Non è un segreto che le festività natalizie sono un periodo importante per le società di vendita al dettaglio.
E i consumatori non stanno facendo cadere solo un paio di dollari qua e là.
Le vendite di eCommerce sono previste in aumento del 14,8% in tutte le festività natalizie del 2018 (mentre le vendite di mattoni e malta sembrano aumentare solo del 2,7%).
Quindi, mentre le prossime settimane forniranno sicuramente alcune importanti opportunità per la tua azienda di uccidere, ci vorrà sicuramente un po 'di tagliare il rumore e distinguersi dalla concorrenza.
Con questo in mente, discuteremo come è possibile utilizzare email, social media e pubblicità a pagamento per sfruttare al massimo questo momento speciale dell'anno.
Secondo i dati raccolti dalla National Retail Federation, i consumatori prevedono di spendere una media di $ 1.007.24 in particolare sui prodotti incentrati sulle vacanze a novembre e dicembre (da $ 967,13 nel 2017).
Rispetto alle abitudini di spesa del consumatore medio per tutto il resto dell'anno, questo segna un aumento del 4,1%.
Inoltre, sempre più consumatori stanno facendo il loro shopping natalizio principalmente online.
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Il presidente e amministratore delegato della NRF Matthew Shay espone chiaramente:
Le vacanze sono dietro l'angolo ei consumatori sono pronti per fare acquisti …
I rivenditori si aspettano una forte domanda quest'anno e sono preparati con una vasta gamma di prodotti offrendo al contempo offerte e promozioni forti durante la stagione degli acquisti più affollata e più competitiva dell'anno ".
Ora, ci sono due messaggi principali da portare via, qui:
Da un lato, è diventato abbondantemente chiaro che i consumatori sono pronti ad aprire i loro portafogli e ad aumentare le loro abitudini di spesa durante le festività natalizie.
D'altra parte, la maggior parte dei rivenditori – cioè i tuoi concorrenti – lo sanno anche tu.
Quindi, come può il tuo business online rimanere impeccabile in questa stagione natalizia?
Utilizzando una strategia che mette insieme l'email marketing, gli annunci a pagamento e i social media.
Tuffiamoci dentro
Marketing delle vacanze: padroneggia la forza dell'e-mail
Se stai cercando di stimolare le vendite durante tutta la stagione delle vacanze, assolutamente bisogno concentrarsi sulle tue iniziative di email marketing.
Secondo Custora, Il 20% delle vendite durante le festività natalizie del 2015 potrebbe essere ricondotto a campagne di email marketing – con una su quattro vendite del Black Friday essere attribuito a questo canale.
Non solo, ma l'e-mail è il canale di marketing più efficace in generale, che vanta tre volte il tasso di conversione degli sforzi di marketing sui social media e un valore medio degli ordini superiore del 17%.
Inoltre, i consumatori in genere aspettarsi ricevere e-mail promozionali dalle loro marche preferite durante le festività natalizie – soprattutto durante le ore di punta come il Black Friday e il Cyber Monday.
Questo, ovviamente, non è un segreto per la maggior parte dei rivenditori là fuori, come mostra la seguente tabella:
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Quindi, di nuovo:
Se non stai aumentando le tue iniziative di email marketing durante le festività natalizie, ti stai quasi certamente perdendo alcune importanti opportunità.
La domanda ora è:
Cosa devi fare per avere successo, qui?
Ottieni un vantaggio
La maggior parte delle marche invia a tonnellata di e-mail – promozionali o meno – durante tutta la stagione delle vacanze.
Soprattutto, ciò significa che le caselle di posta in arrivo dei destinatari saranno piene zeppe di e-mail con il marchio durante i mesi di ottobre, novembre e dicembre.
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Stai per affrontare una dura battaglia nel tentativo di superare tutti i rumori e, ad essere onesti, non vincerai se il tuo piano è quello di inviare e-mail promozionali solo nei giorni chiave come Black Friday e Cyber Lunedi.
Piuttosto, devi preparare il tuo pubblico affinché le e-mail promozionali arrivino in anticipo.
Nelle settimane che precedono il Black Friday e l'inizio "ufficiale" delle festività natalizie, dovresti iniziare a inviare e-mail tra cui:
- Anteprime di articoli hot-ticket
- Anteprime di vendite e tempi
- Timer conto alla rovescia del Black Friday
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Nota nell'esempio precedente che Clarks non solo fornisce un conto alla rovescia per la settimana delle vendite, ma consente anche ai destinatari di aggiungere facilmente l'orario pianificato al loro calendario.
In questo modo, anche se i destinatari fare ignorare le e-mail di follow-up da Clarks, riceveranno comunque un rapido promemoria per controllare il sito del marchio quando arriverà il momento giusto.
Segmenta la tua mailing list
Come è sempre vero nel marketing, la messaggistica rilevante è essenziale durante l'invio di e-mail durante le festività natalizie.
In media, i contenuti e-mail rilevanti generano un incredibile diciotto volte più vendite di contenuti generici.
Di nuovo prendendo in considerazione il tipico aumento di attività legate al consumo durante le festività natalizie, questo aumento del 1800% fa una differenza ancora più drastica.
tu decisamente non voglio inviare esattamente le stesse e-mail promozionali a tutti sulla tua mailing list.
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Piuttosto, vorrai creare segmenti di clienti focalizzati al laser, e sviluppare contenuti e-mail su misura per ciascuna delle loro aspettative.
Ora, se hai già creato segmenti diversi per la tua mailing list, bene! Sicuramente vuoi prendere in considerazione fattori quali i dati demografici, la geografia, la cronologia di navigazione e le abitudini di acquisto dei tuoi clienti.
Ma devi anche tenerlo presente molti dei tuoi clienti lo faranno qualcun altro durante questo periodo dell'anno.
In altre parole, gran parte di ciò che già sai su di loro potrebbe non essere così rilevante (cioè, a meno che tu non abbia informazioni su di loro nelle precedenti stagioni di vacanza).
Ad ogni modo, potresti considerare l'invio di e-mail promozionali che consentono ai destinatari di "scegliere il proprio percorso".
Ad esempio, questa email di Birchbox consente ai destinatari di fare clic su tre diversi suggerimenti regalo:
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Se un destinatario fa clic sull'immagine "Per Lui", comunicherà a Birchbox che l'individuo in questione sta cercando una confezione regalo su misura per gli uomini. A sua volta, il marchio può quindi seguire offerte simili nelle e-mail successive per tutta la stagione.
Ora, mentre il tuo i clienti potrebbero acquistare articoli che sono un po 'fuori dalla loro normale timoneria durante questo periodo dell'anno, lo faranno probabilmente stare abbastanza vicino alle loro abitudini di spesa tipiche anche quando si acquistano regali per gli altri.
I grandi spesi saranno probabilmente felici di acquistare articoli di grandi dimensioni per i loro amici e familiari, e probabilmente i clienti AOV bassi resteranno nei limiti del loro budget.
Detto questo, lo vorrai creare e distribuire offerte per ogni segmento, a seconda dei casi.
Ad esempio, potresti promuovere articoli di tutti i tipi di fascia alta per i tuoi clienti più grandi, promuovendo al contempo le tue migliori offerte e le vendite ai tuoi clienti AOV più bassi.
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Prima di andare avanti, vale la pena ricordare che vorrai farlo rivisitare questi segmenti dopo che le festività natalizie si chiudono.
Cioè, vorrai tornare a inviare e-mail promozionali rilevanti per i tuoi attuali clienti, non per i loro amici e familiari.
Automatizzare le e-mail tramite trigger comportamentali
Continuando la nostra discussione su contenuti email altamente personalizzati, lo si desidera anche automatizzare la consegna di alcune e-mail in base al comportamento dei singoli clienti.
Anche se questa è una pratica comune per il tuo marchio per tutto il resto dell'anno, ti consigliamo di cambiare un po 'le cose durante le festività natalizie. Essendo la ragione, la maggior parte dei consumatori non cambia solo loro acquisto abitudini durante le festività natalizie – molte delle quali altro anche in questo periodo le abitudini relative ai consumatori oscillano.
Come accennato sopra, quando i nuovi clienti si iscrivono alla tua mailing list, vorrai determinare rapidamente chi stanno acquistando.
Insieme alla tua tipica e-mail di "benvenuto", ti consigliamo di fornire la summenzionata scelta di percorsi ai tuoi nuovi dichiaranti:
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Quando un individuo effettua un acquisto, potresti anche farlo includere ulteriori informazioni nelle e-mail di conferma per quanto riguarda tempi di consegna e opzioni di personalizzazione dei regali:
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Forse la cosa più importante, se un individuo abbandona il carrello della spesa, vuoi fare tutto il possibile per riprenderli in pista il più rapidamente possibile.
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Mentre in genere ti consigliamo di inviare un'e-mail di promemoria del carrello abbandonata piuttosto casuale, non si vuole battere in giro durante le vacanze. Anziché, dovresti subito colpisci i tuoi abbandoni con incentivi a tornare, come la spedizione gratuita, sconti o altri omaggi.
Non hai molto tempo da perdere in questo periodo dell'anno. Quando il tuo cliente agisce, devi essere proprio lì con a offerta di follow-up per tenerli impegnati e muovendosi nella giusta direzione.
Nota: assicurati di tenere traccia di coloro che hanno approfittato del tuo incentivo all'abbandono del carrello. Uno per cliente, sempre.
Campagne e-mail a tema vacanze
Finora, abbiamo parlato degli aspetti più granulari dell'email marketing durante le festività natalizie. Ma, naturalmente, saremmo negligenti se non menzionassimo le opzioni a tua disposizione durante la creazione di più campagne email globali durante questo periodo.
Mentre menzionavamo l'importanza di creare campagne pubblicitarie per le tue vendite natalizie prima dell'avvio della vendita, potresti prendere in considerazione l'idea di prendere una pagina dal playbook di MVMT e inizia la tua vacanza in anticipo:
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Un'altra opzione, che potrebbe portare a a maggiore aumento di AOV, è quello di promuovere soglie di spedizione e sconto gratuite su regali o articoli correlati alle vacanze:
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Come abbiamo accennato in precedenza, un'altra opzione di go-to è creare guide regalo sotto forma di pagine dedicate ai prodotti, consentendo ai tuoi clienti di acquistare persone specifiche nella loro lista con facilità:
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Infine, vuoi che i tuoi clienti in procinto di arrivare all'ultimo minuto sappiano che sei lì per loro – e che non li giudicherai per il loro ritardo:
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Anche in questo caso, anche se la stagione delle vacanze sembra volare in un attimo, ci sono molte cose che puoi fare con le tue iniziative di email marketing in un breve lasso di tempo. Assicurati di sfruttarlo al meglio.
Marketing delle vacanze: strategia di annunci a pagamento per ogni budget
Ora che hai in mente la tua strategia di email marketing, dovresti iniziare a pianificare la tua strategia di pubblicità a pagamento.
Caso in questione, lo studio di Custora di cui abbiamo parlato prima ha scoperto che la ricerca a pagamento direttamente contribuito al 17,7% delle vendite online durante la stagione delle vacanze 2015. Per quanto riguarda gli annunci a pagamento indiretto Contributo alle vendite per le vacanze, il 33% degli acquirenti delle vacanze ha dichiarato a WordStream che tali contenuti hanno influenzato positivamente la loro decisione di acquisto nel 2017. Infine, MarketingLand ha scoperto che la percentuale di clic degli annunci Facebook ha registrato un aumento del 42% anno su anno dal 2015 al 2016.
Utilizzo di annunci a pagamento durante le festività natalizie anche ti consente di generare visibilità immediata tra i potenziali clienti.
Al contrario di concentrarsi su metodi organici (che richiedono tempo per diventare efficaci) o su email / social media marketing (che richiedono un'azione iniziale da parte del cliente), puoi utilizzare gli annunci a pagamento per raggiungere coloro che conoscono solo leggermente il tuo marchio, se sono familiari.
Ora, vale la pena ricordare che pubblicare annunci a pagamento su Google e varie piattaforme di social media non è esattamente economico.
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Tuttavia, come discuteremo in questa sezione, ci sono sicuramente modi per utilizzare questa opzione in modo efficiente ed efficace senza rompere la banca.
Lascia che ti mostri i miei preferiti.
Sfrutta la piattaforma più efficace
Prima di tutto, vuoi essere assolutamente sicuro di fare pubblicità sul canale giusto.
Come abbiamo accennato, hai una serie di opzioni: l'essere più popolare:
Alcune aziende potrebbero preferire concentrarsi su una o due di queste opzioni, mentre altre potrebbero voler indagare su tutte e tre le opzioni. Dipende davvero da:
- Dove è già presente il tuo marchio
- Dove i tuoi clienti "si fermano"
- Il tuo budget pubblicitario
Inutile dire che non si vuole fare pubblicità su una piattaforma specifica senza avere una chiara idea se lo farai o meno raggiungere nessuno. E, anche se il tuo potenziale il pubblico su una data piattaforma è piuttosto grande, questo non significa necessariamente che tu debba estendere troppo il budget per raggiungerli.
La tua migliore scommessa è quella di focu su ciò che è dimostrato essere efficace per te per il resto del mondo anno, e lascia la sperimentazione per un periodo in cui la posta in gioco non è così alta.
Segmenti, rilevanza e trigger
Come con l'email, è essenziale che i tuoi annunci relativi alle vacanze siano molto pertinenti per persone specifiche e che tu li presenti a appena anche il momento giusto.
Di nuovo, probabilmente lo vorrai inizia piuttosto in generale, creando annunci mirati alle persone da specifici dati demografici e posizioni geografiche. Come discuteremo tra poco, puoi quindi creare annunci dinamici che includono, ad esempio, informazioni sulla consegna relative alla posizione corrente di un determinato consumatore.
Tuttavia, è anche importante creare segmenti di pubblico personalizzati anche. Ciò ti consentirà di presentare annunci ad individui specifici in base alle loro precedenti interazioni con il tuo marchio.
Inoltre, ti consigliamo di utilizzare le tue campagne PPC a diffondere la consapevolezza del marchio a un pubblico simile al pubblico – cioè, individui voi non hanno impegnato con ancora, ma che assomigliano al tuo pubblico attuale in un modo o nell'altro.
Infine, ti consigliamo di utilizzare queste piattaforme per in modo specifico per gli acquirenti delle vacanze. Come nel caso di pubblico sosia, queste sono persone che non si sono identificate esattamente con il tuo marchio di per sé, ma sono stati trovati ad aumentare le loro attività legate ai consumatori durante le festività natalizie.
Offerte dinamiche e copia
Una volta che lo sai chi stai cercando di targetizzare con i tuoi annunci online, il tuo prossimo passo è farlo creare annunci che cattureranno la loro attenzione e farli coinvolgere ulteriormente con il tuo marchio.
Hai tantissime opzioni a tua disposizione, qui.
Per coloro che hanno sfogliato il tuo sito nel recente passato, puoi creare annunci dinamici che mostrano i prodotti che stavano guardando.
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Ad esempio, puoi utilizzare gli annunci Carousel di Facebook per presentare più prodotti contemporaneamente:
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Con questi annunci, puoi individui target che potrebbero aver effettuato un acquisto recente, presentandoli con una varietà di articoli correlati all'interno del tuo annuncio.
Puoi anche infondere un senso di urgenza includendo un conto alla rovescia nei tuoi annunci:
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Allo stesso modo, potresti anche usa FOMO e includi informazioni riguardanti il numero di articoli lasciati in giacenza:
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Ancora una volta, il tuo obiettivo qui è duplice:
- Fornire offerte mirate e altamente specifiche
- Fai in modo che il tuo pubblico agisca rapidamente
Se riesci a portare il tuo messaggio alla persona giusta al momento giusto, dovresti essere in grado di ridurre il rumore che stanno facendo i tuoi concorrenti.
Per ulteriori esempi di annunci Facebook a tema natalizio, dai un'occhiata al nostro incredibile webinar (e post sul blog): 10 strategie di annunci di Facebook per massimizzare la pubblicità delle tue vacanze.
Mantieni le schede Chiudi sulle offerte
Come abbiamo detto prima, quasi sicuramente aumenterai la tua spesa pubblicitaria durante le festività natalizie. Ma questo non significa che devi semplicemente buttare soldi nelle tue campagne pubblicitarie ora e preoccuparti dei costi più tardi.
Piuttosto, vorrai essere ultra-vigile nella tua spesa pubblicitaria durante questo periodo frenetico dell'anno. Fondamentalmente, dovresti controllare il rendimento dei tuoi annunci, così come la tua spesa pubblicitaria, su base giornaliera e apportare anche aggiustamenti quotidiani.
La tua migliore scommessa? Massimizza il tuo investimento nelle pubblicità che stanno andando bene e ridimensiona immediatamente quelle che non lo sono.
All'inizio della stagione, vale la pena dividere i test degli annunci a basso rendimento per migliorarli per la stagione a venire. Con l'approssimarsi della fine della stagione, però, potresti voler abbandonare del tutto gli artisti più poveri.
Anche se non è una regola dura e veloce, in genere lo vorrai continua ad aumentare la spesa pubblicitaria per gli annunci con il rendimento più elevato man mano che la stagione avanza.
Allora vorrai torna al tuo budget pubblicitario medio una volta scaduta la data limite di consegna; non ha senso spendere soldi per pubblicità che non sono rilevanti, giusto?
Tuttavia, dopo Natale è finita, vorrai riattivare la tua spesa pubblicitaria per la settimana che porta a Capodanno, consentendo al tuo marchio di guadagnare visibilità una volta che la polvere si sarà stabilizzata un po '.
Per ulteriori informazioni su come affrontare con successo le tue campagne PPC durante le festività natalizie, consulta la guida approfondita di AdEspresso qui.
Marketing delle vacanze: crea consapevolezza attraverso i social media
Finora in questo articolo, ci siamo concentrati in particolare su come stimolare le vendite durante le festività natalizie.
Ma il le vacanze sono anche un ottimo momento per sensibilizzare la tua azienda e coinvolgere i tuoi follower con il tuo marchio anche a un livello completamente diverso.
È qui che entrano in gioco le tue campagne di social media organiche.
In questa sezione, forniremo a numero di suggerimenti per le tue campagne a tema festivo, insieme ad esempi da marchi che continuamente lo uccidono durante le festività natalizie.
Pronto? Ci siamo quasi!
Crea contenuti a tema natalizio
Ovviamente, ti consigliamo di creare contenuti che in qualche modo si riferiscono alle vacanze. Ma questo va oltre il semplice "winterizing" dei tuoi contenuti, o include riferimenti a Babbo Natale, pupazzi di neve ed elfi. Per essere sicuro, il tuo pubblico probabilmente si aspetta questo genere di cose – quindi non spetterà davvero tanto.
Quindi, piuttosto che semplicemente apportare modifiche a livello di superficie ai tuoi contenuti, approfondire creando campagne dedicate focalizzate su determinati temi di vacanza.
Ad esempio, nel 2014, ASOS ha usato la sua pagina Instagram per creare un calendario dell'avvento. Oltre a fungere da conto alla rovescia per i suoi membri del pubblico, la campagna includeva anche concorsi quotidiani, attività e inviti all'azione:
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Potresti anche decidere di farlo creare e / o condividere contenuti che promuovono attività legate alle vacanze che si associano al tuo marchio in qualche modo (ovviamente):
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Mentre decorare le tue pagine di social media può certamente Inserisci per l'atmosfera delle vacanze, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di creare contenuti che si aggiungano alla vacanza complessiva dei tuoi clienti Esperienza.
Diventa creativo. Divertiti. Ma soprattutto, fornire valore al tuo pubblico.
Crea hashtag di marca specifici
Per essere sicuro, dovresti sempre avere una sorta di hashtag di marca per i tuoi contenuti in qualsiasi momento dell'anno.
Durante le festività natalizie, però, sicuramente vorrai utilizzare questa strategia per mantenere la tua campagna ben salda. Quel modo, puoi etichettare contenuti specifici come parte della tua campagna di vacanze – e continua a creare e pubblicare altro contenuto, pure.
Forse uno dei più famosi hashtag a tema natalizio è la campagna annuale #redcup di Starbucks (che è tornata a pieno regime mentre scrivo):
Un altro uso intelligente degli hashtag durante le vacanze è La campagna #BNGiftTip di Barnes & Noble.
Attraverso questa campagna, la società ha fornito suggerimenti regalo ai propri follower in base alla descrizione della persona di un amico o di un familiare:
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Sebbene la ricerca della Custora affermi sorprendentemente che i social media non sono altrettanto efficaci nell'influenzare direttamente le vendite come altri mezzi, stiamo per dire che questa campagna è stata un'eccezione alla regola.
Non solo fare gli hashtag con marchio ti consentono di classificare i tuoi contenuti, ma aprono anche la porta per UGC.
Contenuto generato dall'utente
Come mostrano gli screenshot di Barnes & Noble qui sopra, non sono solo le aziende che usano gli hashtag firmati durante le festività natalizie – anche i loro follower li usano.
E se tornerai un po 'più avanti al nostro esempio da ASOS, te ne accorgerai anche sollecitato UGC in cambio di ingresso nel loro giveaway.
Il punto è:
La stagione delle vacanze è a grande periodo dell'anno per far sì che i tuoi follower facciano il tuo marketing per te.
Caso in questione, tutti i seguenti post generati dall'utente sono stati creati nell'ultima ora:
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Se sollecitando il contenuto generato dall'utente in cambio di omaggi, sconti o altri omaggi – o semplicemente aprendo la porta ai propri clienti per creare UGC di propria volontà – la stagione delle vacanze è la prima serata per farlo accadere.
Dopotutto: la condivisione è premurosa, giusto?
Usa Influencer Marketing (molto)
Sai quanto può essere efficace l'influenza del marketing nel diffondere la consapevolezza del marchio e generare prove sociali, giusto?
Quindi, certo, lo vorrai collaborare con alcune entità ben note all'interno e intorno al proprio settore per creare contenuti a tema natalizio per il proprio pubblico controllare.
Qualcosa come questo:
o questo:
o anche questo
Cos'altro c'è da dire?
Influencer marketing. Funziona. Provalo.
Il vero significato delle festività natalizie
Ok, abbiamo passato molto tempo a parlare di vendite incentivanti, aumento della consapevolezza del marchio e di tutto ciò che riguarda il marketing.
Ma sicuramente non possiamo trascurare quali sono le vacanze veramente tutto su: pace sulla terra e benevolenza a tutti.
Utilizzare questa stagione delle vacanze per fare di più che effettuare vendite.
Diffondi a messaggio di speranza, amore e cura per il tuo seguito sui social media. Anche meglio, farli coinvolgere, anche.
Nel 2015, abbiamo avuto 24 ore per completare 12.000 mini miracoli. Dieci fusi orari in oltre 90 destinazioni. L'abbiamo fatto? #WestJetChristmas pic.twitter.com/I6Y9PKed4t
– WestJet (@WestJet) 8 dicembre 2016
Dal 2012, WestJet ha usato i suoi canali di social media per diffondere lo spirito di dare al suo pubblico.
Forse la sua iniziativa più famosa è stata la sua 12.000 mini miracoli campagna, in quale ha sfidato i suoi 12.000 dipendenti – così come le sue migliaia di seguaci – impegnarsi almeno un atto casuale di gentilezza in un periodo di tempo di 24 ore.
La risposta è stata a dir poco incredibile, con oltre 31.000 storie, video e altri contenuti di questo tipo inviati da dipendenti e clienti – con seguaci continuando a pubblicare contenuti anche dopo che sono trascorse le 24 ore.
A dire il vero, la campagna ha portato sicuramente ad una grande pubblicità per la compagnia aerea. Ma possiamo almeno pretendere che il vero motivo per cui l'azienda ha messo in atto l'iniziativa fosse di diffondere un po 'di allegria natalizia?
Mi piacerebbe pensare che fosse …
Merry Holiday Sales e Let's Wrap It Up
Accidenti.
Come se non ne avessi abbastanza nel piatto durante questa stagione natalizia – letteralmente o metaforicamente – dovevamo andare a creare questa enorme guida per farti divorare.
Spero che ti abbiamo dato abbastanza porta le tue campagne natalizie nella giusta direzione.
Mentre pensi di avere un poco più tempo prima che arrivi la stagione, in realtà non lo fai, sarà qui prima che tu lo sappia.
(Fonte / HO HO HO).
Quindi, a meno che tu non lavori velocemente come Babbo Natale, probabilmente dovresti muoverti!
Anthony Capetola (AKA Tony) è il responsabile marketing per vendite e ordini, uno dei software di gestione più utilizzati per Google Shopping. È la mente dietro l'interezza della ricerca a pagamento e degli sforzi di marketing in entrata per l'azienda. La sua ultima avventura, però? Essere un papà!
