
3. Qualified.io ha speso $ 1k sul proprio MVP.
Qualified.io è uno strumento SaaS che le aziende possono utilizzare per valutare gli ingegneri prima di assumerli.
Ora è utilizzato da aziende come Apple, Vimeo e GE nei loro processi di reclutamento. Il CEO dell'azienda, Nathan Doctor, afferma che l'MVP di Qualified.io è stato costruito in un solo fine settimana. Costare meno di $ 1k da costruire e lo hanno rilasciato nel 2016.
Doctor afferma che la società ha avuto il suo primo cliente il lunedì dopo il rilascio del loro MVP. Hanno quindi trascorso il primo anno a qualificare il prodotto e testare il loro modello di entrate.
La loro crescita dalla loro uscita MVP nel 2016? Qualified.io ha ora oltre 350 clienti che spendono tra $ 6k e $ 17k all'anno per utilizzare il loro software, a seconda delle dimensioni dell'azienda. Un MVP da $ 1k costruito in un fine settimana ora genera $ 2,5 milioni di entrate all'anno.
4. Socio ha speso $ 9k per il proprio MVP.
Socio è una piattaforma di gestione degli eventi che aiuta le aziende a lanciare app personalizzate per i loro eventi.
Ora, aziende come Google, Microsoft e ICAO sono tra la base crescente di oltre 400 clienti di Socio. Il co-fondatore e CEO della società, Yarkin Sakucoglu, afferma che l'MVP di Socio è stato costruito per soli $ 9k.
Sakucoglu afferma di aver ottenuto i primi 10 clienti di Socio tramite i pianificatori di eventi per email a freddo che ha trovato su LinkedIn. Ha cercato e lanciato pianificatori che lavoravano in aziende con oltre 500 persone e ha chiuso $ 200k prima di fare il suo primo noleggio.
E i numeri di Socio dopo il suo MVP da $ 9k? Con un tasso di crescita del 225%, Socio ora guadagna $ 133k + di entrate mensili.
5. La Vested Technology ha speso $ 17k sul proprio MVP.
Vested Technology è una piattaforma di reclutamento-automazione che lavora a fianco dei team per identificare, coinvolgere e assumere candidati passivi.
Prima del suo ruolo in Vested Technology, il co-fondatore e CEO Akash Srivastava ha lavorato a Wall Street. Ha speso $ 17k per lanciare MVP di Vested Technology.
Con solo 30 clienti, il prodotto SaaS ora guadagna $ 36.000 al mese e ogni cliente ha un fatturato medio di $ 1.200.
6. Justcall.io ha speso $ 20k sul proprio MVP.
Justcall è un sistema telefonico cloud che i team di vendita possono utilizzare per effettuare chiamate tramite numeri locali.
Il fondatore e CEO di Justcall, Guarav Sharma, è un ingegnere chimico di professione a cui piace semplicemente scrivere codice. Aveva già due uscite prima di creare Justcall, vendendo la sua ultima attività Il New York Times.
La sua ultima azienda è stata lanciata su Product Hunt alla fine del 2016. Hanno raggiunto il loro primo cliente il marzo successivo. Sharma afferma che la prima riga del codice di Justcall è stata scritta circa quattro mesi prima dell'MVP, che è stato lanciato per circa $ 20k.
Ora, la società completamente avviata sta trasformando il 60% delle sue demo in clienti pagati e incassando 2,5 milioni di dollari di entrate all'anno.
7. Pixlee ha speso $ 40k sul proprio MVP.
Pixlee è una piattaforma di visual marketing che aiuta le aziende a connettersi con gli influenzatori.
Kyle Wong, cofondatore e CEO, è apparso su Forbes 30 Under 30 List, afferma che l'MVP della società è stato creato utilizzando "equity del sudore". È stato lanciato nel 2014 per $ 40-50.000 e Wong afferma che lui e i suoi co-fondatori si sono pagati solo sussidi minimi all'inizio.
Ora, oltre 500 marchi utilizzano Pixlee e la società ottiene entrate mensili di $ 1,5 milioni. Hanno stimolato la crescita, in parte, facendo pagare per l'utilizzo, non per i posti.
8. Wigzo ha speso $ 80k per il proprio MVP.
Wigzo è uno strumento di automazione del cloud AI che i commercianti di e-commerce possono utilizzare per personalizzazione, analisi e pubblicità.
La società ha iniziato a codificare la prima versione del proprio MVP nell'agosto 2014, che è costato a Wigzo $ 80k. Per sette mesi non hanno avuto un singolo cliente; la società ha realizzato il suo primo dollaro di entrate a marzo 2015.
Dal loro lancio, la società si è concentrata su due segmenti di pubblico principali: le piccole imprese che hanno guadagnato tra i $ 2 milioni e i $ 20 milioni di entrate e i clienti aziendali che hanno guadagnato oltre $ 20 milioni.
Il periodo di ammortamento dei clienti di Wigzo è nella fascia più alta della scala (18 mesi) e ogni cliente costa $ 7k da acquisire, principalmente a causa della focalizzazione dell'azienda sull'acquisizione di clienti aziendali.
Il CEO di Wigzo, Mohd Umair, afferma che dal loro lancio poco più di quattro anni fa, il SaaS ha ora più di 600 clienti e guadagna $ 240.000 al mese.
9. Hotjar ha speso $ 140k sul proprio MVP.
Hotjar è una suite di strumenti che offre "analisi del comportamento" agli utenti del sito: tracciamento del mouse, tracciamento dello scorrimento, ecc.
Il CEO David Darmanin ha condiviso una ripartizione dei costi durante il primo anno dell'azienda, quando è stata lanciata una beta pubblica. La maggior parte del denaro è andato ai salari dei dipendenti e, in misura minore, alla pubblicità:
Da quando Hotjar ha rilasciato quella beta alla fine del 2014, la società con sede a Malta è cresciuta: ora ha quasi 100 membri del team ed è utilizzata da oltre 350.000 organizzazioni in 184 paesi.
Oltre a una versione freemium, i livelli pagati variano da $ 29 a $ 589 al mese, in base al numero di visualizzazioni di pagina monitorate al giorno.
10. Il CXL Institute ha speso $ 200k per il proprio MVP.
CXL Institute offre formazione online per i professionisti del marketing digitale dei migliori professionisti del settore.
"CXL è iniziato come un semplice blog – e solo io – nel 2011", racconta il CEO Peep Laja. “Quello stesso anno, ho avviato uno sviluppo web e un'agenzia di progettazione incentrata su CRO. Nel 2013, abbiamo smesso di fare tutto il lavoro di sviluppo web e ci siamo concentrati al 100% sull'ottimizzazione delle conversioni ".
Con la società già attiva nel settore delle competenze, la costruzione di una piattaforma di formazione è stata un logico passo successivo per aumentare le entrate. All'inizio del 2016, Laja ha creato un nuovo team e il CXL Institute MVP è stato lanciato a maggio 2016. "Penso che il mio costo – ufficio, stipendi e tutto il resto – sia stato di circa $ 40.000 o $ 50.000 al mese".
"L'inizio è stato difficile e siamo quasi fuori dal mercato", osserva Laja. "Abbiamo guadagnato solo circa $ 25.000 nel primo mese." Le entrate continuavano a diminuire ogni mese dopo, per quattro mesi consecutivi. "Un mese prima che rimanessimo a corto di soldi – siamo stati avviati e stavamo utilizzando i profitti delle agenzie – siamo riusciti a ribaltare la nave che affonda con costante ricerca da parte degli utenti e azioni agili"
Nel 2017, il CXL Institute era redditizio ma instabile: i livelli di reddito mensile variavano di ben il doppio. L'anno seguente è stato più prevedibile, con circa 1,4 milioni di dollari di ricavi e, quest'anno, la società si sta avvicinando a 2 milioni di dollari di vendite annuali.
(Laja attualmente ha un altro prodotto, Copytesting, in versione beta. Finora, stima di aver speso circa $ 65.000 sull'MVP.)
11. Ambit ha speso $ 250k sul proprio MVP.
Ambit fornisce alle aziende chatbot conversazionali, che chiamano "dipendenti digitali".
Il prodotto è stato sviluppato tre anni fa dal CEO John Comrie e il MVP di Ambit è stato realizzato alla fine del 2016 per $ 250k. Comrie ha detto che il costo principale dietro il MVP era il talento degli sviluppatori; anche il tempo del fondatore è stato preso in considerazione nel costo.
Il prodotto si è trasformato da un bot di coaching alla piattaforma che offre oggi. Il motivo del perno? Ambit ha deciso che lo spazio dei bot era troppo limitato, quindi hanno optato per un prodotto basato su piattaforma.
Ora, il prodotto serve 18 clienti, ognuno dei quali costa $ 50k da portare a bordo. Tuttavia, i numeri di entrate mensili di Ambit sono ora $ 250k, corrispondenti al costo del loro MVP.
12. UberFlip ha speso $ 300k sul proprio MVP.
Uberflip è una "piattaforma di esperienza dei contenuti" per aiutare le aziende a creare contenuti per ogni fase del viaggio dell'acquirente.
Quando la società ha trasformato un prodotto precedente e costruito l'MVP di Uberflip nel 2011, è costato loro $ 300k, senza capitale, e un sacco di capitale proprio.
La società ha iniziato a guadagnare nel 2012. CMO Randy Frisch afferma che Uberflip stava inizialmente vendendo ai responsabili del content marketing. In seguito, l'azienda ha cambiato la propria attenzione per vendere invece una "esperienza di contenuto" a esperti di marketing di alto livello.
Passa rapidamente al 2019 e la società ha raccolto $ 32 milioni di capitale, con entrate mensili di $ 1,3 milioni da oltre 500 clienti.
13. Rallyware ha speso $ 500k sul proprio MVP.
Rallyware è una piattaforma per l'abilitazione delle prestazioni che incorpora la formazione della forza lavoro nei flussi di lavoro quotidiani.
La società ha scritto la sua prima riga di codice per il proprio MVP alla fine del 2012. Al momento del lancio, l'investimento era salito a $ 500k. Il CEO di Rallyware, George Elfond, afferma che la società ha incassato $ 3 milioni di entrate annue nel 2018, e sono sulla buona strada per raddoppiare quest'anno, con una base di clienti di soli 50.
Elfond prevede che, l'anno prossimo, le entrate annuali della società incasseranno $ 12 milioni. Oh, e non avrebbero venduto a Salesforce per $ 10 milioni.
14. Loop Email ha speso $ 1 milione sul proprio MVP.
Loop Email offre di "trasformare la tua e-mail in un potente hub aziendale".
Prima che la società guadagnasse i loro primi $ 1 di entrate, avevano speso $ 1 milione per costruire il loro MVP. Nonostante abbia raccolto $ 5 milioni fino ad oggi, il CEO dell'azienda, Bostjan Bregar, afferma che l'azienda sta bruciando $ 130k al mese.
Al momento della mia intervista con Bregar a luglio, la società guadagnava 40.000 dollari al mese, con una base di clienti di 100.
Conclusione
Quando si tratta di MVP, non esiste un modo.
Spendere di più non è sempre meglio. Qualified.io ha realizzato il proprio MVP in un fine settimana per meno di $ 1k e ora sta guadagnando più della società che ha speso $ 1 milione.
Ovunque tu stia iniziando, il successo o il fallimento dipende da qualcosa di diverso dal tuo budget MVP.
