Discussioni cost-plus (basate su tempi) o valore – quale funziona meglio per la tua agenzia?
Quando stavo mettendo insieme la nuova guida dell'agenzia per valutare il marketing digitale, ho fatto uno sforzo consapevole per chiamarlo esattamente così: un prezzo non una guida ai costi.
Sono cresciuto in agenzie che hanno parlato di "proposte di costo", "progetti di costo", "costo per il cliente" e fogli di calcolo che erano costati rispetto a ogni prodotto consegnabile piuttosto che al "prezzo". Nel mettere insieme la nuova guida, ho fatto riferimento a due cartelle di lavoro del budget di progetto esistenti su Smart Insights. Ma li ho aggiornati e ribattezzato gli elementi pubblicitari dal costo al prezzo. Perché sto rafforzando questo punto così tanto?
Perché se inizi con l'idea di 'Prezzo' e non 'Costo' (Tempo + Materiali + un markup), sei sulla strada per pensare attivamente a come la tua agenzia guadagna soldi – fornendo valore ai clienti (e quindi guadagnando un valore a pagamento). Per parafrasare un articolo del Gruppo Ignition, un Van Gogh venderà molto più dei costi dei materiali e del tempo che avrebbe dovuto impiegare.
Tornando a quelle cartelle di lavoro: sono ancora tempo e materiali basati piuttosto che strumenti basati sul valore. Sono ancora pertinenti (e utili) poiché non sono ancora convinto che le agenzie stiano cambiando in massa in un modello basato sul valore. Molti usano ancora il modello di oltre 100 anni di costo-plus (tempo di agenzia + materiali + costi esterni + più un ricarico).
Tempo vs valore
Quando ho cercato su Google "come fa un'agenzia a fare soldi?" Lo snippet di pagina 1 che ho ricevuto era
“Le agenzie pubblicitarie fanno soldi fatturando ai loro clienti una tariffa oraria per i loro servizi. Oltre alla commissione, un'agenzia pubblica un ricarico sul prezzo di tutti i lavori di servizio esterni che vengono utilizzati, come tipo, stampa, fotografia, produzione video, ecc., Per completare il progetto di un cliente. "
Google continua a pensare che sia l'approccio di fatto. Ok, Google non sta pensando in questo senso (beh, è sempre di più ma è un altro argomento) ma se hai chiesto ad un gestore di account praticamente in qualsiasi agenzia "come fa la tua agenzia a pagare per cose?" La risposta sarebbe Sono sicuro che sia "ora" e non "valore fornito".
Quindi, il modello cost plus è radicato in molte agenzie. Ritengo che la discussione sul valore con i clienti sia ancora un approccio relativamente raro. Ma uno che sarà più prevalente. E uno che dovresti prendere in considerazione – soprattutto per idee, strategia e concetti creativi – input professionali che non sempre richiedono molto tempo ma che danno un sacco di valore al cliente.
Il costo più potrebbe non essere sempre nella giusta direzione
Potrei dare qualche argomentazione teorica qui, ma per dare un esempio dalla mia consulenza personale, ho perso quando (piuttosto stupidamente) addebitare un cliente in base al costo più che al valore.
Ecco cosa è successo: un paio di anni fa mi è stato chiesto, tramite un cliente di un'agenzia, di organizzare un seminario per uno dei loro clienti, una squadra internazionale di calcio della Premier League.
Per parafrasare il riassunto: "stiamo solo cercando di stupire il nuovo addetto alle vendite aziendali e mostrargli come LinkedIn potrebbe aiutare lui e il suo team a fare affari attraverso la porta per la suite aziendale e gli eventi B2B. Puoi venire per un paio d'ore e parlare di alcuni pensieri al riguardo? “
Quindi mi sono appropriato del giorno dopo aver passato un po 'di tempo a guardare cosa stava facendo il club su LinkedIn, cosa potevano fare ecc. E ho trascorso un paio d'ore a condurre una sessione con il nuovo addetto alle vendite e al marketing . Il mio canone pre-concordato, basato sul tempo, con l'agenzia era di 8 ore in totale (ad una tariffa oraria concordata). L'agenzia ha quindi addebitato sul mio costo (a loro) + il costo di 2 gestori del conto in officina per 2 ore a testa.
Il cliente ha fatto un sacco di note e alla fine della sessione ha capito che sarebbe stato immediatamente in grado di fare un ulteriore £ 60.000 di vendite nel resto dell'anno finanziario implementando ciò di cui abbiamo parlato. La mia commissione era minuscola rispetto al valore che ho consegnato. Come è stato dell'agenzia, che ha anche gettato alcune grandi idee.
Se mai c'è stato un esempio di valore rispetto al tempo, essendo un approccio solido, è stato così. Una grande lezione appresa da me e anche dall'agenzia.
E non era che io fossi timido nel parlare di valore con l'agenzia, era francamente che nell '"entusiasmo" di arrivare a sostenerli su un nuovo progetto per un grande marchio, mi sono imposto di pagare per ore x ore prese.
Perché questa guida è importante per te?
Non avevo un "consiglio sui prezzi" come si può fare, per impedirmi di saltare direttamente a una discussione sulle tariffe orarie. Puoi perdonarmi visto che sono un consulente unico. Ma se gestisci un'agenzia, assicurati di discutere le tariffe proposte con un collega o due prima di discutere con un cliente. Se questo è più cost-based time-basedd) o una discussione di valore.
Quale modello utilizzi prevalentemente nella tua agenzia? Hai provato un approccio basato sul valore con i clienti e, in tal caso, le conversazioni hanno portato a una vittoria per entrambi? Sarei interessato a sentire i tuoi pensieri, puoi Tweet Smart Insights.