L'abbandono dei carrelli digitali è ai massimi livelli.
Studi recenti mostrano che l'abbandono medio è superiore al 75% e in aumento.
In altre parole, tre su quattro acquirenti sul tuo sito web che passano effettivamente la briga di mettere gli oggetti nel carrello spariscono.
Immagina quanti soldi stai lasciando sul tavolo con queste conversioni mancate.
Oggi, gli inserzionisti devono essere più abili che mai a ribaltare questi potenziali clienti / lead.
Fortunatamente, il remarketing ti consente di mantenere il tuo marchio fresco nella mente dei potenziali clienti seguendoli sul Web con messaggi mirati.
Mentre il compito può sembrare scoraggiante, le piattaforme che dipendono da pubblicità come Google e Facebook rendono sorprendentemente facile.
E le piattaforme di remarketing sociale sono particolarmente efficaci nel generare un ROAS elevato, se sai come impostarle correttamente.
Diamo un'occhiata al remarketing di Facebook per avere un'idea migliore di come può aiutare a migliorare le tue campagne social e chiudere più di coloro che abbandonano quasi completamente i carrelli.
Prima di immergerci, chiariamo cos'è il remarketing e perché è importante.
Il remarketing (o "retargeting", a seconda di chi lo chiedi) mostra i tuoi annunci personalizzati agli utenti che hanno già interagito con il tuo brand online.
Quando gli utenti visitano il tuo sito web, la pagina di destinazione o la pagina dei social media, un cookie o un pixel viene aggiunto al browser e consente ai tuoi annunci di "seguirli" in altri spazi digitali con contenuti basati sulle informazioni nel tuo cookie.
Ovunque vadano i tuoi utenti, i loro cookie seguiranno. – fonte immagine
Il remarketing è una tattica collaudata per attirare i clienti che sono sfuggiti alla canalizzazione di vendita per tornare e convertire.
Per esempio:
- I visitatori che visualizzano annunci di remarketing hanno il 70% in più di probabilità di effettuare la conversione su un sito Web rispetto a quelli che non lo fanno.
- In uno studio congiunto, comScore e ValueClick Media hanno rilevato che il remarketing ha sollevato i punteggi dei marchi del 1046%, la migliore performance su sei strategie di targeting testate.
- Solo l'11% dei consumatori ha avuto una reazione negativa agli annunci di remarketing in uno studio di eMarketer, mentre il 30% degli acquirenti che hanno notato ha risposto positivamente.
Il remarketing di Facebook è particolarmente potente a causa di quanto specifici sono i dati di targeting e tracciamento disponibili.
Avvicinando gli utenti specifici che hanno intrapreso azioni specifiche, puoi utilizzare il pixel di remarketing di Facebook per:
- Rafforza il tuo messaggio agli utenti che hanno visualizzato pagine specifiche.
- Mostra annunci mirati ai visitatori che hanno rimbalzato.
- Upsell e cross-sell nuovi articoli per gli acquirenti precedenti.
- Incoraggiare i visitatori a saperne di più o completare un acquisto.
- e molto altro.
Infine, nonostante la recente crescita di altri social network, Facebook è ancora lo standard per il successo del marketing digitale.
In un (diverso) sondaggio di eMarketer, oltre il 95% dei social media marketer ha definito Facebook il miglior social network per la produzione di ROI per i propri clienti.
Questi risultati hanno messo Facebook molto più avanti di Twitter (63,5%), Instagram (40,1%) e Snapchat (2,1%).
Quindi, in poche parole, se hai intenzione di utilizzare pubblicità mirata per aumentare le vendite, Facebook è probabilmente il miglior punto di partenza.
Ma basta su quanto sia prezioso Facebook come asset di remarketing: passiamo dal "perché" e arriviamo già al "come".
Non spendiamo più in questo in poche parole di quanto dobbiamo. – fonte immagine
Massimizza la tua pubblicità a pagamento
Se scegli come target specifici utenti di Facebook, è importante sapere quali obiettivi specifici e le azioni che stai tentando di avviare con i tuoi annunci, soprattutto dal momento che stai utilizzando i dollari del budget reale per raggiungerli.
Il remarketing è un ottimo modo per riempire e tappare buchi nel tuo imbuto di vendita – iniziando con una perdita chiave nella parte inferiore.
1. Ridurre l'abbandono del carrello.
Lo sapevi che se i carrelli della spesa digitali abbandonati fossero veri e propri carrelli della spesa e li avessi impilati tutti, avrebbero raggiunto la luna?
OK, potrebbe non farlo tecnicamente essere vero.
Ma i carrelli digitali abbandonati sono un vero problema, e non stanno andando via.
Di fatto, la raccolta di statistiche sui tassi di abbandono dell'Istituto Baymard mostra il numero di carri abbandonati che salgono da circa il 60% alla fine degli anni 2000 ad oltre l'80% in alcuni casi oggi.
Il remarketing su Facebook ti consente di raggiungere questi "fantasmi" e ricordare loro che probabilmente vogliono ancora quella cosa che stavano per comprare e che non è troppo tardi.
Facebook offre persino specifici "codici evento" per azioni granulari sul posto, in modo da poter creare annunci specifici per raggiungere gli utenti che hanno aggiunto un articolo a un carrello o una lista dei desideri.
2. Mantenere il prodotto fresco.
Oltre a raggiungere gli utenti che abbandonano i carrelli, il sistema di remarketing di Facebook ti consente di scegliere come target gli utenti che hanno visitato pagine di prodotto specifiche ma non hanno inserito elementi in un carrello.
Questi utenti sono buoni obiettivi per il remarketing perché la visita delle pagine di prodotto indica in genere sia l'interesse che l'intenzione di acquisto.
Potrebbero persino guardare versioni diverse dello stesso prodotto su siti diversi prima di impegnarsi in un acquisto.
Gli annunci dinamici su Facebook mantengono freschi i tuoi prodotti e il tuo marchio nella mente di questo pubblico.
Puntando agli utenti che hanno fatto clic su prodotti specifici ed escludendo quelli che hanno raggiunto la pagina "Ordine completato", puoi riconnetterti ai visitatori che non erano pronti a convertire, ma che potrebbero essere pronti ora.
E come bonus, hai preso una vendita lontano dalla concorrenza!
3. Offrire incentivi speciali per motivare i clienti ad acquistare.
I clienti che interagiscono con i tuoi contenuti di marca ma non si convertono sono anche pronti per il remarketing su Facebook.
Questi visitatori hanno già condiviso le loro informazioni personali per l'accesso a contenuti controllati come un webinar o un ebook.
Fondamentalmente, sono saliti volontariamente nel tuo imbuto di marketing, il che li rende più propensi a rispondere quando offri un incentivo.
"Nessuno mi ha detto che l'imbuto era così piccolo quando sono entrato." – fonte di immagini
Speciali incentivi per un pubblico che ha condiviso le loro informazioni di contatto possono includere annunci basati sulle vendite rivolti a chi acquista per la prima volta o sconti a tempo limitato per prodotti popolari.
In questo esempio, MOO offre un piccolo sconto sull'intera linea di prodotti per lead selezionati. – fonte immagine
A volte un pubblico ha ancora bisogno di essere educato in questa fase. In questo caso, puoi creare annunci che offrono una prova gratuita per mantenere i contatti impegnati e muoversi attraverso il tuo imbuto di marketing.
4. Comportamento specifico in base all'obiettivo.
Se vuoi davvero attirare di nuovo gli abbandoni del carrello, il pixel di tracciamento di Facebook consente di pubblicare annunci mirati in base al comportamento dei visitatori che hanno rimbalzato.
Ad esempio, puoi utilizzare il remarketing di Facebook per raggiungere gli utenti in base al dispositivo che hanno utilizzato, alle attività che hanno completato e altro ancora.
Solo un esempio delle opzioni disponibili nel menu Comportamenti. – fonte immagine
Altri comportamenti degli utenti possono dimostrare un maggiore interesse, come la quantità di pagine che visitano, indipendentemente dal fatto che scorrano fino alla fine di una pagina di offerta e altri criteri.
La creazione di una campagna di remarketing di Facebook facilita l'analisi di queste informazioni e l'utilizzo per migliorare gli sforzi pubblicitari.
Il prossimo passo è la creazione di segmenti di pubblico personalizzati per segmentare ulteriormente e personalizzare il tuo messaggio per i potenziali clienti.
Targeting Un pubblico personalizzato
Lo strumento di pubblico personalizzato di Facebook è progettato per mettere i tuoi annunci di remarketing di fronte a persone che sono già interessate al tuo prodotto o marchio.
Tu (o il tuo team di marketing) puoi creare segmenti di pubblico personalizzati in base a dati che includono:
- I tuoi attuali clienti e prospettive di vendita.
- Traffico del sito Web (tutti gli utenti o visitatori di pagine specifiche).
- Azioni nelle app mobili.
Ognuno di questi obiettivi presenta le proprie opportunità e richiede una propria strategia.
1. Clienti attuali
Quando imposti la tua campagna di remarketing di Facebook, i clienti che hanno già acquistato da te sono il punto di partenza ideale.
In termini di frutta bassa, non diventa molto più maturo di questo.
Dopotutto, uno studio di Adobe ha rilevato che i clienti abituali sono responsabili del 41% delle entrate eCommerce negli Stati Uniti, sebbene solo l'8% in genere ritorni per più attività.
Ripeti gli acquirenti anche spendere quasi cinque volte tanto per visita rispetto ai normali acquirenti.
Puoi ricatturare alcuni di questi clienti con annunci Facebook mirati.
La tua campagna di remarketing può annunciare nuove versioni degli acquisti passati dei tuoi clienti o offrire sconti e promozioni incrociate per i prodotti correlati.
Nell'esempio seguente, il pubblico di Facebook di Airbnb può "Prenotare ora", il che implica comfort ed esperienza con il proprio marchio:
Speriamo che questo pubblico sia a suo agio con l'architettura svedese modulare. – fonte immagine
Se hai intenzione di indirizzare i tuoi clienti esistenti, è meglio non colpirli con una vendita difficile.
Puoi costruire sulla relazione esistente con il tuo marchio offrendo sconti basati su quantità o vendite di vacanze, in modo che possano condividere il loro amore per le tue cose con gli altri.
Inoltre, il remarketing non deve essere isolato dagli upsells e dagli abbandoni del carrello.
Puoi anche sfruttare queste campagne di remarketing per trasformare i clienti esistenti in sostenitori del marchio.
2. Traffico e comportamento del sito web
Se stai aggiungendo il remarketing di Facebook al tuo kit di strumenti per la pubblicità digitale, probabilmente hai già una presenza online consolidata.
Ciò significa che il tuo sito Web sta ottenendo almeno alcuni traffico regolare che non converte.
Anche se questi lead non avranno le stesse probabilità di conversione dei tuoi clienti precedenti, il remarketing per questo segmento di pubblico può comunque contribuire a ridurre significativamente la spesa pubblicitaria.
Hanno già mostrato interesse, il che li rende un obiettivo di maggior valore rispetto a chi non ha familiarità con il tuo marchio.
Per raggiungere questi utenti, seleziona "Traffico sito web" nel tuo generatore di pubblico personalizzato e inserisci l'URL della pagina su cui desideri basare il remarketing.
Il pixel di Facebook rileva quando un utente visita il sito prescelto e, se possibile, collega quell'utente a un profilo Facebook che vedrà i tuoi annunci di remarketing.
Nota: l'opzione "Le persone che visitano pagine Web specifiche ma non altre" è utile per escludere il traffico già convertito. – fonte immagine
Ricorda, questi non sono clienti esistenti che stai cercando di ricondurre all'ovile: sono browser casuali che potrebbero essere indotti al passaggio successivo nella canalizzazione di marketing.
Usa annunci generici incentrati su nuovi prodotti, vantaggi e codici di sconto per attirare la loro attenzione.
Anche se potrebbe sembrare che questa strategia non sia molto meglio di uno scatto al buio, la percentuale media di clic (CTR) per gli annunci di remarketing è ancora dieci volte superiore rispetto agli annunci display standard.
3. Attività dell'app
Se hai un'app personalizzata per iOS o Android che i clienti stanno utilizzando, puoi effettuare il remarketing su di loro su Facebook in base a un'attività in-app specifica.
E con i social media che aumentano ogni giorno di più, ignorare questo pubblico potenziale è un errore che non puoi permetterti di fare.
Per configurarlo, devi registrare la tua app con Facebook e scegliere azioni o eventi che attiveranno i tuoi annunci.
Questi possono essere eventi predefiniti o personalizzati che vanno dall'aprire l'app per la prima volta ad aggiungere informazioni di pagamento e fare acquisti.
Scegli "Attività app" nel menu "Crea un pubblico personalizzato" per iniziare. – fonte immagine
I segmenti di pubblico personalizzati ti consentono inoltre di scegliere il periodo di tempo che desideri utilizzare per la tua campagna.
Ad esempio, puoi raggiungere gli utenti che hanno effettuato acquisti in-app specificando "Negli ultimi 30 giorni" per raggiungere le persone che hanno completato un "evento di acquisto" definito nell'ultimo mese. (A meno che non sia febbraio.)
Nota: per ulteriori informazioni, controlla Guida di Facebook alla creazione di segmenti di pubblico personalizzati per i tuoi annunci di app.
Un recente sondaggio condiviso da Small Business Trends ha affermato che oltre il 60% dei proprietari di imprese ritiene che i propri annunci di Facebook non raggiungano il pubblico ideale.
Mentre alcuni di questi risultati possono essere correlati a una mancanza di comprensione della piattaforma, ci sono reali passi che le aziende e le agenzie possono intraprendere per raggiungere gli utenti giusti e migliorare i tassi di conversione.
1. Assicurati che le tue inserzioni siano rilevanti per il pubblico
Il modo più efficace per raggiungere il tuo pubblico ideale è perfezionare spietatamente il tuo targeting.
L'interfaccia utente nel sistema di remarketing di Facebook tende a enfatizzare i dati demografici, che è sia l'informazione più affidabile che più ampia disponibile.
Ma i dati demografici da soli non ti metteranno di fronte al tuo pubblico di destinazione.
Strumenti come interessi ed esclusioni possono rendere il tuo targeting iper-specifico e ridurre il budget sprecato per le impressioni irrilevanti.
Interessi ed esclusioni possono essere personalizzati nelle combinazioni "/ o / e" per perfezionare o espandere il targeting. – fonte immagine
Puoi anche assicurarti che i tuoi annunci siano pertinenti creando una campagna pubblicitaria separata per ogni fase del tuo imbuto di marketing di Facebook.
Dopotutto, il pubblico di Facebook ha interessi e aspettative diversi proprio come gli altri.
Avrai bisogno di una strategia che affronti questi vari obiettivi e fornisca soluzioni.
Con le giuste modifiche, la tua campagna di remarketing di Facebook può mostrare ai lead gli annunci giusti in base alla loro posizione nella canalizzazione di marketing.
2. Indirizzare coloro che sono più propensi ad acquistare
Come il suggerimento sopra, questo potrebbe sembrare abbastanza ovvio basato su ciò che hai già imparato.
Ma le impostazioni del pubblico personalizzato di Facebook ti consentono di approfondire ulteriormente i dettagli per raggiungere gli utenti che hanno dimostrato un interesse più intenso per il tuo marchio.
Ad esempio, puoi creare una campagna di remarketing indirizzata ai lettori di blog utilizzando i parametri del "traffico del sito web" sopra delineati.
Ma puoi individuare il pubblico del tuo blog con alto ROI con aggiustamenti specifici come:
- Targeting di visitatori che hanno visualizzato più di un post sul blog.
- Targeting dei visitatori che hanno visualizzato un post sul blog e una pagina di destinazione.
- Targeting dei visitatori che hanno visualizzato un post e la tua pagina Pricing (che indica interesse per il tuo prodotto).
I bersagli mobili sono sempre i più difficili da colpire. – fonte immagine
Aggiornamenti simili possono essere fatti per altri visitatori che hanno interagito con i tuoi contenuti a un livello più intenso.
Anche se non possiamo raccomandare di escludere il tuo pagliaio per inseguire gli aghi, il remarketing di Facebook consente di raggiungere questi obiettivi di alto valore attraverso i livelli di segmentazione, e non riuscire a farlo potrebbe essere un'occasione persa per la tua campagna.
3. Utilizzare i segmenti di pubblico lookalike di Facebook
Hai imparato a creare un pubblico personalizzato in base alle tue informazioni esistenti o ai dati di tracciamento dal tuo sito web o app per dispositivi mobili.
Quando vuoi andare oltre questi limiti, puoi creare un pubblico simile a un sosia.
Facebook crea audience di tipo sosia trovando utenti con attributi in linea con il pubblico di base.
Questi filtri possono essere "sovrapposti" alle impostazioni del pubblico personalizzato per trovare lead che si adattino al tuo profilo.
Ad esempio, supponiamo che importi un elenco di utenti che hanno scaricato il tuo ebook per creare il tuo pubblico personalizzato.
Facebook può generare un pubblico simile a quello di utenti simili che condividono caratteristiche e interessi con i dati dei potenziali clienti esistenti.
A volte i sosia possono essere un po 'troppo vicini per il comfort. – fonte immagine
Sebbene queste prospettive potrebbero non essere familiari con il tuo marchio o i tuoi prodotti, le informazioni di targeting che li portano nella tua sfera pubblicitaria indicano che questi lead hanno ancora più probabilità di essere convertiti rispetto a quelli che non hanno alcun interesse per la tua azienda o il tuo settore.
I segmenti di pubblico simili sono un ottimo modo per espandere il tuo pubblico di remarketing altamente raffinato in modo da poter raggiungere un bacino più ampio di potenziali clienti / lead qualificati.
4. Il tempismo è tutto
Abbiamo accennato in precedenza che uno dei vantaggi del remarketing di Facebook è mantenere il tuo prodotto e il tuo marchio freschi nella mente di un potenziale lead.
Affinché la tua campagna sia efficace, è importante trovare il punto giusto tra "troppo presto" e "di nuovo?"
I tempi della tua campagna sono personalizzabili e dovrebbero essere basati sui tuoi clienti.
Se il tuo ciclo di vendite è breve, Facebook suggerisce il remarketing ai visitatori del sito Web negli ultimi 15-30 giorni.
Per le transazioni che richiedono più punti di contatto, puoi allungare la finestra dell'ultimo minuto per consentire agli utenti di spostarsi all'interno della canalizzazione.
Più della metà del valore di conversione è avvenuta nel segmento "12-30 giorni" di questa campagna, rendendolo un buon candidato per l'estensione della finestra dell'ultimo periodo. – fonte immagine
E a proposito di esclusione, abbiamo visto tutte le campagne di remarketing che tentano di venderci prodotti che abbiamo già acquistato, giusto?
Queste ridondanze sono importanti da evitare – sprecano la spesa pubblicitaria e non dare ai tuoi clienti una buona ragione per tornare di più.
A tal fine, puoi impostare la tua campagna di Facebook per escludere utenti che hanno recentemente effettuato la conversione per un periodo definito.
La maggior parte delle campagne di remarketing B2C escludono gli acquirenti recenti da circa una a due settimane, a meno che non si abbiano specifiche opportunità di cross-selling da promuovere.
Sintesi
Facebook è uno dei performer più affidabili per il social media marketing e praticamente qualsiasi azienda che investe in una spesa pubblicitaria online può sfruttare le opportunità offerte da questa tattica.
Queste campagne di remarketing possono massimizzare la tua pubblicità a pagamento mantenendo il tuo marchio fresco nelle menti dei lead, offrendo incentivi per la conversione e riducendo l'abbandono del carrello.
Per ottenere il massimo dalla tua campagna, perfeziona il tuo targeting per garantire che solo gli utenti pertinenti stiano vedendo i tuoi annunci, coinvolgano segmenti di pubblico di alto valore e lookali, e cronometri le campagne per massimizzare l'interesse del cliente ed evitare ridondanze.
Hai usato il remarketing di Facebook per indirizzare il tuo pubblico? Raccontaci nei commenti qui sotto!
