Una semplice guida al ROI di marketing [Formula & Examples]

Ogni volta che lanci una nuova campagna di marketing, dovresti verificare se il costo del progetto sta aiutando o ferendo la tua azienda. Per determinare la redditività di qualcosa, molti marketer guardano al ROI o al ritorno sull'investimento. Al livello più elementare, il ROI confronta la quantità di denaro che spendi per un progetto con l'ammontare delle entrate che ottieni da esso.

Vi siete mai chiesti perché non abbiamo mai visto un terzo sequel del classico di Jim Carrey, Bruce Almighty? Uno dei motivi principali potrebbe essere il disastroso ROI di Evan Almighty del 2007.

Alcuni anni dopo che il Bruce Almighty del 2003 ha incassato oltre $ 484 milioni, è stato realizzato un sequel che ha visto Steve Carell in The Office.

Nel 2007 Evan Almighty, God, interpretato da Morgan Freeman, ordina a Carell di costruire un arco come la figura biblica, Noah. Il marketing del film, il cast premiato e gli effetti speciali avrebbero potuto sembrare promettenti in quel momento. Ma i suoi costi di produzione hanno portato ad avere il budget più grande di qualsiasi film comico a $ 250 milioni. Dopo che lo studio, il cast e la troupe hanno speso enormi quantità di tempo e denaro per il film, ha fatto solo un triste 67 milioni di dollari nelle prime due settimane di uscita.

In confronto, Bruce Almighty, che aveva un budget leggermente superiore agli 80 milioni di dollari, ha fatto quasi la stessa cifra nel suo weekend di apertura.

Mentre questo esempio esamina il ROI su una scala incredibilmente grande, la strategia di misurazione dei rendimenti può essere incredibilmente utile per gli operatori di marketing o le piccole imprese mentre apprendono quali tattiche sono e non vale la pena ripetere.

Determinare un benchmark di ROI di marketing complessivo è difficile perché tutte le tattiche di marketing sono diverse. Quando si tratta di una strategia pubblicitaria online come PPC, in cui i dati ROI vengono solitamente tracciati automaticamente, è possibile vedere facilmente in che modo il rendimento dell'annuncio viene confrontato con altri simili. Anche le piattaforme come Google Ads hanno anni di dati completi per il loro benchmark del ROI dell'800%.

Quando hai a che fare con altre strategie, come il content marketing, potrebbe essere difficile dire se i post del tuo blog, i podcast o i video conducano direttamente a un acquisto, specialmente quando il contenuto non è attivo o collegato direttamente a un atterraggio pagina.

In effetti, il Content Marketing Institute afferma che determinare il ROI è sembrato un mistero per i marketers per decenni. Sebbene l'invenzione degli URL di tracciamento e di altre tecnologie abbia contribuito a determinare il successo dei contenuti, CMI suggerisce ancora di considerare il ROI da una prospettiva a lungo termine e di considerare i guadagni non finanziari inclusa la crescita del pubblico.

Per la maggior parte delle aziende, un buon modo per impostare un "buon ROI" per ogni strategia di marketing è guardare il ritorno da tattiche simili che hai provato in passato, così come i tuoi attuali numeri di vendita. Queste informazioni dovrebbero aiutarti a creare benchmark e obiettivi ROI realistici per la tua azienda.

Quando si tratta di calcolare il ROI di marketing, ecco una semplice formula che puoi seguire:

Per utilizzare la formula del ROI di marketing, devi identificare le seguenti cose:

• Numero di cavi: Quante persone si sono convertite in lead?
• Tasso lead-to-customer: Quale percentuale di lead è diventata cliente? Se 12 lead su 100 diventano clienti, il tuo vantaggio sul tasso cliente sarà del 12% o 0,12.
• Prezzo di vendita medio: Il prezzo medio del tuo prodotto. Una media può essere utile se occasionalmente si applicano sconti o si modifica il prezzo in altri modi.
• Costo o spesa pubblicitaria: Quanto hai speso per creare e promuovere la campagna di marketing? Qui puoi tenere in considerazione i costi, tra cui la spesa pubblicitaria, le retribuzioni orarie delle persone che dedicano tempo al progetto o i costi relativi alla produzione di contenuti.

Se sei terribile in matematica, non preoccuparti. I clienti HubSpot possono accedere a un calcolatore del ROI programmato con la stessa formula nel nostro CRM.

Oltre a considerare le entrate difficili, potresti anche prendere in considerazione altri elementi non finanziari per determinare se una strategia di marketing ha successo. Questi potrebbero includere follow o like sui social media, traffico inaspettato al tuo sito web o anche un senso di maggiore fiducia da parte dei tuoi clienti. Sebbene queste cose non offrano un ritorno finanziario immediato, potrebbero in seguito incrementare indirettamente gli acquisti o le relazioni con i clienti.

In questo post, ti forniremo alcuni suggerimenti su come determinare il ROI finanziario per sei strategie di marketing comuni. Descriveremo anche alcuni scenari fittizi di marketing per piccole imprese per mostrarti come utilizzare la formula del ROI.

Esempi di ROI di marketing

Contenuto scritto

Nel nostro Rapporto sullo stato di arrivo 2018, abbiamo visto che l'82% dei professionisti del marketing che vedono un ROI positivo nella sua strategia di marketing in entrata.

Anche se potrebbe costare meno per produrre un post del blog che un video, il contenuto scritto può comunque costare tempo e denaro. Se il blog fa parte della tua strategia di marketing, ti consigliamo di calcolare i costi legati al tempo, i costi di produzione e i costi promozionali nella tua spesa totale. Per tradurre il tempo in un importo in dollari, tenere traccia del numero di ore che un dipendente ha speso per il progetto, quindi moltiplicare quel numero in base al loro salario orario.

Ad esempio, se un blogger paga $ 20 l'ora e impiega quattro ore per scrivere un post promozionale, il costo totale sarà di $ 80 in manodopera più eventuali costi relativi alla promozione del post.

Se il tuo blog si collega a una pagina di destinazione, ti consigliamo di utilizzare un URL di tracciamento anziché un URL di pagina di base in modo da poter vedere quanti visitatori arrivano alla pagina direttamente dal blog.

Attraverso il monitoraggio di visite, lead e conversioni da parte dei clienti relative a un post o articolo del blog, puoi verificare l'efficienza della tua strategia. Se stai creando contenuti che generano ROI, ma ti rendi conto che il tempo di scrittura sta richiedendo troppo tempo, potresti voler cercare modi per semplificare tale processo. Se non ottieni il ROI, potresti voler apportare altri aggiustamenti al tuo piano o fare perno su una nuova strategia di marketing.

Esempio

Uno studio legale che si concentra su casi legati alla casa vuole acquisire più clienti. Scrivono cinque post sui blog relativi ai diritti degli inquilini. Ogni post include un URL di tracciamento che collega a una pagina di destinazione dove i potenziali clienti possono richiedere una consulenza legale gratuita.

L'azienda ha speso $ 900 per pagare dipendenti per redigere cinque post sul blog e $ 100 per promuoverlo. I post risultano in otto lead, quattro dei quali diventano clienti. L'azienda ha realizzato una media di $ 2000 per cliente.

Ecco come verrà calcolato il ROI:

[((8 x 0.5 x $2,000) – $1,000) ÷ $1,000] x 100 = $ 700

Se questo tasso di rendimento funziona per l'azienda, potrebbe voler continuare la strategia così com'è. Se a loro piace la strategia ma vogliono aumentare il ROI, potrebbero provare a creare un video per vedere se è più efficace o provare a sfornare i post a una frequenza più alta.

Marketing via email

Mentre alcuni potrebbero pensare che l'e-mail sia obsoleta, in realtà è ancora uno strumento chiave di marketing. In effetti, un'azienda può guadagnare $ 38 dollari per ogni dollaro speso per una e-mail. Anche se il ROI può dipendere da quanto è grande una mailing list, dal tipo di annuncio nell'e-mail o dal target che l'e-mail punta, questa strategia di marketing potrebbe valere ancora il tempo di un'azienda.

Sebbene non sia necessario tenere traccia del tempo di produzione per un annuncio collegato o CTA in un'email, vorrai comunque tenere traccia del traffico che guida al tuo sito. Come nell'esempio del contenuto scritto sopra, ti suggeriamo di utilizzare un URL di tracciamento.

Ecco un esempio di come una società potrebbe misurare il ROI dell'email marketing.

Esempio

Un'asilo nido locale offre una newsletter elettronica settimanale per i clienti e coloro che si registrano sul loro sito web. Una società di alimenti biologici per cani paga loro $ 100 per inserire un annuncio che si collega a una pagina di acquisto per il loro nuovo prodotto.

Poiché l'annuncio è collegato con un URL di tracciamento, la compagnia di alimenti per cani può vedere che ha portato 50 visitatori alla sua pagina di prodotto. Di questi visitatori, 20 hanno messo il cibo per cani nel loro carrello e 17 lo hanno acquistato. Quella formula di ROI sarebbe simile a questa:

[((20 x .85 x $20) – $100) ÷ $100] x 100 = $ 240

Dopo aver visto quanti soldi hanno guadagnato dalla newsletter, la compagnia di alimenti per cani potrebbe continuare a pubblicare annunci in quell'e-mail settimanale. Potrebbero anche voler diramarsi con altre email relative ai cani.

Video Marketing

Un enorme 83% dei marketer afferma che il video offre loro un forte ROI. Ma come qualsiasi tipo di content marketing, devi spendere tempo e denaro per produrre video. Potrebbe anche essere necessario acquistare o noleggiare apparecchiature cinematografiche o software di editing.

Mentre scrivi e produci un video di marketing, utilizza questi suggerimenti per filmare in modo economico. Ti consigliamo inoltre di tenere traccia del costo totale della manodopera, delle attrezzature e della promozione.

Dovresti essere sicuro di identificare i modi in cui misurerai l'efficacia del tuo video. Ad esempio, se carichi un video su piattaforme di social media, dovresti includere un URL di tracciamento nel post didascalia che porta alla pagina di destinazione del prodotto. In questo modo, puoi vedere quanti visitatori sono stati indirizzati alla pagina a causa del post del video.

Esempio

Una società di software di vendita AI sta lanciando un nuovo prodotto che automatizza molte attività umili all'interno del processo di vendita. La società ha una pagina di destinazione per le iscrizioni alla demo, ma non ha generato molti lead. Pensano che sia perché la persona di vendita media non sta capendo cosa può fare questa tecnologia di intelligenza artificiale per aiutarli.

Il team decide di realizzare un video dimostrativo per mostrare ai rappresentanti di vendita come funziona il software e come può aiutarli a ridurre le attività dispendiose in termini di tempo. Il video è condiviso su LinkedIn insieme a un link di tracciamento alla pagina di destinazione della registrazione demo. Il video è anche posizionato sulla pagina di destinazione stessa.

Costa $ 300 per acquistare materiale video e $ 200 in manodopera per produrre il video. Dopo che è stato distribuito, ha portato a cinque registrazioni demo che hanno portato a tre acquisti del prodotto da $ 2.000.

Ecco la loro formula:

[((5 x 0.6 x $2,000) – $500) ÷ $500] x 100 = $ 1,100

Da quando hanno guadagnato $ 1,100, la società di software potrebbe continuare a realizzare video dimostrativi. Ora che hanno già effettuato un acquisto una tantum di forniture, non avrebbero nemmeno bisogno di calcolare tale costo nel ROI dei progetti futuri.

Contenuto sponsorizzato

Quando un marchio non ha tempo o larghezza di banda per produrre i propri supporti di marca, potrebbe pagare un'altra persona, un editore o un'azienda per creare contenuti sponsorizzati. Mentre il personale di qualcuno al di fuori del tuo ufficio costerà i soldi della tua azienda, potresti pensare alle ore extra che il tuo team dovrà fare altri progetti produttivi se non devono creare contenuti.

Anche se non è necessario tenere traccia dei costi di manodopera dei propri dipendenti, si desidera utilizzare la formula ROI per vedere come il pagamento per il contenuto sponsorizzato è comparabile all'importo di denaro guadagnato dalla campagna.

Esempio:

Una boutique vuole promuovere la sua nuova linea di abiti estivi, ma non hanno tempo o attrezzature per realizzare un video. Si collegano con un influencer della moda locale e le pagano $ 300 per fare un video su Instagram intitolato "The Best Summer Dresses for 2019."

Dicono all'influencer di inserire un URL di tracciamento per il negozio online nella sua biografia. Dirige inoltre gli spettatori alla biografia nella didascalia del video. Attraverso il link di tracciamento, la boutique può vedere che hanno ottenuto 50 visite. Di quelle visite, 30 persone mettono un oggetto nel loro carrello. Dieci ha acquistato uno dei $ 50 abiti.

Usano questa formula per calcolare il ROI:

[((10 x 0.33 x $50) – $300) ÷ $300] x 100 = – $ 45

Poiché hanno perso denaro in questo, la boutique potrebbe voler allontanarsi dall'influencer marketing e investire in strategie interne.

Se si rendessero conto di aver guadagnato più di un social media in seguito, o più traffico del solito, potrebbero comunque voler continuare con l'influencer. Ma per vedere se possono migliorare il ROI, potrebbero averla postare lo stesso video e link su più piattaforme social per vedere se guadagna più trazione.

Campagne PPC

Con il pay-per-click, paghi per ogni clic ricevuto dal tuo annuncio, anche se non porta a una vendita. Mentre Google afferma che i suoi inserzionisti ottengono un forte ROI, le piccole imprese perdono ancora il 25% del loro budget per le campagne PPC scarsamente gestite. Dopo il lancio dell'annuncio, ti consigliamo di monitorare da vicino il ROI e la spesa sprecata per apprendere e evitare perdite importanti su un annuncio.

Esistono numerosi strumenti che possono aiutarti a monitorare e gestire le campagne PPC in tempo reale. Puoi anche utilizzare la nostra formula di ROI per esaminare il rendimento del tuo annuncio. Ecco un esempio che mostra come:

Esempio:

Un negozio di giardinaggio online vuole utilizzare un annuncio PPC per diffondere la conoscenza di una nuova linea di tosaerba di lusso – che costano $ 1.000 ciascuno.

Nella loro prima campagna, in cui il prezzo non viene mostrato, hanno speso $ 1.000. Dei visitatori che hanno ricevuto, tre hanno messo l'oggetto nel carrello e uno ha effettuato un acquisto. Nella prossima campagna, hanno incluso il prezzo. Hanno speso un totale di $ 500. Dei loro visitatori sul web, 12 hanno messo il tosaerba in un carrello e sette lo hanno acquistato.

Per vedere come la modifica dello script dell'annuncio PPC ha influito sul ROI, il garden store potrebbe utilizzare la formula per entrambe le campagne. Potrebbero contare gli utenti che hanno trasportato il prodotto come lead.

Prima campagna: [((3 x .33 x $1,000) – $1,000) ÷ $1,000] x 100 = – $ 1

Seconda campagna: [((12 x .583 x $1,000) – $500) ÷ $500] x 100. = $ 129,92

Da questo confronto, la società è in grado di vedere in che modo la trasparenza dei prezzi può far sì che più lead qualificati facciano clic sull'annuncio. Potrebbero anche rendersi conto che la trasparenza dei prezzi li aiuta a evitare di pagare per i clic delle persone che non possono permettersi il tosaerba.

Promozione dei social media a pagamento

Se una società ha un pubblico che utilizza regolarmente i social media, come Facebook, Twitter o Instagram, potrebbe prendere in considerazione l'opportunità di potenziare uno dei loro post in modo che sia promosso sui newsfeed di destinatari.

Con la maggior parte delle promozioni social, sarai in grado di impostare un obiettivo o target di pubblico, un limite di tempo e un budget. Il monitoraggio del ROI può aiutarti a determinare se la strategia di potenziamento sociale funziona, così come i tipi di post che portano al miglior rendimento.

Esempio

Una pubblicazione lifestyle sta cercando di ottenere abbonamenti web, che costano $ 10 al mese. Decidono di offrire una prova gratuita di un mese per ottenere lead. Creano un post sulla versione di prova per Twitter che include un URL di tracciamento che porta alla pagina di destinazione della prova gratuita.

Aumentano il post per quattro giorni con un budget di $ 25 al giorno. Nel momento in cui la spinta è stata pubblicata, hanno ricevuto 100 visitatori e 20 si sono registrati per una prova gratuita. Dei 20, quattro diventano abbonati a pagamento.

Ecco il calcolo:

[((20 x .2 x $10) – $100) ÷ $100] x 100 = – $ 60

Poiché la pubblicazione ha perso $ 60 e deve ancora onorare gli abbonamenti gratuiti che ha emesso, potrebbe decidere di evitare di aumentare i post su questa piattaforma. Se non hanno ancora rinunciato a una strategia di potenziamento, potrebbero tentare la promozione a pagamento su un'altra piattaforma social la prossima volta.

Best practice per misurare il ROI del marketing

Quando si parla di marketing, determinare il ROI può sembrare complicato. Anche se gli annunci PPC e social media più tradizionali possono fornire tassi di rendimento più specifici, può essere comunque difficile collegare i numeri delle entrate reali a contenuti di marketing come video e blog.

Indipendentemente dalla strategia di marketing che stai utilizzando, il monitoraggio dei seguenti fattori può aiutarti a determinare se le tue campagne hanno davvero successo:

• Tempo: Quanto tempo ci è voluto per creare i materiali di marketing?
• Costi di produzione: Tieni traccia del costo totale di forniture, servizi e software necessari per creare la campagna.
• Costi promozionali: Hai speso qualcosa per la promozione? Se è così, aggiungilo ai tuoi costi totali.
• Analitica della pagina: Utilizza un URL di tracciamento per determinare se il tuo contenuto sta indirizzando il traffico verso la pagina di destinazione del tuo prodotto.
• Rendimenti non finanziari: Hai ottenuto un coinvolgimento sui social media, aumenti del traffico inaspettati o altri bonus dalla tua campagna? Se è così, questo potrebbe ancora aiutare il tuo livello di consapevolezza del marchio.

Per ulteriori informazioni sul ROI relativo ai contenuti, consulta questa guida dettagliata che offre suggerimenti su come tenerne traccia e un elenco di strumenti che possono aiutarti. Man mano che acquisisci più clienti, potresti anche voler controllare questa infografica che si tuffa nel ROI associato a fantastiche esperienze con i clienti.

Originariamente pubblicato 17 luglio 2019 16:02, aggiornato il 17 luglio 2019