Ci sono tre temperature primarie del traffico. È importante pensare a ogni tipo mentre costruisci la tua strategia di marketing digitale. Se hai sentito Ryan Deiss parlare di come gli appuntamenti e il marketing siano simili, li riceverai subito. Se no… continua a leggere! Vedrai quanto è facile trasformare i cavi freddi in cavi caldi.
Cos’è Freddo Traffico?
Qualcuno che non sa nulla del tuo prodotto è una pista fredda. Onestamente, una pista fredda potrebbe non riconoscere nemmeno di avere un problema. Se sono a conoscenza di un problema, potrebbero non sapere che esiste una soluzione.
- Il traffico freddo non è pronto per essere coinvolto.
- Il traffico freddo non è pronto per l’acquisto.
- Il traffico freddo potrebbe non voler nemmeno sentirti.
Potresti pensare: “perché sprecare il mio tempo e spendere la pubblicità cercando di conquistare qualcuno che non vuole nemmeno sentirmi?” Perché… in realtà vogliono sentirti, semplicemente non lo sanno ancora.
Marketing È la costruzione di relazioni
Sono fermamente convinto che il marketing digitale sia la costruzione di relazioni. Pensa a qualsiasi nuova relazione. Iniziano tutti a freddo con quello che Ryan Deiss chiama uno sguardo. Vedi qualcuno dall’altra parte della stanza che sembra interessante. Si guardano indietro. È solo un momento.
Qual è il prossimo passo? Vai e presentati. Questo è ciò che fa il traffico a pagamento. Presenta il tuo prodotto al potenziale cliente.
Conosci il tuo Pubblico di destinazione
Prima di fare marketing a chiunque, dovresti creare un personaggio acquirente. In Digital Marketer lo chiamiamo Avatar del cliente. Il completamento di una tela avatar del cliente ti aiuta a conoscere il potenziale cliente fino a un punto in cui sai:
- Quali sono i loro obiettivi.
- Quali sono i loro punti deboli.
- I loro hobby e interessi.
- Dove passano il tempo.
- I loro sogni e progetti.
- Cosa li tiene svegli la notte.
Se il tuo marketing parla di questi problemi, inizierai a trasformare quel traffico in traffico caldo.
Cos’è Caldo Traffico?
Nella fase del traffico caldo, i potenziali clienti non hanno bisogno di sapere di te, del tuo prodotto o del tuo marchio per essere considerati lead caldi o traffico caldo. Tuttavia, devono essere consapevoli di avere un problema.
Il traffico caldo è qualsiasi potenziale cliente che ha identificato un problema ed è interessato a che tale problema venga affrontato in qualche modo.
Esempi di traffico caldo includono:
- La mamma del minivan che si rende conto: “Ho bisogno di un cambio d’olio”.
- La coppia di sposini che decide: “Siamo interessati all’acquisto di una nuova casa”.
- L’avvocato oberato di lavoro che dice: “Voglio andare a Tahiti”.
In altre parole, il traffico caldo è un potenziale cliente che ha identificato un’esigenza.
Cos’è Piccante Traffico?
I lead caldi sono le persone che sono pronte a partire. Hai “trasformato uno sguardo in uno sguardo”, come direbbe Ryan. Ti sei presentato e hai ottenuto il numero. Ora sei pronto per il primo appuntamento!
- Il traffico caldo vuole coinvolgere.
- Il traffico caldo vuole iscriversi.
- Il traffico caldo vuole convertire.
- Il traffico caldo vuole comprare!
Come ci si potrebbe aspettare, questo è il traffico più prezioso. È anche il più costoso.
Come girare A Freddo Guida In un Piccante Guida Con pagato Traffico
I contatti di qualità non confluiscono in un’azienda per caso. La strategia di lead generation che metti in atto deve riscaldarli gradualmente. Nella fase di cold lead, il tuo lavoro come marketer è mettere il messaggio di fronte a loro. L’annuncio di Facebook, gli annunci di Google o qualsiasi altra cosa devono essere qualcosa che li attragga e catturi la loro attenzione.
Tutto questo risale all’avatar del cliente o alla persona dell’acquirente. Devi conoscere il tuo pubblico di destinazione prima di poter creare un’offerta ad alto tasso di conversione.
Cos’è A Canali di vendita?
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L’imbuto di vendita è un concetto che è stato picchiato a morte. Ma è un prerequisito per capire perché è una sequenza naturale. È il modo in cui le persone pensano prima di effettuare un acquisto.
Devi capire il funnel di vendita prima di poter diventare bravo nella generazione di lead.
Come mai? Per ogni singolo acquisto che hai fatto in tutta la tua vita, dall’acquisto di una gomma da masticare all’acquisto di una casa, sei passato inconsciamente attraverso questo imbuto.
Cima Il Canali di vendita: Consapevolezza
In cima alla canalizzazione di vendita c’è la consapevolezza. Ricordi la pista fredda che era beatamente inconsapevole del problema a cui fornisci una soluzione? Bene, si sono appena resi conto di avere quel problema. Ora, il potenziale lead è consapevole ed entra nella tua canalizzazione di vendita.
Esempio: “Ahi, mi fa male la schiena”.
La tua soluzione potrebbe essere la chirurgia spinale, la cura chiropratica o una crema antidolorifica. Il caldo vantaggio ora ha una vaga consapevolezza della tua partecipazione alla soluzione.
A volte la consapevolezza inizia inbound, come quando il tuo potenziale cliente va ai motori di ricerca e fa una domanda.
In molti casi, la consapevolezza può essere effettivamente catalizzata attraverso la pubblicità in uscita. Potresti pubblicare annunci su Facebook che parlano del mal di schiena e dei modi per alleviarlo. (A causa di problemi di conformità di Facebook, fai molta attenzione a quali affermazioni fai!)
Non devi aspettare che le persone ne diventino consapevoli. Puoi creare consapevolezza con il traffico a pagamento. Una volta che sono nella fase di consapevolezza, è tuo compito iniziare a guidarli verso l’interesse.
La fase dell’interesse
Nella fase di interesse utilizziamo video di contenuti, blog, PDF scaricabili, ecc. Qualunque cosa tu pensi, coinvolgerà il tuo potenziale cliente e inizierà a girare le ruote.
- Vuoi stabilire l’autorità
- Vuoi essere il leader del pensiero
- Vuoi essere la risorsa affidabile.
Per fare ciò, dovresti fornire contenuti di alta qualità. Usa l’acronimo “EAT” quando consideri che tipo di contenuto produrre. EAT sta per Competenza, Autorità e Fiducia.
Il contenuto che crei per il tuo pubblico di destinazione non solo li sposterà nella fase di interesse, ma li sposterà al livello successivo, che è la considerazione.
Caldi indizi e considerazione
Sei un passo più vicino a guadagnare un vantaggio qualificato! Nella fase di considerazione, il lead caldo è ora disposto a cercare soluzioni. Ma ciò non significa che siano disposti a guardare la tua soluzione.
Considera tutte le opzioni disponibili. Facendo riferimento al nostro esempio, il potenziale cliente ha un’intera gamma di opzioni. Su un estremo c’è un intervento chirurgico alla schiena. Dall’altro c’è una crema analgesica.
Se sei l’autorità e loro si fidano di te, si fideranno di te per iniziare a prescrivere quale potrebbe essere la soluzione. Ma per favore ricorda che la prescrizione senza diagnosi è negligenza.
Quello che dovresti fare nelle tue canalizzazioni e con i tuoi contenuti è dare alle persone l’opportunità di interagire con la tua soluzione. Fai sapere loro che capisci cosa stanno passando. Fai sapere loro che hai superato i problemi che stanno affrontando.
In altre parole, non presentargli le offerte troppo presto.
Mettere un’offerta in fase di considerazione è troppo presto. È come chiedere il matrimonio al primo appuntamento.
Dalla fase di considerazione, le prospettive si spostano verso l’intento.
La fase dell’intento
Questa è la fase della canalizzazione di vendita in cui il tuo potenziale lead decide di agire. Ad esempio, qualcuno sa che comprerà un’auto. A questo punto, devono capire quale auto acquistare.
Il passaggio dall’intento alla valutazione, la fase successiva dell’imbuto di vendita, è abbastanza veloce. Come mai? Penso che le persone manchino di pazienza. Siamo tutti abituati alla gratificazione immediata. Quindi spostare le persone dall’intento alla valutazione è generalmente facile.
Dalla valutazione all’acquisto
Sebbene il tempo tra l’intento e la valutazione sia breve, il cambiamento richiede un contenuto tattico. In questa fase, il tuo content marketing dovrebbe concentrarsi sulla creazione di contenuti come
- Elenchi delle caratteristiche
- Calcolatori dei prezzi
- Grafici di confronto
- Video di istruzioni
Il contenuto che crei dovrebbe aiutare il potenziale cliente a prendere la decisione più logica: acquistare il tuo prodotto.
Perché la pubblicità a pagamento vince sulla SEO
Odio picchiare sulla SEO. Ma la verità è che con il traffico organico sei alla mercé del motore di ricerca. Chi sta cercando il tuo prodotto? Cosa stanno cercando? Dove collocherà il tuo prodotto il motore di ricerca?
Un altro svantaggio della SEO è che generalmente è tutto in cima alla canalizzazione.
Il vantaggio del traffico a pagamento è che puoi parlare con le persone in ogni singola fase della canalizzazione utilizzando annunci a pagamento. Questo non è vero per altri meccanismi pubblicitari.
Con il traffico a pagamento, puoi posizionare i tuoi annunci dove vuoi.
Renditi conto che più in basso vai nella canalizzazione, più il traffico diventa costoso. Ha senso, vero? Nella parte inferiore della canalizzazione le persone sono pronte per l’acquisto. In molti casi, l’hot lead ha il portafoglio fuori, la carta di credito in mano e sono pronti a fare clic sul pulsante “Acquista ora”.
“L’imbuto dal basso”
Il mio socio in affari, John Moran, ha coniato il termine “the bottom up funnel”. Quello che consigliamo agli esperti di marketing è di iniziare dalla parte inferiore della canalizzazione.
Pensa a tutti i passaggi della canalizzazione. Può essere noioso elaborare una strategia di content marketing per soddisfare tutte le esigenze dei tuoi potenziali clienti. Quando implementi i tuoi sforzi di marketing nella parte superiore della canalizzazione, spendi molto tempo, sforzi, energia e denaro per spostare i lead freddi lungo la canalizzazione di vendita.
La spinta dalla consapevolezza all’interesse alla considerazione può richiedere mesi! Dalla considerazione all’intento può richiedere più tempo. Pensa all’acquisto di un’auto. Una volta che hai deciso quale auto vuoi acquistare, potresti dover ricercare i tassi di interesse sui prestiti o potresti voler risparmiare denaro per l’anticipo.
Se investi tutto il tuo tempo e i tuoi sforzi per guidare le persone dall’alto della canalizzazione verso il basso, potrebbero arrivare in fondo alla canalizzazione e all’improvviso ti rendi conto di aver commercializzato la persona acquirente sbagliata. Non sono della misura giusta! O il tuo prezzo non è giusto. O forse l’offerta non è abbastanza allettante.
Indirizzare prima il traffico in cima alla canalizzazione significa che impari sempre la lezione più importante per ultima.
Vogliamo che tu impari prima la lezione più importante.
Sarà costoso. Pagherai di più nella spesa pubblicitaria per imparare quella lezione. Ma quando impari prima la lezione più importante, puoi lentamente risalire l’imbuto. Una volta effettuata la vendita, sai cosa dire, cosa addebitare, come coinvolgere le persone e convertirle in lead di qualità.
La migliore raccomandazione che posso darti è di costruire la tua canalizzazione dal basso verso l’alto. Inizia con la fase dell’intento e fatti strada verso l’alto. Con tutti i vantaggi del traffico a pagamento come velocità, analisi avanzate, targeting laser e ottimizzazione, le tue campagne pubblicitarie a pagamento saranno molto più efficaci se lo fai.
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