Esempi reali di PR che ottengono un restyling basato sull'account
Sali sul treno ABM perché la tua destinazione è risultati città.
La vita è incentrata sui nomi nel tuo elenco di account che hai convertito in clienti e sulle entrate che hai ottenuto dal farlo. C'è una bellezza in questo tipo di semplicità commerciale!
Sebbene l'endpoint sia succinto e diretto, ciò non significa che il processo lo sarà. Probabilmente dovrai sfogliare, hackerare e sfondare il vecchio mix promozionale in un modo che si addice a un approccio che opera con focus simile al laser.
Ciò porta una netta miscela di libertà e flessibilità quando si stanno esaminando le attività da distribuire come parte di una campagna ABM. Una di queste aree che è stata sotto i riflettori per me recentemente nell'aiutare le aziende con la strategia ABM è la PR: in particolare la PR basata sull'account. Prima di entrare nei dettagli su questo – le prime cose prima …
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PR definito
La PR è "la disciplina che si occupa della reputazione, con l'obiettivo di guadagnare comprensione e supporto e influenzare l'opinione e il comportamento". Bene, ecco cosa CIPR devo dire comunque. Apparentemente, sanno qualcosa o due su una cosa o due.
Bel pezzo da inghiottire lì dentro. Quello che mi piace è la sinergia con ABM: si tratta di guidare l'impegno con l'azienda e influenzare il comportamento verso un risultato di vendita.
È perfetto, giusto?
Definizione di PR basata sull'account
Definisco le PR basate su account come la pratica di applicare la tradizionale disciplina delle PR (ovvero la gestione della reputazione, influenzando l'opinione e il comportamento) all'approccio ABM, concentrandomi sui conti target.
In modo simile ad altre aree che abbiamo già esplorato in questa serie, come ad esempio social basato sull'account e eventi basati sull'account, si tratta di prendere un paradigma di marketing esistente e rimodellarlo per un mondo ABM. Non si tratta di essere pignoli o complessi, si tratta di avere ragione sul denaro.
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Scenari di PR basati sull'account
Come un nuovo bambino sul blocco, le pubbliche relazioni sono qualcosa che ho portato sul mercato con quelle organizzazioni che desiderano innovare il loro mercato.
Ecco alcune applicazioni che speriamo stuzzichino il tuo appetito a intrecciare il modo basato sull'account nella tua strategia di PR
Reinventare le competizioni
Un approccio che ho visto lavorare molto bene recentemente è stato quello di eseguire una terra ed espandere la concorrenza. Ciò ha comportato la creazione da parte del cliente di una competizione basata sulla competenza, completata da un premio strepitoso.
È stato intrapreso uno specifico impegno ABM per indirizzare con attenzione i contatti nominati all'interno degli account target per favorire forti livelli di partecipazione da parte dei potenziali clienti e clienti VIP. Nel migliore interesse dell'equità, la competizione era aperta a chiunque.
Quando il vincitore meritatamente se ne andò con il premio, la macchina di PR basata sull'account entrò in azione! È stato utilizzato per lavorare su attività di PR specifiche con l'intenzione di espandere l'impronta, la consapevolezza e l'impegno all'interno dell'account di destinazione.
Il vincitore e il lavoro di cui erano così orgogliosi sono stati presentati in blog, punti vendita e riviste pertinenti, che ovviamente hanno costruito l'autostima e il profilo del vincitore. Ma soprattutto, attraverso un obiettivo ABM, le comunicazioni interne e i team di coinvolgimento dei dipendenti all'interno dell'account target erano dappertutto!
Questi team interni erano al settimo cielo a un simile risultato dai loro colleghi e stavano condividendo con entusiasmo le notizie sui siti di social media ma utilizzando anche strumenti di comunicazione interni: newsletter, intranet, riunioni del personale e simili. Ciò ha fornito al cliente una seria copertura aerea all'interno dell'account target che sarebbe stato quasi impossibile ottenere con qualsiasi altro mezzo.
Quale organizzazione non vuole condividere storie incredibili sui propri dipendenti?
Casi studio
Ah, il caso studio fidato. Spesso lodato, raramente dominato. Avresti difficoltà a trovare un marketer che non riconosca la loro importanza – ed è una delle poche tattiche che attraversano senza sforzo l'intera gamma dei settori B2B.
Basti dire che tutte le organizzazioni B2B devono dare la certezza alle loro prospettive di essere state lì, averlo fatto e ottenuto la maglietta in un business come il loro. I case study sono fantastici per questo. Una storia del cliente che è stata ben messa insieme può ovviamente dare il comfort necessario che è un percorso ben tracciato, ma interessante attraverso un obiettivo ABM, puoi anche ottenere un punto di vista alternativo dimostrando che hai fatto questo tipo di cose per un'organizzazione come il loro prima.
Vedete, lo stile di un caso di studio che risuonerà varierà notevolmente a seconda dell'account. Ci sono molte variabili da considerare a seconda del tipo di attività e dell'account target. Vorranno sicuramente casi di studio che sono:
- Nella stessa industria.
- Di dimensioni simili a quelle dell'organizzazione target.
- In una regione specifica.
- Soffrendo gli stessi punti di dolore.
Si tratta di integrare completamente ABM nel programma di riferimento del cliente. Di conseguenza, quando inizi a intervistare un cliente per uno nuovo, è completamente strategico e in linea con gli account che stai cercando di includere.
Devi pensare alla lingua specifica da utilizzare al suo interno – lingua che riflette le informazioni che hai sui contatti chiave in un account di destinazione.
Eventuali punti di dolore simili per portata o scala devono essere accentuati e dotati di un profilo reale.
Puoi anche iniziare a guardare il panorama sociale attorno a un contatto chiave: puoi ottenere un case study da una stretta connessione? Questo può rendere le loro azioni davvero potenti e può persino servire da base per un'introduzione davvero ordinata, "non commerciale".
Ovviamente, le considerazioni sui media utilizzati dai contatti chiave e sui social network su cui sponsorizzare alcune pubblicità basate sull'account per ottenere tale dinamite PR sono fondamentali per il corso.
Quando pensi ai casi studio con ABM come luce guida, ci sono un'infinità di modi in cui puoi renderlo più rilevante per i tuoi lettori VIP.
Leadership di pensiero
Un'altra area che sta ricevendo il trattamento PR completo basato sull'account è la leadership del pensiero. Analogamente ai casi di studio, puoi prendere conoscenza di un singolo account e iniziare a creare contenuti specifici e altamente focalizzati per accedere a pubblicazioni rinomate nel settore del target. In questo modello, un argomento viene selezionato a mano in base alla comunanza con l'organizzazione di destinazione.
Quando il duro lavoro è stato fatto e il pezzo è vivo, può essere utilizzato in una base intelligente e strutturata come parte di un processo di sensibilizzazione su tutti i canali a cui si conosce che il contatto target iniziale all'interno dell'account ABM risponde bene. Questo tipo di munizioni è polvere d'oro per i team ABM in tutte le funzioni di vendita e marketing. Tale contenuto può essere creato per aiutare la pipeline ABM a muoversi con vigore e velocità verso un crescendo pieno di ROI.
Andando avanti
Sono certamente i primi giorni per le pubbliche relazioni basate sull'account, ma ciò non ha impedito ai go-getter affamati di innovazione di mettersi in mostra. Coloro che hanno morso il proiettile stanno ottenendo un sacco di valore da questo modo ultra-mirato di pensare alla classica disciplina promozionale della PR.
Come per tutte queste attività, perché non provarci? Penso che scoprirai che ci sono enormi quantità di potenziale per la tua attività semplicemente appoggiandoti a questo modo di pensare per pochi giorni.
