Referral & Social Selling for Success nel 2019
Fino a quando le aziende hanno venduto prodotti ai propri clienti, sono state necessarie tecniche e tattiche di vendita uniche. Le mode vanno e vengono, ma trovare modi davvero efficaci per aumentare il successo delle vendite è stato difficile.
Mentre andiamo al nuovo anno, è più importante che mai avere gli strumenti giusti: la vendita di referral e il social selling ti offrono una maggiore trazione e ti permettono di immergerti in segmenti di pubblico non accessibili attraverso altri metodi di vendita.
Vendita di referral
La vendita di referral è esattamente come sembra. In realtà è in circolazione da molto tempo, ma spesso viene trascurato dalle organizzazioni di vendita che inseguono l'ultima mania. In questa situazione, chiedi semplicemente ai tuoi clienti esistenti una raccomandazione a coloro che sanno che potrebbero anche trarre vantaggio dal prodotto o servizio che stai offrendo. Nella maggior parte dei casi, il rinvio è incentivato in qualche modo a incoraggiare i clienti attuali a formulare la raccomandazione.
Perché andare per i rinvii, però? In realtà, ci sono molte ragioni per farlo. Uno di questi è che i clienti di riferimento sono spesso più fedeli di quelli che guadagni attraverso altri canali di marketing. C'è anche il fatto che le persone indirizzate alla tua organizzazione da una persona con cui hanno una connessione personale o professionale hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti, e in realtà offrono più valore nel corso della loro vita rispetto a molti altri tipi di clienti.
Quindi, chiedi. Ma assicurati di farlo live al telefono, o preferibilmente di persona se possibile. La "chiusura" quando un venditore chiede a un cliente o un contatto per opportunità di vendita di riferimento non dovrebbe mai avvenire in formato digitale.
Vendita sociale
La vendita sociale non è stata intorno a quando la vendita di referral, ma non è nemmeno nuova di zecca. In effetti, si lega direttamente all'ascesa dei social media. L'uso di piattaforme sociali come Facebook e Twitter di marchi è ben consolidato, così come l'idea che dovrebbero usare questi strumenti in modo da creare una conversazione bidirezionale. Questo è l'inizio della vendita sociale.
Va più profondo di questo, però. Vendita sociale, secondo EveryoneSocial, "è fare leva sui social network per trovare le prospettive giuste, costruire relazioni di fiducia e, in definitiva, per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita rispondendo a domande prospettiche e offrendo contenuti premurosi fino a quando la prospettiva è pronta per l'acquisto".
Combinare i due
La vendita social e la vendita di referral possono essere collegate al marketing dei social media. Dopo tutto, i tuoi clienti già utilizzare siti come Facebook su base giornaliera. Hai speso tempo e sforzi per costruire il tuo marchio su quei siti. Quindi, come fai a sfruttare al massimo questi strumenti?
Innanzitutto, assicurati di interagire con il tuo pubblico: rispondi ai commenti, rispondi alle domande e in generale sia autentico. Successivamente, assicurati di condividere gli aggiornamenti che interessano il tuo pubblico (inclusi gli aggiornamenti di prodotti o servizi). I membri più coinvolti e fedeli commenteranno o addirittura condivideranno questi post con le loro connessioni, facendo effettivamente una raccomandazione ai loro amici, colleghi e familiari.
Ma ricorda che le operazioni di chiusura non avvengono su social o email. La gente trova successo nella vendita di referral facendo affari con le persone, non con la tecnologia.
Può essere così semplice. Sì, ci vuole tempo e azione intenzionale. Sì, richiede che tu sia genuino. Tuttavia, questo fa già parte dell'utilizzo dei social media, quindi questo non dovrebbe essere un ostacolo insormontabile. Inoltre, i premi possono essere significativi.
