In questa fase, il tuo obiettivo è generare acquisti ripetuti e profitti reali. Mentre la tua offerta di ingresso è stata progettata per le conversioni, le tue offerte di ascensione dovrebbero essere orientate ai profitti, perché se servi bene i tuoi clienti, vorranno acquistare ancora e ancora.
Le offerte di Ascension possono essere semplici upsell effettuati dopo l’acquisto iniziale… soluzioni più grandi e migliori… o componenti aggiuntivi “fatti per te”.
Quindi ora dobbiamo chiederci, qual è la nostra principale offerta di punta e come continuiamo a fornire valore dopo la prima vendita? Qual è la cosa che stiamo vendendo?
Il modo in cui continuiamo a fornire valore dopo la prima vendita è davvero importante, perché avere upsell e vendite incrociate ti dà la possibilità di vendere ai clienti che hai già. Ti darà valori di cliente medio più elevati, che ti daranno margini più elevati. Ciò significa che puoi spendere di più per acquisire nuovi clienti.
Perché è importante? È importante a causa di questa legge universale del marketing e dell’acquisizione di clienti, vince colui o colei che è in grado e disposto a spendere di più per acquisire un cliente.
Molto spesso l’azienda con la migliore messaggistica di prodotto molto spesso è l’azienda che può dare il massimo nell’acquisizione dei clienti. Ora ci sono due modi per farlo.
Il primo modo è semplicemente raccogliere un sacco di soldi. Il problema è che se hai molti soldi, non durano per sempre. Ad un certo punto hai bisogno di economia.
Il secondo modo, e l’approccio più prevedibile e senza tempo, è semplicemente quello di avere i clienti di valore più alto di chiunque altro nel tuo mercato. Se i tuoi clienti valgono di più per te che per i tuoi concorrenti, puoi spendere di più per acquisirli con lo stesso margine.
Se un cliente vale il doppio per te rispetto al tuo concorrente, puoi spendere il doppio cercando di acquisirlo per ottenere lo stesso margine. Puoi investire nell’acquisizione dei tuoi clienti, perché i tuoi clienti stanno investendo nella tua attività. Puoi investire nelle esperienze dei tuoi clienti e quando investiamo di più nel cliente costruiamo marchi che hanno un valore maggiore. Ciò significa che è più probabile che le persone scelgano te rispetto a qualcun altro, il che può effettivamente ridurre i costi di acquisizione.
I clienti felici indirizzano gli altri a noi, che si chiama acquisizione di clienti a zero dollari, e in genere garantisce solo che tu stia avendo un impatto maggiore. Puoi investire di più nell’esperienza del cliente e nel processo di acquisizione dei clienti se non disponi di margini elevati.
Se offri un’esperienza in anteprima, puoi utilizzare massimizzatori di entrate come vendite, vendite incrociate e pacchetti. Queste sono cose che farebbero seguito alla vendita iniziale o sono combinate con la vendita iniziale per aumentare il valore medio del cliente.
Il miglior esempio di upsell immediato è il classico McDonalds, “vorresti patatine fritte con quello?” Hai solo un hamburger, vuoi anche le patatine?
Ciò che distingue un upsell da altri tipi di offerte di follow-up è la promessa di upsell, lo stesso risultato finale per un risultato finale più grande e migliore.
Qual è il risultato che desideri quando vai da McDonalds? Non è mangiare cibo sano e non è nemmeno mangiare una piccola quantità di cibo. Quando vai da McDonalds il tuo compito è consumare un pasto gustoso, grasso, prevedibile ed economico. Nessuno ci va perché è salutare, tu ci vai perché vuoi mangiare bene.
È prevedibile. Non romperà la banca per un hamburger, né l’aggiunta di patatine fritte o una Coca-Cola. È la stessa esperienza, ma è PIÙ GRANDE e MIGLIORE.
Amazon lo fa sempre con i suoi “I clienti che hanno acquistato questo hanno acquistato anche …” Ma questo è algoritmico. Il punto di una vendita incrociata è che è rilevante per il consumatore, ma non deve necessariamente essere allineato con l’acquisto originale. Quello che non vuoi fare è avviare qualcuno su un percorso e confonderlo.
Puoi semplificare questo processo con Bundle e Kit. Con un bundle o un kit stai essenzialmente dicendo a qualcuno: “puoi comprare solo un pezzo, oppure puoi ottenere questo bundle che fa tutte queste altre cose per un po’ di più. Ed è un valore più alto.
L’idea alla base di pacchetti e kit è che stiamo aggiungendo all’offerta principale, non offrendo loro qualcosa di diverso. Stiamo semplicemente promettendo di ottenere loro questo risultato desiderato in una definizione più alta.
Gli elementi dei massimizzatori di entrate ad alta conversione (come i nostri pacchetti e kit) sono:
- Velocità
Se sei un’azienda di e-commerce e vendi un prodotto fisico, questo può essere simile a: offrire la spedizione gratuita per ordini pari o superiori a $ X. Stiamo cercando di ottenere i tuoi clienti lo stesso risultato desiderato, ma con meno lavoro per loro.
- Automazione
Se sei un’azienda di mobili e desideri aggiungere un massimizzatore di entrate, questo può assomigliare a: In questo momento per un extra di $ X i nostri dipendenti altamente qualificati verranno e lo metteranno insieme per te.
- Accesso
Le persone pagheranno per la velocità, pagheranno per meno lavoro, ma pagheranno anche per uno sguardo dietro le quinte. Pensa alle persone che pagano per i Backstage Pass. I tuoi clienti pagheranno per un’esperienza VIP solo per poter vedere come funziona tutto.
Ricordate, la fase di ascensione non deve fermarsi. Una volta che hai un cliente, dovresti fare del tuo meglio per renderlo un cliente per tutta la vita. Dovresti continuare a servirli. Continua a chiedere loro “quali bisogni non stiamo ancora soddisfacendo” e cerca di soddisfare tali bisogni.
È tuo compito come marketer cercare di scoprire queste esigenze, riportarle al team del prodotto, perché è ciò che ti consentirà di massimizzare completamente il valore medio del cliente. Il che ti consentirà di avere molto di più da spendere per acquisire quei clienti e rendere il tuo lavoro molto più semplice.
Ora che hai compreso l’importanza della fase ascendente, applichiamola ai nostri esempi.
Hazel & Hem potrebbe avere la spedizione prioritaria gratuita oltre $ 150, un programma di ricompensa “Punti boutique” con esclusivi giorni “doppi punti” per incoraggiare la spesa e un esclusivo “Pacchetto stilista” che include un completo completo personalizzato selezionato per il cliente.
Cyrus & Clark può mantenere i clienti attuali offrendo un piano strategico annuale, servizi di marketing “Fatto per te” che si eseguono sul piano strategico, e il livello più alto consentirebbe ai clienti di essere l’azienda esclusiva che Cyrus & Clark fornisce in specifici territori geografici.
