Vendita subconscio: i tuoi clienti non compreranno senza questi 3 elementi

I tuoi clienti sono social, plug-in e esperti.

Vendere a loro (anche con una risposta diretta di forte impatto) non è facile. Ecco perché oggi ti sto dando qualche consiglio contrario …

Stop concentrandosi su caratteristiche e vantaggi. Stop hyping up your copy. Invece, vendi il tuo prodotto a livello di subconscio e avrai clienti che sbavano di desiderio prima di sapere cosa li ha colpiti.

Continua a leggere e ti darò 3 modi per farlo. Collega questi elementi essenziali al tuo marketing per incentivare le vendite dei clienti in modo naturale e facile.

1. Prova sociale

Pensi che i benefici vendano? Pensa di nuovo. Per vendere il tuo prodotto, devi creare fiducia. Seth Godin lo dice bene:

Senza fiducia, i marketer sanno che non ci sono vendite. Fiducia significa che la prospettiva crede non solo che il prodotto venduto in realtà risolverà i suoi problemi, ma che, se per qualche motivo non lo fa, la società farà una buona reputazione sulla sua performance.

I consumatori di oggi si aspettano che i marketer stiano cercando di trarne vantaggio, quindi è importante stabilire credibilità in tutto il tuo marketing. Ma ecco la cosa: in realtà non devi dimostrare di essere degno di fiducia se riesci a dimostrare che le altre persone già si fidano di te.

Questo concetto, chiamato prova sociale, è stato reso popolare da Robert Cialdini nel suo libro, Influenza. In esso, spiega che "vediamo un comportamento più corretto in una determinata situazione nella misura in cui vediamo gli altri che lo eseguono".

Per vedere quanto sia potente questo concetto, dobbiamo fare un rapido tuffo nella biologia.

Nel 1992, lo scienziato Giacomo Rizzolatti notò che il cervello delle scimmie avrebbe sparato non solo quando essi eseguito un'azione, ma quando hanno visto qualcun altro esegui anche quella azione. In seguito scoprì la stessa tendenza negli umani.

Questo fenomeno, soprannominato "neuroni specchio", spiega perché ridi quando tutti gli altri in una riunione ridono (anche se non hai sentito la battuta), e perché fai una smorfia quando qualcuno cade o trattiene il fiato quando i tuoi figli stanno imparando a nuotare sott'acqua.

Spiega anche perché, quando vedi un attore vestito nel modo più nuovo, vuoi indossare qualcosa di simile. Quando li vedi subire una seconda occhiata, il tuo cervello inizia a sparare come se stessi assumendo quegli sguardi. E il tuo cervello subconscio ti dice che sarai altrettanto sexy e di successo se indosserai lo stesso tipo di vestiti.

Come dice Martin Lindstrom nel suo libro Buy-ology, "È come se avessi appena comprato un'immagine, un atteggiamento o entrambi."

Che significa questo per gli operatori di marketing

La prova sociale non è solo marketing intelligente, è un mandato se vuoi aumentare le vendite dei clienti. Ed è facile come mostrare ad altre persone che godono o beneficiano dei tuoi prodotti. Mentre non c'è limite al numero di modi in cui puoi farlo, 3 vengono subito in mente.

un. Casi studio

Condividi storie di persone reali che utilizzano e apprezzano il tuo prodotto. Come si racconta la storia non importa: usa case study scritti, video e interviste. Ciò che è importante è mostrare come i tuoi prodotti o servizi stanno aiutando le persone a raggiungere i loro obiettivi.

Il segreto dei potenti casi di studio è questo: numeri reali del sito e dettagli specifici. Notare il titolo in questo case study per LinkedSelling. Non prevede "crescita massiccia" o "ritorni impressionanti". Spiega "ROI del 400%".

b. Approvazioni e testimonianze

Fai pratica regolare per chiedere ai clienti una testimonianza. Quindi usali liberamente per vendere il tuo prodotto.

Idealmente, raccoglierai abbastanza per creare una pagina "Recensioni". Questo, da Boom! da Cindy Joseph, inizia con recensioni di testo …

… seguito da un collage di immagini che mostrano quanto bene il prodotto funzioni su donne reali:

Quando ricevi una testimonianza da qualcuno con lo status di celebrità – sia perché il loro nome o la compagnia per cui lavorano sono facilmente riconoscibili – con tutti i mezzi, mettilo in evidenza. Sopra Single Grain, questa testimonianza del direttore del marketing per Amazon Alexa ha un peso perché crediamo che chiunque lavori per Amazon conosca le loro cose.

Come puoi vedere, quando le altre persone mostrano fiducia in te, specialmente se si tratta di qualcuno ben rispettato dalla tua comunità, è più facile per gli altri fidarsi anche di te. In questo modo è facile allontanare le persone dalla recinzione e aumentare le vendite dei clienti.

c. Loghi del cliente

Un altro modo per comunicare la fiducia è tirare indietro le tende un po 'e lasciare che i potenziali clienti vedano chi altro usa il tuo prodotto. Quando vedono marchi che rispettano nella lista, ottieni credibilità immediata.

Ad esempio, questa lista impressionante mostra quanti grandi marchi si fidano di Single Grain.

Notare il collegamento a "Visualizza casi studio" visualizzato in modo visibile sotto l'immagine. Ciò rende più facile per i potenziali clienti ottenere ulteriori dettagli su come funziona Single Grain.

SUGGERIMENTO PRO: Ogni volta che puoi aggiungere specifiche al tuo marketing, aumenti la tua credibilità. Quindi trasforma tutte le affermazioni generali in specifiche aggiungendo numeri precisi, nomi di marchi e fatti.

2. Scarsità

Cialdini lo chiama "La regola dei pochi". Dice:

L'idea della perdita potenziale gioca un ruolo importante nel processo decisionale umano. In effetti, le persone sembrano essere più motivate dal pensiero di perdere qualcosa che dal pensiero di ottenere qualcosa di uguale valore.

È vero. Non appena senti qualcosa è off limits, lo vuoi. Se un libro sta per esaurirsi, lo vuoi comprare. E se un prodotto è disponibile solo fino a mezzanotte questa sera, anche se non ne hai bisogno subito, sei incline a comprarlo … per ogni evenienza.

Ecco come la scarsità spinge le vendite dei clienti. Ti rende consapevole che potresti non vederlo se non prendi provvedimenti.

Che significa questo per gli operatori di marketing

Considera le offerte del Black Friday che promuovono solo 100 dispositivi elettronici al 75% di sconto o uno sconto dell'80% solo fino alle 10.00. Il fatto che l'offerta sia limitata spinge le persone a stare in fila per ore prima dell'apertura del negozio o a lottare fisicamente tra loro per il premio.

Come puoi farlo nel tuo marketing digitale? Dai un'occhiata a questa email del fondatore e CEO di DigitalMarketer, Ryan Deiss:

Ryan è un maestro nel sfruttare la scarsità nel suo marketing. Guarda come si accumula in questa email:

• C'è un "link speciale" che ti dà uno sconto. "Speciale" ti fa credere che non sia disponibile per tutti, il che crea una sensazione di esclusività.
• Lo sconto è disponibile solo dal lunedì a mezzanotte. Quindi c'è un limite di tempo che ti spinge a rispondere ora.
• I posti si esauriscono ogni anno. Se non agisci rapidamente, potresti perdere la tua possibilità di partecipare.
• E se non credi onestamente che l'evento si esaurisca, potresti essere motivato dal riferimento ai "posti migliori". Ancora una volta, un po 'di esclusività ti fa sentire che potresti perdere qualcosa se non fai clic e acquista il tuo biglietto.

La scarsità può essere raggiunta attraverso un inventario limitato, una scadenza o rendendo disponibile qualcosa solo in determinate date o orari. Puoi usarlo nelle e-mail per fare in modo che le persone facciano clic, nelle tue pagine di vendita per fare in modo che le persone agiscano e come offerta di valore aggiunto prima o dopo l'acquisto.

SUGGERIMENTO PRO: Ogni volta che puoi ridurre o invertire il rischio, migliorerai i tassi di risposta. Assorbi il maggior numero possibile di rischi con una garanzia forte, un lungo periodo di prova o un prezzo irrisorio.

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3. Linguaggio sensoriale

Nel profondo del lobo temporale del tuo cervello c'è un ammasso di neuroni a forma di mandorla che alcuni esperti chiamano il tuo cervello di lucertola. Conosciuta come l'amigdala, questa parte primitiva del tuo cervello è sia pre-verbale che pre-logica. Quindi può innescare un'azione prima hai tempo per pensarci.

Neuromarketers lo chiamano anche "cervello d'acquisto", perché spingendo i suoi pulsanti si arriva a a Acquista ora risposta che è quasi istintiva. Ecco come lo dice il dottor A. K. Pradeep nel suo libro Il cervello degli acquisti:

La lezione di base è che i cervelli umani elaborano inconsciamente gran parte del loro input sensoriale.

I nostri sensi assorbono circa 11 milioni di bit di informazioni ogni secondo.

I nostri cervelli pensanti, quella parte del pensiero in cui siamo consapevoli di pensare, possono elaborare, nel migliore dei casi, 40 bit di informazioni al secondo.

Il livello subconscio del cervello è il luogo in cui si formano gli elementi essenziali per il successo del marketing, come l'interesse iniziale del prodotto, l'acquisto, l'intento e la fedeltà alla marca, e dove risiedono.

In altre parole, accendi il desiderio connettendo il cervello primitivo delle persone, e puoi generare una risposta di acquisto senza manipolare nessuno. Persone volere comprare senza sapere perché.

Il risultato? Più vendite ai clienti.

Che significa questo per gli operatori di marketing

La ricerca mostra che i neuroni specchio (questa è la cosa scimmia-vedo-scimmia-fare di cui abbiamo parlato pochi minuti fa) possono essere stimolati da lettura così come osservando. Ad esempio, leggi questo:

Sbadiglio.

Basta leggere la parola ti fa venire voglia di sbadigliare.

Questa è una buona notizia soprattutto perché non è possibile pompare odori e morbidezza vellutata su Internet. Ma puoi stimolare il subconscio con i sensi parole.

Coinvolgere il cervello d'acquisto è semplice come solleticare i cinque sensi nella tua scrittura. La vista è facile (immagini). Ma puoi anche evocare profumi, tatto, suoni e sapore. Lascia che ti mostri cosa intendo in questo esempio di Lawrence Bernstein.

"Come le finestre di un negozio" crea un'immagine mentale. (Visualizzo una grande vetrina con manichini in abiti di alta moda.)

"Creato al volo" ti dà un senso di velocità o movimento.

Parole cerchiate-fusione, esplosivo, dinamite verbale-Sono sensoriali. Puoi vederli, sentirli o ascoltarli.

Potrebbe anche aver detto qualcosa del genere:

• “Pepe la tua scrittura con queste parole irresistibili e le tue prospettive si sentiranno in dovere di comprare. "(Gusto)
• "Costruire un roccia solida fondamento per i tuoi tiri di vendita utilizzando parole che colpiscono duro come le unghie. "(Tocca)

Ora nota come queste parole si adattino naturalmente alla copia. La scrittura sensoriale non è altro che una buona scrittura. Si legge in modo naturale e non è probabile che venga percepito come una montatura o una manipolazione. Ma eccita il cervello primitivo delle persone e le rende più propense a rispondere.

SUGGERIMENTO PRO: Dopo aver scritto la pagina di vendita, esaminarla per trovare i luoghi in cui il linguaggio sensoriale può essere aggiunto in modo naturale. In particolare, sostituisci i verbi (è, era, sono) con i verbi attivi e assicurati di aiutare le persone a vedersi utilizzando il tuo prodotto.

Vendendo al subconscio

I tuoi clienti potrebbero voler comprare, ma non vogliono essere venduti. Il tuo lavoro, quindi, è quello di vendere il tuo prodotto al cervello subconscio, in modo da innescare il desiderio prima di sapere cosa li ha colpiti.

Fortunatamente, è facile se si cosparge la tua copia di vendita con un linguaggio di prova sociale e sensoriale, quindi mescolare un elemento di scarsità.

Prima che tu lo sappia, avrai persone che sbavano sui tuoi prodotti senza mai sapere perché.

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