Odio essere l'unico a romperlo, ma …
Nessuno, soprattutto non il tuo cliente ideale, è seduto in giro chiedendosi perché non hanno ricevuto la tua email promozionale oggi.
Questo non dovrebbe sorprendervi. I tuoi potenziali clienti sono persone impegnate e hanno cose importanti che succedono nelle loro vite.
Oh e probabilmente riceveranno almeno venti e-mail da altre compagnie ogni giorno, tutti desiderando la stessa cosa che vuoi, la loro attenzione (e forse anche i loro soldi, ma questo arriva secondo).
Quando invii un'email al tuo elenco, hai solo pochi secondi per attirare la loro attenzione prima di eliminarla e andare avanti con il loro giorno.
Quindi, come puoi rendere la MAGGIOR PARTE di quei preziosi secondi e iniziare a colmare il divario dall'interruzione …
… all'attenzione …
… alla transazione?
La risposta è semplice ma non facile.
(Avvolgi la tua mente per un secondo …)
Qui a DigitalMarketer abbiamo creato 4 semplici domande che ci poniamo prima di scrivere ogni e-mail. Scommetto che se rispondi alle stesse 4 domande, le tue e-mail saranno più pertinenti, convincenti e coinvolgenti per il tuo pubblico.
Oh, e probabilmente genererai anche più vendite …
Iniziamo con la prima domanda!
Domanda 1: "Perché ora?"
L'e-mail per natura è interrotta. Quindi, quando interrompi qualcuno, sarà meglio essere in grado di spiegare rapidamente perché … e sarebbe meglio essere bravi.
Detto questo, forse un modo migliore per fare questa domanda è:
"Perché il tuo abbonato dovrebbe interrompere ciò che sta facendo e darti la sua attenzione ORA?"
Tieni presente che probabilmente ci sono 2 molto diverso risponde a questa domanda: c'è il tuo rispondi, che alla fine ti giova, e c'è quello che dici al tuo abbonato … e è meglio giovarli (o non dovresti interromperli in primo luogo).
Il tuo la risposta potrebbe essere:
"Ti sto inviando questa email adesso per aumentare le vendite."
O,
"Perché ho speso soldi per farti entrare in questa lista di email e il mio capo sta insistendo sul fatto che ho bisogno di mostrare un profitto su quella spesa pubblicitaria."
Sebbene questa possa essere una risposta onesta alla domanda per te, non può essere la risposta che dici alla persona che riceve l'email.
Immagina di ricevere un'email come te …
"Scusa se interrompo ma sto per perdere la mia quota, quindi potresti per favore smettere quello che stai facendo e comprare questo reale velocemente? Grazie!"
Mentre quell'e-mail probabilmente afferrerebbe la tua intenzione, e probabilmente ti sposterà anche all'azione … probabilmente non sarebbe un'azione d'acquisto.
Invece di concentrarti sul tuo perché, la risposta deve concentrarsi sul tuo cliente. Fai la domanda "Perché ora?" Dal loro punto di vista.
Invece di concentrarti sul tuo perché, la risposta deve concentrarsi sul tuo cliente.
In alcuni casi la risposta sarà semplice, perché la tua offerta sarà …
- Perché è nuovo …
- Perché è in vendita
- Perché è limitato nel tempo o sensibile al tempo …
- Perché è esclusivo
Ecco un grande esempio di Kate Spade. Rispondono alla domanda "Perché ora?" Proprio nell'oggetto della loro email:
Perché Kate Spade ti invia via email? La risposta è chiara:
Perché c'è una vendita da $ 99, e hai solo 1 giorno per approfittarne!
Ma cosa succede se nessuna di queste cose è vera? Cosa succede se la tua e-mail non è nuova, promuovendo una vendita, limitata nel tempo, esclusiva o tempestiva? Allora come rispondi a questa domanda?
Inizia pensando ad alcune delle risorse che hai a disposizione. Potresti non avere una vendita o un'offerta a tempo limitato da promuovere, ma hai recensioni o testimonianze dei clienti? Casi studio? Contenuti di valore?
Alcune di queste risorse sono rilevanti per la situazione del potenziale cliente proprio adesso?
Supponiamo che tu abbia una testimonianza di un cliente che inizialmente era scettico, ma poi ha acquistato il tuo prodotto e ha riscontrato ottimi risultati.
In tal caso, potresti dire qualcosa di simile in un'email a potenziali clienti che non sono ancora stati convertiti:
Hey [Name],
L'ho ricevuto nella mia casella di posta ieri sera e mi ha fatto pensare a te.
So che hai detto che volevi raggiungere [desired end result]e ho pensato che potrebbe essere utile per te sentire come qualcun altro ha fatto usando il nostro prodotto o servizio.
Vedi cosa stiamo facendo qui?
Prima di tutto, iniziamo dicendo che stavamo pensando a loro. Questo innesca una potente reazione emotiva ..
La maggior parte delle persone è solo pensato a dai loro genitori, il loro coniuge, i loro figli forse alcuni amici intimi.
Quindi dire a qualcuno "stavo pensando a te la scorsa notte …" è un ottimo modo per attirare la loro attenzione, perché non è qualcosa che molti di noi sentono molto spesso.
Dal punto di vista psicologico, è una cosa potente da dire perché li fa sentire SENTIRE.
Risponde anche alla prima domanda. Perché ti sto inviando via email? Bene, in questo caso, perché ho visto qualcosa che mi ha fatto pensare a te.
Questo è un ottimo modo per catturare l'attenzione del potenziale cliente … e quindi focalizzare l'attenzione su una delle storie dei clienti o testimonianze che affrontano le loro attuali obiezioni da una fonte credibile di terze parti, qualcuno come loro.
Domanda 2: "Chi Cares?”
Ora che hai chiarito il motivo per cui stai inviando la persona via email, la prossima cosa che devi capire è …
"Che importa?"
In altre parole, chi sarebbe maggiormente interessato, positivamente o negativamente, dall'avere o meno il tuo prodotto o servizio?
Questa domanda è importante perché dice al tuo cliente ideale che tu capisci chi sono e cosa vuole … sei un amico che ascolta quando parla ed è qui per aiutarti.
Nella tradizionale risposta diretta, questo è stato spesso fatto con titoli pre-titoli che leggono qualcosa del genere:
"Attenzione: addetti alle vendite che hanno bisogno di più lead"
"Attenzione: venditori di e-commerce che hanno bisogno di più vendite"
"Attenzione: chi vuole dormire meglio la notte"
Non sto dicendo che devi andare così lontano nelle tue e-mail Ma l'idea di chiamare il tuo pubblico è sicuramente una scorciatoia che attirerà la loro attenzione facendogli sapere subito che stai parlando con loro o almeno parlando di qualcosa a cui sono interessati.
Questa è una strategia efficace che abbiamo usato molto spesso nelle nostre e-mail a DigitalMarketer. Ecco un esempio di un'email che chiama un pubblico specifico (agenzie di marketing):
Se usi questa tecnica nelle tue e-mail, assicurati di essere abbastanza specifica senza essere pure specifica.
Ad esempio, se inizi la tua email:
"Caro VP del marketing …"
Questa è un'apertura davvero specifica. Probabilmente spegnerà chiunque non si adatti a quel titolo esatto.
Che cosa succede se il tuo pubblico potrebbe includere direttori o marketing, responsabili marketing e così via?
Il trucco qui è di essere abbastanza specifico da includere tutti nel tuo mercato di riferimento … senza essere così ampio da non parlare in realtà a nessuno in particolare.
Vuoi che il tuo potenziale cliente apra la tua email e pensi subito:
"Oh, stanno parlando ME Qui."
(NOTA: Sei stanco del tuo lavoro di email marketing? Usa questo GRATUITO plug and play guida e foglio di tracciamento per tracciare, analizzare e ottimizzare la tua strategia di email marketing. Scaricalo qui!)
Domanda 3: "Perché Dovrebbero aver cura? "
Ora che hai chiarito "chi," è il tuo lavoro dipingere un'immagine chiara di "perché".
"Perché dovrebbero interessarsene ??"
Perché il tuo abbonato o potenziale cliente dovrebbe preoccuparsi del messaggio nella tua email?
Se stai promuovendo un prodotto o un servizio, in che modo quel prodotto o servizio andrà a loro beneficio?
Com'è la loro vita prima e dopo aver iniziato ad usare il tuo prodotto o servizio?
Come farai il loro giorno medio migliore o più facile?
Questa è una domanda cruciale da porre e rispondere, perché è così facile spendere l'intera email parlando di te stesso …
"Siamo il numero 1 …"
"Il nostro prodotto è …"
"Per anni siamo stati …"
La verità è che nessuno dei tuoi potenziali clienti si preoccupa per te, la tua azienda o il tuo prodotto.
Si preoccupano di se stessi. E l'unico modo in cui diventeranno interessati al tuo prodotto è se riescono a vedere come ne traggono beneficio loro.
Uno dei modi più antichi e più semplici di dimostrarlo è una buona immagine precedente e successiva (B & A). Queste immagini sono estremamente persuasive per i prodotti per la perdita di peso perché ti mostrano, a colpo d'occhio, in che modo il prodotto può trarre vantaggio dal lettore.
Ecco un esempio di foto B & A da un'e-mail BioTrust:
Se riesci a ritrarre i vantaggi del tuo prodotto o servizio in un modo visivo come questo, è un modo efficace per comunicare valore e convincere le persone a preoccuparsi di ciò che hai da dire.
Comunicare benefici come questo potrebbe sembrare abbastanza semplice. E spesso lo è. Ma lasciatemi fare un avvertimento:
A volte è necessario intraprendere ulteriori passaggi per essere sicuri di spiegare in che modo il tuo prodotto o servizio andrà a beneficio del tuo potenziale cliente, perché questo non è sempre evidente per i tuoi lettori nel modo in cui ti sembra ovvio.
Che cosa intendo esattamente?
Come venditori e venditori, dobbiamo fare i conti con la maledizione della conoscenza.
Siamo così vicini alla nostra attività che la conosciamo dentro e fuori … ea volte è difficile dimenticare ciò che sappiamo e vedere le cose dal punto di vista dei nostri clienti.
E a causa di questa maledizione della conoscenza, a volte assumiamo che il nostro pubblico collegherà i punti quando in realtà non lo sono.
Ecco uno snippet di copia da un'email che ho ricevuto:
Questa copia è buona e mette in evidenza alcune ottime funzionalità che probabilmente risuonano e richiamano il cliente ideale. MA, sarei disposto a scommettere che avrebbe funzionato ancora meglio se avesse PRIMO focalizzato sul risultato finale desiderato o il giorno ideale, qualcosa del genere:
"Immagina di alzarti dalla scrivania 20 minuti dopo che 5.000 parole sono appena fluite sulla pagina … il tuo lavoro è stato automaticamente salvato e salvato in modo sicuro in modo da non dover nemmeno premere Salva prima di fare una breve passeggiata come ricompensa per un lavoro ben fatto."
Questo colma il divario tra ciò che sai sui vantaggi del tuo prodotto e le caratteristiche che portano al tuo potenziale cliente a sperimentarli.
Pensaci, la copia originale chiede a molta della persona che legge l'email.
Loro devono:
- Conoscere il vantaggio di impostare gli obiettivi della sessione
- Conoscere il dolore di perdere il lavoro perché non ha salvato automaticamente (e collegare quel dolore a questo prodotto come soluzione)
- Riconoscere che le distrazioni sono una grande ragione per cui non stanno facendo i loro scritti
Com'è la loro vita prima e dopo aver iniziato ad usare il tuo prodotto o servizio?
In poche parole, questo paragrafo ti dice cosa fa il prodotto … ma non ti dice perché dovresti preoccuparti. Basta aggiungere la mia copia prima che la loro copia cambi tutto, perché il lettore capisce che il risultato finale sta finendo di scrivere e poi si ricompensa.
Devono dire "Voglio sperimentarlo" prima che possano chiedere "come" …
Facciamo un altro esempio. Immagina di inviare un'email per promuovere un'offerta: diciamo che è un corso su Facebook.
Ora, perché siamo esperti di marketing, e abbiamo familiarità con questo corso (per non parlare della pubblicità di Facebook in generale), è facile per noi presumere che la persona che legge questa e-mail capirà immediatamente come questa offerta possa trarne beneficio portando traffico verso il loro sito web, retargeting dei visitatori del sito web che non hanno convertito e così via.
Ma forse non lo faranno.
Forse non sanno molto della pubblicità di Facebook. Potrebbero presumere che sia solo per le aziende con un enorme seguito di social media, o aziende B2C, ecc. Potrebbero non rendersi conto di quanto questo corso sugli annunci potrebbe aiutare loro attività commerciale.
Quando ciò accade, spesso ti viene chiesto il tuo lettore: "È rilevante per la mia situazione? Funzionerà per la mia azienda? "
E le probabilità sono piuttosto alte che chiuderanno fuori dalla tua e-mail senza mai ascoltare veramente quello che hai da dire, perché non hanno capito PERCHÉ dovrebbero preoccuparsi del tuo messaggio.
Ecco perché noi, come operatori di marketing, a volte abbiamo bisogno di fare quella connessione per loro. Ecco un esempio di come abbiamo raggiunto questo obiettivo utilizzando i punti elenco in un'e-mail per la nostra Masterclass e certificazione specialistica Acquisizione clienti:
Qui, come puoi vedere, stiamo dicendo alle persone esattamente perché dovrebbero preoccuparsi di questo corso di padronanza. Perché ti aiuterà a costruire un sistema di traffico automatizzato che genera lead e vendite per la tua azienda 24 ore al giorno. Perché imparerai come analizzare le metriche che contano davvero per aiutarti a ridimensionare le tue campagne. E così via.
Ecco un'altra cosa da tenere a mente. Quanto più evocativo puoi essere quando comunichi questi benefici, tanto meglio.
Ad esempio, se ti trovi nel settore del golf, il tuo cliente ideale è ovviamente un giocatore di golf ma non diresti semplicemente "Ehi, vuoi migliorare il golf? O anche "Vuoi sparare un punteggio più basso?"
Non è abbastanza specifico … nessuno sa esattamente come ci si sente a "tirare un punteggio più basso".
Se volessi parlare con la loro lingua, diresti qualcosa come:
"Questo aggiungerà 50 yard al tuo disco"
Ciò trasmette il messaggio, tecnicamente, ma non aiuta la persona a SENTIRE che ne tragga beneficio.
Ora se riesci a dipingere un'immagine ed evocare una risposta emotiva, il tuo messaggio avrà un impatto molto più grande sul lettore. Nota quanto è più potente questo:
"Immagina di camminare fino al primo tee e colpirlo sul tuo primo swing … la tua palla vola a 280 yard e atterra appena sopra il bunker più lontano, proprio nel mezzo del fairway. Ti volti e vedi la mascella del tuo amico che si spalanca, e sai che è appena morto un po 'dentro a guardarti mentre colpisci un colpo del genere. "
Vedi quanto è più evocativo? Come descrive la vita del potenziale cliente dopo aver usato il tuo prodotto o servizio? Come colpisce i veri e propri trigger emozionali a pulsante caldo come la vanità e lo stato sociale?
I copywriter chiamano questo "stimolo futuro" ed è un modo estremamente potente per attirare i lettori nelle tue e-mail.
Eroi e veicoli
Quando stai pensando alla domanda n. 3, ricorda questo:
Immagina la tua prospettiva come sono adesso al "punto A."
Poi capisci che quello che vogliono essere, il risultato finale desiderato, è "punto B." Questo descrive la tua prospettiva come vogliono essere: più sottile, più ricca, più popolare, ottenere quel rilancio al lavoro, e così via.
La tua prospettiva vuole andare da A a B. Ryan ne parla molto nella sua "Prima e dopo griglia":
Ma ecco una cosa importante da tenere a mente (e molti marketer sbagliano):
Non puoi MAI diventare l'eroe nella storia dei tuoi clienti ideali … questo è il loro lavoro. Sei la guida e il tuo prodotto o servizio è il veicolo.
Molte aziende cercano di posizionare il loro prodotto come l'eroe. Ma ancora, il tuo prodotto non è MAI l'eroe! Il prospettiva è l'eroe. Il tuo prodotto o servizio è più simile al veicolo, alla guida o al mentore che li aiuta a raggiungere qualunque cosa desideri.
Ricorda che tutti vogliono essere l'eroe della propria vita, e il lavoro del tuo prodotto o servizio non deve essere l'eroe per loro … ma essere il veicolo che li aiuta a brillare.
Quindi se la tua prospettiva è King Arthur, allora il tuo prodotto è Excalibur e tu sei Merlin. Se la tua prospettiva è Luke Skywalker, allora il tuo prodotto è la forza e tu sei Yoda.
Potrei andare avanti, ma sono sicuro che ti viene l'idea.
(RELAZIONATO: Traffico perpetuo Episodio 64: Donald Miller condivide 7 Formule di storie provate per affilare il tuo messaggio di marketing)
Domanda 4: "Come puoi dimostrarlo?"
Nella domanda # 3 hai esplorato perché il tuo potenziale cliente dovrebbe preoccuparsi del tuo messaggio, comunicando come può agire come il veicolo che li consegna al risultato finale desiderato.
Ma solo perché dici loro che cosa può fare il tuo prodotto o servizio, non significa che ti crederanno.
Ed ecco perché la quarta e ultima domanda che devi porsi ha a che fare con la prova. Credibilità. Credibilità.
"Come puoi dimostrarlo?"
Ora che hai spiegato cosa può fare il tuo prodotto, devi dimostrare che puoi davvero farlo … e che anche loro possono farlo.
È interessante notare che la maggior parte delle persone crederà che tu possa fare ciò che dici di poter fare. Crederanno anche che anche altri lo abbiano fatto.
Dove le persone si bloccano, crede che possano farlo.
E se non rispondi a questa convinzione limitante, ti garantisco che ti costerà le tue vendite.
È qui che diventa fondamentale includere punti di prova in cui mostri al tuo potenziale cliente esempi concreti di come altre persone – persone come loro – hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio per raggiungere il risultato finale desiderato.
Questo include cose come …
Testimonianze
Le persone hanno più probabilità di fidarsi degli altri clienti di quanto non debbano fidarsi di te. Quindi, ogni volta che puoi mostrare qualcun altro che dice cose positive sul tuo prodotto, servizio o azienda, dovresti approfittarne, come questa email di reMarkable:
Storie dei clienti
Le storie dei clienti possono andare oltre le testimonianze e aggiungere un tocco umano alla tua azienda. In questa email, 23andMe fa un ottimo lavoro nel mostrare come il loro prodotto piuttosto tecnico (i kit DNA a casa) possa avere un effetto molto umano sui loro clienti:
Casi studio
In particolare per le aziende B2B, i case study sono un ottimo modo per mostrare i risultati precedenti ottenuti. Questa è una potente forma di creazione di credibilità che gli esperti dei tassi di conversione sfruttano molto bene in questa email:
Recensioni
Conosciamo tutti il potere delle recensioni nell'economia online di oggi. Ogni volta che riesci a inserire una recensione positiva nella tua email, dovresti farlo, anche se stai solo ricordando di aggiungere 4 o 5 stelle sotto una foto del prodotto come fa Kayak qui:
E se vuoi veramente inserire una seria credibilità del cliente nelle tue e-mail, puoi mostrare l'intera recensione di un cliente insieme alle 5 stelle (o 5 tacos, nel caso di AppSumo):
Nuove storie
La copertura mediatica è un'altra forma di credibilità di terze parti che dovresti assolutamente sfruttare nelle tue e-mail. Se il tuo prodotto o servizio ha ricevuto una stampa favorevole, ad esempio, è oro marketing che non dovresti esitare a condividere con i tuoi potenziali clienti:
Ora cosa succede se non hai ancora nessuna di queste risorse?
In tal caso, diventa importante sfruttare la credibilità di terze parti. In altre parole, trova esempi di periodi in cui altre fonti affidabili hanno detto cose che confermano ciò che stai dicendo. Anche se quella fonte non sta approvando il tuo prodotto o servizio di per sé, il fatto che abbiano detto qualcosa che supporta il tuo messaggio lo fa Guarda come stanno convalidando il tuo messaggio.
E nel frattempo, mettiti al lavoro scrivendo questi casi studio e raccogliendo altre recensioni (prova www.getbravo.com per un modo semplice per generare recensioni di video autentici dai tuoi clienti).
2 suggerimenti di scrittura e-mail bonus
Ora che abbiamo coperto le 4 domande che ci poniamo ogni volta che scriviamo un'email, qui ci sono 2 suggerimenti bonus per aiutarti a creare un'esperienza positiva e ottenere una reazione migliore dai potenziali clienti nelle tue email.
Suggerimento n. 1: riferimento solo all'azione positiva precedente
Se invii un'email a un potenziale cliente e loro non hanno fatto qualcosa, affermano che non hanno acquistato il tuo prodotto o non si presentano per il tuo webinar, NON lo riconoscono.
Avvicinare qualcosa di negativo creerà solo un'esperienza imbarazzante. Invece, tornare alla più recente azione positiva e fare riferimento che invece.
Quindi diciamo che stai scrivendo a un potenziale cliente che ha optato per la tua mailing list ma non ha acquistato il tuo prodotto.
NON dire: "Ti sto inviando questa email perché non hai acquistato il mio prodotto …"
Invece, dì questo: "Ti sto inviando questa email perché hai optato per ulteriori informazioni su …"
È una sottile differenza, ma il primo esempio farà sentire la gente strana. Il secondo ricorderà loro perché si sono iscritti con te in primo luogo, riportando buoni sentimenti invece di quelli scomodi.
Suggerimento 2: dare alle persone un "out"
Ogni volta che qualcuno non prendeva l'azione che volevi che facessero, dai loro una scusa facile e pronta:
È importante assicurarsi che tutte le tue comunicazioni dovrebbero inviare lo stesso messaggio coerente.
"La vita ha interferito?"
"Probabilmente è andato nella tua casella di spam."
"Ehi, scusa se non ti ho seguito …" (Anche se l'hai fatto.)
Questo è ciò che intendo quando dico che dovresti sempre dare un "out" al tuo cliente o potenziale cliente.
Dando loro un out facile, stai cancellando ogni senso di colpa che potrebbero provare per non agire … che aiuta ad evitare sentimenti imbarazzanti o negativi e chiarisce il modo per loro di agire ORA.
Tape queste domande al tuo monitor
Se invii molte email, devi scrivere queste domande su una nota Post-It e incollarla sul tuo monitor.
Sono così importanti.
E non tenerli a voi stessi. Condividi queste domande anche con i membri del tuo team! Anche se non scrivono email, i tuoi colleghi possono anche trarre vantaggio dal pensare a queste importanti domande.
Mentre questo post era orientato alla scrittura di e-mail migliori, ricorda che stai comunicando con i tuoi clienti e potenziali clienti attraverso più canali. Questi canali includono le e-mail, il tuo blog, i social media, i venditori in uscita e così via.
Ed è importante assicurarsi che tutte le tue comunicazioni dovrebbero inviare lo stesso messaggio coerente.
Se i messaggi che escono dalla tua azienda non sono congruenti tra loro, i tuoi clienti si confonderanno. Non saranno chiari sul valore che offri, le promesse che stai facendo e questo può rendere difficile per loro fidarsi di te.
(Ciò accade molto nelle società anonime, in cui diversi dipartimenti sono responsabili di diverse aree del business.)
Ma se voi (e i vostri compagni di squadra) vi ponete queste 4 domande su base regolare, ciò vi aiuterà ad assicurare un messaggio coerente pertinente e avvincente per il vostro pubblico.
Chissà, potrebbero persino iniziare a guardare le tue e-mail.
(NOTA: Sei stanco del tuo lavoro di email marketing? Usa questo GRATUITO plug and play guida e foglio di tracciamento per tracciare, analizzare e ottimizzare la tua strategia di email marketing. Scaricalo qui!)
