48 ore rimanenti …
24 ore rimanenti …
Sono rimaste 12 ore … Sto per chiuderlo!
8 ore … ti perderai davvero
4 ore … I SWEAR Non sto suonando in questo momento.
2 ore … questa potrebbe essere la tua ultima possibilità in assoluto!
10 minuti…. ULTIMA POSSIBILITÀ … fallo adesso o sei un terribile essere umano.
Benvenuto nelle ultime 48 ore di praticamente ogni campagna di lancio, imbuto o email marketing su Internet …
Dove i timer per il conto alla rovescia funzionano straordinariamente.
Dove i marketer online diventano più drammatici di Nic Cage in un filmato diretto su Netflix.
E dove l'urgenza e la scarsità si diffondono più spesse della Nutella sul panino per la colazione di un diabetico.
Non ti senti bene a inviarli.
Le tue prospettive sembrano peggiorare.
E l'unica ragione per cui ordini ancora alla scimmia Mailchimp di licenziarli con i tuoi abbonati è perché sei stato indotto a pensare che siano il modo migliore per massimizzare le entrate nelle ultime ore della tua campagna e-mail.
Quelle e-mail di chiusura del carrello dell'ultima possibilità sono un male necessario, giusto?
Non così in fretta. Tempo della bomba della verità. Nelle ultime 48 ore della tua promozione:
In realtà non stai "vendendo urgenza" …
Si si…
Ti sento caro marketer.
E ho letto Cialdini Influenza tutte le volte che hai
Ma ho anche trascorso l'ultimo decennio di progettazione ingegneristica a 7 cifre per allenatori di classe mondiale, creatori di corsi e rispettabili leader aziendali che non oserebbero far apparire le loro e-mail di chiusura come un bidone della liquidazione K-Mart.
E dopo aver contribuito a generare decine di milioni di dollari in entrate "dell'ultimo giorno" per sbirciatine come Amy Porterfield, Todd Herman, London Real e altri …
Ecco cosa ho realizzato.
L'urgenza NON è la cosa più potente che dovresti "spingere" nelle ultime ore di una campagna di vendita.
Invece, il tuo compito è quello di innescare un precursore molto più sottile e potente che autorizza il tuo potenziale cliente a dire "sì".
Come si fa?
"Allenando la risolutezza" nella tua e-mail
Giusto.
Decisione.
È una lezione che ho imparato quando ho assunto il mio primo business coach, Marc.
Ero tre giorni fuori dal reparto di ictus, morto a causa del mio precedente concerto di agenzia di 30K / anno e seduto nel mezzo di un negozio di ciambelle quando il mio futuro allenatore di biz chiese:
"Ecco l'investimento. Sei pronto a impegnarti per 3 mesi di coaching individuale? "
Non è stato possibile "cancellarlo" dall'esistenza (legalmente).
No spingendolo a una linguetta cromata.
Nessun ritiro nei confini sicuri di un meme gatto divertente.
Solo Marc.
La mia futura realtà del food stamp.
E una decisione che doveva essere presa.
Non ha minacciato di "chiudere la porta" o di bruciare spontaneamente se non avessi preso una decisione in 15 secondi. Invece, mi ha guidato in una decisione che ho sentito abbastanza sicuro produrre.
E qui sta il segreto.
Se dai un'occhiata più da vicino al perché La vendita 1 contro 1 vanta un tasso di chiusura di 10 volte superiore alle e-mail "drammatiche che cadono" eccessivamente drammatiche …
… potresti semplicemente attingere a un modo molto più potente, autentico e di valore per guidare i tuoi potenziali clienti oltre la loro resistenza e nel processo di pagamento.
Ovviamente c'è un livello di reattività e adattabilità che NON PUO 'essere replicato su larga scala … non importa come si ottengono i ninja con i trigger e le automazioni comportamentali. Ma se estrai alcuni dei principi più potenti (e ripetibili) in gioco. Puoi iniziare a fare passi da gigante nel colmare il divario 10x tra il tasso di conversione del 2-5% che le email di chiusura ti stanno probabilmente portando …
… e il 20-50% di cui si vantano i migliori specialisti delle iscrizioni al mondo.
Pronto a renderlo pratico?
Vuoi vedere come puoi prendere la tua prossima campagna (o una sequenza sempreverde esistente) e allenare la decisione negli ultimi minuti per aumentare i profitti?
Ecco 3 trigger di conversione che utilizzo per "Coaching the Conversion" e aumentare le vendite negli orari finali di ogni campagna e-mail
Ottieni qui un modello e un tutorial gratuiti per l'e-mail di lancio
Trigger di conversione n. 1: impegno minimo possibile
"Voglio che tu aderisca al mio programma super costoso solo se ti impegni al 110%"
"I kicker dei pneumatici possono andare a farsi fottere da soli"
"Devi essere disposto a investire 18 mesi, il tuo primogenito e la tua collezione di t-shirt rock vintage"
Santo impegno batman.
Gli esperti di marketing hanno questa fastidiosa abitudine di impostare la barra dell'impegno in modo ridicolmente alto … o inesistentemente bassa (esaminando le tue prove SaaS).
Il problema è che se gli umani agissero solo quando erano sicuri al 110%, ci sarebbero come 6 persone sposate nel mondo, di cui 5 pre-organizzate.
Quando chiedi un impegno del 110%, stai andando contro miliardi di anni di cablaggio neurale.
Cosa ti sembra più sicuro?
"So che ci siamo appena incontrati, ma facciamo un passaggio a Las Vegas e ora ci sposiamo."
O…
“Mi piace dove sta andando. Mettiamo alla prova le cose. Se continuano ad andare bene, continueremo a farlo finché ci si sente bene ".
L'acquisto del tuo prodotto non dovrebbe sembrare un "enorme passo avanti".
Dovrebbe sembrare un naturale passo avanti, spinto dallo slancio generato dalle interazioni precedenti.
Dove utilizzare l'impegno minimo possibile?
MVC si sente maggiormente a casa nei tuoi CTA e nelle tue inversioni di rischio.
Ecco come lo abbiamo inserito nel “Perfetto per te se” modello di email di chiusura che abbiamo utilizzato nel lancio di Copy School a febbraio. Leggi:
Cosa vedi?
Innanzitutto, parliamo di ciò che non vedi.
Non vedi "Devi far cadere tutto nella tua vita per farlo funzionare." E non vedi la copia creare aspettative assurde e non realistiche.
Quello che vedi è a rapida dimostrazione di empatia attorno all'attuale lotta mentale / emotiva del nostro potenziale cliente. Quello che vedi è un invito senza stress a provare le cose.
Su una nota più sottile, questo ti permette di prendere potenziali obiezioni come "Non riuscire ad immergersi per alcune settimane" e rendilo INCLUSIVO in ciò che rende un acquirente perfetto. Quando lo fai, imposti la barra appena abbastanza in alto da far sentire bene il tuo potenziale cliente in merito alla sua capacità di eliminarlo. Eppure abbastanza bassi da poter ancora fare il salto anche se hanno una palla da bowling di resistenza da 10 libbre incatenata ai loro piedi.
Quindi prova questa formula in una delle tue email di chiusura:
Forse lo sei [time or value objection]
Forse lo sei [unsure of being a fit objection]
Ad ogni modo, apprezzi molto averlo [guarantee length] mettere [Product] alla prova per vedere se puoi [achieve most desired outcome or overcome most crippling pain]
Oh … e una nota sui cosiddetti "kicker".
Smetti di procrastinarli.
L'iper-commesso ha acquistato il secondo in cui hai detto "vai".
Se sei arrivato alle ultime 48 ore della tua promozione, è probabile che tutto ciò che ti rimane sono i "kicker".
Non buttarli fuori dal parcheggio.
Dai loro un impacco di ghiaccio per i loro piedi gonfi e mostra loro perché guidare è più divertente che calciare una gomma o due.
Trigger di conversione n. 2: la vincita più rapida e preziosa (QVW)
Ya … ya …
So che il tuo prodotto o servizio può fare cose piuttosto stupefacenti se usato al massimo delle sue capacità.
Il problema è che per molti prodotti la "grande vittoria" o il "risultato finale" non arriveranno per settimane, mesi o addirittura anni.
aka … quando il tuo potenziale cliente ha cambiato la sua pettinatura, è andato keto e si riconosce a malapena allo specchio.
aka … una realtà che è ESTREMAMENTE difficile per loro proiettare se stessi, indipendentemente da quanti sensi ti impegni nel tuo "ritmo futuro" a livello di esperti.
Quindi come aggirare questo?
Come fai ad eccitare i tuoi potenziali clienti per un imminente risultato che possono effettivamente vedere se stessi partecipando attivamente attraverso il tuo prodotto?
Vi presento il QVW (Quickest Valuable Win)
Questo è un concetto che ho sviluppato come figlio dell'amore tra due brillanti leader del pensiero.
Il primo è l'allenatore di prestazioni di livello mondiale, Todd Herman che suggerisce che qualsiasi obiettivo che ci prefiggiamo al di fuori dei 90 giorni è troppo oltre la nostra "linea d'orizzonte". In altre parole, più lontano proviamo a immaginare un potenziale risultato, il più sfocato sembra – meno ci sentiamo connessi ci sentiamo ad esso – meno siamo propensi ad agire in merito. Ciò ha implicazioni immediate per qualsiasi operatore di marketing. Perché più abbiamo bisogno di stimolare in futuro un risultato per le nostre prospettive – più si sentirà "fuori fuoco" e fuori portata.
Ma per contrastare questo fenomeno, non è sufficiente abbreviare semplicemente la sequenza temporale dell'esperienza dell'acquirente a ciò che potranno sperimentare nei prossimi 90 giorni.
Dobbiamo anche essere strategici quale risultati che scegliamo al ritmo futuro.
Per fare ciò, ci appoggiamo alla ricerca del professore di Stanford e dell'esperto di comportamento BJ Fogg, il cui concetto di "vittorie facili" suggerisce questo:
Affinché le persone siano motivate a continuare qualsiasi azione, devono sperimentare una serie di vittorie immediate e osservabili.
Non solo il frutto appeso basso …
Ma il frutto più basso, più succoso e saziante immediatamente.
La combinazione di entrambi è ciò che io chiamo "Quickest, Valuable Win" (QVW).
Vuoi qualche esempio? Felice di obbligare.
Il QVW per un conducente a corto di benzina non è un pieno di nitro quadruplo premium …
… ma alcune gocce di WETF le toglieranno dalla spalla destra dell'autostrada.
Il QVW per un imprenditore tecnologico di 40 anni che si reca dal chiropratico per riparare una schiena dolorante NON è in grado di fare le ruote del suo prato davanti – ma la rapida piccola regolazione spinale che le permetterà di stare seduta per più di 2 ore al giorno per fare il suo lavoro più importante.
Ecco come si è svolto il QVW per il nostro programma di firma, Copy School:
Copy School include 3 corsi COMPLETI e quasi 100 lezioni video, con l'obiettivo finale di trasformarti in un copywriter di conversione di livello mondiale con le braciole per paragonare il tuo skillset a tariffe premium o concerti in-house pagati bene.
Ma per quanto riguarda proprio adesso?
Che dire della vittoria più rapida e preziosa che puoi ottenere questo fine settimana mentre la vita è ancora più o meno la stessa?
Per questo, abbiamo guidato con la libreria di oltre 29 modelli, ognuno dei quali potrebbe essere scritto in circa 30 minuti e coprire il tuo ROI sul posto (vendendo il tuo prodotto o scrivendo per un cliente) in un solo fine settimana.
Presto? Dai un'occhiata.
Prezioso? Dai un'occhiata.
Vincere? Dai un'occhiata.
Quindi la domanda a cui devi rispondere è questa:
Qual è la vittoria più rapida e preziosa che il tuo potenziale cliente può ottenere dall'utilizzo di una determinata funzionalità del tuo prodotto?
Oppure … capovolgendolo, qual è la ferita più dolorosa che puoi riparare in pochi minuti?
E mentre ci pensi, passiamo al terzo trigger …
Conversion Trigger 3: Binary Choice (e come il mio patrigno è diventato il mio patrigno)
Nel 1997, quando mia madre e ora il patrigno avevano 3 anni nella loro relazione, finalmente gli diede l'ultimatum più antico del mondo.
"Sei dentro o sei fuori?"
Qualche mese dopo, si scambiavano nozze e calpestavano bicchieri di vino, essenzialmente ponendo fine alla sequenza nutrizionale più lunga del mondo.
Storia carina, tu dici, ma cosa c'entra questo con l'aumento dei profitti dell'ultimo minuto?
Se hai implementato le prime 2 parti di questo post, quindi …
… hai preso la decisione al sicuro (MVC)
… hai reso il risultato palpabile e imminente (QVW)
… e così facendo, ti sei guadagnato il diritto di diventare iper binario.
Sì o no con assolutamente zero in mezzo.
Ricorda, la maggior parte dei lead che non riescono a eseguire la conversione lo fanno NON perché hanno detto "no" ma perché non hanno detto nulla. I team di vendita stimano che circa il 60% di tutte le vendite perse vada perso per "nessuna decisione". Non per la concorrenza. Non per il ragazzo più economico del blocco. Ma nessuna decisione.
Hanno rinunciato alla loro responsabilità di agire.
Lasciano che il tuo conto alla rovescia di formaggio colpisca lo zero prima di scrollare le spalle e dire "Whoops, suppongo che mi sia perso."
Il più grande colpevole delle tue conversioni non è un "no". È l'assenza di una decisione del tutto.
Quindi, quando è il momento giusto, ovvero dopo aver ingaggiato i tuoi contatti, presentato il problema, posizionato la tua offerta e dato loro più possibilità di prenderti in carico … ovvero le ultime ore della promozione o del lancio, non sei più bisogno di danzare attorno al problema. Smetti di ballare. Inizia a chiudere con domande reali che richiedono risposte reali. E con dichiarazioni reali che richiedono reazioni reali.
Quindi come lo fai?
Niente ninja a riguardo.
Non gettare più argomenti di vendita contro il muro per vedere cosa si attacca.
Invece, posizione contro l'indecisione. Letteralmente chiamalo fuori. E dai al tuo potenziale cliente una scelta binaria, con puntate e risultati chiari per ogni percorso divergente.
Poiché gli esempi aiutano a chiarire questa idea e rendono più probabile che si attacchi alla prossima volta che scrivi un'email, ecco come un recente studente 10x Launches ha eseguito la "scelta binaria" nella sua e-mail di avvio a chiusura del carrello. Prenditi un secondo per leggere e vedere cosa sta facendo:
Trigger bonus: frega (e non scrivere fino a quando non ti senti sh * t assoluto)
Quindi sai come, ai tempi, ai venditori veniva detto di "sorridere al telefono" perché la persona dall'altra parte avrebbe potuto "sentirlo".
Ya, pensavo anche che fosse un mucchio di BS.
Fino a quando ho capito che le mie e-mail con la più alta conversione erano quelle in cui mi ero indirizzato sentire il dolore tanto profondamente quanto la mia prospettiva.
Come se fossi lì, nell'occhio dell'uragano, con loro.
Nel disperato tentativo di risolvere il problema come se fosse la mia situazione di vita o di morte.
Ecco cosa sto arrivando a …
FOMO non dovrebbe essere solo ciò che chiedi al tuo potenziale cliente di sentire negli ultimi minuti prima della scadenza della tua offerta o promozione. Dovrebbe essere qualcosa voi sentirsi a nome di loro quando senti la loro opportunità di superare un dolore o risolvere un problema che sta rapidamente scomparendo.
Non ci sono modelli o file di scorrimento per quest'ultimo.
Ma se ti aspetti che il tuo potenziale cliente se ne frega del tuo carrello in scadenza …
Potrebbe non essere una cattiva idea per te prendere il comando.
I tuoi abbonati vogliono che tu faccia questo in seguito
Questi trigger sono solo alcuni dei modi in cui puoi "allenare la conversione" nelle ultime 48 ore di qualsiasi campagna antigoccia, lancio di prodotti o imbuto sempreverde.
Se ti senti bene con l'irrorazione di questi trigger nelle e-mail dell'ultimo giorno, sicuramente … salta "vai" e tuffati direttamente nel tuo software di posta elettronica in modo da poter iniziare a trarre profitto al più presto.
Ma se vuoi ottenere una nuova pila di email di vendita ad alta conversione scritte velocemente.
E intendo … veloce…
(appoggiandosi a oltre 25 modelli di e-mail ad alta conversione) …
Abbiamo appena estratto i nostri DUE programmi di copywriting e-mail più venduti dal caveau e li abbiamo uniti al fianco per formare il nostro pacchetto di allenamento più folle di sempre.
Puoi trovarlo qui fino a questo venerdì
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Immagine in primo piano di Florian Klauer su Unsplash