La più grande illusione che puoi avere sulla tua impresa è "La mia idea è completamente nuova, non ho concorrenti". Se davvero non hai concorrenti, probabilmente non hai nemmeno un mercato
Ottenere un vantaggio sui concorrenti è importante, e possibile solo quando comprendi veramente e profondamente la competizione. Il che ci porta a uno dei modi migliori per ottenere nuove conoscenze per la tua azienda:
Ricerca di mercato!
Con l'avvento di sofisticati software e tecnologie, i professionisti del marketing oggi hanno la possibilità di approfondire le attività dei loro concorrenti e ottenere nuove incredibili idee sul loro pubblico. A causa di questi e altri motivi, è estremamente importante condurre ricerche regolari e approfondite sul tuo compadres.
Ma prima:
Ricerche di mercato – non è cosa TU pensare
La ricerca di mercato è un metodo strutturato e oggettivo per l'accumulo e l'analisi dei dati relativi al mercato, al target di riferimento e ai concorrenti in un contesto di mercato.
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Come fondatore di un'agenzia digitale, interagisco con dozzine di fondatori ogni mese – e ogni volta, il punto che devo sottolineare è non sei il pubblico. Assicurati che i dati dei clienti che raccogli siano imparziali e oggettivi – il "sentimento istintivo" non trova spazio nella ricerca di mercato (a meno che tu non stia vendendo prodotti alimentari – In tal caso, ascolta assolutamente la sensazione istintiva).
E questo è esattamente il segreto di alcuni dei marchi di maggior successo sul mercato.
Prendiamo in considerazione il caso di Apple e Microsoft. Questi giganti della tecnologia non mancano mai di impressionare il mondo con i loro prodotti innovativi e pionieristici, e anche se sono contendenti, ognuno ha una nicchia specifica di un pubblico che è fedele ad esso.
Come lo fanno?
Aziende come Apple, Microsoft, Google e Facebook sono minatori attivi di dati dell'utente. Immergendosi in questi dati, sono in grado di sbloccare modelli significativi che li aiutano ad analizzare il comportamento del consumatore e, quindi, a capire meglio il consumatore.
Questo è il segreto dietro un prodotto di prima qualità: già sapendo cosa vuole il cliente, e dandolo a loro.
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Stalk il mercato
Quindi, prima di mettere insieme una nuova strategia commerciale o di marketing, conduci un controllo in background. Stalk il mercato, il pubblico di nicchia, i loro gusti e preferenze, i loro modelli di acquisto e così via. Potresti vendere il miglior filet mignon in tutto il mondo, ma se i tuoi clienti sono vegani, non vedrai vendite.
La ricerca di mercato apre la strada alla costruzione di un mirata, aerodinamico, e data-driven strategia di marketing – dopo tutto, i dati non mentono mai! Man mano che apprendi di più sui tuoi clienti, sulle prestazioni dei prodotti e sulle classifiche del marketplace, puoi migliorare la qualità del prodotto e contemporaneamente aumentare sia le vendite che la soddisfazione del cliente.
Ecco quattro motivi per cui il tuo marchio ha bisogno di ricerche di mercato per avere successo:
1. Il rischio NON è divertente. Riducilo al minimo.
Le operazioni commerciali sono disseminate di decisioni che drasticamente influire sulla tua azienda, positivamente o negativamente. Buona ricerca di mercato coinvolge grande valutazione del rischio – che ti dice sia le porte da lasciare chiuse, sia quelle da aprire per il successo.
Vuoi espandere la tua attività in Medio Oriente? Certo, c'è un mercato in continua espansione lì. Ma le persone lì si preoccupano del tuo prodotto? Che tipo di appiglio hanno i tuoi concorrenti? Queste sono domande che vorresti essere risponde prima entrate nella regione baciata dal sole (e dall'olio).
2. Prenditi cura dei tuoi clienti – prima che lo faccia qualcun altro
Le aziende riescono quando i loro clienti giurano su di loro. Devi sapere cosa pensano i tuoi clienti di te e del tuo prodotto e rispondere alle loro domande nel modo più rapido e positivo possibile. Nel mondo delle recensioni di Google, Yelp e dei social media, è molto difficile spingere i clienti incazzati sotto il tappeto.
Sondaggi su Twitter, AMA da parte delle persone che gestiscono le chiavi e risposte rapide alle recensioni / commenti: tutto ciò consente di comprendere le preoccupazioni dei clienti. Alla fine, anche se il tuo prodotto ha bisogno di lavoro, i tuoi clienti vogliono sapere che li stai ascoltando.
3. Costruisci la voce del tuo marchio
La semplice gestione delle aspettative dei clienti non è sufficiente: dopo tutto, la reputazione del tuo marchio non è solo decisa dai tuoi clienti, è ciò che il pubblico in generale (compresi i potenziali clienti) pensa di te!
Scopri cosa dicono le persone su di te. Usa strumenti come lo sniffing sociale per setacciare media e siti di social media e ottenere dati fondamentali e oggettivi su come il tuo marchio viene percepito. Analizzando queste statistiche, otterrete risultati concreti delle prestazioni aziendali sul mercato, soprattutto rispetto ai vostri concorrenti.
4. Aumenta le tue vendite!
Ammettiamolo, la linea di fondo qui è quella abbiamo bisogno di un colpo nella nostra linea di fondo! Tutta la ricerca che abbiamo realizzato è di aumentare i ricavi attraverso le vendite e, come abbiamo già sottolineato in modo eccessivo (per una buona ragione), puoi controllare quanto bene il tuo prodotto è ricevuto sul mercato.
I dati sono cruciali. Non usarlo è un peccato capitale.
Passiamo ad una delle parti più essenziali della ricerca: Analisi competitiva
Misurare i tuoi concorrenti
L'analisi competitiva è il processo per identificare i tuoi concorrenti e valutare le loro strategie – per determinare i loro punti di forza e di debolezza relativi a quelli del tuo prodotto o servizio.
Hai concorrenti – non ci sono due modi per farlo.
Quando le persone vedono il tuo prodotto, la prima cosa che fanno è un confronto mentale:
-
- I prezzi e il servizio sono corretti per questo prodotto?
- Che dire della società X, che offre un prodotto simile per la quantità Y
- Sto ottenendo un buon affare?
Questo è l'obiettivo finale qui – convincerli che stanno ottenendo un buon affare. Un'analisi competitiva ti consente di:
- Identifica i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti (E tu stesso!)
- Identificare le lacune nel mercato
- Crea idee innovative per prodotti e servizi
- Creare efficaci strategie di marketing e vendita che mirano a questo particolare divario
Per condurre un'analisi competitiva, in primo luogo, devi annotare tutti i segmenti strategici della concorrenza sulla base del modo in cui competono l'uno con l'altro per afferrare la quota di dollari dei clienti. È estremamente importante sapere chi sono i tuoi più grandi concorrenti. Per questo, è necessario limitare i concorrenti in due categorie: diretto e indiretto.
Di concorrenti diretti, intendiamo le aziende che offrono prodotti / servizi simili come te. In questo senso, sia i prodotti che i prodotti della tua impresa concorrente sono sostituti stretti l'uno dell'altro.
Un concorrente indiretto, d'altra parte, è qualcuno i cui prodotti / servizi non sono esattamente sostituti vicini dei vostri prodotti / servizi – ma sono in grado di affrontare punti comuni di dolore dello stesso segmento di consumatori.
Domande da porsi
Dopo aver identificato i tuoi concorrenti, è il momento di determinare le metriche che devi confrontare e confrontare con il tuo brand in base a quattro categorie specifiche:
1. Affari
Il nucleo di un'azienda è costituito dai prodotti / servizi che offre. Pertanto, è necessario esaminare attentamente e analizzare quali prodotti / servizi i vostri concorrenti stanno offrendo, la loro qualità, la politica dei prezzi e gli sconti che offrono ai loro clienti. Ecco alcune domande che devi prendere in considerazione:
- Qual è la quota di mercato dei tuoi concorrenti?
- Che tipo di fornitore sono – a basso costo o costo alto?
- Quali sono le caratteristiche e i punti dolenti del loro pubblico di nicchia?
- Qual è la loro politica dei prezzi? Stanno usando politiche tariffarie diverse per le vendite online e le vendite offline?
- Qual è il loro processo di distribuzione?
- In che modo ciascuna azienda rivale si distingue dai suoi concorrenti?
2. Vendite
Dopo la parte orientata al prodotto, arriva il passo di vendite dei tuoi concorrenti. Se i tuoi concorrenti stanno facendo grandi sul mercato, è chiaro che stanno facendo qualcosa di veramente diverso che sta guadagnando loro la trazione e la lealtà dei clienti. Questo è quello che devi scoprire. È la loro politica dei prezzi? Sono gli sconti che stanno offrendo?
Puoi condurre una ricerca di mercato per rispondere a domande come:
- Qual è il processo di vendita delle tue aziende concorrenti?
- Qual è il loro volume di vendita aggregato?
- Qual è il loro fatturato annuale?
- Quanto è importante il venditore per guidare nei clienti?
- Come stanno guadagnando il vantaggio competitivo su di te? La loro attività si sviluppa su più sedi?
- Qual è la loro politica di sconti? Offrono sconti regolari o stagionali?
- Hanno programmi di rivendita partner?
Mentre queste informazioni sono prontamente disponibili online per le aziende di proprietà pubblica, è un po 'più difficile accedere a tali informazioni su aziende di proprietà privata. Tuttavia, puoi acquisire alcune di queste informazioni analizzando i tuoi dati CRM e contattando i clienti che ritengono che le aziende concorrenti stiano offrendo prodotti / servizi molto migliori di te. Colpiscili con le domande giuste, puoi scoprire esattamente perché stanno considerando di scegliere un'azienda rivale su di te.
3. Marketing
Un sito web di marchi è la porta di accesso a tutte le informazioni privilegiate delle sue strategie e sforzi di marketing. Visitando e controllando il sito Web della concorrenza, è possibile ottenere un'idea precisa di come stanno cercando di ottenere la trazione sul mercato. Quando sfogli il sito web di un'azienda concorrente, controlla quanto segue:
- C'è una sezione blog? In tal caso, si basa su contenuti visivi come infografiche, gif e altri contenuti animati?
- L'azienda pubblica regolarmente video?
- Pubblica schede tecniche e casi di studio?
- Ha una sezione di comunicato stampa?
- Ha un podcast?
- C'è una sezione FAQ?
- Che tipo di campagne pubblicitarie offline e online funziona di solito?
Con queste informazioni puoi analizzare ulteriormente il contenuto del tuo concorrente, quali argomenti di solito discute, quante volte pubblica contenuti in un mese (video, articoli, blog, ecc.), Qual è il tono generale di il contenuto, come sono strutturati i contenuti, chi sono i bersagli e molto altro ancora.
4. Presenza sui social media
Avere una presenza attiva sui social media è un enorme contributo al successo di un'azienda. Le piattaforme di social media (Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat, LinkedIn, YouTube, Pinterest, Reddit) non solo consentono alle aziende di commercializzare i loro prodotti / servizi, ma aiutano anche a raggiungere un pubblico più ampio, aumentando così i tassi di coinvolgimento .
Devi capire quali piattaforme di social media vengono utilizzate dai tuoi più grandi rivali e come lo stanno usando a loro vantaggio. Guarda cosa condividono e pubblicano su siti di social media –
- Stanno condividendo contenuti curati da altre piattaforme o stanno creando contenuti originali?
- In che modo il loro pubblico interagisce con i loro post e commenti?
- Il loro contenuto guida le persone verso le loro pagine di destinazione? Sta aiutando con i tassi di conversione?
- Stanno incitando positivamente il loro pubblico con CTA forti?
Le risposte a queste domande ti aiuteranno a determinare quanto sono popolari i tuoi rivali sulle piattaforme di social media e come potresti incorporare le loro idee per aumentare il tuo indice di popolarità sui social media.
Non sarà facile
"Più sanguini in pratica, meno sanguini in guerra"
"Let's wing it" è un modo infallibile per venire a crollare. La ricerca di mercato ti aiuta a sfoggiare la tua maschera "La mia azienda è la migliore" e ad avere un'idea molto precisa del tuo posizionamento. Una volta che hai questi dati, è il momento di prendere decisioni attive sul tuo approccio di marketing, se hai bisogno di processi migliori, se è il momento di far ruotare il tuo marchio e molto altro ancora.
Questi sono gli elementi costitutivi della costruzione di un marchio di successo. Provalo e dicci come è andata!
