Vendita sociale: il modo giusto e il modo sbagliato di farlo
Il campo del "social selling" continua a cambiare e ad evolversi, secondo le esigenze di chi fa la vendita. All'inizio, "social selling" significava semplicemente frequentare piattaforme sociali come LinkedIn e offrire soluzioni ai problemi delle persone. Ora, è stato utilizzato per tutto, dal trasformare "lead freddi" in "lead caldi" e ad aiutare i membri di un team di vendita a creare i loro messaggi di marketing. Qui ci sono alcune cose da fare e da non fare su come farlo nel modo giusto.
DO: usa i social network che le persone nel tuo settore effettivamente usano
Questo è particolarmente importante per le aziende B2B, dove LinkedIn è ancora la piattaforma di vendita social più importante. Se stai cercando di utilizzare Twitter e Instagram e le persone non stanno effettivamente utilizzando quelle piattaforme, allora non avrai il tipo di successo su cui stai contando. Ma ciò significa anche che devi capire non solo PERCHÉ le persone usano determinati social network, ma anche COMEli stanno usando. Ad esempio, a nessuno piace essere DM'd su Twitter con ovvio spam tweet.
NON: ignorare il valore di "ascolto sociale"
C'è un malinteso comune che se stai frequentando un social network e non contribuisci effettivamente a nuovi contenuti, allora stai in qualche modo "in agguato" o "perseguitando" altri utenti. Non è affatto così. Con qualsiasi social network, è in vigore la vecchia regola 80/20: l'80% del contenuto è creato dal 20% delle persone. Prenditi del tempo per ascoltare cosa dicono i potenziali clienti e ascolta attentamente come descrivono i loro problemi. Ciò ti renderà più facile sentirti ogni tanto con alcuni suggerimenti e idee.
DO: Fornire contenuti validi e fruibili
Quando si parla di "social selling", non è possibile visualizzare i social media come solo un altro mezzo di trasmissione in cui si limitano a lanciare offerte, offerte e promozioni. Invece, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di fornire valore reale e conoscenza. Si tratta di qualcosa di più che lasciare semplicemente l'URL della tua azienda come commento. Si tratta di condividere intuizioni e conoscenze. Questo è il modo in cui crei credibilità e fiducia con i potenziali clienti. Sui social media, le persone possono individuare facilmente la mancanza di autenticità. Se invii solo richieste di "connessione con me" su LinkedIn solo per poterle inviare tramite un'offerta promozionale, stai sbagliando.
NON: ignorare il valore dei risultati della misurazione su base giornaliera
Con la maggior parte dei team di vendita, l'attenzione si concentra sul trimestre. Come in: Quanti account hai aperto questo trimestre? Ma nella vendita sociale, l'attenzione è rivolta al giorno per giorno. Invece di fissare obiettivi e obiettivi solo per il trimestre, è necessario impostare obiettivi giornalieri. Quante persone hai intenzione di provare a raggiungere? Quante conversazioni contribuirai ogni giorno? Se stai centrando il tuo obiettivo quotidiano, raggiungerai sicuramente il tuo obiettivo trimestrale.
Basta ricordare: ci sono due parti in "social selling" – la parte "social" e la parte "selling". È necessario concentrarsi su entrambi per ottenere i risultati desiderati. Essere "social" significa comportarsi come faresti con i tuoi amici e colleghi – non andresti in giro a perseguitarli e costantemente li infastidisco con offerte e commenti ogni volta che vedi allora, e non dovresti fare lo stesso sui social media.
