Pensa ai volti e ai loghi giganti che lampeggiano a Times Square. Pensa agli spot pubblicitari che girano durante il Super Bowl.
Questi sono entrambi ottimi esempi di cosa il marketing a risposta diretta non lo è e quale sia una strategia di marketing consapevole del marchio.
Se il tuo obiettivo è convertire i clienti, non preoccuparti di avere una strategia di sensibilizzazione del marchio che consuma dollari come un cartellone di Times Square o uno slot da 18 secondi da un milione di dollari la domenica del Super Bowl.
Non è che gli spot automobilistici della domenica del Super Bowl non siano efficaci; è solo un diverso tipo di marketing. Questo tipo di pubblicità riguarda più il lungo gioco.
Il marketing a risposta diretta riguarda il gioco corto.
In questa risorsa, copriamo le basi del marketing a risposta diretta e come è possibile utilizzare questa forma di marketing più precisa e orientata all'azione per vedere cosa può determinare un aumento delle conversioni e delle entrate.
Che cos'è il Direct Response Marketing?
Il direct marketing di risposta è l'equivalente pubblicitario di una conversazione con i tuoi potenziali clienti.
Mentre gli annunci di branding sono un monologo (il tuo marchio spiega chi sei e cosa offri), il marketing a risposta diretta è un dialogo. Richiede la vendita dei tuoi clienti e la capacità dei tuoi clienti di parlare (a un certo livello).
(Fonte immagine)
Il direct marketing di risposta è uno strumento preciso che consente ai tuoi clienti di intraprendere azioni concrete, ad esempio l'acquisto del prodotto, l'iscrizione alla newsletter, la lettura di contenuti di lunga durata o altro.
Richiede lavoro da parte del cliente, il che significa che il modo in cui procedi per rendere questo annuncio sarà unico.
Mentre un annuncio di sensibilizzazione al marchio si concentra sulla creazione di un'idea o sentimento, un annuncio di risposta diretta deve trasmettere un'idea o un sentimento E spingere il cliente ad agire.
Perché utilizzare la pubblicità a risposta diretta sul marketing più tradizionale?
Pensa a un annuncio con risposta diretta come un rappresentante di vendita, anche se si tratta di un annuncio di Facebook, di un volantino per posta diretta o di un tabellone per le affissioni. Uscirà nel mondo per cercare di convincere i tuoi clienti a impegnarsi nella tua attività.
Ora, non hai sempre bisogno di un venditore. Ecco perché esiste il marchio e la creazione di consapevolezza del marchio. Quando vedi un cartellone che ti dice di goderti una Coca-Cola fredda e rinfrescante, quel cartellone non ti spinge a comprane uno adesso. Ti sta semplicemente ricordando che esiste Coca-Cola. Quindi forse, solo forse, la prossima volta che ordinerai una soda, dirai Coca-Cola invece di Pepsi.
Funziona se hai la storia e il riconoscimento del marchio di Coca-Cola (e vaste risorse di capitale). Le probabilità sono – siamo onesti – non lo fai.
Ma va bene perché, essendo intelligente e mirando il tuo annuncio correttamente, puoi vedere grandi guadagni.
Se eseguito correttamente, il marketing a risposta diretta contribuisce notevolmente al flusso di cassa, alla fidelizzazione dei clienti, alla base di abbonati e altro ancora.
6 passaggi per realizzare una campagna di marketing con risposta diretta di successo
1. Mirare a un pubblico specifico.
Gli esempi più semplici sono con gli annunci di Facebook e Google, in cui puoi utilizzare dati demografici, segmenti di pubblico di affinità e altri strumenti per affinare il tuo pubblico di destinazione.
Ma puoi anche indirizzare un pubblico specifico con pubblicità diretta, pubblicità televisiva, cartelloni pubblicitari e praticamente tutto. Tutto ciò che serve sono i dati per il backup.
L'annuncio che segue è un eccellente esempio di targeting per un pubblico specifico.
L'annuncio è destinato agli utenti Mac che necessitano di uno strumento di gestione dei progetti. Va oltre, tuttavia, e utilizza i colori associati ad Apple per attirare l'attenzione del cliente. Ora, semplicemente scorrendo casualmente, un utente Mac vedrà quel disegno e si fermerà.
(Fonte immagine)
2. Spiega chi sei e cosa sta succedendo.
Nel tuo annuncio, vuoi essere breve ma orientato al valore. Non vuoi confusione, quanto vuoi eccitazione.
La complessità non crea un invito all'azione, almeno non quello che desideri. L'incertezza porta le persone a cambiare canale, continuare a scorrere e perdere interesse.
3. Fai loro un'offerta che non possono rifiutare.
Una campagna di marketing a risposta diretta è transazionale. È importante rivolgersi a un pubblico specifico perché devi offrire loro quello che vogliono.
(Fonte immagine)
Se la tua offerta non funziona, potrebbe non essere valida o l'annuncio potrebbe essere indirizzato a un cliente sbagliato (nel qual caso, non è ancora valido).
4. Concentrati sull'invito all'azione.
L'invito all'azione è l'invito a eseguire l'azione desiderata. Sta chiedendo la chiusura. È il "vuoi portare questa macchina a casa oggi?" tipo di cosa.
Ma i CTA sono molto potenti. Consigliamo di eseguire il split test della copia per vedere quale CTA funziona meglio per te.
Se sei relativamente nuovo (o hai bisogno di un aggiornamento) su un invito all'azione valido e chiaro, dai un'occhiata al nostro post su 50 esempi di CTA (con suggerimenti su come scrivere il tuo).
5. Dai loro i mezzi per rispondere.
Sai già che gli annunci a risposta diretta devono essere conversazionali, ma non abbiamo ancora colpito quella casa.
Hai preso di mira il pubblico giusto e hai attirato la sua attenzione, vogliono ciò che stai offrendo … Quindi come lo ottengono?
Questo è semplice con la pubblicità digitale. Probabilmente stanno facendo clic sul pulsante CTA per raggiungere una pagina di destinazione o una pagina di prodotto. Oppure potrebbero utilizzare un'estensione Facebook Lead per compilare le informazioni e iscriversi a una newsletter o demo.
E questo è ancora possibile con la pubblicità diretta per corrispondenza o cartelloni pubblicitari o spot televisivi. Avresti solo bisogno di un posto dove i tuoi clienti possano andare e questo può essere visitare un sito Web o chiamare un numero verde e inserire il loro codice coupon univoco.
Il che ci porta all'ultimo passo …
6. Traccia e misura i risultati.
Incredibilmente, meno del 30% delle piccole aziende utilizza qualsiasi tipo di analisi dei siti Web o monitoraggio UTM. Non funzionerà per il marketing a risposta diretta. Il marketing a risposta diretta prospera su strumenti come Google Analytics e lunghi URL personalizzati.
Come imprenditore o direttore del marketing, vuoi sapere chi si è registrato per cosa e perché. A causa dei tuoi annunci a risposta diretta, se li hai creati seguendo le linee guida sopra, dovresti convertire. E se non monitorate e misurate i risultati, non potete dire con certezza se lo sono o meno.
Copywriting a risposta diretta: 6 consigli per coinvolgere e convertire il tuo cliente
Diciamolo ancora una volta: un annuncio con risposta diretta non funziona come un annuncio tradizionale. Pertanto, ha senso che gli annunci a risposta diretta richiedano un tipo specifico di copia.
Abbiamo parlato di come un annuncio con risposta diretta sia più conversazionale di un annuncio tradizionale e che la verità scorra su come dovresti scrivere la copia del tuo annuncio.
1. Rimani concentrato.
Non avere una conversazione che vaga o si aggiri attorno al punto. Sei una persona impegnata, così come il tuo cliente.
Inoltre, sii coerente. Dal titolo al CTA (entrambi di cui andremo di seguito), il tuo messaggio, stile e tono dovrebbero essere coerenti.
2. Agganciateli con il titolo.
Il titolo è la tua introduzione a una tabella di speed dating. È quello con cui conduci durante un colloquio di lavoro. È la tua prima impressione. Un titolo non dice tutto al cliente, ma allude ad esso. Cattura l'attenzione e l'immaginazione, e induce il cliente a rallentare e iniziare a leggere più attentamente.
3. Sii breve ma fornisci informazioni basate sul valore.
Un annuncio con risposta diretta raramente cerca di chiudere la vendita in una volta sola. Quello che sta cercando di fare è coinvolgere e coinvolgere il cliente, in modo che agiscano, il che li spinge verso l'imbuto di vendita verso l'acquisto. Quindi sii breve ma fornisci le informazioni sufficienti per mantenere il cliente interessato.
(Fonte immagine)
Nota: Abbiamo detto sopra che tutte le parti dell'annuncio devono funzionare bene insieme, ed è vero. Ma il titolo e la copia di vendita (sia che si tratti di una descrizione del prodotto o di un aneddoto) devono completarsi a vicenda.
4. Offri qualcosa che vogliono.
Dopo i passaggi 1, 2 e 3, sei abbastanza in forma. Ma ricorda, a questo punto della conversazione, sei ancora estraneo al cliente. Sei qualcosa di nuovo.
Per questo motivo, vuoi sempre offrire qualcosa al cliente nel tuo annuncio con risposta diretta.
5. Dare al cliente un calendario.
(Fonte immagine)
5 strategie e tecniche di marketing a risposta diretta da provare
1. Usa gli annunci di Facebook per aumentare le entrate
Scommettiamo che questo sembra ovvio, ma c'è sempre spazio per migliorare la pubblicità su Facebook. Inoltre, Facebook e il marketing a risposta diretta sono una partita fatta in paradiso.
Perché?
Usando l'analisi di Facebook, puoi conoscere il tuo pubblico e creare un pubblico simile. Tramite Facebook Ads è possibile creare annunci con offerte a tempo limitato, utilizzare una varietà di tecniche di copia e progettazione.
Puoi persino utilizzare le estensioni di piombo tramite gli annunci di Facebook, creando un'esperienza senza attriti, in cui i tuoi clienti possono agire sul CTA senza lasciare il loro feed.
E ricorda, il 94% delle entrate pubblicitarie di Facebook proviene dai suoi utenti mobili. Ottimizza sempre pensando ai dispositivi mobili.
Per diventare un professionista della pubblicità di Facebook, dai un'occhiata al nostro post sulla creazione di annunci Facebook ad alta conversione.
2. Usa i pop-up come lead gen
Ce l'abbiamo. Tutti amano odiare i pop-up. È una di quelle cose che anche i non marketer sanno lamentarsi.
Ma nonostante gli aneddoti arrabbiati, i numeri raccontano una storia diversa. In uno studio, il tasso di conversione medio per i popup era del 3,09%. Il primo 10% dei pop-up aveva un tasso di conversione del 9,3%. E infine, alcuni pop-up erano così efficaci che il loro tasso di conversione era del 50,2%.
Dalla media più bassa a quella più alta, questi sono numeri promettenti.
Il pop-up sopra è un esempio in esecuzione su AdEspresso. Notare i componenti chiave. È mirato (i popup sono, per definizione, molto mirati), ha un titolo convincente, fornisce le informazioni sufficienti per tenerti coinvolto, ha una scadenza, offre più informazioni e invita con un chiaro CTA.
3. Utilizzare la risposta diretta tramite Direct Mail
Da qualche parte lungo la linea, ricevere un'e-mail è diventato uno stress mentre ottenere posta ordinaria è diventato divertente ed eccitante. Dopotutto, il 41% degli americani (di tutte le età) non vede l'ora di controllare la posta ogni giorno.
Inoltre, il 42,2% degli intervistati ha dichiarato di aver letto o scansionato la posta ricevuta.
Affrontiamolo. Persone piace ricevere la posta.
(Fonte immagine)
La posta diretta è ancora un modo valido per fare pubblicità ai tuoi clienti. Inoltre, il direct mail non serve solo per far sì che le persone si presentino a un negozio al dettaglio (anche se funziona anche così). Puoi abilmente utilizzare la posta diretta per far interagire i tuoi potenziali clienti con il tuo sito Web.
Ad esempio, è possibile utilizzare la posta diretta per il retargeting. Prendi semplicemente i tuoi clienti del carrello della spesa abbandonati e, invece di inviare le stesse sequenze e-mail di retargeting precedenti, invia loro un invito via e-mail per terminare gli acquisti con un coupon aggiuntivo aggiunto.
4. Diffondi il passaparola con i riferimenti
L'uso del marketing a risposta diretta per aumentare e accelerare i referral è facile e intuitivo.
Si accede a un servizio di condivisione di corse o ad un'app come Postmates o GrubHub e si viene accolti con un pop-up che dice: hey! Riferiscici a un amico e otterrai X.
(Fonte immagine)
L'esempio sopra è perfetto. È chiaro, semplice e invitante. Il titolo ti afferra, la descrizione ti informa sul servizio e sui vantaggi e il CTA riflette l'azione richiesta per ottenere il regalo.
5. Regala qualcosa "gratis"
Gli omaggi sono un ottimo modo per coinvolgere i tuoi clienti in un dialogo.
Eseguendo una campagna di omaggi, puoi:
- Condividi di cosa tratta la tua azienda (come evidenziato da ciò che stai regalando).
- Passa il passaparola sui social media (ogni campagna di omaggi dovrebbe avere un aspetto di condivisione su piattaforme di social media come Twitter, Facebook e Instagram).
- Usa il giveaway come lead gen.
(Fonte immagine)
L'annuncio sopra è un fantastico esempio di utilizzo di una campagna omaggio come pubblicità diretta.
Innanzitutto, la copia è fantastica. Il primo titolo recita: VINCI UNA VACANZA DI BELLEZZA 2 NOTTI.
La seconda riga: IN BALI.
Quello che ci piace è che l'annuncio inizia solo un po 'più di quello che ci si concentra sulle persone che vogliono andare a Bali. Bali è senza dubbio un posto fantastico da visitare, ma l'annuncio riceve più attenzione da chiunque desideri una vacanza di bellezza di due notti.
Quindi l'annuncio continua a elencare tutte le cose incluse in questo viaggio gratuito. E poi, alla fine, dà un CTA chiaro e semplice: inserisci la tua email e condividila con tre amici.
Conclusione
Speriamo che tu abbia imparato qualcosa di nuovo sul marketing a risposta diretta.
In tutti gli esempi che abbiamo fornito, vedi che funziona meglio quando è un'azienda che sta conversando con un potenziale cliente.
Volete attirare la loro attenzione, accendere il loro interesse e quindi far loro un'offerta.
Da lì, si tratta di raccogliere dati, misurare i risultati, definire il successo e ripetere tutto.
Quello che ci piace di più delle campagne di risposta diretta è che ti offrono un elevato ritorno sugli investimenti. Le persone vogliono essere trattate come persone, non solo come acquirenti.
E gli annunci a risposta diretta possono farlo. Questi annunci ti raggiungono e ti dicono: "Ehi, ti vedo. Come una persona con desideri e bisogni. Penso che ti piacerà. Vuoi fare un tentativo?"
