Costruire la tua lista e-mail potrebbe non sembrare un grosso problema quando sei nello spazio e-commerce, ma può avere un enorme impatto sulle tue vendite.
Secondo uno studio di Marketo, il 96% dei consumatori che arrivano su un sito Web non è ancora pronto per l'acquisto.
Catturare gli indirizzi e-mail di quei lead ti permette di nutrirli verso un futuro acquisto. Se non ti preoccupi di raccogliere gli opt-in email, questi potrebbero invece acquistare da un concorrente.
Pensa all'ultima volta che hai acquistato un prodotto online.
Potresti aver visitato diversi negozi, leggere solo le recensioni e la disponibilità delle funzionalità ricercate. E questo è solo se ti impegni a comprare qualcosa abbastanza presto.
Ma cosa succede se hai sentito da un particolare negozio di ecommerce una volta alla settimana?
Forse avresti seguito quella compagnia sul social, visitato il suo sito web più di una volta e ricordato il suo nome quando alla fine volevi comprare il prodotto.
Non sei ancora convinto?
Che ci crediate o no, è possibile calcolare il valore di un lead.
Basta dividere la quantità di denaro che generi dai clienti di opt-in via email per il numero di e-mail nel tuo database.
Ciò rende tracciabile la generazione di lead.
Man mano che sviluppi i tuoi opt-in, puoi tenere traccia di quanto tali lead contribuiscano alla tua linea di fondo. Una volta che vedi quei numeri, sarai felice di aver fatto lo sforzo.
Ma come fai a incrementare i tuoi opt-in del 400% o più? E quali errori dovresti evitare lungo la strada?
Ho intenzione di rispondere a queste domande (e altro ancora).
Analizziamo i miei tre suggerimenti rapidi per la generazione di lead per la creazione della tua campagna di attivazione dell'email.
Suggerimento n. 1: crea un'offerta che le persone non possono rifiutare
A partire da ora, pensa agli indirizzi email come valuta.
Quando chiedi a qualcuno di darti il loro indirizzo email per scopi di marketing, stai eseguendo una transazione.
Secondo le ultime statistiche del Gruppo Radicati, i consumatori ricevono 269 miliardi di e-mail ogni giorno.
Entro il 2021, tale numero dovrebbe aumentare fino a quasi 320 miliardi.
Con tutte queste e-mail che volano nelle caselle di posta, devi guadagnarti il privilegio di inviare i tuoi contatti via email. Non regaleranno i loro indirizzi gratuitamente.
Ecco dove arriva l'offerta.
Come ho detto, il processo di generazione del lead è una transazione.
Se vuoi qualcosa di valore – un indirizzo email – devi fornire qualcosa di valore in cambio. Nella maggior parte dei casi, questo è un magnete principale.
Se sei nel campo dell'e-commerce, potresti considerare di offrire uno sconto come tuo magnete guida.
Bliss, un marchio di bellezza, incentiva gli opt-in via email con uno sconto del 20% sul primo ordine del sottoscrittore.
Non funziona solo per le imprese B2C.
Freund Container, un'azienda B2B che vende imballaggi e contenitori personalizzati, raccoglie e-mail offrendo il 10 percento di sconto sul primo ordine dell'abbonato.
Il tuo magnete guida non deve essere uno sconto, però. Puoi offrire tutto ciò che vuoi purché trasmetta un valore reale.
Per determinare il miglior magnete guida per il tuo pubblico, considera I 6 Principi di Persuasione del Dr. Robert Cialdini.
Comprendendo meglio la psicologia umana, puoi anticipare ciò che il tuo pubblico desidera.
Reciprocità.
Questo è il vecchio adagio.
Quando riceviamo qualcosa di valore, è più probabile che vogliamo restituire qualcosa.
Offrendo un magnete guida, come una lista di controllo gratuita o un kit di strumenti, dimostrerai di essere disposto a essere generoso con le tue conoscenze. Il pubblico vorrà contraccambiare.
Impegno.
Potresti aver sentito parlare del movimento "Start With Why" di Simon Sinek.
È basato su questo particolare principio, che afferma che ci allineiamo con persone che condividono i nostri valori.
Se il tuo magnete guida è un codice coupon o di sconto, devi dimostrare di apprezzare la parsimonia. Dal momento che molte persone sono o vogliono essere frugali – risparmiare denaro – si sentiranno inclini a iscriversi alla tua lista.
Ma non si tratta solo di risparmiare denaro.
Se il tuo magnete guida è un e-book, ad esempio, che dice alle persone come risolvere un problema, dimostri impegno e comunanza.
Le persone che hanno questo problema vorranno il tuo e-book e si sentiranno disposti a separarsi dai loro indirizzi email.
Prova sociale.
La maggior parte dei consumatori non vuole essere "prima". È troppo rischioso.
Ecco perché i venditori porta a porta spesso guidano il loro passo con qualcosa del genere,
"Ehi, i tuoi vicini, gli Smiths, hanno appena acquistato un sistema di allarme da noi, quindi abbiamo pensato che anche tu potessi essere interessato."
È una forma di prova sociale. Se i consumatori sanno che altre persone stanno comprando qualcosa, vogliono entrare in azione.
La tua offerta dovrebbe includere prove sociali, come testimonianze, il numero di persone iscritte al tuo elenco, le principali pubblicazioni che hanno recensito il tuo prodotto o recensioni di terze parti.
Autorità.
Le persone hanno fiducia nei leader del pensiero.
È per questo che Seth Godin può vendere milioni di libri – ha dimostrato che le sue idee fanno accadere la magia nello spazio del marketing.
Non devi essere un oratore di fama mondiale.
Le aziende possono trasmettere autorità in molti modi, ad esempio fornendo credenziali o certificazioni univoche o citando figure dei media che ti hanno intervistato. Anche i case study funzionano.
Likability.
Scrub Daddy, un prodotto che ha debuttato per la prima volta nel programma televisivo "Shark Tank", ha venduto miliardi di prodotti basati almeno in parte sulla probabilità.
Il fondatore è andato in televisione e si è presentato come il ragazzo della porta accanto, qualcuno che ha visto un bisogno, sviluppato un prodotto e mantenuto l'umiltà nel processo.
Se sei amichevole, alla gente piaceranno.
Scarsità.
Quando pensiamo che qualcosa scarseggi, lo vogliamo di più.
I nostri cervelli sono cablati per spendere il minimo sforzo e utilizzare la minima quantità di risorse umanamente possibile. Il che significa che quando presenti un'offerta a tempo indeterminato a qualcuno, è molto meno probabile che la ottenga.
Se crei un senso di scarsità, il cervello crede all'istante che è sul punto di perdersi e si avventa sull'opportunità.
Crea scarsità limitando il tempo o le risorse. Fai un'offerta che dura solo per 24 ore, ad esempio, o fornisci un prodotto in quantità limitata.
Suggerimenti rapidi e approfondimenti sull'offerta
- Se si pone una domanda "sì o no", in genere si genera dal 20 al 30 percento più lead.
- I percorsi e i percorsi sono migliori rispetto agli e-book del 16 percento, quindi considera di essere creativo con i tuoi magneti di piombo.
- Dovresti offrire il tuo magnete guida in tutto il tuo sito web (homepage, blog, intestazione, pop-up di uscita, ecc.). È possibile variare l'offerta o la lingua su pagine diverse se necessario per renderla pertinente.
- Un buon magnete guida genererà 5 email per ogni 100 visitatori unici.
- Il sito del nostro co-fondatore NeilPatel.com genera circa 7,4 email per ogni 100 visitatori unici.
Suggerimento n. 2: fai in modo che la tua presentazione si distingua dalla folla
Sei mai stato in un ristorante di lusso?
Avrai notato che la presentazione del cibo è quasi altrettanto importante per lo chef quanto il gusto del piatto.
Questo vale anche per la lead generation.
Se stai cercando di convincere i visitatori del sito web a iscriversi alla tua mailing list, devi attirare la loro attenzione in modo positivo.
Esistono diversi modi per presentare la tua offerta:
- Navigazione superiore
- Sidebar
- footer
- Copia del corpo
- Apparire
- Top bar
Le prime quattro opzioni che ho chiamato possono funzionare bene, ma non sono così efficaci come le ultime due.
Perché? Perché siamo abituati a vedere il contenuto nella navigazione, nella barra laterale, nel piè di pagina e nella copia del corpo. Spesso sfuma sullo sfondo.
Un popup o una barra in alto offre qualcosa di unico e diverso.
Catturano la tua attenzione immediatamente.
Un software come Hello Bar ti consente di creare popup, barre in alto, cursori, modali e altre risorse di generazione di lead che trasformano il tuo sito web in un dispositivo opt-in.
Una barra in alto si trova nella parte superiore del tuo sito web. Puoi averne uno su ogni pagina, regolando la copia secondo necessità in base ai contenuti della pagina.
È possibile includere un campo modulo per raccogliere indirizzi e-mail nella barra superiore.
Questi sono anche utili per annunciare le vendite, incoraggiare le persone a seguirti sui social media e altro ancora.
Quando accedi al tuo account Hello Bar, puoi selezionare il tipo di barra che vuoi mostrare ai tuoi visitatori e personalizzarlo. Ad esempio, potresti voler aggiungere un dispositivo di scorrimento o una modale per raccogliere più email.
Ma non ignorare l'arma segreta che è criminalmente sottoutilizzata.
Un'acquisizione di pagina, chiamata anche popup di uscita, riprende lo schermo del browser dell'utente al posto del sito web esistente quando il visitatore tenta di fare clic per uscire dalla pagina.
Non impedisce all'utente di uscire dal sito, ma gli dà una ragione per rimanere.
Puoi aggiungere immagini, testimonianze o qualsiasi altra cosa desideri al popup di uscita. Rendilo il più accattivante possibile in modo che gli utenti possano approfittare della tua offerta.
Torniamo a quei principi psicologici.
Se sai che il tuo pubblico vuole risparmiare, offrire uno sconto o un codice coupon può innescare il loro desiderio di essere frugali.
Allo stesso modo, aggiungere un senso di urgenza (come un limite di tempo di 24 ore sull'offerta) può produrre più opt-in.
Le persone non vogliono perdere qualcosa di straordinario.
Devi solo convincerli che vogliono quello che stai offrendo, e il modo migliore per farlo è conoscere il tuo pubblico e testare diverse offerte.
Alcuni marketer evitano del tutto i popup. Dicono che non funzionano più e che sono solo fastidiosi per l'utente.
Tuttavia, la nostra esperienza non conferma queste ipotesi.
Case study Opt-in via email: NutritionSecrets.com.
Gestivo un sito web che vendeva integratori alimentari. Da allora l'ho venduto ad un'altra compagnia.
L'implementazione di un popup di intento di uscita su NutritionSecrets.com ha comportato una crescita dell'opt-in del 400%.
Questi sono risultati pazzeschi.
Il popup offriva un valore significativo:
"Sto condividendo tutto nel mio viaggio per perdere 30 sterline in modo sano."
Ha fatto appello a chiunque volesse versare qualche chilo.
Il CTA era un'affermazione positiva:
"Voglio essere sano".
Per i segreti nutrizionali, inizialmente raccoglievamo meno di 10 lead al giorno con una semplice barra laterale.
Quando abbiamo aggiunto una campagna di intenti di uscita in Hello Bar, come vedi qui, siamo passati a 50 lead al giorno e abbiamo aumentato il nostro tasso di conversione da circa l'1% al 4,5%!
Suggerimento n. 3: i tempi e la posizione sono tutto
Ti sei mai trovato su un sito che ti ha istantaneamente lanciato un popup in faccia?
Forse è comparsa anche un'offerta di notifica push, prima ancora che potessi iniziare a navigare nel sito.
Se sei come molti consumatori, è probabile che tu abbia fatto clic senza preoccuparti di esplorare ulteriormente il sito.
I fastidiosi visitatori del sito Web sono un modo sicuro per uccidere il tasso di conversione.
Per prima cosa, non sai perché il visitatore è venuto al tuo sito. L'offerta che spingi su di loro potrebbe non essere nemmeno pertinente ai loro bisogni o desideri.
Peggio, è un assassino di relazioni.
Distruggi la fiducia, l'autorità e la credibilità con una mossa sbagliata.
È quindi necessario superare questo ostacolo prima di poter pensare a convertire il visitatore.
È necessario offrire la migliore esperienza utente possibile.
Tyler's, un rivenditore di attrezzature sportive online e in mattoni, 2Xed i loro tassi di conversione dopo il passaggio a BigCommerce e migliorando il flusso dell'esperienza utente.
Ma la tempistica delle tue offerte e la loro corretta collocazione nel tuo sito sono assolutamente fondamentali per ottenere il più alto tasso di conversione possibile.
Dopo aver migliorato l'esperienza del cliente, concentrati sulla consegna del messaggio giusto al momento giusto.
Marketing basato sul comportamento.
Amiamo utilizzare il marketing basato sul comportamento.
Si tratta di prendere decisioni in base a ciò che un visitatore fa dopo essere arrivato su un sito.
La tempistica per quando presentate un'offerta è la chiave.
Creare offerte basate sul comportamento delle persone è anche essenziale, soprattutto quando si tratta di marketing e-commerce.
Generalmente le persone cercano Google o il tuo sito con un intento specifico, quindi devi anticipare ciò di cui i visitatori hanno bisogno con la tua offerta.
Come fai a fare questo?
Per prima cosa devi capire cosa stanno facendo i tuoi utenti.
- Entra in Google Analytics e dai un'occhiata alle pagine del tuo sito con il traffico più alto.
- Guarda quali passaggi di azione le persone stanno intraprendendo su quelle pagine specifiche.
- Crea la tua offerta in base ai principi psicologici sopra descritti.
Ora è il momento di fare l'inventario del tuo sito.
Quando vengono offerte attualmente le offerte ai visitatori? Qual è il tuo tasso di conversione su quelle offerte?
Se stanno andando bene, lasciali soli.
Puoi anche testare A / B con un'altra offerta per vedere se puoi aumentare il tasso di conversione ancora più alto.
Se non ottieni buone conversioni, decidi quando presentare la tua offerta ai visitatori in base a ciò che le persone stanno facendo sulle pagine.
Se le persone lasciano costantemente il tuo sito, ad esempio, un'acquisizione di pagine in uscita è grande. Catturerà la loro attenzione e darà loro un motivo per restare.
Ma cosa succede se le persone restano in giro per un po '? Ritarda la distribuzione dell'offerta in base al tempo sulla pagina. Per aumentare ulteriormente il tasso di conversione, prendi in considerazione ciò che attrae le persone verso le singole pagine.
Ad esempio, se si tratta di una pagina di prodotto, distribuire un'offerta basata su quel prodotto specifico.
La personalizzazione può aumentare l'accesso all'e-mail con un margine significativo.
Ora parliamo di posizione.
Puoi offrire lo stesso omaggio in diversi modi. Ad esempio, è possibile utilizzare un dispositivo di scorrimento e un popup di intento di uscita, ma variare la lingua nel titolo e CTA per ciascuno.
Prima di impostarli, considera lo stato di consapevolezza in cui si trova qualcuno prima che accedano a quella pagina.
Più è alto lo stato di consapevolezza, più ne puoi chiedere. Viceversa, minore è lo stato di consapevolezza, l'incentivo maggiore che devi dare affinché qualcuno agisca sulla tua offerta.
La chiave è capire la realtà dei tuoi visitatori in modo da non disattivarli e farli scattare via
Se non lo hai già fatto, controlla uno strumento software di mappatura del calore come Crazy Egg per vedere dove le persone trascorrono più tempo sul tuo sito web.
Questi possono consentirti di vedere se dovresti inserire una barra laterale in determinate pagine con un'opzione di attivazione o magari inserirne una nell'intestazione della tua home page.
Ciò che è importante è servire il messaggio giusto al momento giusto in modo che faccia appello al tuo pubblico.
Sintesi
L'email marketing è enorme. Crescere i tuoi opt-in via email con un margine significativo può comportare enormi profitti.
Inizia il processo di educazione dei lead in modo da poter creare relazioni con i tuoi abbonati.
Ma tutto inizia con la raccolta di email.
Se nessuno agisce sulle tue offerte, lasci i soldi sul tavolo. Segui i tre suggerimenti migliori per far crescere la tua lista di email.
Crea un'offerta che le persone non possono rifiutare, assicurati che la tua presentazione si distingua e offri l'offerta al momento giusto e nella giusta posizione.
È così semplice.
Ricorda, gli indirizzi e-mail sono valuta. Devi offrire qualcosa di valore per ottenere in cambio un indirizzo email.
Quella cosa di valore potrebbe essere un mini-corso, un coupon o qualcos'altro interamente.
Finché è allettante, raccoglierai gli indirizzi email.
La psicologia umana può aiutarti a migliorare la tua offerta e presentarla nel modo più attraente.
Inizia migliorando l'esperienza utente. Non infastidire o irritare il tuo pubblico. Dai loro il tempo di controllare il tuo sito.
Incoraggia la reciprocità generando informazioni. Mostra di essere disposto a regalare qualcosa di valore gratuitamente.
Usa la prova sociale, l'autorità, la simpatia e la scarsità per far avanzare ulteriormente gli abbonati.
Qual è il tuo miglior mod in lead generation?
