La proposta di valore "perché" – perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto – può rispondere in 100 modi diversi. Ma come si determina la risposta più efficace?
Spesso, è determinato in una sala conferenze con un dibattito rigoroso tra leader ed esperti. Ma gli esperti non hanno le risposte a questa domanda – solo i tuoi clienti. Quindi, ci siamo rivolti al cliente per rispondere a questa domanda conducendo un esperimento con un distributore di notizie globale.
SPERIMENTARE
Nel video di cinque minuti di seguito, Flint McGlaughlin spiega come determinare la migliore espressione di valore abbia generato un aumento del 22% nelle conversioni e un apprendimento importante.
Diamo uno sguardo più da vicino agli esperimenti presenti in questo video …
IL CONTROLLO
Questo distributore di notizie globale è venuto al gruppo di ricerca del MECLABS Institute, la società madre di esperimenti di marketing,
con l'obiettivo di determinare quale elemento della loro proposta di valore fosse più attraente per i loro clienti.
Quindi, hanno sviluppato tre diverse articolazioni della loro offerta principale, utilizzando la home page per testare quale avrà il maggiore impatto sulle conversioni.
TRATTAMENTI
Trattamento 1 testò l'ipotesi che l'autorità del gruppo fosse l'elemento più attraente della loro offerta, usando frasi come "Per quasi 60 anni", "inventando l'industria" e "fonte più autorevole di notizie". Ognuno di questi punti serve a favorire una conclusione in la mente del cliente sull'autorità di questa organizzazione.
Trattamento 2 aveva un'ipotesi diversa, sfidando l'idea che la rete globale del gruppo fosse più attraente di qualsiasi altro elemento. Questa ipotesi è stata supportata da frasi come "oltre 200.000 media", "centinaia di migliaia di giornalisti", "170 paesi diversi" e "la rete multimediale più completa del mondo".
Finalmente, Trattamento 3 sosteneva che il servizio clienti di qualità superiore del gruppo era l'elemento più importante per i suoi clienti. Come gli altri trattamenti, questa versione utilizzava frasi chiave di supporto come "servizio clienti eccezionale", "lavoro personale … uno contro uno", "200.000 errori rilevati ogni anno" e "disponibile 24 ore al giorno, 365 giorni all'anno".
RISULTATI
Alla fine, il trattamento si focalizzò sull'autorità dell'organizzazione e gli esperimenti superarono tutti gli altri trattamenti con 26% in più di conversioni. Sebbene l'aumento della conversione sia stato di per sé impattante per questa organizzazione, l'approccio per raggiungerlo è quello che ha fornito l'apprendimento più prezioso.
Il team non solo ha determinato la migliore articolazione della propria proposta di valore, ma ha anche appreso che mostra chiaramente il destra articolazione della proposta di valore in grado di massimizzare la forza della vostra offerta. E per scoprire ciò che è giusto per i TUOI clienti, i marketer devono impegnarsi in un dialogo mentale. Le persone non vogliono essere discusse; vogliono essere comunicati con. Il marketer pone domande con il loro messaggio e il cliente risponde con i loro dati comportamentali.
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