Se dovessi chiedere a 100 marketer come aumentare le vendite su un sito web, è probabile che saranno un'enorme selezione di risposte diverse.
Tuttavia, è molto probabile che la maggior parte risponderà con "aumentare il traffico" come soluzione.
La teoria dietro è che più traffico equivale a più conversioni. Mentre la teoria è relativamente preciso, manca un fattore vitale.
Aumentare il traffico non significa necessariamente che sarai in grado di portare più utenti sul tuo sito che acquistano lo stesso come fanno al momento.
E se stai spendendo soldi con annunci a pagamento per acquisire quel traffico, ti costerà anche farlo!
Se dovessi farmi la stessa domanda, ti darei una risposta diretta: Ottimizzazione del tasso di conversione.
Certo, sono di parte, sono il fondatore di un'agenzia CRO. Ma ascoltami.
L'ottimizzazione della conversione delle conversioni è l'unica garantito modo per aumentare le vendite, senza dover spendere più denaro per acquisire traffico aggiuntivo.
fonte
In questa guida, riassumerò cos'è l'ottimizzazione della velocità di conversione, le varie parti che costituiscono un programma di successo e fornirò risorse pertinenti se desideri approfondire alcuni argomenti specifici.
Questi sono gli argomenti che tratteremo:
- Che cos'è l'ottimizzazione della velocità di conversione?
- Che indice di conversione non è
- Analisi euristica
- Ricerca quantitativa
- Ricerca qualitativa
- Priorità ai risultati
- Split Testing Right For Me?
Iniziamo.
Che cos'è l'ottimizzazione della velocità di conversione?
L'ottimizzazione del tasso di conversione è il processo di conversione di più utenti che visitano il tuo sito Web in vendite o lead.
Questo è fatto da:
- Trovare gli aspetti di un sito web che potrebbero essere migliorati durante una fase di ricerca.
- Prendendo questi risultati e creando una versione alternativa migliore della versione attuale.
- Test della nuova versione rispetto a quella precedente, per vedere se funziona meglio.
Facciamo chiaro con un esempio:
Diciamo che il tuo sito riceve 10.000 visite al mese e da quelle visite ricevi circa 300 vendite.
Questo ti darebbe un tasso di conversione del 3% ((Totale conversioni / Visite totali) * 100 = Tasso di conversione%).
Ad esempio, da quelle 300 vendite, hai un valore medio dell'ordine di $ 200. Questo ti darebbe un fatturato totale di $ 60.000 al mese.
Implementando l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), puoi tentare di aumentare il tasso di conversione e quindi aumentare le vendite.
Ad esempio, potremmo stimare che "potremmo potenzialmente" aumentare il nostro tasso di conversione del 25% (cosa non rara) durante un progetto CRO. Ciò avverrebbe risolvendo una serie di problemi tecnici e di usabilità che abbiamo scoperto.
Se fossimo corretti con la nostra stima, potremmo dire che anziché 300 vendite al mese, dovremmo invece ricevere 375.
E invece di generare $ 60.000 di entrate, dovremmo invece generare $ 75.000 di entrate (se il valore medio dell'ordine è rimasto lo stesso).
Quindi da quell'ascensore vedremmo un aumento mensile delle entrate di $ 15.000.
Che non è troppo malandato.
Ma se questo aumento del tasso di conversione è valido per i prossimi 12 mesi (in un mondo ideale), questa serie di CRO potrebbe generare vendite aggiuntive per un totale di $ 180.000 per la vostra azienda.
E il pezzo migliore?
Non hai dovuto pagare un centesimo per il traffico aggiuntivo.
Sono sicuro che puoi immaginare che questa sia una spiegazione molto semplificata, il mondo reale non funziona così e ci sono molti altri fattori che possono fare la loro parte. Ma dovresti essere in grado di capire i fondamenti di ciò che CRO è.
Che indice di conversione non è
CRO non sta apportando molte modifiche ai titoli e ai colori dei pulsanti e spera di vedere un aumento delle vendite.
Inoltre, non sta scoprendo che a 2 persone non piace il design del tuo sito web e l'utilizzo di questo come il ragionamento dietro una riprogettazione completa della pagina di destinazione.
Per attuare una strategia CRO efficace, è necessario essere metodici. È un processo sistematico che deve essere rispettato, al fine di ottenere i risultati che stai cercando.
Indovinare cosa provare è improbabile che ti porti i risultati che desideri.
Invece, se si apportano effettivamente ottimizzazioni di cui si fa il backup con dati reali, è molto più probabile che si vedano risultati positivi.
Ottimizzazione del tasso di conversione fase 1: analisi euristica
Ora che lo abbiamo tolto di mezzo, è ora di capire come procedere per ottimizzare le diverse aree del tuo sito web.
Prima di tutto, inizieremo con l'analisi euristica.
Ciò che è coinvolto qui è una procedura dettagliata (di solito un esperto) di un sito Web, seguendo i soliti percorsi che gli utenti intraprendono.
Mentre si esegue la procedura dettagliata, si sta valutando il sito Web in base a vari fattori.
Per aiutare con questo, abbiamo creato il nostro metodo per farlo, che ti aiuta a valutare le pagine web sulla base di 5 diversi fattori. Si chiama il PREZZO Struttura euristica.
Il framework utilizza i seguenti punti di valutazione:
- persuasiva
- Pertinenza
- interferenza
- Comprensione
- Efficienza
L'obiettivo qui è quello di attraversare i flussi più comuni attraverso il tuo sito web e valutare ogni pagina chiave basata sul nostro framework.
Si prega di tenere presente che queste procedure dettagliate sono estremamente inclini a pregiudizi. Se stai facendo la procedura dettagliata, è probabile che tu non pensi che qualcosa sia così grave come in realtà.
Infine, qualsiasi risultato che creeremo dovrà essere supportato dai dati, che discuteremo di seguito.
Ottimizzazione della velocità di conversione step 2: Ricerca quantitativa
Quindi, passeremo alla fase di ricerca quantitativa.
Ciò comporta l'analisi dei dati di analisi per vedere se è possibile trovare aree che presentano prestazioni insufficienti.
Questo potrebbe essere sottoperformante a causa della scarsa esperienza dell'utente o potrebbe essere a causa di un problema tecnico.
Per la maggior parte di voi leggendo questo, userete Google Analytics per raccogliere i vostri dati analitici. Per quelli che non lo sono, sarete in grado di applicare le stesse tecniche a quegli strumenti, solo in un modo diverso.
Ora inizierai a lavorare tra i vari report e vedrai se è possibile individuare eventuali fluttuazioni nel tasso di conversione, che potrebbe essere motivo di preoccupazione.
Suggerimento per esperti: un motivo di preoccupazione in termini percentuali sarebbe qualcosa di più di una differenza del 20% nel tasso di conversione.
Sembra che il mobile abbia bisogno di un lavoro serio qui.
I diversi rapporti che mi piace iniziare sono:
- Pagine di destinazione
- Panoramica dei dispositivi
- Geo
- Browser
- Sistema operativo
- Dimensione dello schermo
All'interno di Google Analytics, c'è una grande quantità di informazioni a portata di mano e sì, all'inizio può essere un po 'scoraggiante.
Ma una volta acquisita familiarità con l'utilizzo, diventerai molto più sicuro.
Ecco un ottimo tutorial per iniziare.
Alcuni dei problemi potrebbero essere su un altro dispositivo o browser. Quindi dovrai spendere il test del tuo sito web in questi diversi scenari per vedere se riesci a replicare il problema.
Ricorda il nostro Quadro PREZZO che ho menzionato prima?
Qualsiasi risultato che abbiamo qui può anche essere confrontato con eventuali risultati che abbiamo trovato qui. In questo modo possiamo vedere se supportano le nostre ipotesi.
Ottimizzazione del tasso di conversione fase 3: ricerca qualitativa
La ricerca qualitativa è estremamente incentrata sull'utente. Piuttosto che guardare i numeri, stiamo invece lavorando più a stretto contatto con le persone per trovare aree in cui concentrare i nostri sforzi di ottimizzazione.
Suggerimento per esperti: qui è dove otterrai la maggior parte delle tue intuizioni.
Il nostro obiettivo qui è capire due cose importanti:
- Che cosa sta causando agli utenti di abbandonare un sito Web?
- Quali sono le ragioni principali per cui gli utenti decidono di diventare clienti?
Cominciando a capire che cosa sta causando agli utenti di lasciare il tuo sito web, puoi fare qualcosa al riguardo, sperando di abbassare la frequenza che sta accadendo.
Questo potrebbe essere dovuto a un collo di bottiglia nel flusso attraverso il tuo sito web, che non hai mai visto prima. O forse non avere abbastanza informazioni per consentire all'utente di prendere una decisione informata.
Qui possiamo iniziare a utilizzare strumenti come Registrazioni dell'utente, Tracking di scorrimento e heatmaps per avere un'idea di come le persone usano il tuo sito web.
Guarda l'esempio Heatmap qui sotto. Quale area sta ottenendo più attenzione?
Il prossimo è quando inizia davvero il divertimento.
Tutto ciò che abbiamo fatto finora non è stato influenzato da noi stessi. Non siamo stati in grado di fare domande o avere alcun tipo di input.
Ora inizieremo a parlare alle persone e a fare domande, per portare la nostra ricerca al livello successivo.
5 Esempi di ricerca qualitativa che è possibile utilizzare
Questo è quando chiediamo a diversi utenti di completare determinati compiti mentre si trovano su un sito web.
Li possiamo osservare una volta che l'hanno fatto guardando una registrazione e cercando i posti di blocco in cui si imbattono.
La bellezza di questo tipo di test è che possiamo vedere quello che stanno facendo mentre si cerca di eseguire un compito particolare.
Il partecipante spiegherà a voce alta il loro processo di pensiero che possiamo ascoltare allo stesso tempo, questo di solito fornisce intuizioni davvero preziose.
Qui puoi trovare una fantastica guida per principianti per eseguire test di usabilità.
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2) Parla con il servizio clienti e le vendite
Chi altro sa più dei tuoi clienti che le persone che li trattano giorno dopo giorno?
Queste persone possiedono una grande quantità di informazioni che possono aiutare con CRO e probabilmente nemmeno lo sanno.
Il nostro obiettivo qui è scoprire:
- Le principali domande di prevendita dei clienti
- Risposte che convincono gli utenti a comprare
- Obiezioni comuni
- Qualsiasi concorrente menzionato
Da qui possiamo usarlo per vedere l'immagine più grande del viaggio dei nostri clienti.
Se riusciamo a trovare le domande frequenti che hanno e ad affrontarle nelle nostre pagine di destinazione, speriamo che saremo in grado di rispondere alla stessa domanda per più utenti. Il che, a sua volta, porterà a convertirne di più in clienti.
Quindi, se riusciamo a scoprire quali risposte convincono gli utenti a comprare, questo è metà del nostro lavoro svolto per noi. Sappiamo già cosa motiva un utente a ritirare la propria carta di credito!
Immagina di poter trovare un gruppo di persone che conosce la nostra attività e può fornire utili spunti sul motivo per cui qualcuno potrebbe diventare un cliente?
Bene, sono lieto di poter dire che possiamo. Saluta i tuoi clienti precedenti!
Parlando con i nostri clienti esistenti possiamo iniziare a ottenere informazioni su quanto segue:
- Perché hanno deciso di acquistare da noi.
- Ciò che li ha quasi impediti di comprare.
- Che concorrenti stavano valutando allo stesso tempo.
Questo può essere fatto via telefono o e-mail a seconda di quanti clienti hai.
Solitamente sarai in grado di ottenere una risposta di qualità migliore se parli a persone che sono diventate clienti di recente rispetto a quelle più vecchie.
Cerca di non essere troppo soggettivo, ma gli utenti di solito ti diranno cosa vuoi ascoltare, quindi è meglio solo porre domande a cui è possibile ricevere una risposta diretta.
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4) Usa le trascrizioni della chat dal vivo
Pensavi che la chat live fosse solo messaggistica e nient'altro?
Sbagliato!
Le trascrizioni conterranno conversazioni tra potenziali clienti e clienti effettivi con il personale di vendita.
Puoi passarci attraverso e vedere se ci sono degli schemi nelle conversazioni.
Forse gli utenti chiedono costantemente informazioni sui resi o forse non riescono a scoprire se si consegna in una determinata area.
Il nostro obiettivo con questi è quello di trovare fonti di problemi mentre gli utenti utilizzano una determinata pagina web.
Di solito sono piccoli pop-up che mostreranno una o più domande a un utente.
Un esempio di sondaggio di un sito web.
Potremmo voler scoprire se un utente può trovare tutte le informazioni che sta cercando o se c'è qualcosa che le trattiene dal completare un acquisto.
Tutto ciò aiuta a capire gli utenti sul tuo sito web.
Questi sono solo alcuni esempi di ricerca qualitativa che potresti usare.
Ogni azienda è unica quindi è probabile che potrebbero esserci altre aree da esplorare per trarre dati da. Sta a te essere creativi e scoprire l'oro!
Tutto ciò che troviamo nella nostra ricerca euristica o nella ricerca qualitativa può essere confrontato con la nostra ricerca quantitativa per vedere se le nostre ipotesi o scoperte possono essere supportate con i dati.
Ottimizzazione del tasso di conversione Passaggio 4: prioritizza i risultati
A questo punto dovresti avere una grande lista di risultati che hai raccolto durante le varie fasi di ricerca.
Quello che faremo ora sta cominciando a decidere le aree su cui ci concentreremo per prima cosa.
Se hai riscontrato alcuni risultati che sei riuscito a far corrispondere ai dati corrispondenti in Google Analytics, probabilmente questo è un buon punto di partenza.
Quindi abbiamo una grande lista di aree su cui lavoreremo, quello che andremo a seguire è posizionare tali risultati per decidere la tabella di marcia per la nostra ottimizzazione.
Esistono innumerevoli quantità di framework di prioritizzazione che sono stati prodotti dalle compagnie CRO. Uno dei più facili, per cominciare, è il Framework PIE.
Split Testing Right For Me?
Pur coprendo i dettagli del test diviso è fuori dallo scopo di questo post del blog. C'è un punto molto importante che vale sicuramente la pena menzionare.
Split Testing non è adatto a tutti i siti web.
Il tuo sito Web rientrerà in una delle due categorie:
- Hai abbastanza traffico per eseguire test di divisione regolari
- Il tuo sito web non ha abbastanza traffico per eseguire test di divisione regolari
Se non si dispone di traffico sufficiente, in pratica si implementa l'ottimizzazione senza alcun test e si confrontano i risultati in un periodo di tempo (ad esempio 4 settimane).
Se si dispone di un numero sufficiente di test, si avrà la possibilità di eseguire test di divisione regolari, che prevedono il collaudo di varie versioni di una pagina Web per vedere quale offre il meglio.
Per una delle migliori guide che ho visto in fase di test, dai un'occhiata a questo post.
Firma
Spero davvero che tu sia riuscito a trovare alcune informazioni utili da questa guida per principianti all'ottimizzazione della velocità di conversione.
È un processo estremamente sistematico, che una volta che hai iniziato a capire, sarà tutto pronto.
Si prega di sentire di raggiungere qualsiasi pensiero, commento o domanda. Grazie per aver letto!
Dale Broadhead è il fondatore di ConversionHut, un'agenzia di ottimizzazione delle conversioni e PPC focalizzata sull'accelerazione della crescita del business. La sua più grande passione è quella di guidare il traffico di qualità verso i siti Web e quindi assicurarsi che molti di questi utenti si trasformino in clienti che utilizzano CRO. Puoi metterti in contatto con lui su LInkedIn o via email.
