48 ore a sinistra …
24 ore a sinistra …
12 ore a sinistra … Sto per chiuderla!
8 ore … ti mancherai davvero
4 ore … I SWEAR Non mi sto lamentando di questa volta.
2 ore … questa potrebbe essere la tua ultima possibilità di sempre!
10 minuti…. ULTIMA POSSIAZIONE … fallo ora o sei un terribile umano.
Benvenuto nelle ultime 48 ore di quasi tutte le campagne di lancio, canalizzazione o email marketing su Internet …
Dove i timer del conto alla rovescia funzionano gli straordinari.
Dove i marketer online diventano più drammatici di Nic Cage in un film catastrofico diretto a Netflix.
E dove l'urgenza e la scarsità si diffondono più spesso della Nutella sul panino per la colazione di un diabetico.
Non ti senti bene a mandare quelli.
Le tue prospettive si sentono peggiorate.
E l'unica ragione per cui continui a ordinare alla scimmia Mailchimp di licenziarli dai tuoi abbonati è che sei stato indotto a pensare che fossero il modo migliore per massimizzare le entrate nelle ultime ore della tua campagna email.
Quelle e-mail di ultima generazione che non fanno mancare il carrello sono un male necessario, giusto?
Non così in fretta. Tempo della bomba della verità. Nelle ultime 48 ore della tua promozione:
In realtà non stai "vendendo l'urgenza" …
Si si…
Ti sento, caro venditore.
E ho letto Cialdini Influenza tante volte quante ne hai.
Ma ho anche trascorso l'ultimo mezzo decennio di lancio di prodotti a 7 cifre per gli allenatori di livello mondiale, i creatori di corsi e gli imprenditori rispettabili che non oserebbero lasciare che le loro e-mail di chiusura assomiglino a un bidone della liquidazione K-Mart.
E dopo aver contribuito a generare decine di milioni di dollari in entrate "ultimo giorno" per sbirciare come Amy Porterfield, Todd Herman, London Real e altri ….
Ecco cosa ho realizzato.
L'urgenza NON è la cosa più potente che dovresti "spingere" nelle ultime ore di una campagna di vendita.
Invece, il tuo lavoro è quello di innescare un precursore molto più sottile e potente che consente al tuo potenziale cliente di dire "sì".
Come si fa?
Con "coaching decisiveness" nella tua email
Giusto.
Decisione.
È una lezione che ho imparato quando ho assunto il mio primo allenatore d'affari, Marc.
Ero tre giorni fuori dal reparto di ictus, morto dal mio precedente concerto di 30K / year agency, e seduto nel bel mezzo di un negozio di ciambelle quando il mio prossimo allenatore biz chiese:
"Ecco l'investimento. Sei pronto per impegnarti a 3 mesi di coaching individuale? "
Non c'era "eliminazione" dall'esistenza (legalmente).
Non lo spinge a una linguetta cromata.
Non ritirarti nei confini sicuri di un divertente meme per gatti.
Solo Marc.
La mia futura realtà di stampo alimentare.
E una decisione che doveva essere presa.
Non ha minacciato di "chiudere la porta" o di bruciarsi spontaneamente se non avessi preso una decisione in 15 secondi. Invece, mi ha allenato in una decisione che ho sentito abbastanza sicuro fare.
E qui sta il segreto.
Se dai un'occhiata più da vicino al perché La vendita 1 su 1 vanta un tasso di chiusura 10X rispetto alle email eccessivamente drammatiche "il cielo sta cadendo" …
… potresti semplicemente attingere a un modo molto più potente, autentico e generoso di condurre i tuoi potenziali clienti oltre la loro resistenza e nella tua procedura di pagamento.
Ovviamente c'è un livello di reattività e adattabilità che CAN non può essere replicato su larga scala … non importa quanto ninja si ottiene con i trigger comportamentali e le automazioni. Ma se estrai alcuni dei più potenti (e ripetibili) principi in gioco. Puoi iniziare a fare progressi proficui nel colmare il gap 10x tra il tasso di conversione del 2-5% le email di chiusura probabilmente ti stanno facendo …
… e il 20-50% di cui i migliori specialisti di iscrizioni al mondo si vantano.
Pronto a renderlo pratico?
Vuoi vedere come puoi portare la tua prossima campagna (o una sequenza evergreen esistente) e allenare la decisione nei minuti finali per aumentare i profitti?
Qui ci sono 3 trigger di conversione che uso per "Coach The Conversion" e Boost Sales nell'ultima ora di ogni campagna email
Ottieni qui un modello di email di lancio gratuito e un tutorial
Conversion Trigger # 1: minimo impegno vitale
"Voglio solo che tu ti unisca al mio super costoso programma se ti impegni al 110%"
"I kicker dei pneumatici possono andare a farsi fottere"
"Devi essere disposto a investire 18 mesi, il tuo primogenito e la tua collezione di t-shirt rock vintage"
Santo impegno batman.
Gli addetti al marketing hanno questa fastidiosa abitudine di impostare la barra degli impegni in modo ridicolo alto … o inesistente (osservando le prove SaaS).
Il problema è che se gli umani agiscono solo quando sono sicuri al 110%, ci sarebbero come 6 persone sposate nel mondo – di cui 5 sono preordinate.
Quando chiedi il 110% di impegno, stai andando contro miliardi di anni di cablaggio neurale.
Cosa si sente più sicuro?
"So che ci siamo appena incontrati, ma facciamo un passaggio a Las Vegas e ci sposiamo ora."
O…
"Mi piace dove sta andando. Proviamo le cose. Se continuano ad andare bene, continueremo a farlo per tutto il tempo necessario. "
L'acquisto del tuo prodotto non dovrebbe sembrare un "passo da gigante".
Dovrebbe sembrare un naturale passo in avanti, spinto dallo slancio generato dalle tue precedenti interazioni.
Dove utilizzare l'impegno minimo vitale?
MVC si sente più a suo agio nei tuoi CTA e nelle tue inversioni di rischio.
Ecco come l'abbiamo inserito nel "Perfetto per te se" modello di email di chiusura che abbiamo utilizzato nel nostro lancio di febbraio di Copy School. Avere una lettura:
Cosa vedi?
Innanzitutto, parliamo di ciò che non vedi.
Tu non vedi "Devi far cadere tutto nella tua vita per far funzionare tutto questo". E tu non vedi la copia che crea aspettative assurde e non realistiche.
Quello che vedi è un rapida dimostrazione di empatia attorno all'attuale lotta mentale / emotiva del nostro potenziale cliente. Quello che vedi è un invito senza stress per dare le cose.
Su una nota più sottile, questo ti permette di prendere potenziali obiezioni come "Essere incapace di immergersi per qualche settimana" e rendilo INCLUSO in ciò che rende perfetto un acquirente. Quando lo fai, imposti la barra appena abbastanza alto in modo che il tuo potenziale cliente si senta bene riguardo alla sua capacità di eliminarlo. Eppure abbastanza basso da poter ancora fare il salto anche se hanno una palla da bowling da 10 libbre di resistenza incatenata ai loro piedi.
Quindi prova questa formula in una delle tue e-mail di chiusura:
Forse lo sei [time or value objection]
Forse lo sei [unsure of being a fit objection]
Ad ogni modo, tu apprezzi totalmente l'avere [guarantee length] mettere [Product] alla prova per vedere se puoi [achieve most desired outcome or overcome most crippling pain]
Oh … e una nota sui cosiddetti "kicker dei pneumatici".
Smettila di procrastergli.
L'iper-impegnato ha comprato il secondo che hai detto "vai".
Se sei nelle ultime 48 ore della tua promozione, è probabile che tutto ciò che ti rimane siano i "kick kicker".
Non cacciarli dal parcheggio dell'auto.
Offri loro un impacco di ghiaccio per i loro piedi gonfi e mostra loro perché guidare è più divertente che prendere a calci uno o due pneumatici.
Conversion Trigger # 2: La vittoria più veloce e preziosa (QVW)
Ya … ya …
So che il tuo prodotto o servizio può fare qualcosa di bello quando si usa a pieno regime.
Il problema è che, per molti prodotti, la "grande vincita" o il "risultato finale" non arriverà per settimane, mesi o addirittura anni.
alias … quando il tuo potenziale cliente ha cambiato la pettinatura, è diventato keto e si riconosce a malapena allo specchio.
pseudonimo … una realtà che è ESTREMAMENTE difficile per loro proiettarsi indipendentemente dal numero di sensi che si impegnano nel livello di "ritmo futuro" del proprio esperto.
Quindi come si aggira questo?
Come si entusiasmano le prospettive per un imminente risultato che possono effettivamente vedere se stessi essere un partecipante attivo attraverso il tuo prodotto?
Vi presento, il QVW (Quickest Valuable Win)
Questo è un concetto che ho sviluppato come figlio d'amore tra due brillanti leader di pensiero.
Il primo è un allenatore di fama mondiale, Todd Herman, il quale suggerisce che qualsiasi obiettivo che abbiamo fissato al di fuori dei 90 giorni è troppo lontano dalla nostra "linea di orizzonte". In altre parole, più lontano proviamo a immaginare un risultato potenziale, più sfocato sembra – meno ci sentiamo connessi sentiamo ad esso – meno inclini siamo a prendere provvedimenti verso di esso. Ciò ha implicazioni immediate per qualsiasi marketer. Perché più avanti abbiamo bisogno di un passo futuro per i nostri potenziali clienti – più "sfuocato" e fuori mano si sentiranno.
Ma per contrastare questo fenomeno, non è sufficiente abbreviare semplicemente la tempistica dell'esperienza dell'acquirente per ciò che otterranno nei prossimi 90 giorni.
Dobbiamo anche essere strategici quale risultati scegliamo per il futuro.
Per fare ciò, ci affidiamo alla ricerca del professore di Stanford e dell'esperto di comportamento BJ Fogg, il cui concetto di "facili vittorie" suggerisce questo:
Perché le persone siano motivate a continuare a perseguire qualsiasi azione, devono sperimentare una serie di vittorie immediate e osservabili.
Non solo il frutto basso in sospensione …
Ma il frutto più basso, più succoso, più immediatamente saziante.
La combinazione di entrambi è ciò che chiamo "Quickest, Valuable Win" (QVW).
Vuoi qualche esempio? Felice di obbligare.
Il QVW per un autista che è a corto di gas non è un serbatoio pieno di nitro di qualità quadrupla premium …
… ma alcune gocce di WETF le faranno scendere dalla corsia destra dell'autostrada.
Il QVW per un imprenditore tecnologico di 40 anni che va dal chiropratico per riparare un dorso doloroso NON è in grado di fare i capriole sul suo prato anteriore – ma la piccola regolazione spinale rapida che le consentirà di sedersi per più di 2 ore al giorno per fare il suo lavoro più importante.
Ecco come si è svolto QVW per il nostro programma di firma, Copy School:
Copy School include 3 corsi FULL e quasi 100 lezioni video, con l'obiettivo finale di trasformarti in un copywriter di conversione di livello mondiale con le costolette per parlayare il tuo skillset in tariffe premium o in giganteschi concerti in casa.
Ma per quanto riguarda proprio adesso?
Che dire della vittoria più veloce e preziosa che puoi ottenere in questo fine settimana mentre la vita è ancora più o meno la stessa?
Per questo, abbiamo guidato con la libreria di 29+ modelli, ognuno dei quali potrebbe essere scritto in circa 30 minuti e coprire il ROI sul posto (vendendo il proprio prodotto o la scrittura per un cliente) in un solo fine settimana.
Presto? Dai un'occhiata.
Prezioso? Dai un'occhiata.
Vincere? Dai un'occhiata.
Quindi la domanda a cui devi rispondere è questa:
Qual è la vittoria più veloce e preziosa che il tuo potenziale cliente possa ottenere dall'utilizzo di una determinata funzionalità del tuo prodotto?
Oppure … sfogliandolo, qual è la ferita più dolorosa che puoi rimediare in pochi minuti?
E mentre mediti su questo, passiamo al terzo trigger …
Conversion Trigger 3: Binary Choice (e in che modo il mio step dad è diventato il mio patrigno)
Nel 1997, quando mia madre e ora patrigno avevano 3 anni nella loro relazione, lei finalmente gli diede l'ultimatum più antico del mondo.
"Sei dentro o sei fuori?"
Pochi mesi dopo, stavano scambiando nozze e calpestando bicchieri da vino, mettendo sostanzialmente fine alla sequenza nutrimento più lunga del mondo.
Storia carina, tu dici, ma cosa c'entra questo con i miei profitti "all'ultimo minuto"?
Se hai implementato le prime 2 parti di questo post, allora …
… hai preso la decisione al sicuro (MVC)
… hai reso il risultato palpabile e imminente (QVW)
… e così facendo, ti sei guadagnato il diritto di ottenere iperbinari.
Sì o no con assolutamente zero in mezzo.
Ricorda, la maggior parte dei lead che non riescono a convertire lo fanno NON perché hanno detto "no" ma perché non hanno detto nulla. I team di vendita stimano che circa il 60% di tutte le vendite perse vada perso per "nessuna decisione". Non per la concorrenza. Non per il ragazzo più economico sul blocco. Ma senza alcuna decisione.
Hanno abdicato alla loro responsabilità di agire.
Lasciarono che il tuo scadente conto alla rovescia scadesse a zero prima di alzare le spalle e dire "Whoops, credo di averlo perso."
Il più grande colpevole per le tue conversioni non è un "no". È l'assenza di una decisione del tutto.
Quindi quando è il momento giusto, cioè dopo aver ingaggiato i tuoi contatti, presentato il problema, hai posizionato la tua offerta e dato loro più possibilità di portarti su di essa … ovvero le ultime ore della tua promozione o del tuo lancio – non sei più bisogno di ballare intorno al problema. Smetti di ballare. Inizia la chiusura con domande reali che richiedono risposte reali. E con affermazioni reali che richiedono reazioni reali.
Quindi come lo fai?
Niente ninja a riguardo.
Non buttare più argomenti di vendita contro il muro per vedere cosa attacca.
Invece, posizioni contro l'indecisione. Letteralmente chiamalo. E dai la tua prospettiva una scelta binaria, con chiari interessi e risultati per ogni percorso divergente.
Poiché gli esempi aiutano a chiarire questa idea e rendono più probabile che si attacchi la prossima volta che scrivi una e-mail, ecco come un recente studente 10x Launches ha eseguito la "scelta binaria" nella sua e-mail di avvio di chiusura del carrello. Prenditi un secondo per leggere e vedere cosa sta facendo:
Bonus Trigger: se ne frega (e non scrivere fino a quando non ti senti come sh * t assoluto)
Quindi sai come, nel corso della giornata, ai venditori veniva detto di "sorridere al telefono" perché la persona dall'altra parte poteva presumibilmente "ascoltarlo".
Sì, pensavo che anche quello fosse un mucchio di BS.
Fino a quando mi sono reso conto che le mie email di conversione più alte erano quelle in cui mi sono presentato sentire il dolore così profondamente come la mia prospettiva.
Come se fossi proprio lì nell'occhio dell'uragano con loro.
Alla disperata ricerca di risolvere il problema come se fosse la mia situazione di vita o di morte.
Ecco cosa sto ottenendo …
FOMO non dovrebbe essere solo la cosa che chiedi al tuo potenziale cliente di sentire negli ultimi minuti prima che la tua offerta o promozione scada. Dovrebbe essere qualcosa tu sentiti a nome di loro quando percepisci la loro opportunità di superare un dolore o di risolvere un problema rapidamente scivolando via.
Non ci sono template o file di swipe per quest'ultimo.
Ma se ti aspetti che la tua prospettiva frega del tuo carrello in scadenza …
Potrebbe non essere una cattiva idea per te prendere il comando.
I tuoi abbonati vogliono che tu lo faccia dopo
Questi trigger sono solo alcuni dei modi in cui puoi "istruire la conversione" nelle ultime 48 ore di qualsiasi campagna di gocciolamento, lancio del prodotto o imbuto sempreverde.
Se ti senti bene a spargere questi trigger nelle e-mail "ultimo giorno", con tutti i mezzi … salta "vai" e tuffati direttamente nel tuo software di posta elettronica in modo da poter iniziare a profittare al più presto.
Ma se vuoi ottenere una nuova serie di e-mail di vendita ad alta conversione scritte velocemente.
E intendo … veloce…
(appoggiandosi su oltre 25 modelli di email ad alta conversione) …
Abbiamo appena tirato fuori dal caveau i nostri DUE programmi di copywriting di e-mail più venduti e li abbiamo uniti al fianco per formare il nostro pacchetto di allenamento più pazzo.
Puoi averlo qui fino a questo venerdì
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Immagine in vetrina di Florian Klauer su Unsplash
