Un quadro per creare una strategia di vendita al dettaglio efficace nel 2024

Un approccio in tre fasi per la tua strategia di vendita al dettaglio: distinguiti e ottieni più vendite al dettaglio nel 2024

Non è un segreto che gli ultimi anni abbiano causato il caos per i rivenditori a livello globale. Per sopravvivere hai bisogno di una solida strategia di vendita al dettaglio che si concentri sul profitto a lungo e breve termine per la tua attività.

Secondo il Centro per la ricerca al dettaglio Secondo le previsioni di luglio 2021, le vendite al dettaglio totali nel 2020 diminuiranno complessivamente del -4,6% rispetto al 2019 (o una riduzione di 17.281 milioni di sterline). Il livello delle vendite al dettaglio non riacquisterà il livello dell’anno scorso (2019) fino al 2022.

Con la riduzione della spesa dei consumatori, la concorrenza per gli operatori di marketing al dettaglio che convertono i clienti è più dura che mai. Gli esperti di marketing hanno bisogno degli strumenti e delle competenze giusti per ottimizzare una strategia di marketing digitale vincente e ridurre il rumore per convertire ancora più clienti online.

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Naturalmente, l’ascesa dell’online è un altro fattore importante che ha influenzato il modo in cui i consumatori fanno acquisti. Amazon, in particolare, ha cambiato da solo il modo in cui pensiamo e viviamo lo shopping. Ora ci aspettiamo prodotti a prezzi bassi, consegnati rapidamente e in un momento e in un luogo convenienti.

Pertanto, con il cambiamento nella propensione dei clienti verso lo shopping di persona e la maggiore capacità di vendita al dettaglio martech, la vendita al dettaglio online è aumentata vertiginosamente, come si può vedere nel grafico sotto relativo all’e-commerce statunitense come percentuale di tutta la vendita al dettaglio.

Sebbene Amazon, Apple e altri rivenditori esclusivamente online abbiano un impatto sui negozi fisici, ciò non spiega in alcun modo il declino complessivo (si noti che John Lewis, Tesco e Marks & Spencer sono tre dei più grandi negozi online in Europa). La conversazione dovrebbe riguardare meno il modo in cui competi online con Amazon e più su come costruire una strategia per completare la vendita al dettaglio nel suo insieme.

Distinguiti e fai la differenza

Nel 2018, Forbes ha dichiarato Steve Dennis che non è la vendita al dettaglio fisica ma la vendita al dettaglio noiosa ad essere morta e che questo è il risultato dell’acquisizione dei marchi bloccato nel mezzo. Anche se un tempo questo era un punto di forza (si consideri British Home Stores o Woolworths, che vendono una vasta gamma di prodotti tutti sotto lo stesso tetto), essere qualcosa per molte persone ma alla fine non molto per nessuno di loro è ora la ricetta per un fallimento. strategia di vendita al dettaglio.

La chiave del successo nel commercio al dettaglio oggi è integrare nella propria strategia qualcosa che aggiunga valore in modi che gli altri semplicemente non possono fare. Se vuoi attirare potenziali clienti nel tuo negozio (online o offline) devi semplicemente fornire un vantaggio differenziante e un’esperienza di vendita unica. Marchi come made.com e Fartech stanno ora aprendo negozi fisici, e Joules, Pets at Home e Screwfix sono tutti vincitori nel settore della vendita al dettaglio nel Regno Unito.

A gennaio ho scritto sul blog ricerca condotta da McCann che ha rivelato le nuove “verità” del commercio sullo sfondo di tre fondamentali che hanno remè stato costante negli ultimi quattro anni:

• La gioia della scoperta
• Il piacere di un ottimo servizio clienti
• La soddisfazione della convenienza

Sebbene questa ricerca fornisca una chiara visione generale di dove i rivenditori dovrebbero concentrare la loro strategia di vendita al dettaglio, il passo successivo è quello di esaminare le implicazioni pratiche di marketing di questa intuizione.

Secondo Will Lockie, responsabile globale dell’e-commerce presso Georg Jensen, i rivenditori oggi devono pensare a come trovare ed ottenere un vantaggio rispetto ai giganti dominanti dell’e-commerce come Amazon. Per fare ciò, i marchi devono adottare un approccio in tre fasi:

Passaggio 1: concentrati sulla tua igiene

Prima di poter iniziare a pensare a implementare qualcosa di veramente diverso dalla concorrenza, devi prima dare un’occhiata da vicino a ciò che stai facendo attualmente e assicurarti di fare bene le basi. La squadra All Blacks vincitrice della Coppa del mondo 2015 è considerata una delle più grandi di tutti i tempi. Ma è Tutti concordano che sia la chiave del notevole successo della squadra neozelandese era la loro capacità di fare bene le basi.

I consumatori oggi si aspettano un livello di base di capacità dai rivenditori (ad esempio, “table stake”), quindi è importante soddisfarli correttamente:

• Opzioni di pagamento rapide e flessibili.
• Informazioni dettagliate sul prodotto, tra cui storia, design e origine.
• Opzioni di consegna veloci e convenienti.
• Un’esperienza di brand distintiva e integrata su più canali.

Se non ottieni questi ‘Se i fattori di igiene sono corretti, ti ritroverai sulla difensiva, mentre il successo in quest’area ti fornirà una piattaforma su cui aggiungere capacità aggiuntive. Will Lockie fornisce alcuni principi utili da seguire quando valuti le tue scelte:

• Concentrati su ciò che funziona per il tuo marchio
• La semplicità e la comodità vincono sempre
• Rimuovi eventuali barriere in modo da poter fare acquisti “facilmente”
• Concentrarsi sulla risoluzione dei problemi dei clienti
• Sii distintivo

Passaggio 2: coltivare una strategia di vendita al dettaglio per superare la concorrenza

Padroneggiare le nozioni di base ti fornirà una solida base, ma per distinguerti davvero dai colossi della vendita al dettaglio, devi avere una storia del marchio avvincente che possa funzionare a lungo termine. Questo è qualcosa che McCann identifica come parte della loro verità sulla ricerca al dettaglio quando ne parlano creare relazioni di vendita al dettaglio significative.

Essere chiari sullo scopo del tuo marchio e sul punto di differenza è fondamentale per attirare clienti e ricordare ai clienti esistenti perché già acquistano da te. Pensa allo spazio che possiedi come a un marchio che ti differenzia da tutti gli altri.

WHSmith è spesso visto come un rivenditore britannico noioso e stanco. Eppure Smiths, istituzione britannica, è in realtà una delle principali storie di successo di High Street. L’ascesa di Amazon, così dannosa per la vendita al dettaglio fisica, dovrebbe rappresentare una grave minaccia per le vendite di libri, riviste, articoli di cancelleria e articoli da regalo di WHSmith. Eppure il marchio ha visto una crescita importante possedendo il settore dei viaggi (basti considerare la prevalenza di Smith negli aeroporti e nelle stazioni ferroviarie).

Per competere con i principali rivenditori, Will Lockie consiglia di porre la domanda “cosa cformica Amazon lo fa?”:

• Quale valore puoi aggiungere senza sconti?
• Quali contenuti aggiuntivi puoi includere sui tuoi prodotti e/o servizi?
• Come puoi intrecciare lo storytelling con l’esperienza del cliente?
• Quali informazioni o dati esclusivi sui clienti puoi sfruttare?
• Quale utilità puoi fornire ai clienti? Come puoi risolvere i loro problemi ed essere veramente utile come marchio?

Marks e Spencer servizio di prova reggiseno gratuito E Il servizio di ordinazione e pagamento di Starbucks sono due esempi di marchi utili per i clienti poiché servono a quello scopo principale che va oltre la “vendita”. Cosa puoi fare per essere utile ai clienti in un modo nuovo e diverso?

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Passaggio 3: raggiungere l’allineamento con il cliente al primo posto

Essere “il cliente prima di tutto” è facile a dirsi ma molto difficile da mettere in pratica (e mantenere in modo coerente) nella pratica. È un mantra che sentirai recitare da ogni marchio, ma per essere veramente incentrato sul cliente devi conoscere bene le nozioni di base, trovare un punto di differenza e ascoltare sinceramente i tuoi clienti.

Will Lockie lo riassume bene: “I clienti non scelgono un prodotto o un servizio in base a ciò che dici loro, ma in base a ciò che sperimentano”. Ciò significa che comprendere e misurare la soddisfazione del cliente, ascoltare il feedback dei clienti e integrare questi principi nei vostri sistemi e nella vostra tecnologia stanno diventando sempre più importanti.

Con L’86% dei consumatori è disposto a pagare di più per una migliore esperienza del clientei rivenditori che ignorano la voce del cliente si troveranno in una situazione di notevole svantaggio.

Conclusione: rendi la tua strategia di vendita al dettaglio a prova di COVID

L’esperienza del commercio al dettaglio nel Regno Unito si sta fratturando, con le strade principali che vedono un aumento dei negozi vuoti e un calo del traffico e non ci aspettiamo che ciò cambi presto.

I rivenditori, sia online, offline o una combinazione dei due, dovrebbero concentrarsi sulla fornitura di un’esperienza di acquisto che eccelle nelle basi, racconti una storia significativa del marchio e soddisfi le aspettative dei clienti ascoltando il feedback e mettendo la voce del cliente in tutto ciò che fanno .