Social media per il marketing dei servizi professionali

Marketing dei servizi professionali: crea un business case per il successo sociale

L'adozione dei social media è stata rapida all'interno delle organizzazioni al servizio dei mercati di consumo. Lo stesso tuttavia non si può dire per i servizi professionali, dove i social media in generale rimangono una lotta.

Molte aziende di servizi professionali sono in perdita sul modo migliore di sfruttare il potere dei social per raggiungere la loro visione e obiettivi generali e spesso nutrono una serie di preoccupazioni che soffocano qualsiasi progresso:

• Rischio percepito di danno alla reputazione attraverso l'interazione con i social media.
• Incertezza su quali dipartimenti interni dovrebbero "possedere" i social media.
• Confusione e mancanza di competenza selezionare la tecnologia dei social media "giusta" e integrarla con i sistemi esistenti come CRM.
• Mancanza di chiarezza dimostrando il valore commerciale dei social media.
• Credi che allontanarsi dalle modalità "tradizionali" di sviluppo commerciale e marketing per interagire online può risultare in spreco di tempo e fatica (e denaro!).

Superare le preoccupazioni dei social media

I professionisti del servizio di assistenza possono aiutare le loro aziende a superare queste preoccupazioni. Considera i seguenti passaggi per aiutarti a guidare la tua azienda nella giusta direzione "sociale".

1. Assumi la proprietà

La proprietà interna dei social media è oggetto di accesi dibattiti all'interno delle aziende. Al pubblico dei social media potrebbe non interessare chi o quale dipartimento possiede "social", ma – non ultimo ai fini della governance – i social media sono così fondamentali per un'azienda di servizi professionali che la vera proprietà deve iniziare con il consiglio di amministrazione e filtrare verso il basso.

Il problema è che molti consigli di amministrazione hanno ancora bisogno di informazioni sul vero potenziale dei social media, che è dove i professionisti del marketing possono fare la differenza.

• Il marketing è il proprietario più naturale dei social media e dell'esperienza del cliente

Il marketing è un proprietario naturale dei social media in un ambiente di servizi professionali perché costituisce uno strumento per espandere la consapevolezza del marchio e offrire un'esperienza del cliente.

Tuttavia, la vera sfida per gli esperti di marketing è quella di evitare i conflitti di proprietà tra i dipartimenti interni attraverso obiettivi di "vendita" che non sono guidati dal team, ma riguardano il pubblico, il cliente e il miglioramento delle esperienze dei clienti a un livello solido.

Collaborare e supportare gli sforzi sociali dei singoli professionisti professionisti è cruciale quando si tratta di allineare gli obiettivi dipartimentali e superare l'attrito man mano che vengono a utilizzare maggiormente le varie piattaforme.

Per gli esperti di marketing che cercano di assumere un ruolo guida con i social media, un passo importante sarà far piegare il resto dell'azienda.

I social media dovrebbero essere una responsabilità condivisa e interfunzionale, fin dall'inizio. Invita IT, risorse umane e un paio di professionisti esperti (e disposti!) Di ciascuna delle linee di servizio professionale a lavorare al tuo fianco; un team di pionieri che aumenta il profilo e l'impatto dei social media affinché gli altri possano emularli.

2. Costruisci il caso aziendale

I professionisti del servizio di assistenza professionale devono iniziare a costruire casi aziendali migliori per favorire la gestione. Usa i dolori della tua azienda come posizione di partenza fondamentale, quindi mostra come i social media possono rimediare a questi dolori.

È necessario selezionare e comprendere le metriche necessarie per misurare il miglioramento e valutare quanto costerà fornire il rimedio.

Ma sappiamo tutti che la misurazione dei social media può essere difficile da calcolare: in quanto attività organica di costruzione della fiducia più adatta per l'influenza e la generazione di lead soft, disegnare una causa-effetto diretta tra social marketing e ROI è una sfida. Eppure può essere fatto efficacemente. E se il tuo programma online può rivelarsi vantaggioso per la tua azienda, sarà uno che giustifica un budget.

Quindi, come si costruisce il business case per i social? Un elenco di controllo formale ti aiuterà a costruire un caso su misura per le esigenze della tua azienda, fornirà informazioni sui risultati e ti aiuterà ad analizzare i risultati per affinare i tuoi programmi:

• 1. Evidenzia i vantaggi

I social media sono uno strumento di marketing collaudato. Non solo è una piattaforma praticabile per distribuire i tuoi contenuti tramite un programma di marketing dei contenuti, ma i social guidano il traffico del sito Web di un'azienda. Inoltre, i social possono aiutare te e la tua azienda:

• Monitora conversazioni social che succede online
• Monitorare la concorrenza e migliorare le conoscenze nei tuoi mercati target
• Identifica nuovo opportunità di prodotti e servizi
• Sviluppa una nuova dimensione di servizio Clienti
• Perseguire opportunità di networking online

Aggiunti a benefici più morbidi come una maggiore consapevolezza, una percezione positiva del marchio e una portata estesa, i benefici iniziano ad aumentare in modo significativo.

Effettuando alcune ricerche e valutazioni su come trarrà beneficio la tua azienda in particolare, sarai sulla buona strada per costruire il business case di cui hai bisogno per giustificare "diventare social".

• 2. Dimostrare di comprendere i rischi

Ci sono rischi reali nel diventare social; la privacy e la sicurezza sono in cima alla lista. La natura spontanea dei social media può anche ritorcersi contro le imprese. E molte aziende di servizi professionali si preoccuperanno che il tono conversazionale delle comunicazioni sociali minerà la loro reputazione gestita con cura e la loro "voce aziendale".

Queste sono tutte preoccupazioni legittime che dovresti affrontare direttamente nel tuo caso aziendale prima che un decisore possa sentirsi a proprio agio nel perseguire e investire nei social media.

• 3. Definire gli obiettivi e allinearli agli obiettivi dell'impresa

La chiave del business case sono gli obiettivi. Ci sono innumerevoli scopi sociali che la tua azienda potrebbe perseguire, quindi devi concentrarti.

Inizia con gli obiettivi dell'azienda e prendilo da lì. Come si allineano gli obiettivi aziendali con quelli del pubblico? Quali tipi di conversazioni faciliterai? Cosa stai cercando di ottenere in quelle conversazioni? Date le risorse, quali sono i risultati ragionevoli che puoi aspettarti o raggiungere? Cosa è possibile? Desiderabile? Realizzabile?

Con una serie di obiettivi in ​​atto, fornirai la necessaria chiarezza in tutta l'azienda per tutte le attività sui social media.

Mentre parli del tuo caso aziendale, sorgeranno naturalmente domande sulla tua strategia. La strategia sui social media per la società di servizi professionale deve definire quelle attività che si riferiscono alle attività commerciali di base del marchio dell'azienda.

Il consiglio di amministrazione dell'azienda vorrà saperne di più su:

• Come sarà gestita attivamente la reputazione dell'azienda attraverso i social media.
• Come il marchio dell'azienda verrà trasformato attraverso i social media.
• Come le linee di marketing e servizi dipartimentali acquisiranno nuovi clienti e manterranno quelli esistenti.
• Come i social media contribuiranno all'esperienza del cliente.

I professionisti del servizio di assistenza devono mostrare una strategia altamente focalizzata. Il modo migliore per raggiungere il focus è analizzare e comprendere i dati dei tuoi clienti attuali, online e offline. Comprendendo appieno i tuoi attuali clienti, puoi determinare meglio dove si riuniscono socialmente e cosa l'azienda deve fare per far crescere la reputazione dell'azienda, trasformare il marchio online, conservare i clienti esistenti e acquisire nuovi clienti come loro.

• 5. Non aver paura di stabilire le misure

Gli operatori di servizi professionali dovrebbero adottare forti misure di performance sui social media come parte del business case. Il consiglio di amministrazione vorrà vedere come verranno create le misure di prestazione che a loro volta mostreranno i livelli di prestazione.

Ricorda che le buone metriche per i social media sono:

• Capace di essere compreso da "tutti"
• Facile da fascicolare
• Capace di essere seguito

I professionisti del servizio di assistenza hanno una serie di parametri da fare appello. Utilizzare una combinazione di:

• attività – le metriche delle attività mostrano cosa si sta facendo. Registra le attività sociali della tua azienda. Con quale frequenza pubblica la tua azienda, con che frequenza è pianificato il contenuto, quanto tempo è dedicato ai professionisti nella costruzione di relazioni online.
• Raggiungere – le metriche di copertura determinano la diffusione della conversazione sui social media e la potenziale dimensione del pubblico. Raggiungere le misure può aiutarti a capire il contesto per il tuo contenuto guida. Quanto si stanno diffondendo i tuoi contenuti e quanto è grande il pubblico per il tuo messaggio?
• Fidanzamento – le metriche di coinvolgimento sono uno degli aspetti più importanti da misurare. Fino a che punto il pubblico partecipa alla conversazione sul tuo marchio? Che cosa stanno facendo per diffondere il contenuto della Leadership del pensiero e interagire con l'argomento? Il contenuto può essere sia condiviso che risposto. Retweet Twitter e condivisioni e post di Facebook sono utili per vedere chi sta diffondendo i tuoi contenuti, mentre commenti, risposte e Mi piace sono utili per vedere chi sta rispondendo ai tuoi contenuti. Prendi in considerazione l'ottenimento di Mi piace di Facebook, clic e retweet di Twitter e Google + 1 come punto di partenza.
• Acquisizione – questa metrica evidenzia la capacità dell'azienda di trasformare il coinvolgimento in azione. La consapevolezza del marchio è un grande vantaggio, ma dovrebbe generare un solido traffico mirato per il sito Web della tua azienda e contribuire a coltivare relazioni individuali per i professionisti dell'azienda. Valuta le percentuali di clic, le visite social, la frequenza dei visitatori e la durata della visita.
• Conversione – le metriche di conversione variano da impresa a impresa. Dovrebbero evidenziare i lead generati e, in definitiva, il business vinto, ma potrebbero anche indicare conversioni più morbide come l'iscrizione alla newsletter.

È qui che si misurano l'efficienza operativa e l'evitamento dei costi risultanti dalle attività sociali, nonché l'impatto più evidente del marketing e dello sviluppo commerciale del costo per lead e del costo per acquisizione.

Sta determinando la portata del mercato della tua azienda, la sua penetrazione, la fidelizzazione del cliente, gli aumenti delle transazioni e il valore della vita del cliente.

Collegando le metriche basate sull'attività alla linea di fondo, è possibile colmare il divario da un'attività software a entrate complesse.

3. Comprendere la tecnologia sociale

Molte aziende fanno uso di piattaforme di social media come Facebook, Google+, LinkedIn e Twitter, incorporandole nelle attività di marketing esistenti. Ma le varie piattaforme sociali hanno scopi diversi per persone e organizzazioni diverse, che interagiscono e interagiscono con esse in modi diversi. E man mano che le tecnologie sociali, le applicazioni e gli strumenti continuano a svilupparsi, le aziende possono diventare ancora più confuse su quali di queste tecnologie dovrebbero investire e quando.

Per stare al passo con il panorama in continua evoluzione nel panorama della tecnologia dei social media, considera:

• Completamento di un'analisi situazionale del tuo attuale status sociale quo. Quali piattaforme social generano più traffico e conversioni?

• Selezione delle piattaforme di social media per stabilire le priorità. Se la tua azienda opera nei mercati B2B, hai davvero bisogno di dedicare risorse a una pagina Facebook aziendale?

• Rivedere ciascuna delle piattaforme social. Qual è il profilo del pubblico sociale? Devi variare il tono e la voce dell'azienda per ciascuno? Devi variare il contenuto?

• La tua azienda ha una chiara proposta di valore per ogni piattaforma social? Puoi differenziarlo da altre aziende? È coerente con il tuo marchio online e offline?

• Come saranno gestite le risposte? Do hai le risorse e le capacità per rispondere ai commenti?

In conclusione: social media per le aziende di servizi professionali

Per le società di servizi professionali, i social media offrono il potenziale di essere una soluzione aziendale per trasformare l'esperienza del marchio, migliorare la consapevolezza dell'azienda e posizionare i suoi professionisti come leader di pensiero.

Dove le aziende sono in ritardo con i social, è per i marketer interni lungimiranti a prendere il controllo; creare il business case per progredire con i social media a un livello aziendale ampio e gestire la conseguente applicazione dei social media in tutta l'azienda.

Costruendo un solido business case per il cambiamento, puoi consentire alla tua azienda di concentrarsi sul cliente e arricchire l'esperienza del cliente attraverso il panorama delle tecnologie sociali.

Grazie a Graham Laing per aver condiviso i suoi consigli e opinioni in questo post. Graham of RokmanLaing è un consulente di marketing specializzato specializzato in gestione strategica del marketing e marketing digitale per le società di servizi professionali. Puoi seguirlo cinguettio, connettiti su LinkedIn, Google+ o e-mail [email protected]